经理顾问式销售技巧培训课件模板ppt
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2020年顾问式销售技巧(PPT48页)参照模板
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20、倾听
销售人员学会注意倾听，通过了解客户的现状， 挖掘出问题所在，不仅可以为客户找到新产品，也为 自己的产品找到新客户。
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21、不倾听1
销售人员的工作不是把自己说的话放进客户的嘴 里讲，而是想办法让客户开口，这样才能挖掘到客户 真正的需求。
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22、不倾听2
销售人员要明白，即使你多么有预见性，观点多 么的正确，在与客户会谈时如果只顾侃侃而谈，忽视 倾听，这个做法只会让客户感觉自作聪明，进而反感 。
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3、电话技巧篇
电话邀约是一种重复性高的工作，目的是获取与客户面 谈的机会，而不是产品的电话推销。多打电话不仅能提高获 得客户面谈的几率，更能在短时间内使邀约技巧的熟练度得 到最大程度的提高。
进行电话邀约前，销售人员应做好相关的客户资料搜集， 并将名字、职位按顺序排列形成名单。邀约时注意电话礼貌， 保持亲和力和愉悦感，用语要简洁、语速要明快。同时，面 对拒绝，内心要坚定坚持的信念。
要成功达到销售目的，拜访客户也是必不可少的环节。 销售人员拜访前一定要进行非常充分的销售准备： ①通过不同渠道（例：报刊、杂志、网络）掌握最多的客户 资料； ②准备好有利于建立公司和产品形象的展示材料（例：介绍 手册、活动照片、活动报告）； ③拜访客户应时刻优化自身的形象，注重自己的言行举止， 牢记自身的工作职责，并保持充足的自信。
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9、SPIN销售-最糟糕的相机销售人员
没有人否认专业知识的重要性，专业是销售人员的必备素 质。但如果销售人员总是以自己的动机和认知、知识结构、 思维和语言表达方式，一味向客户灌输专业知识，企图让对 方理解和接受的话，结果往往只会吓跑客户。
面对重要的、理智决策的客户，推销高端产品时更要站在 客户的角度出发，为客户推荐最佳选择，推销话术要通俗易 懂。
20、倾听
销售人员学会注意倾听，通过了解客户的现状， 挖掘出问题所在，不仅可以为客户找到新产品，也为 自己的产品找到新客户。
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21、不倾听1
销售人员的工作不是把自己说的话放进客户的嘴 里讲，而是想办法让客户开口，这样才能挖掘到客户 真正的需求。
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22、不倾听2
销售人员要明白，即使你多么有预见性，观点多 么的正确，在与客户会谈时如果只顾侃侃而谈，忽视 倾听，这个做法只会让客户感觉自作聪明，进而反感 。
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3、电话技巧篇
电话邀约是一种重复性高的工作，目的是获取与客户面 谈的机会，而不是产品的电话推销。多打电话不仅能提高获 得客户面谈的几率，更能在短时间内使邀约技巧的熟练度得 到最大程度的提高。
进行电话邀约前，销售人员应做好相关的客户资料搜集， 并将名字、职位按顺序排列形成名单。邀约时注意电话礼貌， 保持亲和力和愉悦感，用语要简洁、语速要明快。同时，面 对拒绝，内心要坚定坚持的信念。
要成功达到销售目的，拜访客户也是必不可少的环节。 销售人员拜访前一定要进行非常充分的销售准备： ①通过不同渠道（例：报刊、杂志、网络）掌握最多的客户 资料； ②准备好有利于建立公司和产品形象的展示材料（例：介绍 手册、活动照片、活动报告）； ③拜访客户应时刻优化自身的形象，注重自己的言行举止， 牢记自身的工作职责，并保持充足的自信。
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9、SPIN销售-最糟糕的相机销售人员
