…电脑销售话术---以联想为例

４．称呼上需体现专业性 一般我们对顾客的称呼有这么几种，“先生”、“小姐”、“夫人”、“同志”等。
对顾客的称呼中，最保险的是“先生”、“小姐”，一般人们都会接受。但是，专业的导购 员在顾客称呼上也要下些工夫的。例如，年纪大一些的中老年人，称呼他们“同志”，他们 会感觉很自然。对于年轻的小女孩可以称呼“小妹妹”，对于年轻的小男孩，可以称呼“老 弟”。以上的称呼技巧，也许适用于所有行业的销售员，但下面的称呼就是 IT 产品导购员 的专利了。例如，一些游戏爱好者来买适合打网络游戏的电脑产品，此时称呼他们“玩家” 或者“超级大玩家”，他们就会感觉很爽。年轻的大学生来买 Mp3，此时就可以称呼他们“音 乐发烧友”。公司的网管来采购网络产品或者 PC，我们就大大方方称呼他们为“张工”、 “李工”等，让他们感觉非常受尊敬。 ５．让顾客从亲手演示中找到乐趣
户 54、生意谈成前，争取让他连续说 7 个“是”或“对”。最后一个问题是：我们现在该约签 约了吧？对方会习惯性地说，“是” 55、模仿他，你就是他。他不会拒绝自己，而会认同自己 56、你的客户，只是你喜欢的人。如果你不喜欢一个人，不要期望把他发展成客户，否则， 遗患无穷。 57、永远不要与人争论。即使是人错的，原谅他吧。争论，是生意场最失败的招数。 58、永远不要贬低竞争对手。尊重你的对手，客户才会尊重你。 59、不与同行成仇敌，而成朋友。大家都好，市场才大，市场大了，大家更好 60、你的产品一定有最优异的地方。找出来，突出它，最多突出 3 条优点。不要介绍 100 种优点，对方连三条也会忘记。 61、多参与成功人士的聚会。模仿他们的言行，学习他们的思维，然后在销售中使用 62、多参加博览会、展览会和其它大型商务会议，是你获得客户资料的好机会 63、要有自己的业务专长。公司产品上千种，你应当突出几种，成为精英，就就是你的文化 64、每个月有计划，每年有规划，所有目标都数量化。把数字简化，铭记在心，时刻对照检 查 65、达到目标要奖励。诺言落空要惩罚 66、每天工作完毕要写日记，总结一日得与失，做好新计划 67、身体是本钱，养好良好的作息习惯很重要 68、睡觉之前想一下全天的工作和明日的计划 69、睡觉之前的最后一个想法是：我今天是如此优秀，真是一个天才 70、早晨起床的第一个表情是微笑。
面代表的是相关领导，点代表的是分管的人员。当你面对的是一个你没有丝毫关系的 市场的时候，可以先找上层领导，初次见面领导不会和你谈得很深，他只会把你介绍给下面 的具体负责的人员，这个时候你可以先放下领导，去打通具体人员。 B、由点到面
当具体人员的工作做好以后，再回过头去做相关的领导的工作，这就是由点到面。在 下层基础打好以后，领导对你也有了一定的认识，通过下层人员的口将你再次介绍给领导的 时候，你在领导心中的地位也有了大大的提高。 C、点点连线
电脑销售话术
电脑要通过比品牌、比硬件、比功能、比技术、比服务的“五比”来战胜对手，而“本 话术主要目的是为在 6 级城市竞争性卖场的销售过程中，提供给销售人员相关的产品与服务 等信息，形成与竞争对手产品的差异化对比，从而突出联想优势部分形成有利攻击，保护弱 势形成有效防御”。 “联想电脑五比”主要指： 1.比品牌：《话术》认为主要是要体现联想的品牌价值。 2、比硬件：《话术》说联想的“核心部件全部采用国际著名厂商的 A 级产品”，而“其它 品牌的核心部件”是“一般产品，甚至国际厂商经过二次维修的产品和部件”。 3.比功能：只有联想电脑能“硬恢复（系统破坏也可恢复）”而其他品牌都只能“软恢复（系 统破坏不可恢复）”。 4.比技术：联想的“安全指标”“主机和所有部件都通过国家强制 3C 认证”，其它品牌则 “只有几台通过，但是批量生产和销售的没有通过认证”。==
由于销售的产品是多种多样的，所以对不同的产品要确定其基本的客户群体类型，然 后做销售的定位。比如客户是一些小企业的话，那么销售技巧可以很灵活，有时候能骗就骗， 能蒙就蒙。不要把这样的做法看做很不道德，其实对于这样的公司一般也就是一次性生意， 做一笔算一笔吧，最主要的是拿下老总，其他人可以不用管。
