联想集团关系营销分析
联想案例分析范例
市场营销案例分析——关于联想产品策略的分析专业名称班级小组组长 XXX小组成员 XX执笔 XX2014年X月X日目录摘要 (2)一、联想集团简介 (2)（一）现状阐述 (2)正文 (2)一．案例简介 (2)SWOT分析 (3)二．联想企业如何作市场分析 (5)三.目标市场 (5)（一）市场细分 (5)（二）目标市场 (7)四.产品策略 (8)（一）产品特性 (8)（二）产品生命周期 (8)（三）营销策略 (10)总结 (11)附录（参考文献） (12)摘要（黑体三号粗居中）本案例主要分析了什么内容，从哪些角度进行分析的，得到了什么主要结论等。
一、联想集团简介（黑体四号粗）联想公司主要生产笔记本电脑、一体机、台式电脑、服务器、打印机、投影机、移动互联、数码产品、电脑周边等商品。
1996年开始，联想电脑销量位居中国国内市场首位。
2005年5月1日，联想以17.5亿美元的价格完成对IBM 个人电脑事业部的收购，并获得在5年内使用IBM品牌权，成为全球第二大PC厂商。
（宋体小四）（首行缩进2个字符，行距固定值20磅）（一）现状阐述（黑体小四粗）联想集团公司是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。
作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。
联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、手机等商品。
1996年开始，联想电脑销量位居中国国内市场首位，2013年；联想电脑销售量升居世界第1，成为全球最大的个人PC生产厂商。
作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。
联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主板、手机等商品。
正文一．案例简介（1000字左右）联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。
联想营销策略分析
联想的营销策略分析无论由谁来书写近20年来中国信息产业的发展历史，恐怕都很难回避一个名字---联想。
虽然这个名字充满了争议，但与80年代初期纷纷出现而又纷纷消亡的中关村众多公司相比，联想的生存及发展确实有其独到之处，它对行业形势的认识以及对中国国情的深刻理解决定了它一直沿着成功的方向稳健地迈进。
尽管其成功背后可能蕴涵着很多客看因素，尽管其发展过程中出现过很多失误，但是不容忽视的是其对机会敏锐的把握能力和极强的执行能力，换句话说，除了"在正确的时候做正确的事情"的战略能力，还要有"正确的做事"的战术能力，联想能走到今天，二者缺一不可。
本文主要着眼于联想市场营销方面的一些战略思路及战术措施，希望能从IT领军企业的经验中有所收获。
在展开对联想市场营销策略分析之前，有必要回顾一下近年来市场营销理论的演变，最重要的当然是4P理论，4P指产品(product)、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)。
4P营销策略自50年代末由JeromeMcCarthy提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。
如何在4P理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。
在当代企业中，几乎每份营销计划书都是以4P的理论框架为基础拟订的，几乎每本营销教科书和每个营销课程都把4P作为教学的基本内容，而且几乎每位营销经理在策划营销活动时，都自觉、不自觉地从4P理论出发考虑问题。
在4P理论之后，相继又出现了4C理论，4R理论，前者强调企业对客户的足够重视，4C分别指客户(consumer)、客户愿意支付的成本(cost)、客户的便利性(convenience)、与客户的沟通(communication)。
后者强调企业长期、主动地与客户建立双赢的关系，4R分别指关联、反应、关系、收益。
需要指出的是，市场营销理论的发展并不象技术变革那样引人注目，但其对企业生存发展的实践指导意义却极为重要。
联想的分销渠道模式分析
联想
联想直销 公司 计算机专 营店
邮 销 电 话 订 购 网 上 商 城 零 特 售 许 商 品 牌 店 \
分销商
联想销售 公司 中间经销 商
用量 某 户比 些 较行 大业 的批
代理商
的需 中求 间量 商较 少 的需 企求 业量 用较 户少
最终用户
联想分销渠道系统示意图
联想分销措施
联想对渠道职能进行细分，对家用电脑和商用电脑 采用两套渠道体系，家用电脑的分销商、经销商（代 理商）专做家用电脑。商用电脑的分销商、经销商 （代理商）专做商用电脑，由于其各自的目标顾客不 同，可以充分发挥经销商各自的专长和能动性，通过 对目标用户的透彻了解和精耕细作，可以与客户建立 良好的关系，有利于开拓市场，同时也避免相互间恶 性竞争。
MB和中小型 政教客户 客户它们无论从 规模还是成长来 看，都具有一定 的价值和特点 联想着重建设商用行销渠道体系，要求渠道伙伴不 断积累客户资源，实施数据库营销，以低成本方式 主动找上门去销售
