药品营销心理学第八章
《营销心理学》课件
课件•营销心理学概述•消费者心理与行为分析•产品策略与消费者心理•价格策略与消费者心理目录•促销策略与消费者心理•分销渠道与消费者心理营销心理学概述01CATALOGUE营销心理学的定义与研究对象定义营销心理学是研究消费者在购买商品和服务过程中的心理现象、心理过程及其与营销行为关系的科学。
研究对象主要研究消费者需求、动机、知觉、学习、态度等心理现象及其在购买决策过程中的作用。
20世纪初，心理学开始应用于商业领域，主要研究广告对消费者心理的影响。
萌芽阶段形成阶段发展阶段20世纪50年代，营销心理学逐渐形成独立学科，开始系统研究消费者心理与行为。
20世纪70年代至今，营销心理学不断吸收其他学科的成果，研究领域不断扩展，研究方法不断创新。
030201观察法调查法实验法案例分析法01020304通过观察消费者的行为、表情、语言等外部表现，推断其内心活动和心理状态。
通过问卷、访谈、实验等方式收集消费者心理与行为数据，进行分析和研究。
在控制条件下，对消费者施加某种刺激，观察其反应，以揭示心理现象的本质和规律。
通过对典型营销案例的深入分析，提炼出具有普遍意义的营销心理学原理和策略。
消费者心理与行为分析02CATALOGUE自我实现需要追求个人成长和实现潜能，如学习、旅行、挑战自我等。
获得他人和社会的认可，如追求名牌、炫耀性消费等。
归属和爱的需要与他人建立联系和关系，如社交、加入团体等。
生理需要基本生存需求，如食物、水、睡眠等。
安全需要保护自己和所爱的人免受伤害，如购买保险、选择安全食品等。
消费者的需要与动机通过五官接收信息，形成对事物的整体认识。
对过去经验的回忆和思考，影响消费者的决策。
在脑海中创造新形象，有助于消费者创新和个性化需求。
选择性关注某些信息，并对其进行深入理解和解释。
感觉与知觉记忆与思维想象与创造注意与理解态度的构成态度的功能情感的作用情感营销策略包括认知、情感和意向三个要素，共同决定消费者对事物的评价和行为倾向。
药品市场营销学练习试题包括答案
药品市场营销学练习题及答案《药品市场营销学》目标检测第一章绪论一、选择题( 一) 单项选择题1.公司向 xx 供给满意所产生的价值，称为 ( C ) A.形象价值 B. 人员价值 C.服务价值 D.产品价值2.xx 让渡价值是指整体xx 价值与整体 xx 成本之间的差额部分。
此中xx 在购置商品和服务过程中所耗资的钱币、时间、精力和精神成本被称为( C )A.xx 让渡价值B. 整体 xx 价值C.整体 xx 成本D.以上都不对3.人们有能力购置并愿意购置某个详细产品的欲念，称为 ( D ) A. 需要 B. 欲念 C.功效 D.需求4.“市场营销观点”的提出者是 ( B )A.xx ·xxB.约翰· xxxx立克C.xxxx ·xxD.尼尔· xx5.药品花费构造的二元性是指 ( B )A.医生是药品花费的决议者和花费者B.医生决定患者花费药品的种类，而患者花费药品却没有决定权C.患者是药品的最后花费者D.医生和患者都是药品的花费者( 二) 多项选择题1.影响市场需求的因素有 ( ABCD)A. 人口状况B. 花费者收入水平C.商品价钱的高低D.商品供给状况的变化E. 社会文化的高低2.药品市场的特点 ( ABCD )A. 药品市场的特别性B. 药品供给的实时性C.竞争的限制性D.药品花费构造的二元性E. 药品花费的客观性3.药品的商品特点包含 ( ABCD ) A.生命关系性 B. 质量靠谱性 C.公共 xx D.专用性 E. 发展性4.传统市场营销观点包含 ( ADE )A. 销售观点B. 绿色营销观点C.社会营销观点D.产品观点E. 生产观点5.xx 购置的整体价值包含 ( ABCD )A. 形象价值B. 人员价值C.服务价值D.产品价值E. 社会价值二、简答题1.药品市场的特点。
2.影响药品市场的因素。
3.影响 xx 购置的成本因素有哪些 ?4.试从营销的角度理解药品市场。
医药市场营销各章习题答案.doc
医药市场营销第1章医药市场营销概述一、单选题1.C2.B3.D4.C5.A二、多选题1.ACE2.ABCE3.ABCD4.CE5.ABCDE三、名词解释1.购买欲望指消费者购买商品或服务的动机、愿望和要求，它由消费者心理需求和生理需求共同引发。
2.市场营销（Marketing）是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。
3.医药市场指某种医药产品或医疗服务的现实与潜在顾客的总和，是具有购买力及购买欲望的消费者群体。
4.医药市场营销是市场营销理论在医药行业的一个特定分支，是个人或医药组织通过创造，并同他方交换医药产品或医疗服务来满足需求及欲望的一种社会管理过程。
5.医药产品研究法是一种以产品为中心的研究方法，主张对医药产品分门别类进行市场营销分析研究。
四、简答及论述题1．市场营销的观念经历了哪几个阶段的演变？参考答案：跟随时代的变迁和市场营销学理论的发展，市场营销观念经历了五个阶段的演变，即从传统的生产观念、产品观念、推销观念逐步演变为现代的市场营销观念和社会营销观念。
