电销语气技巧

在语言中注入情感
同样一句话，用不同的情感来表达，效果是不一样的。如同 样一句“我想你”，在两种不同的情境下说出来效果就完全不一 样：第一种情景，两人相恋，分居两地，漫漫长夜，思恋很苦， 最后男方拨通女方电话，轻轻说一句：“我想你。”想想会是一 个怎样的意境;第二种情境，夫妻双方在外都有外遇，男方出差在 外，正和情人相互依偎呢，这时女方也和自己的情郎在约会，却 假惺惺地给男方打来电话，问一句“老公，你想我吗?”男的敷 衍一句：“我想你。"这又是多么恶心。
带笑的声音
人们常说“伸手不打笑脸人”“相逢一笑泯恩仇”，可见，这一 笑威力有多大，上面两种情境是面对面才发生的。可是，在电话 里，对方看不到电话销售人员的笑脸，怎么办?这就是笔者常常 要求本公司的电话销售人员在给客户打电话时一定要笑出声来的 原因，否则就像在黑暗中给绝世佳人暗送秋波一样，自作多情， 徒劳无益。让客户听到电话销售人员的微笑，带有微笑的声音是 非常甜美动听的，也是极具感染力的。在声音中放入笑容，并且 笑出声来，这是一招很有杀伤力的电话销售技巧，因为人是追求 美和快乐的动物，笑声则传达了一名电话销售人员的快乐，电话 那端的客户当然愿意和一个快乐的人交谈。
音调
音调不要怪腔怪调，要自然，一定要做到抑扬顿挫，音调要有高、 中、低之分，富于变化，不要太机械化。有些电话销售人员老是 用一种音调跟所有客户讲话，好像是录音机播放的一样，缺少变 化，因而自己的语言也就缺少生气。笔者曾听过不少培训师的培 训课，一天到晚都用一种腔调讲，结果台下的学员昏昏欲睡。相 声演员姜昆曾说过一段相声，他是这样形容经典歌曲的：“经典 歌曲刚开始时就像平地行走，音调较平，然后开始爬坡，音调往 上走，爬到最高处时，突然往下，音调骤降，到结尾时，翻几个 跟斗，音调也跟着绕几个圈。”这样的歌曲唱出来后，那简直是 是“余音绕梁，三日不绝”，既然电话销售是一门声音的艺术， 那电话销售人员就不得不下点功夫好好修炼一下自己的说话音调。
简洁
这一句话堪称古今中外演讲历史上的典范，任何时候都令人深思。 简洁其实就是一种力量，特别在当今这个讲究效率和速度的年代， 每个人都很很忙，到大街上去看看，上海和北京的行人走路的速 度要比内地城市快很多，为什么?时间对于每个人来说都很紧迫， 接听我们电话的人都希望在最短的时间里明白我们在表达什么;另 一方面，对于从事电话销售的从业人员来说，如果其所在公司有 规定每个电话销售人员每天要完成100个电话的话，那么，这时的 语言表达就必须简洁。做到这一点有一个小窍门，那就是每次打 电话之前，将自己要表达的核心内容写一个提纲，然后在打电话 时自己会胸有成竹，简单明了;而如果没有这个提纲，想起什么就 说什么，就会让对方觉得你的思路不清，说话罗嗦唠叨，拒绝就 是很必然了。 B段
语速
不要太快或太慢，可能是由于长期工作的原因，因为电话销售是 一种快节奏的工作，大多数电话销售人员说话的速度都偏快。语 速太快容易造成客户听不清楚，电话销售人员最好具备可以控制 语速的能力，一般情况下，语速保持在120字~140字/分钟比较合 适。当然，如果能够根据客户的语速而调整自己的语速，这样效 果更好。
自信
一个人只有自己喜欢自己，别人才可能喜欢你;一个人只有自 己对自己有信心，别人才会对你有信心。这样说，好像有点孤芳 自赏，自欺欺人的嫌疑，然而，这的确是一个不为大多人所知的 人性奥秘。记得笔者读中专时，班里有一个很自卑的女生，经常 独来独往，不愿意与人接触，活得很压抑。辅导员和她谈了无数 次话，效果也不理想，后来学校里的一个攻读心理学的老师给了 我们一个建议：要让那个女孩走出自卑的阴影，办法有一个，就 是发动全班的男生给这个女生写情书，每个男生都要写，在信里， 不但要表达对这位女生的爱慕之情，最主要的是写清楚迷恋她的 哪一点。这样就可以激发这位女生发现自身的优点，关注自身的 优点，逐渐喜欢上自己，从而摆脱自卑，活出状态。
电销技巧
语气细节展示
“Hale Waihona Puke Baidu