第 二 类
第 三 类 第 四 类
大型企业和 大客户
联想强调采用单纯的渠道销售，寻找那些具有关系 销售能力的渠道伙伴，并且持续经营这些大客户
4不断积累客户资源实施数据库营销以低成本方式主动找上门去销售第三类大型企业和大客户联想强调采用单纯的渠道销售寻找那些具有关系销售能力的渠道伙伴并且持续经营这些大客户第四类全球大客户2006年联想专门成立了销售部门并将逐步建立全球协同作战与个性化服务取胜的渠道销售体系2005年联想开始实施集成分销战略进入新的发展阶段
综合上述内容，你认为联想采用的 是何种渠道政策？
谢谢！
在区域市场方面，倡导客户导向， 向服务转型转变。一方面，在各大 区建立客户经理制；另一方面，转 变客户攻关导向。由单纯以PC产品 为主体的竞标，向以企业需求为导 向转变。在此基础上，区域市场强 调做深做透，细分区域，通过设立 办事处等方式，更好地了解各地用 户的需求，并提供相应的产品和服 务，成为联想在区域市场谋求发展 的重要思路。
(完整)联想公司营销策略分析
联想公司营销策略分析新联想是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。
2003年，联想将其英文标识从“Legend”更换为“Lenovo”，其中“Le”取自原标识“Legend”，代表着秉承其一贯传统,新增加的“novo”取自拉丁词“新”，代表着联想的核心是创新精神。
2004年，联想公司正式从“Legend”更名为“Lenovo”.今天我论文的目标公司就是“Lenovo”-—联想。
当今，激烈的市场竞争使企业的经营者必须出奇制胜,进行特别的策划。
一个精彩的市场营销策划,可使一个企业由寻常变为非凡,由弱小变为强大，国际市场的竞争也已由强力抗争进入了策划制胜的时代。
联想的4P战略4P是随着营销组合论的提出而出现的。
所谓4P,就是产品（product）、价格（price)、渠道（place）、促销（promotion)。
从产品方面上说，在全球范围内，联想为客户提供屡获殊荣的ThinkPad笔记本电脑和ThinkCentre台式机,并配备了ThinkVantage Technologies软件工具、ThinkVision显示器和一系列PC附件和选件。
在中国,联想个人电脑产品的市场份额达近三分之一.凭借其领先的技术，易用的功能、个性化的设计以及多元化的解决方案而广受中国用户欢迎。
联想还拥有针对中国市场的丰富的产品线，包括移动手持设备、服务器、外设和数码产品等.从价格上来说，联想公司认识到，要想在激烈的竞争环境中生存并且获得发展，没有品牌支持是不可能。
公司“放长线，钓大鱼”，采取“高质低价"的销售策略，不惜牺牲短期利益，以提高公司的知名度,创立自己的牌誉.本着“以上对下”的策略，联想公司在产品开发上首先选择了286机型，在开发和生产联想286产品时，联想公司高度重视质量管理，严格要求采购、制造及外加工每一个环节，使其产品质量在同类286产品中雄居上乘。
由于严格的质量要求，以及采用高档的元器件，使得公司产品的成本超过了台湾和香港的厂商。
《联想的网络营销策略分析》
联想集团的网络营销策略分析联想集团简介【1】●联想是一家营业额达210亿美元的个人科技产品公司，客户遍布全球160多个国家。
●联想是全球第二大个人电脑厂商，名列《财富》世界500强，为全球前五大电脑厂商中增长最快。
自1997年起，联想一直蝉联中国国内市场销量第一，现占中国个人电脑市场超过三成份额。
●凭借创新的产品、高效的供应链和强大的战略执行，联想锐意为全球用户打造卓越的个人电脑和移动互联网产品。
集团由联想及前IBM个人电脑事业部所组成，在全球开发、制造和销售可靠、优质、安全易用的技术产品及优质专业的服务。
●联想产品系列包括Think品牌商用个人电脑、Idea品牌的消费个人电脑、服务器、工作站以及包括平板电脑和智能手机在内的家庭移动互联网终端。
●联想的「保卫和进攻」战略为集团下阶段的发展奠定了坚实的基础，在这项战略下，联想围绕新兴市场和成熟市场的独特业务架构运营，以便因应不同的市场特色，迅速而有效地执行适当的战略。
●一流的世界级研发团队分驻于日本大和研究所、中国北京、上海、深圳及美国北卡罗莱纳州的罗利。
●在中国的北京、上海、惠阳及深圳、印度的庞帝其利(Pondicherry)、墨西哥的蒙特雷(Monterrey)及美国的格林斯博罗(Greensboro)设有个人电脑制造和物流基地，并于全球采用合同制造及OEM。
●全球员工约24,000名。
●联想在香港联合交易所上市（香港交易所股份编号：0992），并且设有美国预托证券在美国进行买卖(预托证券代码：LNVGY) 。
联想的成功源于其实用、高效、灵活的业务战略●凭借正确的战略和有效的执行，集团保持强劲的增长势头。
联想的「保卫和进攻」战略（“Protect and Attack”）进一步加强集团在中国以及全球企业客户等核心市场上的地位，同时积极寻求新的高增长机会，包括新兴市场和全球消费电脑市场，以及移动互联网及数字家庭等领域的机会。
联想是全球信息技术产业中锐意增长、积极进取的力量●联想将继续投资于产品创新、品牌等核心竞争力建设，加速发展移动互联网和数字家庭产品业务（MIDH），加强运营效益,以取得长远可持续利润增长。
4P营销理论案例分析