没有人否认专业知识的重要性，专业是销售人员的必备素 质。但如果销售人员总是以自己的动机和认知、知识结构、 思维和语言表达方式，一味向客户灌输专业知识，企图让对 方理解和接受的话，结果往往只会吓跑客户。
面对重要的、理智决策的客户，推销高端产品时更要站在 客户的角度出发，为客户推荐最佳选择，推销话术要通俗易 懂。
顾问式销售技巧(PPT62页)
PPT文档演模板
•决策层
•管理层 •操作层
•生存 •压力
• 创造价值 •（追求快乐）
顾问式销售技巧(PPT62页)
2. 决策模式分析——拟定销售计划
（1）计划源自于客户决策模式，有效计划在于寻找最佳切 入点，提升销售效率，降低销售风险。
（2）在还没有清楚客户个人在决策中扮演的角色之前，不 宜开始轻举妄动。
PPT文档演模板
顾问式销售技巧(PPT62页)
•1. 市场开拓及筛选
•市场开拓
•1)目标/KPI：
•
- 关键客户：建立 客户管理数据库
•
- 成熟客户/项目：透过 客户筛选评估清单 立项
•
- 一般潜在客户：列入 潜在客户名单 分派业务员追踪
•2)流程/活动：
• （1）商机挖掘：
•
- 定期策划 高层聚会/研讨会/联谊会 让销售有机会接触及贴近客户高层
销售公关 引导需求
合同谈判
实施
目标/KPI： 流程/活动： • • • •
方法/工具
•开拓/贴近决策层 •引导/刺激客户需求 •印证实力、获得客户认可
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顾问式销售技巧(PPT62页)
•单元三：市场扫描与开拓方法研讨
市场是变化的，必须学会在有限的资源下进行优先级的经营，将资 源投放在关键点上。
• • •
•提供卖点及特色之解决方案架构
•（方案架构）
•（策略= 满足需求的方法）
顾问式销售技巧(PPT62页)
（2）客户各层多元需求之初步分析
不只从产品角度了解需求，要从“人性”的角度分析需求及动机。 首先要跳开本位，融入客户情境，站在客户的位置和角度才能了解
其需求。
•环境 •压力
•决策层
•管理层 •操作层
•生存 •压力
• 创造价值 •（追求快乐）
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2. 决策模式分析——拟定销售计划
（1）计划源自于客户决策模式，有效计划在于寻找最佳切 入点，提升销售效率，降低销售风险。
（2）在还没有清楚客户个人在决策中扮演的角色之前，不 宜开始轻举妄动。
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顾问式销售技巧(PPT62页)
•1. 市场开拓及筛选
•市场开拓
•1)目标/KPI：
•
- 关键客户：建立 客户管理数据库
•
- 成熟客户/项目：透过 客户筛选评估清单 立项
•
- 一般潜在客户：列入 潜在客户名单 分派业务员追踪
•2)流程/活动：
• （1）商机挖掘：
•
- 定期策划 高层聚会/研讨会/联谊会 让销售有机会接触及贴近客户高层
销售公关 引导需求
合同谈判
实施
目标/KPI： 流程/活动： • • • •
方法/工具
•开拓/贴近决策层 •引导/刺激客户需求 •印证实力、获得客户认可
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•单元三：市场扫描与开拓方法研讨
市场是变化的，必须学会在有限的资源下进行优先级的经营，将资 源投放在关键点上。
• • •
•提供卖点及特色之解决方案架构
•（方案架构）
•（策略= 满足需求的方法）
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（2）客户各层多元需求之初步分析
不只从产品角度了解需求，要从“人性”的角度分析需求及动机。 首先要跳开本位，融入客户情境，站在客户的位置和角度才能了解
其需求。
•环境 •压力
销售顾问高级沟通技巧培训课件ppt
12
（4）分析型客户分析
代表人物
特征
需求
恐惧
沟通策略
唐僧
天生喜欢分析 会问许多具体细节方面
的问题 敏感，喜欢较大的个人
空间 喜欢准确完美 喜欢条条框框 对于决策非常谨慎，过
分依赖材料和数据，工 作起来很慢
安全感 不希望有突然的改变 希望被人重视
批评 混乱局面 缺乏清楚的
