采购谈判技能培训课件
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
（不同的谈判对象运用不同的谈判策略）
资金： 区域： 规模：
外资、台资、中资 全球、全国、地区 大、小
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
6
如今的采购谈判环境
JIT（准时生产制）、战略联盟、单个 采购和供应链管理的新经济时代。
许多过去的采购谈判方法已经不再适用。
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
7
如今的采购谈判环境
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
13
供应管理环境变化
❖ 现代采购已经演变为供应链管理，预示着 责任范围加大，谈判次数增多
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
14
供应管理环境变化
❖ 现代采购开始将大宗采购产品组成一个大 合同进行管理。谈判时，重点从以前相对 小的日常采购转向大型的年度性的采购合 同
邓琼
全国重点客户部
30
了解谈判对象
✓ 了解谈判对象
成功的谈判不仅在于能够充分地认识自己，也在于准确地预测对方。它包括：
• 对方企业总体能力的认识
• 对对方企业需求的了解
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
31
了解谈判对象
总体能力是整个企业活动力的体现，是 一个综合指标，它包括：承受时间的能 力；长远预测能力；适应能力；投资能 力；自我控制能力；推销及管理能力。
谈判及谈判目的
✓ 谈判：由谈和判组成
• 只有在双方之间沟通和交流的基础 上， 了解彼此的需求和内容，才能够作出 相应的决定
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
4
谈判及谈判目的
✓ 谈判的目的：
• 是为公司获得最佳的长期或短期合同，并保持最低的总成本
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
5
谈判对象划分
依据目前情况，可将供应商划分为：
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
26
可行性分析
✓ 谈判价值构成分析
• 谈判价值构成是谈判者讨价还价的依据， • 也是谈判者研究方案、选择方案的基础；
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
27
可行性分析
✓ 谈判价值构成分析
谈判的准备阶段要研究的核心问题是分析预 测双方谈判的价值所在以及起点、界点、争 执点，进而分析双方之间是否存在谈判的协 议区？幅度多大？并由此决定谈不谈和如何 谈的问题。例如：P&G
✓ 同时，公司采购人员压力迅速增加， 他们不仅要为最低的价格谈判，而且要 在降低库存、货品管理、改善服务等方 面，通过谈判签订那些以前似乎是不可 能的协议。
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
8
如今的采购谈判环境
✓ 传统的采购和谈判教育 ✓ 采购者的新角色 ✓ 供应管理环境变化
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
15
供应管理环境
❖ 谈判技巧也侧重两个方向：
✓ 谈判多个产品的任务，长期的供应管理会。 ✓ 每天都有联系和沟通最终使用者和供应商
之间关系的任务，以排除困难，完善供应 体系，监督和控制系统，并保持恰当的绩 效。
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
16
PRAM谈判模型
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
28
可行性分析
✓ 各种主客观预测
• 主要是对可能影响谈判效果的其他各种 主客观因素进行预测
• 例如：P&G
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
29
可行性分析
✓ 综合分析，作出结论
对上述信息的收集进行分析，作出结论：
❖ 谈判是否可行 ❖ 确定谈判方案 例如：P&G
2020/5/1
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
11
传统的采购和谈判教育
采购者和销售者在传统的谈判中都学会了：
✓ 使用技术和技巧 ✓ 巧妙地“撒谎” ✓ 艺术性地迷惑对方
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
12
采购者的新角色
与8年前（指国内）截然不同，如今采购 领域充满了战略关系和不确定性
诸如：合作伙伴关系、战略联盟、JIT、 供应商联合和其它很多术语（ECR、 CRM、 SCM、Six sigma…）这些都 需要新的谈判方式
• PRAM谈判模型 如图：
17
PRAM谈判模型
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
18
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
19
双赢谈判流程，是构成所有长期谈判环境下的