4P营销理论案例分析——联想1.产品方面。
联想集团根据市场细分的原则,确定各地域消费者的需求,有针对性的研制开发了多种、多规格的电脑产品,以满足不同层次消费者的需要。
其中包括广受好评的ThinkPad 笔记本电脑和ThinkCentre台式机,此外,联想还为这些产品配备了ThinkVantage Technologies 软件工具、ThinkVision显示器和一系列PC附件和选件。
在我国,联想个人电脑市场份额超30%。
凭借新技术,易用性、个性化的设计及多元化的解决方案而广受用户欢迎。
联想还拥有针对我国市场的丰富产品线,包括移动手持设备、数码产品、外设和服务器等。
2.价格方面。
联想产品一直以树立品牌和品质形象为定价原则。
联想公司正是依靠品牌的支持,才能在激烈的竞争中生存并发展。
公司更愿牺牲短期利益来占领长远的市场,继而提升公司的美誉度和知名度,创立自己“低价高质”的口碑。
消费者更为关注产品的价值,因此核心在于价值而不是价格。
联想在市场的认识上,一直实行的策略可以用一句通俗的话概括:“茅台酒的质量,二锅头的价格。
”所有产品的核心问题都是能否被市场承认和接受,而价格和性能又是接受的条件。
联想在国内外市场的成功也付出了一定的代价,既必须生产比发达国家好的产品,更要有比发达国家同类产品低的价格。
3.渠道方面。
进行合理的价值链地理布局、渠道业务部门的完善是联想渠道战略成功的关键。
将产品研发和产品市场销售两大环节,设置在香港这样的世界转口中心的关键地区,能使信息渠道更为畅通,市场也更趋国际化,公司技术和市场人员能及时有效的获得最新的技术和市场信息,全面把握最新动态,紧跟国际潮流。
生产基地则设置在劳动力成本和房价都远低于香港的内陆地区,生产成本大大降低。
另外,还同国内其他厂家发展委托加工的合作关系,既避免了大量投资与基建,又能在订货量增大时保证供应。
联想中国区渠道业务部门还筹建了名为“大联想事业部”的下属组织,以期提升合作伙伴收益,从而巩固其渠道体系。
联想市场营销策划方案范本(二篇)
联想市场营销策划方案范本联想电脑在国内品牌电脑中独树一帜，以其优质的服务和过硬的质量赢得了无数消费者的信赖，在此假期来临时刻，更应打好一场促销战，让更多的消费者用上联想电脑。
为此，从渠道建设，促销方案，公关方案，特殊事件营销等方面进行规划。
第一部分：高校内渠道建设第一，在各高校组建校园舰队，目标是服务同学并发掘联想的未来人才。
利用广大的学生资源进行自我开发。
由于大多数学生是想锻炼自己，所以渠道建设的成本将会很低。
此团队可暂时称为“联想队”。
第二，他们的日常任务是在每班招收一名业务员，及时宣传，调查，跟进。
并负责学校卖场的组织和促销，以及定期的活动。
这样各班都有我们人员，他们利用人际传播，达到最大效率的信息传播效果。
第三，重点对新入学的新生进行调查，宣传和市场咨询。
第四，设立奖励机制，激发他们的热情并对他们的工作表示肯定。
第五，树立几个全国的学生模范，让大家有崇拜感，便于以后的推广。
第六，全国表现优秀的团队可以参加年终的北京表彰会，一切费用免费。
第七，以城市为单位进行管理，对表现好的城市多加表扬和奖励。
第八，经常对校内团队进行技能和知识培训，使他们有所得。
第二部分：促销方案第一,每学期开学的第一个月，进行校园团购促销。
凡在此期间购买联想电脑即可享受团购价格。
“联想队”便配合工作，效率和成绩都会很好。
第二,每位购机的同学将拥有联想特送的嘉宾卡，其作用是可参加全国范围的每月幸运抽奖，还可凭此卡推荐五位朋友购机，不但朋友可享受优惠，自己每次推荐成功都可获得礼物，如优盘等。
促进人际关系营销。
第三,对不急于购机的同学可填写购机意向卡，将来购机时可凭档案中的记录享受特殊优惠。
第四,对“购机意向档案”进行整理，经常短信问候，提供优惠消息和新闻给这些潜在消费者，以达到最大限度的预售效果。
第三部分：公关活动第一，提供勤工助学岗位，竞争上岗。
扩大联想在校园的影响力.第二，赞助全国性的大学生比赛，如创业大赛，网络征文,营销比赛等.低成本运作,又有影响力.第三，与中国移动，中国联通进行商业合作，凡拥有手机校园卡的同学以后购买联想的电脑都可享受优惠并获赠话费。
关系营销-联想
关系营销是指在营销过程中，企业还要与消费者，竞争者，分销商，供应商，政府机构和公众等发生交互作用的营销过程，它的结构包括外部消费者市场，内在市场，竞争者市场，分销商市场等，核心是和自己有直接或间接营销关系的个人或集体保持良好的关系。
关系营销的组织设计1.目的：为了对内协调部门之间、员工之间的关系，对外向公众发布消息、处理意见等，通过有效的关系营销活动，使得企业目标能得以顺利实现。
2.原则与宗旨：企业根据正规性原则、适应性原则、针对性原则、整体性原则、协调性原则和效益性原则建立了企业关系管理机构。
3.市场模型：关系营销的市场模型概括了关系营销的市场活动范围。
在“关系营销”概念里，一个企业必须处理好与下面六个子市场的关系：供应商市场、内部市场、竞争着市场、分销商市场、顾客市场、影响者市场。
4.实施步骤：筛选合作伙伴、指派关系经理、制定工作计划、了解关系变化。
关系营销的分析分析一------市场模型（1）供应商市场：任何一个企业都不可能独自解决自己生产所需的所有资源。
在现实的资源交换过程中资源的构成是多方面的，至少包含了人、财、物、技术、信息等方面。
