消费者行为研究论文

摘要

随着社会的发展，现阶段我国居民的收入水平有了大幅度的提高，消费者需求趋多样化、社会化和个性化以及复杂化。通过分析消费者的购买心理，有效地抓住和激发顾客的购买心理，成功的将顾客变为客户,把产品推销给消费者，以促进消费。并且通过阐述企业和销售员通过什么样的策略来进行产品的推销，以达到产品的最大消费化，实现顾客的最大消费。

关键词：消费者心理促进策略

目录

绪论-----------------------------------------------------------------------------------2

一、消费者心理特征 (2)

二、消费者的心理过程 (2)

三、消费心理分析 (3)

四、基本概念 (3)

五、主要类型 (3)

（1）从俗心理 (3)

（2）同步心理 (3)

（3）求美心理 (3)

（4）求名心理 (4)

（5）求异心理 (4)

（6）好奇心理 (4)

（7）选价心理 (4)

六、购买动机 (4)

（一）理智动机 (4)

1 适用 (4)

2 经济 (5)

3 可靠 (5)

4 安全 (5)

5使用方便 (5)

6售后服务 (6)

(二)感情动机 (6)

1 好奇心理 (6)

2 炫耀心理 (6)

3 攀比心理 (7)

4 从众心理 (7)

5崇外心理 (7)

七、消费心理在各类人群及各年龄段的表现 (7)

1 少年的消费心理 (7)

2 对于中年人的消费心理 (8)

3 老年人的消费心理 (8)

八、消费者职业和身份特征上分析 (8)

九、当代消费者心理变化特征 (8)

(一)个性消费的复归 (9)

(二)消费主动性增强 (9)

(三)对购买方便性的需求与对购物乐趣的追求并存 (10)

十、消费者行为学在我国的应用 (10)

结论 (11)

参考文献：------------------------------------------------------------------------------------11

绪论

人的行动往往是心理的表现，心理的需要往往会由行动表现出来，在销售的过程中，如果商家能够猜测并且准确地掌握顾客的心理需求，就能够很顺利地与顾客完成交易，那商品推销出去。本文将通过对顾客的心理活动的分析，根据己学知识，提出销售者应怎样针对消费者的心理采取应对策略，达到推销的作用。同时，也收集和提出一些销售技巧，供我们销售者参考。

消费者行为研究

一、消费者的心理特征

包括消费者年龄、性别、兴趣、消费习惯、价值观、性格、气质等方面的特征；

二、消费者的心理过程

分为七个阶段：产生需求、形成购买动机、搜集商品信息、做好购买准备、选择商品、使用商品、对商品使用的评价和反馈。

消费者心理同时受到消费环境、消费引导、消费者购物场所等多个方面因素的影响。商家往往会通过对消费者心理需求的分

析和掌握，制定相应的营销策略。

三、消费心理分析

1、根据需求寻找购买目标。

2、心理感知所欲购商品是否与需求想符合。

3、诱发对预购商品的使用联想。

4、与其他商品进行判定与比较。

5、选择购买。

6、购后体验与反馈。

四、基本概念

指消费者进行消费活动时所表现出的心理特征与心理活动的过程。根据消费者的心理特征，大致有四种消费心理，分别是：从众，求异，攀比，求实。

五、主要类型

公众的主要消费心理类型大致有：

（1）从俗心理

即入乡随俗，消费行为上的趋同心理，不同的地区、不同城市会有不同的消费观念。

（2）同步心理

即我们通常所说的攀比心理，相同的社会阶层，在消费行为上有相互学习、相互攀比的倾向。

（3）求美心理

指人们在消费活动中追求美好事物的心理倾向，希望自己

消费的每一件产品都是完美、实在的。

（4）求名心理

指某些消费者（大都为有一定的经济基础的消费者）希望借助名牌商品提高自己的社会地位和知名度的心理倾向。（5）求异心理

这是与从俗心理相反的一种心理现象，追求一种与社会流行不同、与时代相悖的消费倾向：比如现在的非主流。

（6）好奇心理

指顾客在选择商品时，对价格的特殊关注。

（7）选价心理

指顾客在选择商品时，对价格的特殊关注。

这些心理类型并不分属于不同的人，而是不同程度地存在于每一个消费者的心中。当一种产品满足了顾客某一类心理需求时，就会诱发他的购买动机。

六、购买动机

购买动机是引导顾客购买活动指向一定目标，以满足需要的购买意愿和冲动。这种购买意愿和冲动是十分复杂、捉摸不透的心理活动，从其表现来看，可以将消费者的购买动机归纳为两大类：

（一）理智动机

它包括：

1 适用

适用即求实心理，是理智动机的基本点，即立足于商品的最基本效用。在适用动机的驱使下，顾客偏重产品的技术性能，而对其外观、价格、品牌等的考虑则在其次。

2 经济

经济即求廉心理，在其他条件大体相同的情况下，价格往往成为左右顾客取舍某种商品的关键因素。折扣券、大拍卖之所以能牵动千万人的心，就是因为“求廉”心理。

3 可靠

客总是希望商品在规定的时间内能正常发挥其使用价值，可靠实质上是“经济”的延伸。名牌商品在激烈的市场竞争中具有优势，就是因为具有上乘的质量。所以，具有远见的企业总是在保证质量前提下打开产品销路。

4 安全

着科学知识的普及，经济条件的改善，顾客对自我保护和环境保护意识增强，对产品安全性的考虑愈来愈多地成为顾客选购某一商品的动机。“绿色产品”具有十分广阔的前景就是适合这一购买动机来促进销售。

5 使用方便

省力省事无疑是人们的一种自然需求。商品，尤其是技术复杂的商品，使用快捷方便，将会更多地受到消费者的青睐。带遥控的电视机，只需按一下的“傻瓜”照相机以及许多一次性商品走俏市场，正是迎合了消费者的这一购买动机。