主要步骤:
✓ 关系－ 现代采购谈判者更重视与供应商 建立积极的关系，他们依靠关系来铺平谈 协议的道路，点客户部
20
双赢谈判流程，是构成所有长期谈判环境
下的主要步骤:
✓ 协议－
如果有地计划和良好的关系，就很容 易达成一个协议。这一阶段的目标是 双方都要抱着解决问题的态度。
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
21
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
22
❖ 可行性分析 ❖ 了解谈判对象 ❖ 确定谈判目标 ❖ 编制谈判计划 ❖ 拟定谈判议程
9
传统的采购和谈判教育
❖ 采购者被动等待来自销售方的：生意回 顾、促销计划、销售计划
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
10
传统的采购和谈判教育
❖ 对于传统的销售者，谈判仅仅是一场数 字游戏。销售者将以很高的价格开始谈 判，而采购者则还一个很低的价格。游 戏就这样开始了，采购者和销售者都试 图将对方引导到签订合同。
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
23
可行性分析
指在进行谈判之前，对可能影响谈判的主客观 因素，进行调查分析，为谈判选择方案奠定基 础。主要包括：
✓ 信息与资料的研究 ✓ 方案的比较与选择 ✓ 谈判的价值构成分析 ✓ 各种主观情况预测 ✓ 综合分析，作出结论
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
24
可行性分析
采购谈判技能
今日的采购谈判 谈判前的准备 谈判 谈判结束
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
1
今日的采购谈判
谈判及谈判目的 谈判对象划分 如今的采购谈判环境 PRAM谈判模型
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
2
今
日
的
谈 判
谈判及谈判目的
✓ 谈判：由谈和判组成
• 谈 是指双方或多方之间的沟通和交流 • 判 就是决定一件事情
✓ 信息与资料的研究
是指谈判工作开始之前，对各种信 息资 料掌握要全面。它包括：政治、 法律、经济环境、自然环境、文化 环境、谈判对方信息、谈判话题、 正确评价自己信息。 例如：P&G
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
25
可行性分析
✓方案的比较与选择
谈判前，谈判者应当拟定出各种解决问题的方案， 进行比较、选择，看那一种方案更能获取最大利 益，并能让对方接受，同时还要分析、预测对方 提出的方案对己方利益有何影响及如何应对的手 段和方法。例如：P&G
资金： 区域： 规模：
外资、台资、中资 全球、全国、地区 大、小
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
6
如今的采购谈判环境
JIT（准时生产制）、战略联盟、单个 采购和供应链管理的新经济时代。
许多过去的采购谈判方法已经不再适用。
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
7
如今的采购谈判环境
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
13
供应管理环境变化
❖ 现代采购已经演变为供应链管理，预示着 责任范围加大，谈判次数增多
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
14
供应管理环境变化
❖ 现代采购开始将大宗采购产品组成一个大 合同进行管理。谈判时，重点从以前相对 小的日常采购转向大型的年度性的采购合 同
邓琼
全国重点客户部
30
了解谈判对象
✓ 了解谈判对象
成功的谈判不仅在于能够充分地认识自己，也在于准确地预测对方。它包括：
• 对方企业总体能力的认识
• 对对方企业需求的了解
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
31
了解谈判对象
总体能力是整个企业活动力的体现，是 一个综合指标，它包括：承受时间的能 力；长远预测能力；适应能力；投资能 力；自我控制能力；推销及管理能力。
谈判及谈判目的
✓ 谈判：由谈和判组成
• 只有在双方之间沟通和交流的基础 上， 了解彼此的需求和内容，才能够作出 相应的决定
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
4
谈判及谈判目的
✓ 谈判的目的：
• 是为公司获得最佳的长期或短期合同，并保持最低的总成本
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
5
谈判对象划分
依据目前情况，可将供应商划分为：
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
26
可行性分析
✓ 谈判价值构成分析
• 谈判价值构成是谈判者讨价还价的依据， • 也是谈判者研究方案、选择方案的基础；
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
27
可行性分析
✓ 谈判价值构成分析