2．医药市场主要分为哪几种类型？参考答案：通常可以从以下几个角度对医药市场分类：（1）从医药产品形态角度，分为药品市场和医疗服务市场。
其中药品市场又可分为处方药市场和非处方药市场。
（3）从购买者及其购买目的角度，可以分为医药消费者市场和医药组织市场。
医药组织市场又分为生产者市场、中间商市场、非营利组织市场和政府市场。
（3）按照营销环节来分，又可以划分为批发市场和零售市场。
3. 医药市场的特点主要有哪些？参考答案：（1）医药消费以被动型为主；（2）医药市场缺乏弹性；（3）医药市场需求波动较大；（4）医药营销人员更趋专业化。
4.试论述医药市场营销的内涵。
参考答案：（1）医药市场营销的主体，即医药组织或个人，包括盈利性组织(工商企业等)、非营利性组织(如学校、医院等)和通过交换来换取产品与价值的个人。
其中，医药组织主体多数为医药企业，包括各级、各类医药产品生产商和中间商。
第八章医药营销团队心理训练
如何提高团队凝聚力？
一、找到凝聚力的根源 二、针对根源目标找出团队的不足 三、发现问题并解决问题 四、加强并提高
19
方法 1
在组建团队时，必须表明，每一个人的参与都是团队 成功不可分割的一部分。 留意那些仍在观望的成员，鼓励参与。 团队会议结束后，主动接近那些心不在焉的成员，与 他们进行友好、亲密的交谈，并对他们的工作成果作出 评价。 寻找机会与需要鼓励的成员共处。
四散逃命，但无论逃到哪方，都被火墙挡住。蚂蚁占据的空间在火焰的吞 噬下越缩越小，灭顶之灾即将到来。可是，奇迹发生了。火墙中突然冒出 一个黑球，先是拳头大，不断有蚂蚁粘上去，渐渐地变得篮球般大，地上 的蚂蚁已全部抱成一团，向烈火滚去。外层的蚂蚁被烧得劈里啪啦，烧焦 烧爆，但缩小后的蚁球毕竟越过火墙滚下山去。躲过了全体灰飞烟灭的灾 难。老农捧起蚂蚁焦黑的尸体，久久不愿放下，他被深深地感动了。
如果每一个蚂蚁都只顾自己的逃生，结果如何？蚂蚁为什么会有这种让人 类都自叹不如的团队精神?
何为团队凝聚力？
团队凝聚力就是一个团队的成员被团队
所具有的优良素质所吸引而形成的聚合力。
团队凝聚力，能产生使内部的队员充分发挥 积极性、创造性及磁石般的吸引力。 一个优良的团队需要的是一种优良的素 质，这种优良的素质是根本、是关键。直接 决定了团队成员之间相互吸引并愿意留在团 队中的程度。
• 1.建设性的冲突 • 2.破坏性的冲突
针对团队成员之 间存在的心理冲 突策略：
• 1.针对建设性冲突 • 2.针对破坏性冲突
第四节 营销团队问题行为的分析与矫正
一、营销团队问题行为的产生原因
小团体主义 各自为政 需要不能得到满足
药品营销心理学复习
简答题1.消费流行的特征。
2.医药消费者的购买决策过程包括哪些步骤？3.为什么说性格的态度特征是性格的核心？性格的态度特征是性格的核心。
因为态度直接表现出了一个人对事物所持有的、比较恒定的倾向，同时它也决定了性格的其他特征。
4.简述社会文化对消费者心理的影响。
5.良好的心理素质包括哪些内容。
6..药品广告定位的标准。
7．消费流行如何影响消费者的行为？8.印象形成过程中的心理原则。
9.消费习俗对消费心理的影响。
10.品牌设计的心理策略。
（1）品质优先。
任何一个产品要成为品牌，首先必须具有质量优势。
（2）品牌定位。
品牌定位必须符合特定目标消费者的自我定位，要通过各种宣传手段传递品牌信息，来帮助消费者理解产品的品牌定位。
（3）品牌个性。
品牌个性是方便消费者认知品牌的又一个重要手段。
相应的，消费者也借助于品牌的个性来表现自我，寄托情感。
（4）品牌情感。
品牌情感策略能够促使人们采取购买行动，甚至形成一种品牌偏好而长期购买。
塑造品牌的情感策略的核心要素是信任和体验。
论述题1.营销手段对消费者购买心理的影响。
2.谈谈消费文化对药品消费者购买决策的影响。
（1）消费文化则包括物质消费文化、精神消费文化和生态消费文化，它是社会文化一个极重要的组成部分，是人类在消费领域所创造的优秀成果的结晶。
相应的政治制度、经济体制、经济发展水平、人们的价值观念与风俗习惯、居民的整体素质等都对消费文化有重要的影响。
（2）消费文化对购买决策行为有广泛的影响，因为它渗透在我们的日常生活中，决定着我们的衣、食、住、行。
消费文化不仅对我们如何购买和使用产品有影响，而且还影响我们从中得到的满足，继而影响到产品的开发、促销、分销和定价。
例如，中国人对中草药功效的熟悉与信服已经影响到了牙膏生产企业的营销活动，含有中药成分的牙膏在市场上大受欢迎。
如云南白药牙膏。
（3）消费文化主要包括人们的信仰、饮食、婚丧、节日、服饰等物质与精神的消费习俗。
文化是人类欲求与行为最基本的决定因素，人类的行为绝大多数来自于后天学习的经验。
重庆第二师范学院《药品营销心理学》期末论文：探究咨询、沟通策略在营销中的应用
重庆第二师范学院《药品营销心理学》期末论文：探究咨询、沟通策略在营销中的应用重庆第二师范学院2012-2013学年度《药品营销心理学》期末论文题目：探究咨询、沟通策略在营销中的应用作者： X X X系别：生物与化学工程系班级： XXXX级药管XX班学号： XXXXXXXXX指导老师： XXX2013 年 06 月 06 日有关观点、方法、数据和文献等的引用已在文中指出，并与参考文献相对应。
