物流市场细分

广东省经济贸易职业技术学校教案

第7号

（1）地理区域。

（2）行业对象。

（3）使用情形。

（4）物流环节。

（5）物品属性。

（6）顾客特征。

四、市场细分方法

市场细分的方法有很多，但总体上来说，可以归纳为以下3种方法。

1．单一因素细分法

所谓单一因素细分法，是指在影响顾客购买或者消费需求的多种因素中选择出一种主要因素作为市场细分的依据。

2．综合因素细分法

所谓综合因素细分法，是指在影响顾客购买或者消费需求的多种因素中选择对顾客或者消费者的购买产生较大影响的，可能被顾客和消费者放在同一层次上考虑的，并列的两个或者两个以上因素作为细分市场的依据。

又如，可以按照顾客对物流量、物流速度和物流频率的要求，对物流市场进行细分，如图1-7所示。

3．系列因素细分法

所谓系列因素细分法，是指在影响顾客和消费者购买的多种因素中，以影响顾客和消费者需求的多个变量为标准，对市场进行由粗到细的层层细分

五、市场细分原则

（1）可区分性：各个被细分出来的市场应该能够被明显地区别开来。

（2）可测量性：细分变量的特征程度、细分市场的规模大小、细分市场的发展潜力等是反映细分市场形态的指标，都应该是可以测量的，或者说是可以衡量的，可以用数字表示的。

（3）可盈利性：细分市场的规模和潜力，应小到足以获得利益的程度，大到足以进行细分的程度。（4）可进入性：企业必须拥有进入细分市场所必备的资源、能力和条件。

（5）可操作性：企业进入或者服务细分市场的各种方案要具备可操作性。

六、市场细分步骤

为了确保市场细分的有效性，企业的市场营销人员应该了解和掌握细分市场的程序。美国市场学家杰罗姆·麦卡锡曾提出过一般的市场细分的步骤，其示意图如图1-8所示。

（1）确定市场范围：任何一个企业都有其自身的任务和目标，并以此作为企业制定生产经营和市场开拓战略的依据。

（2）列举潜在顾客的基本需求：产品的市场范围确定后，企业的市场营销人员可以将市场范围内的潜在顾客分为若干个专题小组，了解他们的动机、态度、行为等，从而比较全面地列出影响产品市场需求和顾客购买行为的各项因素，作为以后进行深入分析研究的基本资料和依据。

（3）分析潜在顾客的不同需求：顾客的不同需求是细分市场的基础。