条理 新的措施和
方法
尊重他们对个人空间的需求 不要过于随便，公事公办，
着装正统 摆事实，并确保其正确性，
对方对信息的态度是多多益 善 做好准备，放慢语速 不要过于友好 把精力放在事实上 充分利用书面语言进行沟通
13
（5）总结
客户类型
代表人物
四字应对策略
沟通信息
主导型
孙悟空
专业＋倾听
以车为主
社交型
猪八戒
关系＋倾听
以人为主
友善型
沙僧
关系＋引导
以人为主
分析型
唐僧
专业＋引导
2
1.沟通的定义
沟通指的是两个或者两个以上的人，互相通过
何谓
沟通
任何途径达致信息传递的过程（如下图所示）
传送者
信息
接收者
产生 意念
化成 表达方式
传送
接收
领悟
接受
行动
反馈
3
2.销售沟通中的6大要素
4
3.销售顾问在沟通中常见的6大误区
1.沟通角色误区 2.沟通信息误区 3.表达方式误区 4.沟通技巧误区
与人打交道、待人热心 耐心，能够帮助激动的
人冷静 不喜欢采取主动，愿意
停留在一个地方 非常出色的听众，迟缓
《销售经理技能培训》课件
谈判技巧
运用合适的谈判技巧，如让步 、妥协、施压等，达成有利于 自己的协议。
合同签订与执行
确保合同条款明确、合法、合 理，保障双方权益。
谈判礼仪与职业素养
保持良好的谈判礼仪和职业素 养，树立专业形象。
03 市场分析与产品定位
市场分析的方法
SWOT分析
评估企业的优势、劣势、机会和威胁 ，从而制定有效的市场策略。
定期与客户沟通，了解客户需求，提供解决 方案。
04
03
销售经理的核心能力
沟通能力
能够清晰、有效地传达 信息，并倾听客户需求 。
领导力
能够激励团队，发挥团 队潜力，达成销售目标 。
市场敏感度
能够快速捕捉市场变化 ，调整销售策略。
谈判技巧
能够与客户进行有效的 商务谈判，达成双赢结 果。
02 销售策略与技巧
建立客户档案，收集并整理客 户基本信息和需求。
客户分类与维护
根据客户价值和需求，进行客 户分类，制定相应的维护策略
。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了 解客户需求和意见，持续改进
服务。
客户忠诚度培养
通过优质的服务和关怀，提高 客户忠诚度，促进长期合作。
销售谈判技巧
谈判准备
充分了解谈判对手、目标和底 线，制定谈判策略和方案。
总结反馈
培训结束前，讲师会对本次培训内容进行总结，并收集学员的反馈意见，以便 不断改进和完善培训课程。
谢谢聆听
营销策略
制定有效的营销策略，提升品牌知名度和产品竞争力。
06 案例分析与实践
成功销售案例分享
成功销售案例分享
在培训中，讲师会分享一些成功的销 售案例，包括客户背景、销售策略、 谈判技巧和最终成果等方面，为学员 提供学习和借鉴的经验。
运用合适的谈判技巧，如让步 、妥协、施压等，达成有利于 自己的协议。
合同签订与执行
确保合同条款明确、合法、合 理，保障双方权益。
谈判礼仪与职业素养
保持良好的谈判礼仪和职业素 养，树立专业形象。
03 市场分析与产品定位
市场分析的方法
SWOT分析
评估企业的优势、劣势、机会和威胁 ，从而制定有效的市场策略。
定期与客户沟通，了解客户需求，提供解决 方案。
04
03
销售经理的核心能力
沟通能力
能够清晰、有效地传达 信息，并倾听客户需求 。
领导力
能够激励团队，发挥团 队潜力，达成销售目标 。
市场敏感度
能够快速捕捉市场变化 ，调整销售策略。
谈判技巧
能够与客户进行有效的 商务谈判，达成双赢结 果。
02 销售策略与技巧
建立客户档案，收集并整理客 户基本信息和需求。
客户分类与维护
根据客户价值和需求，进行客 户分类，制定相应的维护策略
。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了 解客户需求和意见，持续改进
服务。
客户忠诚度培养
通过优质的服务和关怀，提高 客户忠诚度，促进长期合作。
销售谈判技巧
谈判准备
充分了解谈判对手、目标和底 线，制定谈判策略和方案。
总结反馈
培训结束前，讲师会对本次培训内容进行总结，并收集学员的反馈意见，以便 不断改进和完善培训课程。
谢谢聆听
营销策略
制定有效的营销策略，提升品牌知名度和产品竞争力。
06 案例分析与实践
成功销售案例分享
成功销售案例分享
在培训中，讲师会分享一些成功的销 售案例，包括客户背景、销售策略、 谈判技巧和最终成果等方面，为学员 提供学习和借鉴的经验。
