如何挖掘客户的需求-PPT课件

揭开客户的伤口
您去了两届广交会，投资已经5万多，而且广交会的客户
都是大客户，您只不过是一个品牌代理商，您觉得能拿到 客户吗！
需求利益问题，结合中供卖点给与其解决方案，满足客
户；
“阿里巴巴上面的买家大中小型都有，而且都是即使采购， 往客户伤口上撒盐
您可根据自己企业情况找到适合自己的买家。而且您的同 行。。。都在上面，做的都很成功，您不想尝试一下吗”
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案情分享
Thank you
满，使之变得清晰严重，并能够揭示出所潜伏的严重后果的问题。
Ｎ：Need-Payoff Questions，需求-利益问题，针对客户需求介绍我
们的产品给与他的好处。
SPIN的根本意义 通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品
能够为他带来多少价值。
考考你
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背景问题：客户在原有基础上扩大了一倍的厂房，
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销售流程
开发客户
建立信任
接近客户
发掘需求
跟进客户
产品展示与说明 异议处理 缔结成交
服务客户
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Contents
31 挖掘客户需求----需求定义 2 挖掘客户需求----SPIN技巧
3 角色扮演----ROLE PLAY
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需求的定义
现况
(不足 差距 缺失)
理想
说在您行业您创造了一个神话，如果没在阿里也很想认识您，很仰慕您传奇式的创业，今天更对您的见解和 眼光让我学到很多东西，同时，和你聊到经营，也聊到投资，真人面前不说假话，你也肯定对于美国市场出 现钢管反倾销有自己独特的看法，只是要谈的风险，我们就不避讳风险的存在，这也可能只是美国对于中国 产品逐步的限制的开始、、、、） 暗示问题：
• * 需求是因理想状况与目前状况的差距而产生. • * 差距愈大,需求愈高
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Contents
31
挖掘客户需求----需求定义
2
挖掘客户需求----SPIN技巧
3 角色扮演----ROLE PLAY
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《案例分析》之表现
新人表现：
当客户专员遭遇老板： 开门见山，介绍产品 滔滔不绝，口若悬河， 全套服务，从头到尾； 好比：留声机
新产品研发成功
难点问Байду номын сангаас：怎么将您的研发能力和新产品展现给
买家？
暗示问题：如果不能及时将新产品新技术转化为
企业利润抢占新市场，被你同行跟上，结果会怎 样呢？
需求-利益问题：通过阿里巴巴所提供的贸易平台
可以让您把您的研发能力以及最新的产品展示给 所有的买家，这样您在买家心里的位置是不是又 提高了一步呢？
精诚高压泵的合作 1、内贸欠款严重 2、利润低
往客户伤口上抹药
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挖掘客户需求之SPIN技巧
Ｓ：Situation Questions，背景问题，询问客户现状的问题；（圣运
旺彩钢）
Ｐ：Problem Questions，难点问题，了解客户现在所遇到的问题和
困难；（隆顺金属）
Ｉ：Implication Questions，暗示问题，扩大客户的问题、难点和不
如何做到顾问式销售
看病流程： [病人--显性需求] 第一步：诊断病情； 第二步：确定病因； 第三步：病情危害性描述； 第三步：针对病因开出药方，并说明药效；
销售流程 [客户--隐性需求] 第一步：了解背景—背景问题； 第二步：发掘需求—难点问题； 第三步：扩大需求---暗示问题； 第四步：针对需求介绍产品利益点（解决方案）-利益需求问题
A、暗示问题与难点问题区别，难点问题是真实的困难，暗示问题是未来可能发生的更大的苦难。 B、暗示问题的核心是通过假设的方式放大负面的影响。
需求利益问题： A、需求利益问题核心是对症下药，针对客户需求提供中供所能提供的解决方案。 B、需求利益问题要给客户美好的愿景，同时可以考虑用一些印证强化客户信心。(多用同行！）
考考你
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背景问题：洪总，听说您做得很大，现在所有的
产品都给2家大客户供货！
难点问题：只给大客户供货，经营风险很大
暗示问题：一但大客户出现问题，连带企业自身
如何发展
需求-利益问题：阿里巴巴会让全球不同地区的不
同需求的客户快速找到他们
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举一反三：外贸发展三要素
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Contents
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挖掘客户需求----需求定义
2
挖掘客户需求----SPIN技巧
3 分组演练----ROLE PLAY
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分组演练
客户背景问题 ： 客户1、 工厂规模中等，100多人，60%外贸公
司供货 客户2、 公司一直参加广交会，对网络推广不
认可
要求：找出痛处，挖掘需求
产品
外贸
渠道
人员
使用技巧
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背景问题： A、当您对客户了解甚少的时候，尽量用开放式问题。做什么产品、市场、人员、、、 B、沟通前建立良好的信任关系，否则过多问题可能引起客户的反应！专业、仪表、谈吐、、
难点问题： A、在行业客户开发中，多多总结代表性的难点问题，这样可以直击客户不满，引发出客户潜在需求； B、难点问题会触动客户不满，但要注意不要损害客户自尊或隐私。隐性PMP带来的益处（韩总，早就听
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挖掘客户需求之SPIN技巧《正例》
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《挖掘客户需求》之销售套路
背景问题，收集客户的背景信息；
（中天盛业）“李总，目前您只做广交会，您觉得渠道不 单一吗！
难点问题，发现客户的真实需求； 单一渠道在未来企业经营中存在的危险
寻找客户的痛处
暗示问题，将需求扩大化、严重化；