如有其它内容与未列出的相抵触，纯属雷同。
不做商业用途，仅供教与学交流之用。
摘要本文以探究的眼光来分析咨询、沟通策略在营销过程中的应用。
以科学、务实的态度，将策略具体化，形象化，力争将理论结合实际。
使之产生一定的影响力，最终达到探究的目的，从而实现论文的指导性和价值。
关键词：咨询、沟通策略；科学性；探究；指导性。
AbstractApplication of consulting, communication strategy in the marketing process of this paper to explore the perspective. With the scientific and pragmatic attitude, the specific methods, image, and strive to combine theory with practice. T o have a certain influence, reach the purpose to explore, so as to realize the guiding and value.Key words：Consulting strategy, communication strategy;scientific inquiry; guidance.目录一、绪论............................................................（一）课题背景、目的与国内外研究状况 (1)（二）论文主要内容与研究方法 (1)二、课题：咨询、沟通策略在营销过程中的应用..........................（一）咨询的概念 (1)（二）沟通的概念 (1)（三）咨询策略的概念及应用 (1)（四）沟通策略的概念及应用 (2)................................................................三、结论 (3)四、参考文献 (3)五、致谢 (3)六、附录 (3)一个人凭借自信和勇气，凭借激情与幻想，凭借勤奋与意志，所能得到的，拿破仑凭自己的力量达到了，但也因此付出了巨大答代价。
医药营销心理学第七章试题及答案
医药营销心理学第七章试题及答案（）可以帮助指导者了解成员目标的达成情况，另外，这样单独的交流方式可以使值得者和成员们更好的了解彼此的需要和建议，以发展下一步的训练关系 [单选题]团体发展追踪个人情况追踪(正确答案)对团体训练过程和结果的公平（）是一个定向与探索的时期 [单选题]初始阶段(正确答案)形成阶段过度阶段工作阶段（）是一个归纳、整合和转化的过程，在团体即将结束的时候，对学习的巩固具有至关重要的意义 [单选题]形成阶段最后阶段(正确答案)初始阶段工作阶段下列哪个选项也称为发展性原则 [单选题]有效性原则保密原则长效性原则(正确答案)为企业服务原则下列那个选项不是医药营销团队心理训练应坚持的原则 [单选题]有效性原则长效性原本与员工匹配原则道德性原则(正确答案)（）也称为可行性原则 [单选题]与员工匹配原则(正确答案)道德伦理原则保密原则为企业服务原则下列哪个选项是社会属性是人，区别于其他动物的重要特征 [单选题] 人员有一定规范团体成员间彼此有共识团体成员间的相互影响形成规范(正确答案)下列选项那些是医药营销团队心理训练的基本特征人员有一定规模(正确答案)团体成员间彼此有共识(正确答案)团体成员间的相互影响(正确答案)形成规范(正确答案)医药营销团队心理训练对团队整体和企业而言，具有以下哪几个作用？目标导向(正确答案)问题聚焦(正确答案)动力坚持(正确答案)效果评估(正确答案)医药营销团队心理训练对成员个体而言，其作用主要表现为哪几个方面？为成员个体提供情感的支持(正确答案)增加成员个体的积极体验(正确答案)帮助成员个体发展适应行为(正确答案)帮助成员个体重构理性认知(正确答案)培训对象进行的分类有哪些？新员工培训(正确答案)区域培训(正确答案)中层培训(正确答案)高层培训(正确答案)培训理论进行的分类有 [单选题]精神分析培训行为模式培训认知模式培训以上都对(正确答案)医药营销团队心理训练的原则为企业服务原则(正确答案)有效性原则(正确答案)长效性原则(正确答案)保密原则(正确答案)成团体切断的准备工作宣传招募成员(正确答案)甄别以及筛选团体成员(正确答案)具体事宜(正确答案)以上都不对一般而言，医药营销团队心理训练的过程，分为几个阶段形成阶段(正确答案)初始阶段(正确答案)过渡阶段和工程阶段(正确答案)最后阶段和后续阶段(正确答案)什么是过渡阶段 [单选题]团体成员的任务可能出现的问题指导者的职责以上都对(正确答案)后续阶段主要包括哪几个方面的工作？对团体训练过程和结果的评估(正确答案)团体发展追踪(正确答案)个人情况追踪(正确答案)以上都不对下列选项哪些是医药营销团队心理训练的功能教育功能(正确答案)发展功能(正确答案)预防功能(正确答案)调整功能(正确答案)医药营销团队不良的心理现象常见的有哪些？