老板如何管销售

发明创造
技术改良
MP3 为什么能风迷中国？
MP1 是什么？
MP2 是什么？
今天打造品牌的难度与特点
今天吸引消费者的特点
吸引消费者参与
超女
做项目改良的第一 正、副职
今天打造品牌的难度与特点
新闻软广告的炒作特点
微软两位前总裁离职炒作 的不同结局
个人炒作代借公司广告 梁伯强
不同的品牌不同的销售政策
第一品牌 第三品牌 第一品牌的永恒
第三品牌
第一品牌 康师傅
目标消费者群的定位政策
根据不同的消费习惯定位
东北人 北京人
目标消费者群的定位政策
根据不同的消费能力 日本大志电器 的中国咖啡 文化构想
目标消费者群的定位政策
根据消费者不同的购买模式 理智型与冲动型 求同型与求异型 成本型与品质型 说服型与被说服型
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。11:09:4811:09: 4811:0912/4/ 2020 11:09:48 AM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.12.411: 09:4811:09Dec-204- Dec-20
重于泰山，轻于鸿毛。11:09:4811:09: 4811:09Friday , December 04, 2020
现代销售管理人员的培训
管人的能力的培训
了解每个下属的基本情况： 姓名、性别、年龄、工作经历
个人的性格的地域特点： 南方人、北方人、城市人、农村人
个人情况：个人兴趣、爱好、长处、短 处、性格弱点
现代销售管理人员的培训
管人的能力的培训： 家庭情况、联系方式、家访 该员工的优点是什么？缺点是什么？ 个人的培养价值，是否具备潜力？ 个人有什么不良记录 怎样为他制订生涯规划？
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年12月 上午11时9分20.12.411:09Dec ember 4, 2020
重规矩，严要求，少危险。2020年12月4日星 期五11时9分48秒11: 09:484 December 2020
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午11时9分48秒 上午11时9分11:09:4820.12.4
2、品牌策划能力的培训：自身策划能力的 培训 借助策划公司的考察能力的培训
销售人员市场知识的培训
3、广告计划制订的能力的培训 4、通路促销能力的培训：
真心公司险些破产 5、新闻发布会的策划及管理
销售人员市场知识的培训
6、舆论的危机管理： 光明乳业
7、市场调查能力的培训： 可口可乐的市调
制定销售奖励、激励政策
五、找到该产品的卖点 六、能够吃苦、同时会思考（我的业务员经历） 七、诚实得体的工作技巧 八、良好的沟通能力
倾听（冶金部）讲（北工大）
九、成熟的心理素质
现代业务员的素质
十、总结反思能力 十一、规划能力 十二、策划能力 十三、设计目标的能力 十四、达成目标的
主观能动性
现代业务员的素质
十五、知识的学习
1、提成的悲剧 某软件公司的损失
2、目标管理的奖励制度的不足 目标制定没有科学依据 由3600万盈利变2000万亏损的某公司
制定售销奖励、激励政策
3、利润奖励法 该花的费用不敢投入，影响开拓
4、考评法的局限 单位考评走形式
制定销售奖励、激励政策（续）
5、高薪不能养廉 美国某公司两位总经理的不同做法
营销五大阶段的不同战略
第四阶段：整合营销阶段的战略
以满足消费者为绝对倒向 无条件满足消费者的需求 整合营销传播理论的缺陷
营销五大阶段的不同战略
第五阶段：社会营销阶段的战略
要生产 要生活 要长寿 要享受
产品的五个价ຫໍສະໝຸດ Baidu层次
核心价值 基础价值 附加价值 潜在价值 期望价值
今天打造品牌的难度与特点
销售人员管理的变革
4、由于销售奖励以金钱为主，形成业 务人员一切向钱看，目光短浅；
5、业务人员培训难度大；
6、人力资源部对销售部的特点掌握不 足。
组建现代销售团队的新方法
1、招聘的误区 行政外行招聘内行的悲剧 英国总督亲自招聘 上海光明乳业
组建现代销售团队的新方法
2、招聘的科学方法 笔试：基础知识 专业销售知识 写作能力 口试：表达能力 专业销售的语言能力 横向沟通的能力
现代销售团队的表格管理
