整形咨询师再遇到顾客搞价,你就这样说!(全新全面)(下)

整形咨询师再遇到顾客搞价，你就这样说！（全新全面）（下）

咨询谈价中，超实用的沟通策略与话术：

一、“专卖店报价策略：

当你在进入专卖店的时候就已经知道，或者接下来“被知道” 我们这边可能比别人的地方贵，而且是不还价的，就是这个意思.先抬高顾客对价格的心理预期，最终的价格只是稍

微高于顾客的预算，再配合个人特权当下成交.

二、从来没有定死的价格，只有死板的咨询师.

1）明确医院的经营策略，因为涉及到顾客定位和顾客质量.这也是很多咨询师一旦换个

城市，换个环境就找不到感觉了，说到处是价格战，不知道怎么沟通了，试问，这家整形医院会因为其他机构的价格战生存不下去了吗？

2）拿到自己的最大的销售权限和筹码：很多咨询师伙伴怕顾客搞价，是因为自己也不知道医院的底线是如何的，不明确自己的最大权限，沟通的时候就放不开，不能很好的把握节奏，就会错失最佳的报价时机，也在最容易成交的那一刻错失了.你有多大的折扣，你自己有主动权的赠品多少个，你能为顾客争取到哪些特惠、福利，总之是具体明确的，自己有决定权的.

三、巧妙的报价方式：

1、按部位报价，整体打包，爽快便捷的顾客，直接给打包价格.

2、按单次报价，弱化价格，比较在意的顾客，让其看到划算.（参考大数怕算原则）

3、按让利报价，因为谈价就是谈判，而想谈判成功，对方认为自己占到便宜和达到自己想要的结果，那就给她机会.价格报的时候，不报整数，比如3 万的方案，报32800，留下2800 ，让顾客去搞价，最终是让顾客占到这2800 的便宜而成交.

四、按照客情报价：天天说客情，再次不多说，更多具体的，大家关注老师微信即可.

五、价值未塑造，价格不要报！再低的价格顾客都觉得的贵，除非她觉得值.

六、感觉还没到，价格不要报！销售就是买卖，顾客买的是什么？感觉！你卖的是什么？

好处！沟通的感觉不到，顾客不知道自己究竟交了钱会做什么项目，这些项目都包含什么，哪个专家，用什么产品，能变多美，术后会得到什么照顾，有问题要找谁.就不会轻易给你交钱.

顾客问及价格的应对策略（20 个系统话术）

最后这一块，陆玺璋老师给大家全面梳理总结一下，咨询主管可以结合自己的医院情况去培训新人，同时我们自己可以根据这20 个方面去延伸拓展;兵无常势，水无长形，最关键的还是要结合自己实际情况，实战去用，并且转化为自己的东西。

1、价格是你唯一考虑的问题吗?

2、太贵了，是顾客口头禅。

3、太贵了，是人对比衡量的一个方法。

4、我们先看看你适合什么方案，费用我们放最后说。

5、以高衬低：顾客说贵，找处比同样手术更贵的案例，他就不觉得那么贵。

6、“请问你为什么觉得那么贵?”别怕，直接问。

7、“是的，我们的价格是稍微贵些，但还是有很多顾客选择来我们医院做，你想知道什么原因吗?”因为手术效果好.你知道做不好修复的价格至少是 5 倍以上的

8、以贵为荣，奢侈品原理。“我们医院费用是贵，因为效果好。就像法拉利不会卖夏利的价钱，你同意吗”

9、一分钱一分货：“好贵，好才贵，你有听说贱贵吗?”同时告诉，好在哪里

10、大数怕算原理：一笔费用除以年、月、日，一个眼部综合按照10 万算，让你轻松年轻5岁，100000/5 年=20000/年，20000/12 月=1667/月1667/30 天=56块钱。可以正算，也可以反算。你要有这个本事，算到顾客吃饭少掉几粒米、少买几次没有意义的地摊货，就可以换来马上年轻5 岁的容颜!

11、塑造价值，塑造珍贵，塑造独特。来自瑞士，全球唯一，专家权威、、

12、“亲，你有没有不花钱买过东西?有没有因为省钱买了东西回家就后悔?一分价钱一

分质量，你同意吗?我没有办法给你最便宜的，但是可以给你合理而且保证效果的美丽方案。保证你超满意”

13、富兰克林法：拿一张白纸，对折中间划一条线，一分为二，一边写过贵的好处，一边写坏处和后遗症，客观充分对比，让顾客做决定

14、“你觉得是钱重要还是效果重要?”顾客不配合，说都重要，我们回答：所以才有

一分钱一分货这个说法嘛。

15、笑里藏刀刺激：好贵，好贵，好才贵，这话真的一点都不假；富贵富贵，富在贵中

求！像您这样有品位的顾客在日常消费中应该深有体会，对吗？

16、明星名人效应刺激：本地明星名人都在我们这里做，就是因为咱们这边整形效果很好.

17、抬高法：我们的产品就是为像您这样有品味的顾客而设计的；

18、观念刺激：你有没有不花钱买过东西？或者逛街见过天桥卖东西的，那些东西和专卖店的能一样吗，一个道理的亲.

19、、“手术远没你想的那么简单”我们的专家、技术、手术安全保证体系、术后服务系统、老顾客回馈系统、等等背后很多你没看到的，告诉顾客，不是你给我1 万，直接把你推手术室三下五除二，就这样搞定了，还有很多你不知道的背后的不易，还有很多福利你还没有享受。

20、万能话术：“你说的情况，我们从来没有听说过;我几乎没有听过其他顾客有这样

说过”。这用于打消顾客对手术安全性方面的疑虑，比较有效果.

遇到牛叉的顾客，就用最牛逼第20 点：“你说的情况，我们从来没有听说过;我几乎没有听过其他顾客有这样说过”超有杀伤力!

很多时候不是顾客纠结价格，但是咨询师心理就是害怕顾客搞价，你要突破这个心理，老师家里从小就做生意，我们家东西就是比别的地方贵，我爸卖东西也是比较强势，经常遇到我爸对买东西的说，你去其他地方买吧，你去买便宜的吧，我不卖给你，但是我们家生意总是同类经营中最好的，很小的时候也是被这样销售信心感染，而且收益这个销售心理.其实你要明白，你不是在卖东西，而是你卖的东西所包含你的特色、个性、价值、文化、观念、情感、感觉、心理、地位、心情，所以看什么样的人说什么样的话，老辈人总结的很好.

而做整形咨询师，沟通成交的关键是刺激和满足顾客整形深层次的需求，而不是大家表面的，做鼻子不是为了好看，可能是为了职业形象，为了自己财运，为了调整个人风水.

如果最后你再让陆玺璋老师分享一下，想成为王牌的整形咨询师，有钱又有闲，有没有秘诀或者方法技巧，那老师就真心的对你说：感恩和分享！对！就是这！感恩你身边的人！多与身边的人分享！因为这是对你的个人能力的加持，王牌都是靠能量磁场去成交，那个时候的实力强大，根本不需要什么技巧.

感恩顾客，业绩就会好起来！

多多分享，就会越分享越富有！

完）