互相拆台，没有配合意识(正确答案)各自为政，强化团队力量(正确答案)本本主义(正确答案)朝令夕改，出力不讨好(正确答案)团体心理训练和个体心理训练的相同的点有哪些？目标相同(正确答案)原则接近(正确答案)技术相近，培训对象相似(正确答案)遵循的伦理道德相同(正确答案)团体心理训练和个体心理训练的不同点有哪些？互动程度有差异(正确答案)工作氛围不同(正确答案)培训内容有区别(正确答案)培训技术有侧重(正确答案)团体心理训练的优势有哪些？团队可以为成员个人提供现实场景(正确答案)团队训练为个人提供动力(正确答案)团队对营销人员的态度及对自我的信念有极大的优势(正确答案)企业对员工团队心理训练比较常见的目标有哪些？理解企业文化内涵(正确答案)领悟企业发展目标(正确答案)敏锐感知能力，灵敏扑捉市场新空间(正确答案)准确记忆客户和产品的信息(正确答案)医药营销团队心理训练对个人的作用为成员个体提供情感支持(正确答案)增加成员个体的积极体验(正确答案)帮助成员个体发展适应行为(正确答案)帮助成员个体重构理性认知(正确答案)医药营销团队按照培训理论的分类精神分析培训(正确答案)行为模式培训(正确答案)认知模式培训(正确答案)医疗营销团队心理培训的基本过程形成阶段(正确答案)初始阶段(正确答案)过渡阶段(正确答案)工作，最后，后续阶段(正确答案)医药营销团队心理训练的注意事项训练方案，科学可行(正确答案)团队人员选择尽量使企业工作与人员有机结合(正确答案)团队领导者具有较高的素质和水平(正确答案)在训练过程中，避免出现低级问题和错误(正确答案)团队心理训练的不足有哪些？个体深层次的心理问题，不意暴露(正确答案)成员个体的需求不能得到兼顾(正确答案)成员个体的感受存在很大差异，有些成员会受到伤害(正确答案)部分指导者带来的一定的负面影响(正确答案)团队主导者应要完成的主要任务确定团体总体目标(正确答案)设计明确的书面计划(正确答案)宣传团队，提供更多信息(正确答案)进行团体谈话，完成训练目标(正确答案)成员的主要任务积极的态度和行为，创造信任气氛(正确答案)学习表达个人感情想法(正确答案)表达与团体有关的期望(正确答案)积极参加团体建设(正确答案)团体成员可能出现的问题被动的等待事情发生(正确答案)对团队不信任，发生心理阻挠(正确答案)坚持模糊认知，加强团队训练意义的难度(正确答案)陷入“问题解决”思维方式，将自己的建议强加于他人(正确答案)指导者的职责有哪些？定制基本规则规范(正确答案)协助成员树立个人具体目标(正确答案)开诚布公的处理成员的担忧和问题(正确答案)评价团队需要(正确答案)过渡阶段中，团体成员的任务有哪些？认识表达各种消极情感(正确答案)尊重个人过去，在团体中探索他(正确答案)从依赖走向独立发展(正确答案)增强团队中自我行为的责任感(正确答案)团体形意训练与个体心理训练的相同点目标相同、原则接近、技术相近、培训对象相似、遵循的伦理道德相同 [判断题]对(正确答案)错团体训练在营销人员的态度、对自我及他人的信念以及自身的感受和行为等方面有更大的优势 [判断题]对(正确答案)错全体成员不可以为成员个体提供感受现实的场景 [判断题]对错(正确答案)团体训练强调注意挖掘成员个体的内在潜能，也是发展功能的体现 [判断题]对(正确答案)错精神分裂培训主要是帮助员工了解、分析自己及客户的意识、潜意识的相关内容[判断题]对(正确答案)错行为模式培训主要帮助员工建立新的营销行为，调整或改正正当的营销行为 [判断题]对错(正确答案)根据成员的特点或培训的需要，分为不同的小组，通过商议、模拟、训练、引导、交流、扮演等形式，解决员工的困难或问题 [判断题]对(正确答案)错新员工培训主要针对企业新员工所进行的培训 [判断题]对(正确答案)错培训规模的大小，因培训性质和企业实际需要而有所不同，最少可2～3人，最多可百人以上。
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两种类型。
4.认识过程在营销中的作用
●认识过程内在联系的简要分析。感觉.知觉注意.记 忆联想.思维购买动机图1.1 认识过程内部联系分 析。
• 感觉.知觉
联想.思维
购买动机
注意.记忆 图认识过程内部联系分析
●认识过程在营销中的作用分析。
说
法
1.2 消费者的个性心理特征
（学生自学）
1.2.1 消费者气质上的差异
1. 气质的概念与类型 2.消费者气质在购买中的表现
1.2.2 消费者性格上的差异
1.性格的概念 2.性格的特征 3.消费者性格在购买中的表现
1.2.3 消费者能力上的差异
1.能力的概念 2.能力在购买中的表现
1.3 消费者的动机和行为
1.3.1 消费者的需要 1.3.2 消费者的购买动机 1.3.3 消费者的购买行为
1.3.1 消费者的需要
1. 需要、动机与行为
●需要、动机与行为的关系。
需要
动机
行为
目标
行为结果
●需要，是指人对某种目标的渴望和欲求，是客观要求在人脑 中的反映，是个性积极性的源泉，它推动着人去从事某种活
动。
2.消费者需要的类型与内容（学生自学）