因此，佩恩所说的招聘市场我们将其归入供应商市场是合理的。
与供应商的关系决定了企业所能获得的资源数量、质量及获得的速度。
生产1辆汽车大约需要8000到1万个零配件，任何一个企业都不可能单独生产全部零部件，必须通过其他供应商进行专业分工协作生产；麦道飞机公司1993年生产的100座喷气式客机，有18种重要的零部件是由供应商负责设计的，公司因此而节约了2亿美元的生产成本。
由此可以看出，企业与供应商必须结成紧密的合作网络，进行必要的资源交换。
另外，公司在市场上的声誉也是部分地来自与供应商所形成的关系。
例如，当IBM决定在其个人电脑上使用微软公司的操作系统时，微软公司在软件行业的声誉便急速上升。
（2）内部市场：内部营销起源于这样一个观念，即把员工看作是企业的内部市场。
lenovo联想集团市场营销策略分析
2002
联想举办首次联想技术创新大会Legend World 2002，联想推出"关联应用"技术战略 联想成为第一家中国企业成为国际奥委会 全球合作伙伴
2004
2008
lenovo
联想年度总营收达到167.88亿美元， 首度进入全球500强企业排行榜
联想电脑销售量升居世界第一位， 成为全球最大的个人PC生产厂商
2013
Lenovo 联想
SWOT分析
W O T
S
（1）联想电脑生产基地在中国，劳动力 价格比较低，能有效的降低成本。 （2）联想电脑主要面向中国市场，市场 需求量大，能实现大规模生产，既能降 低生产成本，又能降低存储费用。 （3）高标准的技术参数测试，使联想电 脑的品质优良，面向中国市场的售后服 务体系齐全，使消费者免除后顾之忧。 （4）联想电脑引进人才，组成庞大的研 究开发团队，能保证电脑与时俱进，又 能保证电脑有不错的性价比，在与同行 竞争中处于优势。 （5）联想经过多年经营，资金雄厚，享 有不错的国际知名度，对以后产自 主研发，技术升级，以及全球销售网 络的建立提供了很好的基础。
Lenovo 联想
联想集团市场营销策略分析
Lenovo 联想
1、联想大事记 2、SWOT分析
3、STP战略
4、4P策略 5、存在问题及解决方案
Lenovo 联想
联想大事记
1984
联想的创始人柳传志带领10名中国计算机科技人
. 员创立了联想公司（legend，英文含义为传奇）
1987
联想成功推出联想式汉卡。IBM推出 “Personal System 2” 个人电脑系列
Lenovo 联想
价格
联想公司认识到，要想在激烈的竞争环境中生 存并且获得发展，没有品牌支持是不可能。公 司“放长线，钓大鱼”，采取“高质低价”的 销售策略，不惜牺牲短期利益，以提高公司的 知名度，创立自己的牌誉。本着“以上对下” 的策略，联想公司在产品开发上首先选择了286 机型，在开发和生产联想286产品时，联想公司 高度重视质量管理，严格要求采购、制造及外 加工每一个环节，使其产品质量在同类286产品 中雄居上乘。由于严格的质量要求，以及采用 高档的元器件，使得公司产品的成本超过了台 湾和香港的厂商。但公司并没有因此将产品的 价位定得很高，而是采取了低价策略，每件产 品比香港市场同类产品的价格低 l一2美元。
联想的营销渠道分析
3.1.1 传统分销模式1994年－1998年，联想放弃直销，专注于分销。
94年成立微机事业部后，这时对于零散用户采用分销——经销结构，而对于行业用户依然通过自己直销来完成。
这是因为行业客户在联想电脑初期的销售额中占据了很大比重与零散用户相比他们的忠诚度较高，更易管理，这对于刚刚转向分销的联想电脑而言，这是一个稳定的利润来源，而这时依靠不断加盟的代理商进一步发展。
3.1.2 紧密分销模式紧密分销是指企业在营销渠道的每一层次选择尽可能多的中间商销售其产品。
1998年至2004年，联想开始进入紧密分销阶段，提出了大联想的概念，其核心是把联想的营销渠道法定为长期的商业伙伴。
这个阶段的最大特点是“渠道信息化水平”大幅提升。
联想虽然不与二级代理发生直接的交易，但是也开始进行信息交换，联想开始对客户需求有了更加细分的认识；同时联想开始广泛地为各级经销商直接提供技术、培训和市场推广等方面的支持。
3.1.3 集成分销模式2005年，联想开始实施集成分销战略，进入新的发展阶段。
为了更好地实施集成分销战略，联想将客户类型分为四小类：1个人、家庭和SB客户2.MB和中小型政教客户3.大型企业和大客户4.全球大客户。
第一类客户的特点是单体购买量小，两次购买间隔时间长，而且比较分散。
发展零售分销店。
这是联想目前建立得比较完善的体系。
第二类客户它们无论从规模还是成长来看，都具有一定的价值和特点。
联想着重建设商用行销渠道体系，实施数据库营销，以低成本方式主动找上门去销售。
第三类，联想强调采用单纯的渠道销售，寻找那些具有关系销售能力的渠道伙伴，并且持续经营这些大客户。
针对第四类客户，2006年联想专门成立了销售部门，并将逐步建立全球协同作战与个性化服务取胜的渠道销售体系。
集成分销战略的核心思想是把联想和所有合作伙伴视为一个整体，面向客户做一体化设计，清晰地界定各自的角色和分工，加强互动，提高联想的整体运作效率，这是柔性企业战略在大联想体系中的延伸。
联想品牌营销策划书3篇
联想品牌营销策划书3篇篇一联想品牌营销策划书一、策划目标本次策划的主要目标是提升联想品牌知名度、美誉度和市场份额。