顾问式销售技巧培训1ppt
态度决定一切 Hale Waihona Puke — 态度决定业绩寻找潜在客户
目 录
获取客户信息
客户信息管理 客户信息分类 跟踪与互动
寻找潜在用户
获取客户信息是展厅客户接待的工作核心
市场活动获取信息 电话咨询获取信息 展厅咨询获取信息
客户信息管理
建立有效的客户信息管理系统
建立潜在客户数据库
1、电脑系统 2、客户资料卡
真实一刻
小小的一刻——客户就像照相机 小小的印象——一点一点的积累 小小的决策——最终决定
作为消费者，在过去的一年内，你有没有特别满意或特别不满意的难忘的消费经历？ 你是否在小小的一刻，因为小小的印象而做出小小的决定？
客户的期望值
10 10
练习：多一个客户的期望值被超越， 就意味着增加1％的成交率！你能超
客户心理——舒适区的概念
舒适区
担心区
焦虑区 北京飞到武汉
客户的担心
1、你坐在飞机头等舱商务旅行时，空姐温柔地告诉你：“不用但心，请把安全带系好，我们
因为燃料不足必须迫降在下方空旷的沙漠上”，这时你的心情是 ：1舒适 ？2担心？ 3焦虑？ 2、当你第一次走进展厅，你对周围的一切感到陌生，是否会因一些不确定的因素而感到不安 和无助？
顾问式销售
1、站在客户的立场，帮助客户解决他的问题 2、A 识别、了解客户的需求 B 满足客户的需求 C 达到双赢的目的
钓鱼的例子：两个人在沙漠里。。。。。鱼杆。。鱼塘
顾问式销售vs传统式销售
一样的时间 不一样的做法 不一样的结果
80% 信心 20% 报价
展厅接待 需求分析 产品介绍 产品演示 报价成交 处理异议
大堂经理培训顾问式销售资料
会面成交须知
投保书在会面开始时就必须放在桌面上!
角色扮演-三人一组
大堂经 理
客户
观察员
异议的来源
寿险我相信
寿险营销是一份神圣的事业 我们销售的是明天 不是今天 我们销售的是安全 内心的安祥 一家之主的尊严 以及 免于恐惧，免于饥渴的自由 我们销售的是希望 梦想和祈祷
我的立场
人寿保险是必需品，是每个人都需要的。
提出方案 请求行动
（点头回应）
张先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑。
除此之外，有没有其他原因令您不考虑这个理财计划呢？ 城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全赖收入，正因为这样，这个家 庭财务计划就更加重要了，因为您只需要将您每月收入的一小部分用于这个财务 保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您的家人依然可以 维持正常的生活。 既然您已经接受了这份计划，不如现在就做这件事，然后您就可以安枕无忧了。
设计制作
保险计划的构思原则
完整的保险计划
适当的需要 +
家庭需求－已有保障
适当的保额 年收入×10
+ 适当的保费
年收入×10－20％
保险计划的内容
• 投保人和被保险人基本信息 • 基本需求分析 • 险种组合 • 保险利益 • 保险费 • 公司的相关信息
呈现方案
发表的方法
交谈 笔算 保险计划呈现
创造成交机会
发表的八大步骤
建立轻松良好关系 引出保险计划 安排双方坐位 介绍公司背景
尝试成交 暗示的允诺 概述保单福利 解释产品的优点
步骤一：建立轻松良好关系
目的：打开话题，拉近与客户的关系。
步骤二：引出保险计划
关键：强调保险计划非常适合客户个性化的需求
销售顾问技巧培训PPT课件
反求诸己，由内而外
2020/1/10
10
习惯的培养
什么是习惯
习惯是知识、技能与意愿的融合，要养成好习惯就必须 要具备知识、技能与意愿
知识 （做什么、为何做）
知识
• 做什么及为何去做
技能
• 如何去做
意愿
• 意愿是想要去做
养成习惯
若要在生活中养成习惯，以上三种缺一不可
2020/1/10
技能 （怎么做）
意愿 （想要去做）
11
习惯的养成
思维引发行为； 行为渐成习惯； 习惯塑造品格； 品格决定命运。
知识 Knowledge
习惯 Habits
2020/1/10
12
高效能人士的七个习惯
互赖期
知彼解己
统合综效
7
5 人际成功 6
不
双赢思维
断
4
更 新
独立期
3
要事第一
1 个人成功 2
主动积极
以终为始
依赖期
2020/1/10
2020/1/10
28
重 要VS紧 要
重要事情——