●知觉。 知觉，是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物 的各个部分和属性的整体反映，是消费者在感觉基础上对
商品总体特性的反映。 ●知觉的基本特征。
（1）整体性。 （2）选择性。 （3）理解性。 （4）恒常性。
以你熟悉的事物为例， 举 说明什么是感觉、知觉， 例
及两者的差别。 说
明
2. 注意与记忆
●注意的含义。 所谓注意就是人的心理活动对一定对象的指向和集中。注
中职药品营销心理学
中职药品营销心理学中职药品营销心理学：深度洞察患者需求的艺术在现代医药市场中，药品营销已经成为了一门复杂而又关键的学科。
中职药品营销心理学着眼于深入理解患者的需求和心理状态，以提供更有效的药品推广策略。
通过认识和应用中职药品营销心理学的原理，医药企业能够更好地满足消费者的需求，同时也可以提高产品的市场竞争力。
那么，中职药品营销心理学到底是什么？它又如何影响到市场营销策略呢？本文将从多个角度来探讨这一话题。
一、探索患者需求的深度和广度在中职药品营销中，了解和满足患者需求是至关重要的。
而中职药品营销心理学通过深度洞察患者需求，探索消费者内心的真实想法和情感体验。
与传统的药物研发和销售方式相比，中职药品营销心理学更加注重人文关怀和个体化服务。
中职药品营销心理学的某些原则和技巧可以帮助企业了解患者需求的深度和广度。
通过调研和询问，企业可以获取到消费者对于不同疾病和症状的认知和态度。
这些信息可以帮助企业更好地理解患者的需求和期望，并以此为基础制定切实可行的市场推广策略。
二、情感营销的力量在中职药品营销心理学中，情感营销扮演着重要的角色。
通过触发消费者的情感共鸣，企业可以提高产品在市场中的认可度和好感度。
情感营销可以建立起企业与患者之间的信任关系，并在患者选择药品时起到重要的影响作用。
中职药品营销心理学的情感营销主要通过优良的产品品质和服务，以及贴近患者需求的市场宣传手段来实现。
宣传内容可以创造情感共鸣，与患者建立起共同的信任和价值观念。
一家中药企业可以通过宣传某种药材的独特功效，使患者对其产生共鸣，从而提高产品的市场认可度。
三、情绪管理和顾客关系维护在中职药品营销心理学的实践中，情绪管理和顾客关系维护是两个重要的环节。
中药企业要想提高销售业绩，就必须学会与患者建立良好的关系，同时维护和管理消费者的情绪状态。
情绪管理主要包括积极的情绪引导和情绪调节。
中药企业要通过各种手段调动患者积极的情绪，让他们在药物治疗过程中感受到希望和乐观。
大学生药品营销心理学心得体会
大学生药品营销心理学心得体会药品营销心理学是一门以心理学、营销心理学和医学伦理学为理论基础的一门既具有理论性、又具有实践性的学科，充分满足了现代社会医药企业对药品营销人才的能力要求，是重要且必要的一门课程。
营销是一件复杂的事，尤其在医药业。
身为营销者，一定会面对各种各样的压力，公司的销售指标，同行业竞争对手，客户需求的不断变化，国家政策的影响，等等。
通过学习药品营销心理学，我受益匪浅。
随着社会的不断进步，我国医药行业的不断发展，药品营销心理学在众多的竞争队手面前显得更为重要，要怎么做才能取得更好的成绩呢？掌握药品销售心理成为竞争的主要元素。
要学习药品营销心理学，首先必须了解各种沟通方式在营销过程中的应用：一、语言沟通是一种行之有效的沟通。
明确沟通目的，围绕沟通对象，以陈述观点，回答问题，提出反驳等方式，巧妙运用词语和语调。
使双方在理解互信的基础上，交换意见或者其他。
语言沟通第一步：开场白。
拜访成功的关键在于营造良好的沟通气氛，所以我们应该避免直切主题，可以先同医生聊聊一般性社会话题，比如家庭，孩子，兴趣爱好等等。
要学会使用幽默的技巧，不妨在医生暂停考虑复杂的医学问题的时候，讲一两个小笑话，在他的心情放松之后再谈正事。
在现代人越来越重视时间价值的今天，传统销售技巧理论中强调的开场白方式显得事与愿违，我们并不否认利用这些技巧在时间充分的情形下，比如会议间期，联谊活动中，有助于与医生建立良好的社会关系，但对于日常工作的主要方法一面对面产品拜访而言，在这些技巧的运用上花的时间越少越好。
语言沟通第二步：探询技巧。
当船舶在大海航行突遇冰山时，当云雾中不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会发现机会。
因为如果明白某人行动的真实含义，就可以了解这个人对事物的态度和做事的动机，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，这是非常重要的。
取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要信息只有通过与医生的对话才能真正了解产品的使用、治疗及相关竞争产品的一些重要信息。
医药市场营销学word版本
3因果类调查
4预测性调查
二医药市场调查的方法：1访问法（个人访谈法，电话访问发。邮寄调查法。留置问卷调查法）2观察法
3实验法
第七章·医药目标市场营销
第2节，医药目标市场选择一，医药目标市场选择模式：1市场集中化
2选择专业化