通过一系列的营销策略，将联想打造成消费者心目中的首选品牌，并在竞争激烈的电脑市场中脱颖而出。
二、市场分析1. 行业趋势：随着科技的不断发展，电脑市场竞争日益激烈。
消费者对电脑产品的需求也在不断变化，更加注重产品的品质、性能、设计和用户体验。
2. 消费者分析：目标消费者为年轻人群和商务人士。
他们对电脑产品的性能、外观、便携性和品牌形象有较高的要求。
3. 竞争对手分析：主要竞争对手包括苹果、惠普、戴尔等国际品牌，以及华为、小米等国内品牌。
这些品牌在产品设计、性能、价格等方面具有一定优势。
三、品牌定位1. 产品定位：以高性能、高品质、高颜值的电脑产品满足消费者需求。
2. 品牌定位：科技、创新、时尚的品牌形象，为消费者提供优质的产品和服务。
四、营销策略1. 产品策略：不断推出具有创新性和竞争力的产品，满足消费者需求。
优化产品线，增加高端产品和性价比产品的比例。
2. 价格策略：根据市场竞争和成本情况，制定合理的价格策略。
在保证利润的前提下，提供有竞争力的价格。
3. 渠道策略：加强线上线下渠道的建设和管理，提高渠道效率和服务质量。
拓展电商平台、专卖店等销售渠道，增加产品曝光度和销售量。
4. 促销策略：通过举办促销活动、优惠政策等方式，吸引消费者购买联想产品。
例如，在重大节日和促销节点推出优惠活动，如满减、赠品等。
5. 公关策略：加强与媒体、意见领袖和消费者的沟通和互动，提升品牌知名度和美誉度。
例如，赞助科技活动、发布品牌故事、开展用户体验活动等。
6. 社交媒体策略：利用社交媒体平台进行品牌推广和营销活动，增加品牌曝光度和粉丝数量。
例如，发布有趣的内容、互动活动、明星代言等。
五、执行计划1. 时间安排：策划执行时间为[具体时间]，共分为三个阶段，分别为策划筹备阶段、执行推广阶段和效果评估阶段。
2. 人员安排：成立策划执行团队，明确各成员的职责和任务。
联想公司营销分析报告
题目：联想公司的营销策略分析目录摘要： (1)关键词： (1)一、企业背景资料 (2)（一）、联想公司概况 (2)（二）、联想成功的基石 (2)二、战略规划与营销环境分析 (3)（一）、联想公司pest分析 (3)1、政治环境分析P (3)（1）、财政政策对行业的影响 (3)（2）、货币政策对行业的影响 (3)（3）、产业政策对行业的影响 (3)2、经济环境分析 E (3)（1）、经济环比下滑，计算机行业增速放缓 (3)（2）、计算机投资维持高增长 (4)（3）、出口增速降低 (4)（4）、人民币升值 (4)3、社会环境分析S (4)4、技术环境分析T (5)（二）、联想公司swot分析 (5)1、联想公司优势分析 (5)2、联想公司劣势分析 (6)3、联想公司机会分析 (6)4、联想公司威胁分析 (6)三、市场细分与目标市场选择 (7)（一）、对个人及家庭市场的细分 (7)（二）、对成长型企业的市场细分 (8)（三）、对政教及大型企业的市场细分 (9)1、教育客户 (9)2、网吧客户 (9)3、其他客户 (9)四、市场定位 (10)五、联想4P营销理论分析 (10)（一）、产品 (10)（二）、价格 (11)（三）、渠道 (12)（四）、促销 (12)参考文献： (14)摘要：联想公司是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。
2003年，联想将其英文标识从“Legend”更换为“Lenovo”，其中“Le”取自原标识“Legend”，代表着秉承其一贯传统，新增加的“novo”取自拉丁词“新”，代表着联想的核心是创新精神。
2004年，联想公司正式从“Legend”更名为“Lenovo”。
本文通过分析联想公司的营销策略来肯定了联想公司的成功。
关键词：pest、swot、市场细分、4P一、企业背景资料（一）、联想公司概况联想集团公司是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。
联想目标市场营销战略
联想目标市场营销战略一、联想公司简介联想集团成立于1984年，由联想集团和IBM个人电脑事业部组合而成。
联想公司主要生产台式电脑、效劳器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、等商品。
1996年开始，联想电脑销量位居中国国内市场首位。
目前联想的总部设在纽约的Purchase，同时在中国北京和美国北卡罗来纳州的罗利设立两个主要运营中心，通过联想自己的销售机构、联想业务合作伙伴以及与IBM的联盟，新联想的销售网络普及全世界。
在过去的十几年里，联想集团一贯秉承“让用户用得更好〞的理念，始终致力于为中国用户提供最新最好的科技产品，推动中国信息产业的开展。
面向未来，作为IT技术与效劳的提供者，联想将以全面客户导向为原那么，满足家庭、个人、中小企业、大行业大企业四类客户的需求，为其提供针对性的信息产品和效劳。
二、市场细分（一）按地理因素针对新兴市场，联想制订了三大市场策略--打造区域增长发动机、建立强大渠道体系、构筑专属运营体系，把产品第一时间推向市场，更好地满足客户需求。
1.打造区域增长发动机。
联想将对新兴市场施行灵活的区域管理，让每个区域市场的管理团队，都可以贴近当地市场的特点，进行产品、渠道、推广的决策，从而快速应对市场变化，抢占先机。
2.建立强大的渠道合作伙伴关系。