电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所 有反应，并判断营销方向是否正确，同样地，准客户 在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部 表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的 讯息来判断自己是否喜欢这个电话销售人员，是否可 以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程，所以 电话销售人员的声音非常重要。 通常考察电话销售人员的声音及语言感染力有12 个方面。
专业
俗话说：“行家里手一出手，就知有没有。”一名电话销售人员 是否对自己公司的产品熟悉，电话销售人员在通电话时，语言表 达是否专业，发音是否专业，处理问题是否专业等都将给客户留 下深刻的印象。当代社会分工越来越细，通才会越来越少，而只 有专才才会越来越吃香，也越来越有竞争力。
简洁
林肯还没当总统之前，有一次被邀请到一个学术会议上发表讲 话，可是在他前面安排了另外两个教授先讲，这两个教授的讲话 空洞无物，又特别的冗长，用中国的一句歇后语来形容就是“王 婆娘的裹脚带——又臭又长”，等他们讲完，台下的与会者已经 被折磨的疲惫不堪。终于等到林肯上讲台，他望了一下台下，用 力敲了敲桌子，然后提高嗓门，说了一句话:“绅士的演讲，应该 要像女士的超短裙一样——越短越好。我的演讲完了。”台下顿 时爆发了雷鸣般的掌声。A段
音量
就是声音的大小，音量不宜过大，要适中，电话销售人员都在室 内工作，如果音量过大，难免会影响周围同事的工作，所以如果 遇到客户说无法听清楚时，我们尽量另约时间联系。同时音量的 高低能够反应一名电话销售人员的素养，音量过高容易给人一种 缺少涵养的感觉，音量过低又会给人一种自信不足的印象。
热情度
成功学大师拿破仑•希尔花了25年的时间，分析和研究了全世界 500名各行业顶尖的成功人士的成功原因，最后归纳出17条成功 定律，其中热情排在最前面，可见保持热情的重要性。热情一定 是由内而外的自然流露的，只有那些从心里热爱自己的工作的人， 心中才会有一团火焰，这团熊熊燃烧的火焰使充满热情的人魅力 四射，从而具有非凡的影响力。历史在评价希特勒时，贬多褒少， 可是我们单从对工作投入的热情来看，希特勒不可以说不是一个 奇迹。他那近似神经质的疯狂的演讲，煽动了几乎是全德国的年 轻人为了实现他们的理想，就算是抛头颅、洒热血也在所不辞。 同样作为电话销售人员如果没有一种发自内心的对自己工作的热 爱，说话声音有气无力，即使学了一大堆的技巧和方法，也是没 有用的。
节奏
就是恰到好处的停顿，这样就可以有时间来感知谈话进行的感 觉，也让客户有机会参与到谈话中来，大多数电话销售人员都会 犯一个毛病：只顾自己说，说完了就挂机。高明的电话销售人员 可以做到根据客户的语言节奏来决定自己的节奏。从而使整个谈 话非常投机、默契。停顿的频率一般是每说两句话就停顿一、二 秒钟较好。笔者所在公司有一名电话销售人员，叫彤彤，其口齿 伶俐，能说会辩，大家公认她的口才好，可是业绩总是不理想， 她自己也很苦恼，不知道问题出在哪里?后来，笔者给她提了个建 议，这个建议只有两个字“闭嘴”，虽然很难听，但对她的心灵 冲击力很大，后来，每当她想滔滔不绝地发表“演讲”时，都会 强行克制自己，因此也就陆陆续续出了一些业绩。
清晰度
电话销售人员发音要标准，吐词要清晰，能够让客户在电话中很 容易听清楚自己说的话。笔者所在公司在每次新招电话销售人员 时，都会要求对方现场模拟打电话的过程，主要考察对方的语言 表达是否含糊不清，普通话是否流利等，因为表达清晰对于一名 电话销售人来说是一项最基本的要求。
语气
语气是电话销售人员内心态度的晴雨表，电话销售人员的语气要 求是：平和中有激情，耐心中有爱心，杜绝产生不耐烦的语气。 经常会遇到这类客户，给他讲第一次，没有听清楚，讲第二次也 没有听清楚，到讲第三次时还不清楚，这时电话销售人员解释一 次，语气可以，解释第二次，也可以，解释第三次时就明显可以 听出不耐烦的语气，这时心里肯定这么想：“你怎么这么笨呀， 都跟你讲三遍了，你还不清楚。”这种语气一流露出来，结果就 是把客户给吓跑了。