3产品专业化
4市场专业化
5市场全面化
二，医药目标市场选择策略：1无差异市场营销策略
医药市场营销学
第1章，导论
第一节·三，医药市场营销管理
1），医药市场营销管理的实质，其基本任务就是通过营销调研·计划·执行·控制管理目标市场的需求水平·时机·构成以实现企业目标，可见营销的实质就是需求管理。
2）医药市场营销管理的任务：扭转性营销，刺激性营销，开发性营销，恢复性营销，协调性营销，维持型营销，限制性营销，抵制性营销
定价方法包括：成本定价法，目标收益定价法，感知价值定价法，价值定价法，随行市场就市定价和投标定价法。边际成本定价法，降价的底线是什么？
第12章·医药产品的分销渠道策略
三，医药市场分销渠道的类型：直接渠道和间接渠道，短渠道与长渠道。宽渠道与窄渠道
医药零售商的含义：指包括所有向最终消费者直接销售商品和服务，以供其作个人及商业性用途的活动。
合计50100%加强营业推广，附加提示性广告
（四）DIY手工艺品的“个性化”衰退期
功能性手工艺品。不同的玉石具有不同的功效，比如石榴石可以促进血液循环，改善风湿和关节炎；白水晶则可以增强记忆力；茶晶能够帮助镇定情绪，缓解失眠、头昏等症状。顾客可以根据自己的需要和喜好自行搭配，每一件都独一无二、与众不同。维持信任，偏爱
2集中性市场营销策略
3差异化市场营销策略
第8章·医药市场竞争性营销战略
2024药品营销心理说课课件
药品营销心理说课课件目录CONTENCT •药品营销心理概述•药品消费者的需求与动机•药品营销策略与心理战术•药品广告与促销的心理效应•药品销售人员的心理素质与培训•药品营销心理的未来发展趋势01药品营销心理概述药品营销心理的定义与重要性药品营销心理的定义药品营销心理是研究药品消费者在购买、使用药品过程中的心理活动和行为规律的科学。
药品营销心理的重要性了解药品消费者的心理需求和行为特征，有助于企业制定有效的营销策略，提高药品的市场占有率和销售额。
01020304求实心理求便心理求新心理求美心理药品消费者的心理特征药品消费者对新药、特效药等具有创新性的药品有较大兴趣，愿意尝试新的治疗方法。
药品消费者倾向于购买使用方便、易于携带的药品，以满足快速治疗的需求。
药品消费者注重药品的实际效用和治疗效果，对药品的质量和安全性有较高要求。
药品消费者在购买药品时，会关注药品的包装、外观等美学因素，追求美的享受。
药品营销心理的研究对象与方法研究对象主要研究药品消费者在购买、使用药品过程中的心理活动、行为特征及其影响因素。
研究方法采用问卷调查、访谈、实验等多种研究方法，收集和分析数据，揭示药品消费者的心理和行为规律。
同时，结合市场营销理论，提出针对性的营销策略和建议。
02药品消费者的需求与动机治疗需求保健需求美容需求心理需求消费者因患病或身体不适而产生的对药品的需求，期望通过药物治疗来恢复健康。
消费者为预防疾病、增强体质而产生的对药品的需求，如补充维生素、矿物质等营养保健品。
消费者为改善外貌、延缓衰老而产生的对药品的需求，如减肥药、美容药等。
消费者在满足生理需求的同时，也追求心理上的满足，如药品的品牌、口碑、包装等。
因身体疾病或不适而产生的购买动机，消费者期望通过购买药品来消除病痛、恢复健康。
生理性动机因心理需求而产生的购买动机，如追求时尚、潮流、品味等，消费者可能会选择具有特定品牌形象或口碑的药品。
心理性动机受社会环境、家庭、亲友等影响的购买动机，如家庭常备药、亲友推荐等。
重庆第二师范学院《药品营销心理学》期末论文：探究沟通技巧在药品营销中的应用
重庆第二师范学院2012-2013学年度《药品营销心理学》期末论文题目：探究沟通技巧在药品营销中的应用作者：肖 X X系别：生物与化学工程系班级： 0000级药管00班学号： *******指导老师： X X2013 年06 月06 日有关观点、方法、数据和文献等的引用已在文中指出，并与参考文献相对应。
如有其它内容与未列出的相抵触，纯属雷同。
不做商业用途，仅供教与学交流之用。
摘要本文以探究的眼光来分析沟通技巧在营销过程中的应用。
以科学、务实的态度，将策略具体化，形象化，力争将理论结合实际。
使之产生一定的影响力，最终达到探究的目的，从而实现论文的指导价值。
关键词：探究；沟通技巧；科学性；指导性。
AbstractAnalysis on Application of communication skills in the marketing process of this paper to explore the perspective. With the scientific and pragmatic attitude, the specific methods, image, and strive to combine theory with practice. To have a certain influence, reach the purpose to explore, so as to realize the guiding value.Key words：Inquiry; communication skills; scientific guidance.