但是如果你的客户群体是比较大的公司，或者公司虽小但还算正规的话，那就必须按 照正规的途径去做了。也就是说该见的人必须见到，一定要把每个环节都要做到，也许这样 的客户可以帮你介绍很多潜在市常同一种产品的销售一般这两种客户都会碰到，当你的客户 很小的时候，用最短的时间让他买了你的电脑就完事，可是对于大客户则需要售前售中售后 都做好。虽然从道德角度上去考虑这种做法有问题，可是从商业角度去考虑这就是必须的。 因为如果在小客户上花太多工夫反而会耽误你去结识更多的客户。如果有精力的话，可以用 两个笔记本，分别做这两种客户的情况分析和销售日志，时间久了再回顾一下自然就会发现 其中的奥妙了。 2、点线面的全方位销售模式 这套销售方法是我自己总结出来的，共分为三个步骤 A、由面到点
让顾客亲手触摸产品，操作各个功能键，可以让顾客很快地接受产品，并产生出购买 兴趣。时下大量的 IT 体验馆就是这个道理。在柜台销售时，需要注意，当顾客触摸产品时， 表明他对这件产品产生了的兴趣。但是，此时的初步接触并不是顾客一触摸就开始，而是稍 微等一等。因为如果在顾客刚触摸商品时就突然说话，不但会惊到顾客，而且会使顾客产生 误会。如“原来他在监视我”或“认为我买不起，所以不让我摸”的想法。因此，必须把时 间稍微拖一拖再开口说话。此时不宜再说“欢迎光临”之类的话，应该根据顾客注视、触摸 的具体产品，做相应的提示和引导。有时同一个操作顾客可能会反复进行，此时不要打断顾 客的操作，因为顾客在考虑“我是不是没有其他要操作的了，是不是可以决定购买了”，而 手里的操作只是下意识的动作而已。这时导购员要时刻把握顾客眼神的变化，顾客的眼神从 迷茫变得神采熠熠，就说明“切入”的时刻到了，导购员可以上前提供服务了。 给顾客留下回头购买的台阶
38、吃饭固定几个地方，成为常客。与服务生和饭店经理都搞好关系。他们是你的潜在客户。 他们会你增加认同度 39、见什么人说什么话 40、高帽子不要戴在马屁股上。赞美要适当 41、资料呈递，随时解释。不要只邮寄资料给对方。节省他的时间 42、客户并不懂，佻才是志家。要地专家的样子 43、谈完话，带走你的资料 44、有钱人不是你的客户，能消费的人才是你的客户。别光见人有钱没钱，有钱的吝啬者不 如钱少的慷慨者 45、有些人大咧咧，是最大的潜在客户群体 46、目标明确化，指标数量化，随时跟随计划 47、越成功的，你的机会越多。把你的成功写在脸上，把你的荣誉写在名片上。把你的成功 写成小册子 48、在公司做事，为公司尽心，永远不挖公司角，永远不破坏公司在客户中的形象。有公司， 才有你的生存 49、成功时，多一份感恩之心。把自己的成功归பைடு நூலகம்别人，不需要你支付金钱，只需你一份真 挚的感情。你的支持者将越来越多 50、陌生拜访（调查），带点小礼物。礼物不贵重，却可获得宝贵的信息。 51、见人之前先约定，只谈 10 分钟。尊重他人也尊重自己的时间 52、热爱产品，关心公司，你爱企业，客户爱你 53、生意就是生意，不要带杂感情色彩。因为生意是认同度的交换，是一个愿意买，一个愿 意卖。不要说给对方优惠就要求取得回报。把感情与生意搀杂，你将失去朋友，也将失去客
4、不要忽视竞争对手 当你在向客户推荐联想电脑的时候，你肯定会碰到很多竞争对手，你应该主动和他们
打交道，尽可能多的了解他们的产品， 当你能熟练运用以上 5 点以后我相信你一定有机会成为一个成功的销售人材。
电脑销售人之家实践话术： １ 如果客户说：“我没时间！听你说，你就给个最低价”那么销售员应该说：“我理解。 我也老是时间不够用。不过只要 3 分钟，你就会相信，这个价格您绝对买的值” 2. 如果客户说：“我现在没空！我实在没时间和你打价”销售员就应该说：“先生，美国 富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整 30 天都工作来得重要！ 我们只要花点的时间！好好算计下您购买的联想电脑它的功能和配置是否合乎您所花的钱 如果客户说：“我没兴趣。”那么销售员就应该说：“是，我完全理解，但是这个电脑的确 对您是非常合适的，您在看看配置和功能，您用着一定和手＂ 电脑销售人之家
附：十大信念 “电脑销售精英交流平台”-“品牌电脑促销员论坛”今天，我开始新的生活 我是最棒的，一定会成功 成功一定有方法 我要每天进步一点点 我用微笑面对全世界 人人都是我我的贵人 我是最伟大的推销员 我爱我的事业 我要立即行动 坚持到底，绝不放弃，直到成功！