你个人觉得有价值且对 你的使命、价值观及首 要目标有意义的事和活 动。
如果它成功地完成，你 或别人将取得很大的收 益。带来的收益越高， 这项任务的重要程度越 高。
紧急事情—— 你或别人认为需要立 刻注意的事和活动。
如果不能按期完成， 它对你或别人的价值会 减少甚至消失。
2020/1/10
20
人的一生
起初 我想进大学 想的要死 随后 我巴不得大学赶快毕业 接着 我想结婚 想有小孩 想的要死 再来 我又巴望小孩快点长大 好让我回去上班 之后 我每天想着退休 想的要死 现在 我真的快死了 忽然间 我突然明白了 我忘了真正去活
销售顾问高级沟通技巧培训课件(ppt 46张)
销售顾问高级沟通技巧
沟通心理学
弗洛伊德心理学
封闭，自我保护 安全，自我控制 失控的我
沟通的目的：释放本我，导入自我
一、沟通的定义和常见误区 二、沟通的境界与对象分析
目录
三、沟通技巧及常见问题 四、沟通的艺术 五、沟通需要主动性
3
1.沟通的定义
何谓 沟通
沟通指的是两个或者两个以上的人，互相通过 任何途径达致信息传递的过程（如下图所示）
20
（4）原则4：站在对方立场
请比较下面几组对话，哪一组比较好，为什么？
张先生，车的质量问题，是厂家的事情，我们帮不了你。 张先生，很抱歉给您带来麻烦，我也正在急着帮您联系和解决呢，您先别着急，我们 马上会帮您联系厂家进行处理的。 张先生，留个电话吧，我们公司有要求，要不然我会被处罚的 张先生，很荣幸为您服务，我也希望以后可以更好为您提供服务，我们公司经常会有 一些促销活动和优惠信息，我会第一时间把这些信息及时告知您，不知道我是打您手 机方便还是座机方便？哦，那我打您手机，请问号码是多少？ 张先生，我们有个回访，是厂家要求的，请问您方便吗？ 张先生，为了了解我们特约店和销售顾问的服务品质，也为了提升我们的服务水平以 更好服务客户，想占用您2分钟时间做一个简短回访，您方便吗？
19
（3）原则3：使用正面语言
请比较下面几组对话，哪一组比较好，为什么？
张先生，您的车开的怎么样？有没有什么问题？ 张先生，您的车开了一周，感觉特别棒吧，我相信您的同事朋友都挺羡慕您，有什么 需要我的，随时给我电话。 您现在还选择那种车，早就过时了，是欧洲淘汰20年的产品，忽悠我们中国人的。 您看上那款车了，听说那款发动机比较成熟，在欧洲用了20多年了，现在有更先进的 发动机，您可以对比对比。 那个车外形太丑了，像棺材车。 那个车的外形很具有艺术气质，您的眼光很独到。
沟通心理学
弗洛伊德心理学
封闭，自我保护 安全，自我控制 失控的我
沟通的目的：释放本我，导入自我
一、沟通的定义和常见误区 二、沟通的境界与对象分析
目录
三、沟通技巧及常见问题 四、沟通的艺术 五、沟通需要主动性
3
1.沟通的定义
何谓 沟通
沟通指的是两个或者两个以上的人，互相通过 任何途径达致信息传递的过程（如下图所示）
20
（4）原则4：站在对方立场
请比较下面几组对话，哪一组比较好，为什么？
张先生，车的质量问题，是厂家的事情，我们帮不了你。 张先生，很抱歉给您带来麻烦，我也正在急着帮您联系和解决呢，您先别着急，我们 马上会帮您联系厂家进行处理的。 张先生，留个电话吧，我们公司有要求，要不然我会被处罚的 张先生，很荣幸为您服务，我也希望以后可以更好为您提供服务，我们公司经常会有 一些促销活动和优惠信息，我会第一时间把这些信息及时告知您，不知道我是打您手 机方便还是座机方便？哦，那我打您手机，请问号码是多少？ 张先生，我们有个回访，是厂家要求的，请问您方便吗？ 张先生，为了了解我们特约店和销售顾问的服务品质，也为了提升我们的服务水平以 更好服务客户，想占用您2分钟时间做一个简短回访，您方便吗？
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（3）原则3：使用正面语言
请比较下面几组对话，哪一组比较好，为什么？
张先生，您的车开的怎么样？有没有什么问题？ 张先生，您的车开了一周，感觉特别棒吧，我相信您的同事朋友都挺羡慕您，有什么 需要我的，随时给我电话。 您现在还选择那种车，早就过时了，是欧洲淘汰20年的产品，忽悠我们中国人的。 您看上那款车了，听说那款发动机比较成熟，在欧洲用了20多年了，现在有更先进的 发动机，您可以对比对比。 那个车外形太丑了，像棺材车。 那个车的外形很具有艺术气质，您的眼光很独到。
顾问式销售及沟通技巧(PPT 51页).ppt
卖?