多年来，联想能够在中国市场持续领跑的一个重要原因，就是拥有牢固的大联想合作伙伴体系。
在新兴市场拓展渠道的时候，联想将借鉴中国经验，与合作伙伴共同打造贴近市场、专业高效、合作共赢的渠道体系，建立联想的长久竞争力。
3.构筑新兴市场专属的运营体系。
新兴市场大局部为开展中国家，所处的社会开展阶段大多是中国经历过的。
因此新兴市场在产品需求、品牌认知、渠道开展等方面，与中国市场非常相似。
而中国作为全球最具成长性的消费电脑市场，它所具备的规模优势，让联想能为多元化的新兴市场提供更具竞争力的产品。
同样，由于这种规模优势，联想还可以为新兴市场建立专属的运营体系，提供包括效劳、定制产品开发、供给链及时响应在内的全面支持。
从联想的经营看关系营销
建立顾客忠诚顾客于先生在第一次入住泰国东方饭店时就留下了良好的印象，当他第二次入住时几个细节更使他流连忘返。
在他走出房门准备去餐厅的时候，服务生恭敬地问道：“于先生是要用早餐吗？”于先生很奇怪：“你怎么知道我的姓？”服务生说：“我们饭店规定，晚上要背熟所有客人的姓名。
”这令于先生大吃一惊。
他高兴地来到餐厅，餐厅的服务生就说：“于先生，里面请。
”于先生很疑惑，因为服务生并没有看到他的房卡。
服务生答：“上面的电话说您已经下楼了。
”于刚走进餐厅，服务小姐微笑着问：“于先生还要老位置吗？”于的惊讶再次升级。
服务小姐主动解释说：“我刚查过电脑纪录，您在去年的6月8日在靠近第二个窗口的位子上用过早餐。
”于听了很兴奋，“老位子！老位子！”小姐接着问：“老菜单？一个三明治，一杯咖啡，一个鸡蛋？”于兴奋到了极点：“老菜单！就要老菜单！”。
三年后，在于生日的时候突然收到了一封东方饭店发来的贺卡：“亲爱的于先生，您已经有三年没有来我们这儿了，我们全体人员都非常想念您，希望能再次见到您。
今天是您的生日，祝您生日快乐。
”。
于激动得热泪盈眶，发誓要说服所有的亲友去泰国一定要选择令他终生难忘的东方饭店！分析：顾客忠诚是指顾客对企业的产品或服务的依恋或爱慕的感情，它主要通过顾客的情感忠诚、行为忠诚和意识忠诚表现出来。
其中情感忠诚表现为顾客对企业的理念、行为和视觉形象的高度认同和满意；行为忠诚表现为顾客再次消费时对企业的产品和服务的重复购买行为；意识忠诚则表现为顾客做出的对企业的产品和服务的未来消费意向。
建立顾客忠诚对企业来说具有重大的意义。
彼得德鲁克说：顾客是惟一的利润中心。
帕累托的20—80法则，企业营业收入的80％是来自20％的顾客。
但是据西方营销专家的研究和企业的经验表明：“争取一个新顾客的成本是留住一个老顾客的五倍，一个老顾客贡献的利润是新顾客的16倍。
本例中的泰国的东方饭店堪称亚洲之最，几乎天天客满，不提前一个月是很难有入住机会的。
联想在美国
联想在美国——对联想在美国市场的营销分析联想2004年底宣布收购美国IBM公司个人电脑业务，并在2005年中接手运营。
从此，一个中国品牌的电脑正式进入美国市场。
联想的成长可以分为两个阶段。
一是1994年至2003年的自由品牌阶段，联想在这个阶段实现了“小步快跑”的业务模式，打造了“大联想”的销售网络，成为中国的PC之王。
二是2004年至今的国际化阶段。
2005年，联想进入美国市场，并与IBM PC业务实现整合，号称“全球PC产业鼻祖和中国PC之王的梦幻组合”。
一、环境分析首先，让我们来对联想进入美国进行环境分析。
经济环境首先，美国GDP全球排名第一，毋庸置疑，作为个人电脑最大的消费市场，美国为联想的业务拓展提供了最强有力的经济保证。
美国和中国是世界两大PC消费市场。
美国的消费额一直是首屈一指。
但与中国相比，中国的消费额在今年第二季度首次超过美国，并有望于2012年整体超越美国。
就美国市场而言，联想在美国PC市场的市场份额并不靠前。
第二，是贸易壁垒的问题。
常见的贸易壁垒包括配额，关税，自愿出口限制。
这些在美国市场都十分低，几近没有。
而1994年1月1日正式生效的北美自由贸易区，包括加拿大、墨西哥、美国三个国家，对外关税很高。
针对这一情况，联想在墨西哥的蒙特雷建有工厂，不再需要走进出口渠道，避开高关税。
反而是汇率问题，成了联想在美国市场发展的一大障碍。
由于现在美元对人民币汇率下降，导致中国品牌联想在美国市场的价格上升。
文化环境一个企业要进入一个市场，那么最好企业的文化环境能够和外部市场的文化环境有一定的契合度。
美国市场的文化环境分为个人文化和市场文化两部分。
个人文化：1）美国人具有宽容性美国是个移民之国，而他们所在国的文化传统和风俗习惯都不同。
因为杂，个人差异突出，久而久之，大家就不太重视统一性。
因此，美国人的文化习俗中形成了较高程度的宽容性，对异质文化和不同评议持容忍、可接受的态度。
2）拒绝沉默若有美国朋友，你可能会发现美国人一旦打开话匣子就会说个不停。
联想国际市场营销案例分析
联想能够在较短的时间内，成功打入国际市场， 关键在于从公司实际出发，制定并实施了一套 海外发展战略和策略。联想进军海 行之有效的海外发展战略和策略 海外发展战略和策略 外市场的第一步，是成立一个贸易型公司。在 积累资金、了解市场的基础上，逐步形成了技 工贸一体化的产业结构。在这一过程中，从合 作对象的选择、产业结构的布局，到指定产品 开发和市场销售的策略，每一步都是按照预定 计划和目标往前走，从而大大减少了盲目性， 增强了主动性。