我的信仰就是死亡,没有理由和原因.我总是希望有一天我可以死去,幸福的死去.但我 不去尝试,死亡对我来说:是一种终止,一种解脱和一个新的开始.它可以帮我洗脱今生的肮 脏,错误和一切记忆! 本人做销售不算很久，可是很喜欢观察别人的销售方式，在此基础上结合自身所遇到的情况， 总结出以下几点，就算是抛砖引玉吧。 1、客户的定位
20、谈业务之前，先谈认同度—对方最认可的是什么，就先谈什么。 21、提前知道对方认可什么，并精心准备谈话 22、认同度不要海阔天空，随时准备拉近业务内容 23、有些客户需要三年才能成功，就不要急于生意 24、拉住群体中“有最大认同度的人”，他就是“核心有影响的人”，他往往会促进你的业 务延伸。比如家庭的当家人，企业的大老板，部门的万金油，行会的老大等 ! 25、 80%的业务收入一定来自 20%的客户 26、用 80%的精力服务好 20%的客户 27、客户成交，是生意的真正开始，而绝对不是结束 28、你的客户群体越大，你的价值就越高 29、保持与你的客户沟通，在他重要的日子或日期，送点礼物或去见他。切记，礼品不要贵 重，只代表心意 30、每年至少给自己的客户和潜在客户发一份贺卡 31、每年至少给自己的朋友打一个电话 32、每个月跟自己的父母沟通一次，汇报自己的进展，了解他们的近况，表示你的关心，最 少三个月寄点钱或礼品，争取一年多回家几次，见他们几次。对父母感恩，就会对客户尊重 33、你的最大业务量来自你最熟悉的区域 34、你生活周围的 5 公里，应当成为你的势力范围。把他当成一个大村庄，挨家挨户去访问， 成功 1%，就可安稳生活一辈子 35、让你的客户帮你推销，如果你的产品是最好的 36、自己的名片是特制的。写上一句让人见了会感动的话。会很容易获得他人的认同 37、自己的贺卡是特制的，手写的签名是唯一的。是你的文化形式
5.比服务：在服务方面明确把 H*、方正、T**当成主要竞争对手，在专门的列表中特别表明 H*的响应时间“没有承诺、维修站点少、只有个别大城市有、全国平均每 20 个城市有一家”。 而联想却在全国 2600 多个城市有维修站点
作为一个成功的销售应具备以下技巧:. 销售技巧七十条
1、 每天背诵十大成功信念一次(十大信念附后) 2、吃早饭时，过一遍今天的计划，明确今天的主要工作 3、出门时，大声说“我是最棒的” 4、见到第一个人，对他真诚说“早上好！ 5、见到第二个人，对他微笑，再打一个招呼 6、出门第一个要打交道的人，首先赞美他 30 秒。不要期回报 7、只要有时间，就拿出自己的计划手册瞄瞄 8、先做当日最有希望成功的事情。享受一下成功的乐趣。 9、为今天的第一次成功，在心里呐喊：太棒了，这么容易成功！ 10、为今天的第一次不成功，在心里说：原来这样做不好，我知道了，下次一定会改进 “电脑销售精英交流平台”-“品牌电脑促销员论坛” 11、对你微笑的人，还报一个微笑，外加一个问候语 12、对你冷冰冰的人，我几个微笑，把腰板挺得更直一些 ! 13、最成功的销售，10 分钟内搞定。超过 30 分钟，生意很难做成 14、去约见大客户，等待小客户来 15、大客户重在服务，小客户重在质量 16、谈话之前，要知道对方想什么 17、只谈客户关心的问题。客户不问，不要加技叶 18、谈话多听客户说，做一个好的倾听者 19、如果谈话不成，一定问一下“真正的原因是什么”，请求对方帮助自己改进工作。回头 好好总结
当相关的领导关系做通以后，你就可以要求他介绍其他分管领导给你认识了。由于一 个项目的启动不只是一个领导可以决定得了的，所以在领导层大范围的撒网是必要的。然后 将所有领导和下属负责人员的管理情况列出来，找出能决定项目成败的关键领导和具体负责
人员，剩下的事情就是花钱了。 3、技术销售两不误
作为一个销售人员，基本的技术素养是很必要的。在和客户谈话的过程中体现出自己 的技术能力，不但可以提升本公司的形象还能使客户更好的接受你。当然，如果你还能解决 客户的实际困难那是最好的了。比如说当客户在使用你们的电脑或软件的时候，在实际运用 中遇到了问题，你可以当场帮客户解决，客户对你的信任程度会大大加深。所以，销售人员 在条件许可的情况下，应该了解联想电脑在实际中的常用配置或使用方法。