好处
没有人会购买产品的本身，只会购买产品能够给 他带来的好处，好处越大顾客做出决定会越快。
作业：列出自己公司产品能够给顾客带来五大好处
注：卖好处的过程当中 要把最大的好处放在前 面依秩排列（向顾客介 绍产品时要懂得开口就 卖好处）
跟公司买有什么好处？ 跟你买有什么好处？ 立刻买有什么好处？
是卖顾客需求比较容易还是渴望比较容易？
聆听四个层面
➢听懂对方说的话. ➢听懂想说没有说出来的话. ➢听懂对方想说没有说出来,要你
说出来的话. ➢听懂对方为什么说这句话,
有时比说什么更重要.
聆听技巧
1.是一种礼貌 2.建立信赖感 3.用心听 4.态度诚恳 5.记笔记 6.重新确认 7.停顿3-5秒
聆听技巧
8.不打断不插嘴 9.不明白追问 10.不要发出声音 11.点头微笑 12.眼睛注视鼻尖或前额 13.听话时不要组织语言
顾问式销售 及沟通技巧
全首先 主讲
培训师介绍
➢ 行销训练师 ➢ 团队训练师 ➢ 中国聚成资讯集团高级讲师
曾培训部分企业
➢ 中国电信 ➢ 中国联通 ➢ 中国人民银行 ➢ 顺德恒辉（尊匠）家具 ➢ 鸿丰电讯 ➢ 深圳中企文化 ➢ 顺德美阁家具 ➢ 御龙窗艺集团（连锁） ➢ 大福摩托集团 ➢ 南海升和电器 ➢ 顺德科晟电子
卖的是你自—已—. 乔吉拉德
没有建立信赖感就没有生意可谈，当顾 客不接纳你这个人时，就不可能接受你 的任何商品。
顾客不只是买你的商品，更在乎你的态 度、你在销售过程中给他的感觉！！！
销售就是展现你的人格魅力的过程
销售员的定位
一流的销售员靠顾客喜欢 二流的销售员靠产品品质 三流的销售员靠价格
要想顾客怎么对待你，你就怎么对待顾客！
顾问式销售技巧3选编课件(1).ppt
11
销售一种“心智活动”的锻炼
(1)个人情商的培养
情绪与压力管理能力 延迟满足感，谋定而后动 精确，将资源放在刀口上
(2)智慧与修为的粹炼
宽广和全局的视野 尝尽生命百态 禅与哲思的培养
12
顾问式销售训练之二
完美的技巧 正确的方法
合适的客户
积极的心态
13
识别主要的可能客户
• 销售与营销对象 市场细分与产品定位
• 一位智者的思维：我每次去钓鱼，不 会想我所喜欢吃什么，而是想着这些 鱼儿喜欢吃什么？那当你“钓人”的 时候，是不是也应该这样子去考虑呢？
43
顾问式销售训练之四
完美的技巧
正确的方法 合适的客户 积极的心态
44
完美的技巧
• 人际风格类型 • 开场技巧 • 处理反对意见技巧 • 成交技巧
45
人际风格类型
52
和蔼型-特征
• 善于保持人际关系 • 忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，
待人热心 • 耐心，能够帮激动的人冷静下来 • 不喜欢采取主动，愿意停留在一个
地方 • 非常出色的听众，迟缓的决策人 • 不喜欢人际间矛盾
53
和蔼型-需求和恐惧
需求
• 安全感 • 真诚的赞赏 • 传统的方式，程序
恐惧
• 失去安全感
这个层次现象已经跳出了基本沟通，是融 合了人性和情感的沟通。这时候沟通变成 一种享受，是沟通的最高境界。 类似我们说的发自内心的交流，这时候沟 通双方非常同频。 双方在沟通交流中身心愉悦，甚至有相见 恨晚遇到了人生知音似的那种感觉。
35
沟通的原则
36
沟通没有对和错的原则
不要试图去说服或用你自己的观 点来给你身边的人下定论
说者无心、听者有意！ 先和对方确认对方想要表达的意思,避
销售一种“心智活动”的锻炼
(1)个人情商的培养
情绪与压力管理能力 延迟满足感，谋定而后动 精确，将资源放在刀口上
(2)智慧与修为的粹炼
宽广和全局的视野 尝尽生命百态 禅与哲思的培养
12
顾问式销售训练之二
完美的技巧 正确的方法
合适的客户
积极的心态
13
识别主要的可能客户
• 销售与营销对象 市场细分与产品定位