创办合资公司， 创办合资公司，优势互补 在香港办合资公司，首先面临的是如何选择 合作伙伴的问题。如果找资本雄厚的大公司 合作伙伴 合作，可以比较容易地解决资金问题，但大 公司一般都有自己的一套运行方式，与其合 作容易受到限制。而联想进军海外市场的目 的不仅在于盈利，而是要发挥自己的技术优 势，使自己研制生产的产品在国际市场上占 有一席之地。为此，联想实行了“瞎子背瘸 “ 子”的合作策略，选择了香港导远公司和中 国技术转让公司作为合作伙伴。
中国技术转让公司是由中银、华润、光 大、中国保险公司、中国专利公司等几 家大公司投资经营的，经济实力和信誉 有保证，可以比较容易地得到贷款；导 远公司是由几名毕业于英国伦敦大学计 算机专业的年轻人创办的，虽然资金并 不雄厚，但他们比较熟悉海外市场，有 在国际市场上销售的经验，好比是心明 眼亮的“瘸子”；
联想计算机集团公司成立于1984年11月。公 1984年 司靠11个人 20万贷款起家 11个人 个人、20万贷款起家 万贷款起家，从搞维修、培 训等技术服务起步，在以联想汉字系统这一拳 头产品打开市场的基础上，1988 年开始走外 1988 向型发展道路，通过在香港开办合资公司，积 极参与国际竞争，充分发挥自己的技术优势， 促进了公司的快速发展。
联想的营销渠道
联想的营销渠道任何企业要想在市场销售方面取得成功，必须正确地选择自己的营销渠道策略。
随着市场经济的发展，国内目前主要的营销渠道有四种：代理制渠道模式、经销制渠道模式、直营式渠道模式和直销式渠道模式。
1 代理制渠道模式代理制渠道模式是指委托人授予独立的代理商以销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品及办理其他与销售有关的事务，并在销售完成后从委托人处领取一定的佣金。
【5】采用代理制渠道模式对委托方企业来讲，可以减轻企业的库存压力，拓宽销售面。
但是代理商不注重品牌形象的市场培育和开拓，忽视市场的长期建设开发，还有市场信息的反馈不及时全面等问题。
这些都会使委托方企业的负担和风险加重。
2 经销制渠道模式3 直营式渠道模式4 直销式渠道模式直销式渠道模式是指企业直接与最终消费者进行交易，而不需要代理商、经销商或零售商等中间环节的一种模式，它包括的销售形式有：直接将介绍信件、产品目录寄到客户或潜在客户的手中，或大量发放宣传单，等待客户的回应及联系;以电话推销的方式进行直销;直接上门拜访潜在的客户并产生交易;在网上进行信息发布或产品介绍，客户可直接在网上进行订购等等。
联想电脑营销渠道策略1 传统分销模式2 紧密分销模式3 集成分销模式4 lenovo社区联想渠道策略想电脑坚持二级分销体系，即从联想公司到消费者中间最多只经过两个层次，这也是中国IT行业目前最典型的分销体系，因为层次过多，会降低运行的效率，如果太过于扁平化管理只设一层渠道，就可能牵扯到联想太多的精力，从而增加联想管理成本，这种模式可以使分销商去管理更多的经销商。
联想分销模式的措施联想作为市场领先者，能保持和不断增长市场份额，是与联想具有一流的分销渠道和渠道管理办法紧密相关的。
联想的分销渠道策略主要有：1细分市场，采用差别化的渠道战略联想对渠道职能进行细分，对家用电脑和商用电脑采用两套渠道体系，家用电脑的分销商、经销商代理商专做家用脑。
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目录
一．企业介绍 (2)
二．联想集团关系层次分析 (2)
三．联想集团关系策略分析 (3)
1. 联想与顾客的关系 (3)
2、联想与代理商的伙伴关系 (3)
3、联想与合作伙伴结盟关系 (4)
四．联想集团关系营销未来发展方向 (5)
一．企业介绍
联想集团是1984年中国科学院计算技术研究所投资20万元人民币，由11名科技人员创办，是中国的一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，和富有创新性的国际化的科技公司。
作为全球电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。
二．联想集团关系层次分析
1.在财务层次中联想集团通过价格的优惠或免费奖品等来刺激顾客购
买更多的产品和服务。
1996年联想针对国际品牌微机的价格太高而国内普通消费者的消费能力较低的现状，率先将联想品牌机大幅度地调低了价格，创造了一大批的顾客。
但这些举措竞争者很容易模仿，往往很难保持公司产品的差别优势，也无法创造忠诚的顾客。
2.在社交层次中联想不仅重视传统的营销工作，更重视交往营销工作，
以提高关系质量。
如主动与顾客保持联系，了解顾客的需求和愿望，想方设法满足顾客的需求。
这样的社交联系竞争者不容易模仿，顾客与企业容易保持合作的关系，这样，企业可以及时发现服务差错，了解竞争对手的动向，防止顾客“跳槽”。
3.在结构层次中联想企业增加技术投资，利用高科技成果，及时收集顾
客需求信息，精心设计服务体系，按顾客的特殊需求，为顾客提供个性化服务，使顾客得到更多消费利益和更大的使用价值，从而与企业保持亲密的关系。
与顾客建立起结构性关系有两个好处：一是大大提高了顾客的满意度；
二是设置高的转换壁垒。
当顾客改变供应商将造成资金成本的提高、优质售后服务的丧失、老主顾折扣的丧失等时，于是，顾客不愿意更换供应商。