谈判的准备阶段要研究的核心问题是分析预 测双方谈判的价值所在以及起点、界点、争 执点，进而分析双方之间是否存在谈判的协 议区？幅度多大？并由此决定谈不谈和如何 谈的问题。例如：P&G
✓ 同时，公司采购人员压力迅速增加， 他们不仅要为最低的价格谈判，而且要 在降低库存、货品管理、改善服务等方 面，通过谈判签订那些以前似乎是不可 能的协议。
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
8
如今的采购谈判环境
✓ 传统的采购和谈判教育 ✓ 采购者的新角色 ✓ 供应管理环境变化
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
15
供应管理环境
❖ 谈判技巧也侧重两个方向：
✓ 谈判多个产品的任务，长期的供应管理会。 ✓ 每天都有联系和沟通最终使用者和供应商
之间关系的任务，以排除困难，完善供应 体系，监督和控制系统，并保持恰当的绩 效。
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
16
PRAM谈判模型
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
28
可行性分析
✓ 各种主客观预测
• 主要是对可能影响谈判效果的其他各种 主客观因素进行预测
• 例如：P&G
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
29
可行性分析
✓ 综合分析，作出结论
对上述信息的收集进行分析，作出结论：
❖ 谈判是否可行 ❖ 确定谈判方案 例如：P&G
2020/5/1
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
11
传统的采购和谈判教育
采购者和销售者在传统的谈判中都学会了：
✓ 使用技术和技巧 ✓ 巧妙地“撒谎” ✓ 艺术性地迷惑对方
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
12
采购者的新角色
与8年前（指国内）截然不同，如今采购 领域充满了战略关系和不确定性
诸如：合作伙伴关系、战略联盟、JIT、 供应商联合和其它很多术语（ECR、 CRM、 SCM、Six sigma…）这些都 需要新的谈判方式
• PRAM谈判模型 如图：
17
PRAM谈判模型
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
18
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
19
双赢谈判流程，是构成所有长期谈判环境下的
主要步骤:
✓ 关系－ 现代采购谈判者更重视与供应商 建立积极的关系，他们依靠关系来铺平谈 协议的道路，点客户部
20
双赢谈判流程，是构成所有长期谈判环境
下的主要步骤:
✓ 协议－
如果有地计划和良好的关系，就很容 易达成一个协议。这一阶段的目标是 双方都要抱着解决问题的态度。
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
21
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
22
❖ 可行性分析 ❖ 了解谈判对象 ❖ 确定谈判目标 ❖ 编制谈判计划 ❖ 拟定谈判议程
9
传统的采购和谈判教育
❖ 采购者被动等待来自销售方的：生意回 顾、促销计划、销售计划
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
10
传统的采购和谈判教育
❖ 对于传统的销售者，谈判仅仅是一场数 字游戏。销售者将以很高的价格开始谈 判，而采购者则还一个很低的价格。游 戏就这样开始了，采购者和销售者都试 图将对方引导到签订合同。
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
23
可行性分析
指在进行谈判之前，对可能影响谈判的主客观 因素，进行调查分析，为谈判选择方案奠定基 础。主要包括：
✓ 信息与资料的研究 ✓ 方案的比较与选择 ✓ 谈判的价值构成分析 ✓ 各种主观情况预测 ✓ 综合分析，作出结论
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
24
可行性分析
采购谈判技能
今日的采购谈判 谈判前的准备 谈判 谈判结束
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
1
今日的采购谈判
谈判及谈判目的 谈判对象划分 如今的采购谈判环境 PRAM谈判模型
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
2
今
日
的
谈 判
谈判及谈判目的
✓ 谈判：由谈和判组成
• 谈 是指双方或多方之间的沟通和交流 • 判 就是决定一件事情
✓ 信息与资料的研究
是指谈判工作开始之前，对各种信 息资 料掌握要全面。它包括：政治、 法律、经济环境、自然环境、文化 环境、谈判对方信息、谈判话题、 正确评价自己信息。 例如：P&G
2020/5/1
邓琼
全国重点客户部
25
可行性分析
✓方案的比较与选择
谈判前，谈判者应当拟定出各种解决问题的方案， 进行比较、选择，看那一种方案更能获取最大利 益，并能让对方接受，同时还要分析、预测对方 提出的方案对己方利益有何影响及如何应对的手 段和方法。例如：P&G