• 一位智者的思维：我每次去钓鱼，不 会想我所喜欢吃什么，而是想着这些 鱼儿喜欢吃什么？那当你“钓人”的 时候，是不是也应该这样子去考虑呢？
43
顾问式销售训练之四
完美的技巧
正确的方法 合适的客户 积极的心态
44
完美的技巧
• 人际风格类型 • 开场技巧 • 处理反对意见技巧 • 成交技巧
45
人际风格类型
52
和蔼型-特征
• 善于保持人际关系 • 忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，
待人热心 • 耐心，能够帮激动的人冷静下来 • 不喜欢采取主动，愿意停留在一个
地方 • 非常出色的听众，迟缓的决策人 • 不喜欢人际间矛盾
53
和蔼型-需求和恐惧
需求
• 安全感 • 真诚的赞赏 • 传统的方式，程序
恐惧
• 失去安全感
这个层次现象已经跳出了基本沟通，是融 合了人性和情感的沟通。这时候沟通变成 一种享受，是沟通的最高境界。 类似我们说的发自内心的交流，这时候沟 通双方非常同频。 双方在沟通交流中身心愉悦，甚至有相见 恨晚遇到了人生知音似的那种感觉。
35
沟通的原则
36
沟通没有对和错的原则
不要试图去说服或用你自己的观 点来给你身边的人下定论
说者无心、听者有意！ 先和对方确认对方想要表达的意思,避
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创造价值综效
命运共同
➢推销式销售
专业形象
顾问式销售
方案 / 项目销售
成功在 于——不 是销售的 销售
3、销售之核心感觉
销售之始：
信任
决策点：
安心
关系本质：
价值
➢为什么老总销售总是最好？
第一，具有调动一切资源的能力 第二，理解老总的心态和想法 第三，快速切入并及时决策 第四，拥有更多信息 第五，拥有员工的“生杀”大权
（2）决策分析原则
1）区分决策者、使用者的角色及其决策的影响力 2）了解授权架构（直接探测及间接查访） 3）了解决策流程及其瓶颈 4）发觉潜在抗拒力量（受害者？） 5）了解最终决策者的周围潜在影响力 6）分析部门间的彼此利害关系 7）选定潜在内部销售员 8）潜在黑马及鱼翁得利者？
5、销售与营销管理基本架构
大产品与小产品销售的关键区别——Qualify
Qualify的五个要素： 中国最大的资料库下载 ❖是否有需求 ❖是否有足够的预算 ❖时间是否在三个月内、半年内、一年内 ❖企业文化：企业是否对管理咨询有正确的认识 ❖企业变革：企业是否正在进行变革
三、大客户拓展策略与销售计划
1、大客户基本需求分析
6、预先模拟竞争者之销售策略
➢潜在竞争者：
➢竞争者之销售目标： ➢竞争者之优劣势： ➢可能采行之策略： ➢可能提供之价值： ➢可能之相应策略： —直接面对：（以什么差异价值） —影响购买及决策条件： —部分切割（蚕食法则）： —拖延决策： —关系运作： —市场牺牲策略：
7、销售策略与兵法（反败为胜的案例分析）
经理顾问式销售技巧培训
目录
1. 销售基本概念与原理 2. 机会评估与客户筛选 3. 大客户拓展策略与计划 4. 顾问式销售技巧 5. 如何面对客户高层领导 6. 无处不在的销售
市场营销与销售最大的区别是什么？
市场营销 ——是客户找上门
销售 ——是我找客户的门
每个人都在随时推销自己？
卖给客户
卖给公司
成熟度评估
1、客户需求： 已决定进行项目 规划中项目 具潜在需求项目 2、财务状况及预算： 良好财务状况 财务状况不佳 已具满足够预算 可能有初步预算 尚未有预算 3、急迫性： 高急迫性、具备驱动机制 一般性，不具驱动机制 4、时间性： 具固定时间排程 具时间伸缩性 无时间安排 5、可满足公司战略价值 具足够之重覆采购性 具参考及示范价值 可发挥公司目前竞争优势 高获利状态 6、风险评估： 高度不确定性 模糊状态 低不确定性
董事长 总经理 主管副总