目录一、绪论............................................................（一）课题背景、目的与国内外研究状况 (1)（二）论文主要内容 (1)二、课题：探究沟通技巧在营销过程中的应用............................（一）沟通的概念 (2)（二）沟通技巧综述 (2)（三）沟通技巧在药品营销过程中的运用——以沟通技巧在药品超市里的运用为例 (2)................................................................三、结论 (4)四、参考文献 (4)五、致谢 (4)六、附录 (4)列夫托尔斯泰曾说：“与人交谈一次，往往比多年闭门劳作更能启发心智。
药品营销心理学课程标准
《药品营销心理学》课程标准课程代码：03300 课程类型：B类课程性质：必修课使用专业：药品经营与管理专业一、课程描述（一）课程性质与任务药品营销心理学是研究如何用心理学的理论、方法技术解决实践中的心理问题的学科，是提高高职高专院校药品经营与管理专业学生综合能力的一门课程。
本课程的任务是使学生具备高职高专药品经营与管理专业专门人才所需的心理学应用方面的基本理论、基本知识和基本技能，为适应市场、了解相关消费者心理、促进营销者消费与心理胡同提供理论依据，为学习相关专业知识和职业技能、提高全面素质打下良好的基础。
为药品经营与管理专业学生开设药品营销心理学课程，是实现专业培养目标的一个重要组成部分。
药品营销心理学是把心理学理论应用于药品市场营销领域而催生的一门综合性、应用性的边缘学科。
（二）课程设计思路基于工作过程为导向的课程建设理念，课程设计的思路为：以典型工作任务为载体，以服务工作流程为主线，以情境化教学为手段设计课程和实施教学。
1.理论知识点的讲解与多媒体情境教学相结合。
2.按照“基于工作过程”的课程建设要求采用“讲-演-练-评”四位一体的实训教学模式，实施情境教学，从信息的收集、计划的制定、方案的选择、目标的实施、信息的反馈到成果的评价，让学生积极参与问题解决的整个过程。
3.加强对学生职业能力的培养，设计学习性工作任务，培养学生团队协作精神。
以团队合作，角色扮演和仿真训练等教学方法和手段组织和实施教学。
使学生掌握各管理岗位工作任务，工作流程和工作标准，通过情境化教学，综合实习和顶岗实习，学生能够很快适应市场营销管理工作。
本课程安排在第2学期，课程总课时36学时，理论为30学时、实验为6学时。
（三）课程目标1．总体目标通过本课程学习，学生能够了解市场活动中消费者心理现象的产生、发展及其变化规律，认识消费心理与消费行为在医药市场营销活动过程中的重要性和必要性，促进医药市场营销的理性水平和良性运行，并为后续课程的学习打下基础。
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学习目标
知识要求：熟知营销团队问题行为的矫 正原则；熟悉解决团队成员心理冲突的 常用策略。
第一节 营销团同 体，它合理利用每一个成员的知识和技 能协同工作，解决问题，达到共同的目
标。
良好团队的七个特征
一、营销团队的意义
药品营销团队的营销模式主要意义在于： （一）团队利益的一致化
（二）充分调动积极性
（三）目标一致
二、营销团队的原则
第二节
营销团队的心理和谐
销售团队常见的六大顽症：
销售人员懒散疲惫 销售动作混乱 销售人员带着顾客跑 销售团队“鸡肋”充斥 好人找不来，能人留不住 销售业绩动荡难测
一、良好合作的条件
二、团队成员的心理健康
在药品营销团队中，团队成员的知情意三大心理 过程健康的标志：
团队凝聚力的意义
团队凝聚力是维持团队存在的必要条件。 团队凝聚力是实现团队目标的重要条件。
团队凝聚力的来源
1.团队成员的整体配合效能
2.团队成员的归属感
3.个体成员的信念
4.管理者的魅力
团队凝聚力散漫性的原因
1.过于自我 2.过于自私 3.过于自大
团队缺乏凝聚力的表现
命，既给袈裟，又给金碗；又得到以观音为首的各路神仙的广
泛支持和帮助）。
沙和尚言语不多，任劳任怨，承担了项目中挑担这种粗
笨无聊的工作。
猪八戒这个成员，看起来好吃懒做，贪财好色，又不肯 干活，最多牵下马，好象留在团队里没有什么用处。其实他 的存在还是有很大用处的，因为他性格开朗，能够接受任何 批语而毫无负担压力，在项目组中承担了润滑油的作用。 最关键的还是孙悟空，由于孙悟空是这个取经团队里的 核心，但是他的性格极端，回想他那大闹天宫的历史，恐怕 作为普通人来说没有人会让这种人呆在团队。
1.保持良好的认知功能； 2.情绪积极饱满； 3.意志品质良好；
4.成员个性完善统一；
5.人际关系和谐； 6.在相互接纳的前提下，个性潜能得到充分发挥。
三、团队凝聚力的培养
·企业真正的核心竞争力 ·没有团队协作的企业是一盘散沙 ·崇高的目标是团队前行的动力 ·奉献意识是团队协作的根本
团 队 协 作
如果每一个蚂蚁都只顾自己的逃生，结果如何？蚂蚁为什么会有这种让人 类都自叹不如的团队精神?
