企业对经销商的直接激励措施

直接激励指的是通过给予中间商物质、金钱的奖励来激发中间商的积极性，从而实现企业销售目标。1.价格政策(1)制订价格政策的原则①确保通路成员拥有正常的利润空间②产品价格留有一定的价格弹性③通路利润在一定期间内相对稳定 (2)常用的价格政策①产品价格政策:不同规格、品种的产品对经销商标有不同的进价、出价及建议零售价②坎级政策:商家完成的销售目标对应有一定的价格，销售目标越大，享受价格折让越大③送到价政策(3)价格折扣①数量折扣②等级折扣③现金折扣④季节折扣⑤根据提货量给予一定的返点2.开展促销活动①促销的目标:销售额多少；增加二批多少；渗透终端店多少；知名度提高多少②促销力度的设计◆考虑是否刺激经销商的兴趣◆考虑促销结束后经销商的态度◆考虑成本的承受能力③促销内容赠品，还是抽奖，还是派送，甚至返利④促销的时间⑤促销考评◆督促经销商认真执行◆来从中总结经验教训⑥促销费用申报:申报时一定要上报促销方案、实施情况、考评结果、标准发票、当事人意⑦促销活动的管理 3.功能奖励 (1)数量品种奖 (2)铺市陈列奖 (3)网络维护奖(4)价格信誉奖 (5)合理库存奖 (6)现金奖 (7)协作奖 4.返利政策返利是供货方根据一定的评判标准，以现金或实物的形式将自己的部分利润返还给销售方的滞后奖励。返利的特点是滞后兑现，而不是当场兑现。 (1)返利功能定位①激励功能

②控制功能(2)返利目的定位①以提升整体销量或销额为目

的②以完善市场为目的③以加速回款为目的④以扩大提货量为目的⑤以品牌形象推广为目的(也被称为“广告补贴” ) ⑥以阶段性目标达成为目的(3)返利形式定位①现金:现金返利是根据经销商的要求，以现金、支票或冲抵货款等形式兑现②货物:货物返利，就是企业用经销商所销售的同一产品或其他适合经销商销售的畅销产品作为返利。注意:提倡货物返利,不提倡现金返利 (4)返利期间定位：①现返:适合于特殊产品或特殊阶段的返利，可以单独存在，也可以与累计销量或销额返利并存。

②季度返:适合于销量较大的工程机械产品③年返:最常见的返利期间(5)返利累计定位①“现返＋季度返＋年返” ②“季度返＋年返” (6)提倡过程返利，不提倡单纯的销量返利某厂家的返利政策是这样的：①经销商完全按公司的价格制度执行销售，返利3%；②经销商超额完成规定销售量，返利1%；③经销商没有跨区域销售，返利0.5%；④经销商较好执行市场推广与促销计划，返利1%。(7)返利兑现限制定位----返利的附属条件严禁跨区域销售、严禁擅自降价、严禁拖欠货款等 5.客户服务政策客户服务政策的内容包括：①售前服务②售中服务③售后服务具体内容有客诉处理程序、售后服务政策、配送制度、订发货程序、员工的礼仪、客户接待制度等 6.客户辅导培训政策目的是提高经销商的经营能力，促进企业和经销商之间的沟通.西方国家很重视此项工作，作为营销的一项专业工作来抓主要内容是培训的对象、内容、时间、地点