董事长 总经理 主管副总
董事长 总经理 主管副总 直接主管
责任人 市场/ 销售
总监
总监及 以上
总监或 专家
销售或 总监
尽量少犯错咨误，询保持销优势售路线图
标书 制作
调 方案 讲方 研 设计 案
IT
谈签
规
判约
划
系列讲座 巩固优势
董事长 总经理 主管副总 直接主管
专家或高级以上 顾问或总监
知己
需求
知彼
竞合
价值 知他
选择
优
资
竞
势
源
争
分
整
分
析
合
析
营销管理
需决 求策 与分
析
重点
搞定，绝对关键
建立 内线 内线 反馈
路径 目标
发现 线索
pipeline
基本 判断
qualified
高层 见面
建立好感 进一步 qualify 设计路径
高层 次/ 规模 讲课
建立优势
案例 考察
确定优势
指标
利润/立项/ 预算/竞争 对手/决策 人及状态/ 影响因素/ 决策程序
产品供应商
竞争对手
A方
客户
销售：推荐 IBM、高维、 台湾某
IBM、高维、台湾、国外 汽车行业等十一家
策略：
IBM：国际、大、有经验
针对反对A方 高维：单纯技术、有案例
的销售员…… 与他上级结盟，
台湾：技术、案例
搬倒他
案例背景
顾问：失败的地方
联合其他没进入前三名的公司 联合厂商的上级
优势都是劣势 BPR+ERP—岗位、绩效---精细化 管理---日本模式（他们目标） 类比公司成长文化上与客户一致
层 次
解决方案特色
下 套
优先顺序
方案架构
客户效益/量化价值
准 确
价值诉求点
3、拓展策略
解决方案特色
差异化特色
客户需求优先顺序与层次 决策模式分析 特色及竞争诉求包装 目标客户拓展策略
4、决策模式分析
（1）客户组织图解析
时间 拜访目的 行动计划 预期结果
销售策略与销售计划
评估者 决策者 影响者 核准者 使用者 支持者 反对者
➢员工如何创造与老板一样的销售业绩？
二、机会评估与客户筛选
1、基本思路
➢将有限资源投入在最适时机 ➢客观条件的成熟度影响主观销售的成功
评估项目 产业机会评估
成熟度评估
竞争条件评估
客户筛选
是否值得投入
是否会赢
产业机会评估
1、产业客户成长模式： 高度成长 渐进成长 维持稳定 衰退
2、产业客户规模： 具值得拉入的量 足以承担商品与服务成本 3、产业客户的竞争状况： 高度竞争 一般性竞争 少数垄断优势 4、产业客户挑战与您商品之相关性 具显性需求 具隐性需求 需低度相关 5、产业领袖之成熟度 已具成功示范效果 已规划具明显方向 尚未规划
专业化、职业化 ——成功之道
一、销售基本概念及原理
1、销售的概念
卖感觉
（创造感觉）
卖需求
（满足需求）
卖产品
（刺激感觉）
2、销售的形态与特质
➢买卖
推销
选择目标 / 利益市场
主动出击
➢ 个人销售
兵法家 客户管理
小机构销售
营销 大机构销售
➢产品推销
服务推销
创造感觉、创造价值
注重细节
➢商品供应
双赢伙伴关系
创造价值 有形
解决问题
无形 立即 长远
决策性
管理性 操作性
显性需求 ➢建设计划 ➢政策方向 ➢规划中项目
隐性需求
➢潜在问题/损失 ➢决策者压力/威胁 ➢竞争驱动因素
面对不同对象包装不同卖点（不同层次的需求满足）
需求/动机
决 策 者
维 护 者
使 用 者
卖点/诉求
利益/价值
2、需求与解决方案之关系
需求/动机
竞争条件评估
1、商品服务之相容性 具差变化相容性 一般拒容性 比竞争者不相容 2、与客户过去关系
已具往来关系并具优势印象 已具往来关系但具劣势印象 比竞争者更具良好关系 比竞争者具较差关系
3、客户高层决策对公司之看法： 具足够之信任度 模糊印象 比竞争者不具信任度 4、对客户决策模式之掌握 清楚客户之决策模式 难以模索 不得其门而入 5、对决策者之利衡关系 具备利衡之资源 不具利衡关系 比竞争者更具劣势 6、是否具有其他非相关因素 公司具有优势因素 平分秋色 竞争者具有优势因素