1、公司该不该有日报表？ 2、公司该不该有客户资料表？ 3、销售总监的月报该如何做？ 4、公司的年度营销目标、费用预算如
何编制？
现代业务员的素质
一、对行业市场的了解 二、对目标细分市场的了解 三、对本公司产品的了解 四、找到使用该产品的
消费者的需求以及实现 这种需求的能力
现代业务员的素质
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.12.420.12.411:09:4811:09: 48Dec ember 4, 2020
加强自身建设，增强个人的休养。2020年12月4日上 午11时 9分20.12.420.12.4
追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年12月4日 星期五 上午11时9分48秒11: 09:4820.12.4
（陈安之的董事长的案例）
十六、原则性 十七、自律能力 十八、适应环境的能力 十九、公关能力
现代业务员的素质
二十、执行能力 二十一、提出问题的能力 二十二、分析问题的能力 二十三、解决问题的能力
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.12.420.12.4F riday, December 04, 2020
依据公司规模制定销售政策
小公司变大后的困惑 兴和顺医药公司的迷茫
大公司战胜小公司的策略 美联集团战胜安心
生产型企业的销售战略的重要性
海尔的零库存靠什么？ 长虹的37亿元的亏
损源自何方？ 旭日升的160亿到
哪里去了？
流通型企业的销售战略的重要性
耐克的通路制胜之道 国美的变身术
由代理变终端 家乐福的成功与“罪恶” 沃尔玛世界人民心中的楷模
老总如何管销售
营销五大阶段的不同战略
第一阶段：生产导向阶段的战略 生产数量倒向 降低成本的必要
营销五大阶段的不同战略
第二阶段：推销导向阶段的战略 把稻草说成黄金 把冰块卖给爱斯基摩人
营销五大阶段的不同战略
第三阶段：市场营销阶段的战略 一切为了市场份额 一切为了利润 一切为了快速增长 一切为了经济目的
6、综合考评的科学性 马斯洛需求层次论 物质与精神同步
制定销售奖励、激励政策（续）
销售人员的激励 积极心态的激励：
拿破仑希尔成功学 敬业精神的培训：
打麻将的故事
制定销售奖励、激励政策（续）
吃苦精神的培训： 泰康保险公司的黄金12
良好的习惯在于简单的重复 激励不是直销的专利
现代销售会议管理
1、现代会议管理的科学流程 2、销售销早会的管理 3、销售月会的管理 4、销售头脑风暴会的管理
现代销售管理人员的培训
管事的能力 制定标准化流程的能力 进行差异化分析的能力 进行科学改进的能力
现代销售管理人员的培训
跨行业借鉴能力
井底之蛙理论 西单图书大厦 整合营销传播理论创始人的技巧 戴尔借鉴了顾问式直销 今日中国图书行业的悲哀
销售人员市场知识的培训
1、市场基本技巧的培训：使市场策划不脱 离市场的真实情况
信息泛滥 中央电视台15频道
省级卫视30余个台 地级市5个台 国外卫视40余个台 大众杂志铺天盖地 广告投入成本越来越大，成效越来越低
今天打造品牌的难度与特点
发明创造比登天还难
谁能发明烧水的汽车 谁能发明吃一片顶10年的食品 谁能发明让孩子5分钟学完10年课程的 学习机
今天打造品牌的难度与特点
销售战略中的竞争优势
品牌与通路谁重要？ 跨国公司与本国企业谁更
有竞争力？ 欧美人性化管理与本土
严格管理的优劣？
老板如何管理现代销售三大通路
1、如何进行代理通路管理 2、如何进行终端通路管理 3、如何进行工业品、服务业大客户直销
销售人员管理的变革
一、售销团队管理的难点： 1、业务人员流动性大，难于管理； 2、业务人员口头能力强，文案功底 差，报表管理难度大； 3、业务人员习惯于散漫，纪律性差；
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.12.420.12.411:0911:09: 4811:09:48Dec -20
务实，奋斗，成就，成功。2020年12月4日星 期五11时9分48秒Fri day, December 04, 2020
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.12.42020年12月4日 星期五 11时9分48秒20.12.4
谢谢大家！