联想的关系营销策略重点放在这个层次上，公司除了根据行业用户的特点，提供全系列的满足不同需求的产品外，还建立起“大客户市场部——地方专员——行业代理”这样一个三级销售服务结构。
最上层是大客户市场部，这个部门根据全国不同行业的特点，分别组织了有精通相应行业领域的技术、
市场、服务等专门人员组成的小分队，负责为不同行业用户提供全面的、完善的集软硬服务于一体的一揽子解决方案。
同时发展一批专门的行业代理队伍，努力和各行业建立深层次的合作关系，为用户提供“专家式”的服务。
这样“度身定做”服务不仅使顾客满意，也加大了他们对联想的依赖性，从而双方的关系更加密切了。
三．联想集团关系策略分析
1. 联想与顾客的关系
为了提高顾客的满意度，联想推行五心服务的承诺：“买得放心，用得开心，咨询后舒心，服务到家省心，联想与用户心连心”，大大拉近了顾客与公司的关系。
联想非常注意在各个环节都与顾客保持联系，最大限度地满足顾客的需要。
在购前阶段，联想不仅采取广告、营业推广和公关等传统的营销手段，而且通过新产品发布会、展示会、巡展等形式来介绍公司的产品，提供咨询服务。
在顾客购买阶段，联想不仅提供各种优质售中服务(接受定单、确认定单、处理凭证、提供信息、安排送货、组装配件等)，而且帮助零售商店营业人员掌握必要的产品知识，使他们能更好地为顾客提供售中服务。
另外还推出家用电脑送货上门服务，帮助用户安装、调试、培训等。
在售后阶段，联想设立投诉信箱，认真处理消费者的投诉，虚心征求消费者的意见，并采取一系列补救性措施，努力消除消费者的不满情绪。
另外联想还加强咨询、培训、用户协会及“1＋1”俱乐部刊物等工作，经常性举办各种活动，如“电脑乐园”、“温馨周末”等，向消费者传授计算机知识、提供信息、解答疑问。
这样，联想创造和保持了一批忠诚的顾客。
此外，忠诚的顾客的口头宣传可起到很好的蚁群效应，增强企业的广告影响，也大大减低了企业的广告费用。
2、联想与代理商的伙伴关系
1993年以前，联想的销售模式为直销。
1994年，联想开始建立安全的代理体制。
联想的代理队伍日益壮大，到1996年代理商和经销商就达到500多家。
在个人电脑市场上，由于竞争激烈，商家的利润越来越薄，经销商们很容易唯利是图，“跳槽”现象时有发生。
然而，联想的队伍不但稳定，而
且越来越多的经销商加入了联想的代理队伍。
那么，联想靠的是什么来发展与代理商的合作关系呢？首先，信誉保证。
联想对代理伙伴承诺了许多优惠的条件：向代理商提供质量可靠、技术领先、品种齐全的产品；建立合理的价格体系和强有力的市场监督体制；通过强大的市场宣传攻势来营造更好的电脑销售氛围；向代理商提供良好的售后服务保障等等。
联想以实实在在的行动实现自己的承诺，取得很好的口碑。
第二，保障代理商的利益。
许多电脑厂商迫于竞争的压力，逐渐压缩流通环节的利润，而联想却在考虑如何保障代理商的利益；通过加强内部管理和运筹能力来降低成本，向市场提供极具竞争力的价格；通过对市场进行强有力的控制和监督，防止代理商违规操作，进行恶性的削价竞争，只要代理商坚决地执行联想制定的价格，就可以获得较好的利润。
第三，与代理商共同发展。
将代理商纳入联想的销售、服务体系，也纳入分配、培训体系，大家荣辱与共，一同成长。
3、联想与合作伙伴结盟关系
1988年联想公司进军海外市场的第一步，并不是贸然在海外设立子公司，而是在香港寻找合作伙伴；香港导远公司和中国技术转让公司。
因为联想公司深知本身虽然以中国科学院为后盾，有雄厚的技术开发能力，但缺乏海外营销的经验和渠道，所以必须与合作伙伴结盟，以扬“技术”之长、避“国际营销”之短。
事实证明，联想走出的关系营销的这一步是十分正确的。
三方各合资经营的香港电脑公司取得了极大的成功，在开办当年，公司营业额达到1.2亿港元，不仅收回全部的投资，还拿出100万港元购买了香港一家有生产能力的Quantum公司，为香港联想自行研制开发产品建立了一个基地。
现在，联想在研究开发上采用“内联外合”策略：“内联”是指联想加强国内厂商的联合，真正做到资源共享，优势互补。
如联想与全国最大的财务管理软件厂商用友公司实行战略性合作以应用为本，软硬一体，共同开发与销售。
与实达公司、犜犆犔致福电脑公司签定了犗犈犕合作协议，这两家公司将在他们的家用电脑中全面预装联想开发的“幸福之家”软件。
“外合”是指进一步加强与国际著名厂商的合作，包括技术、产品还有销售的合作。
如联想与英特尔(Intel)、微软(Microsoft)的战略合作伙伴关系，有力地加
强了联想电脑在技术上的领先地位。
同时联想也努力和国际厂商展开更深层次的合作，比如，联合开发、联合定义未来产品等。
如1998年初，联想与液晶显示的领先厂商日立公司合作开发出了有别于传统台式电脑的新一代电脑———联想“问天”系列。
四．联想集团关系营销未来发展方向
联想集团应加强与国际高科技企业关系建立，借鉴学习高新技术，为联想的用户提供无缝、简洁和引人入胜的软件体验。
如：开发生产偏向性能的游戏PC产品，尽管联想在游戏领域来说还是新手，但专注于为游戏玩家带来最身临其境的体验。
游戏玩家最关注的就是设备的性能。
联想的新产品可提升NVIDIA和AMD显卡、英特尔处理器以及操作系统，并让游戏玩家能够自主选择是否需要对台式机配置进行升级，来搭建整个联想游戏产品组合。