何为团队凝聚力？
团队凝聚力就是一个团队的成员被团队
所具有的优良素质所吸引而形成的聚合力。
团队凝聚力，能产生使内部的队员充分发挥 积极性、创造性及磁石般的吸引力。 一个优良的团队需要的是一种优良的素 质，这种优良的素质是根本、是关键。直接 决定了团队成员之间相互吸引并愿意留在团 队中的程度。
团队没有执行力
团队内部没有过多沟通
团队内部缺乏感恩之心 团队队员之间缺乏信任 注意
如何提高团队凝聚力？
一、找到凝聚力的根源 二、针对根源目标找出团队的不足 三、发现问题并解决问题 四、加强并提高
19
方法 1
在组建团队时，必须表明，每一个人的参与都是团 队成功不可分割的一部分。 留意那些仍在观望的成员，鼓励参与。 团队会议结束后，主动接近那些心不在焉的成员， 与他们进行友好、亲密的交谈，并对他们的工作成果 作出评价。 寻找机会与需要鼓励的成员共处。
小故事
一位老农上山开荒，山上长满了茂密的杂草和荆棘。砍到一丛荆棘时，老 农发现荆条上有一个箩筐大的蚂蚁窝。荆条倒，蚁窝破，无数蚂蚁蜂拥窜
出。老农立刻将砍下的杂草和荆棘围成一圈，点燃了火。风吹火旺，蚂蚁
四散逃命，但无论逃到哪方，都被火墙挡住。蚂蚁占据的空间在火焰的吞 噬下越缩越小，灭顶之灾即将到来。可是，奇迹发生了。火墙中突然冒出 一个黑球，先是拳头大，不断有蚂蚁粘上去，渐渐地变得篮球般大，地上 的蚂蚁已全部抱成一团，向烈火滚去。外层的蚂蚁被烧得劈里啪啦，烧焦 烧爆，但缩小后的蚁球毕竟越过火墙滚下山去。躲过了全体灰飞烟灭的灾 难。老农捧起蚂蚁焦黑的尸体，久久不愿放下，他被深深地感动了。
另一方面带动腼腆型队员，提升沟通能力
。也是提高士气的一种方法！
案 例
为了完成西天取经任务，组成取经团队，成员有唐僧、孙
悟空、猪八戒、沙和尚。 其中唐僧是项目经理、孙悟空是技术核心、猪八戒和沙和 尚是普通团员。这个团队的高层领导是观音。 唐僧作为项目经理，有很坚韧的品性和极高的原则性，不
达目的不罢休，又很得上司支持和赏识（直接得到唐太宗的任
下班后若有非正式聚会，一定记住邀请所有成员参 加
方法2
塑造团队文化，确立团队使命与愿景，是团队凝 聚力的精神之源。 《孟子•公孙丑》说：“天时不如地利，地利不如人 和”； 《周易》说：“众人同心，其利断金”； 《孙子兵法•谋攻》说：“上下同欲者胜”。
方法3
团队管理者是团队凝聚力的维系者。要
第三节
营销团队成员的心理冲突
第四节 营销团队问题行为的分析与矫正
一、营销团队问题行为的产生原因
二、营销团队问题行为的矫正原则
药品营销心理学
团队的价值
在非洲草原上如果见到野牛在奔逃，那一 定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那 就是牛群发怒了；如果见到成百上千的狮 子和野牛集体逃命的壮观景象，那又会是 什么来了呢？„„
蚂蚁军团
第八章
医药营销团队心理训练
第一节 营销团队心理概述 第二节 营销团队的心理和谐 第三节 营销团队成员的心理冲突 第四节 营销团队问题行为的分析与矫正
求管理者要有强大的人格魅力，火车跑的
快全靠车头带，搭上快车你也将被提速，
要合理的运用领导职能，尽量去满足队员
们合理的要求，注重于队员的沟通，尊重
并信任团队成员。
方法4
拿破仑曾说过，军队战斗力的四分之 三是由士气组成的。适当组织团体的活动 ，休息之余，开会之后可组织一些大家共
同参与的游戏等，一方面提高队员兴趣，