商务谈判策划书汇总复习过程

国际商务谈判方案班级：国际经济与贸易（1）班姓名：钟滋庆学号：1820124836我方公司：中国江苏某丝绸出口公司对方公司：意大利丝绸进口公司国际商务谈判方案目录·············································一、丝绸的国际国内行情二、意大利的商业习惯三、谈判的主题四、谈判的目标五、谈判人员组成六、谈判环境分析1.己方环境分析2.对方环境分析七、谈判议程及不同阶段的工作事项1.开局2.磋商3.结束八、制定应急方案一、丝绸的国际国内行情2015年1~5月，据国家统计局对395家规模以上缫丝绢纺企业统计，丝产量为60948 吨，同比增长0.99%，其中41家绢丝企业绢丝产量为3333吨，同比下降9.82%；251家织绸企业绸缎产量为24173万米，同比下降1.00%；125家蚕丝被企业蚕丝被产量为857万条，同比下降3.05%。

2015年1~5月，据国家统计局对887家丝绢纺织及精加工规模以上工业企业统计，全行业主营业务收入达474.4亿元，同比增长3.58%；利润达21. 1亿元，同比增长12.21%，其中缫丝加工实现利润11.4亿元，同比增长12.61%，丝织加工实现利润8.78亿元，同比增长15.82%，丝印染加工实现利润0.94亿元，同比下降15.87%。

外贸形势严峻据海关统计，2015年1~5月全国真丝商品出口11.09亿美元，同比下降1 2.12%。

从出口产品类别看，丝类产品出口5238.5吨，同比下降3.18%，出口金额为2.31亿美元，同比下降11.11%，单价同比下降8.20%。

其中生丝出口3414吨，同比下降2.28%，金额为17545.4万美元，同比下降13.28%；真丝绸缎出口数量为5417.5万米，同比下降16.11%，金额为30747.8万美元，同比下降18. 42%，单价下降2.74%，其中坯绸出口数量达3984.4万米，同比下降16.87%，出口金额20739.1万美元，同比下降17.82%，单价同比下降1.14%；丝绸服装及制品出口57070.5万美元，同比下降8.74%，其中真丝绸服装出口3448万件(套)，同比下降15.39%，金额为38364万美元，同比下降6.60%。

1~5月全国真丝绸商品出口主要呈现以下特征：主要商品出口下降。

蚕丝类和绸缎类原料性商品出口数量分别下降3.1 8%和16.11%，出口金额分别下降11.11%和18.42%。

在出口单价方面，生丝和绸缎价格分别同比下降8.20%和2.74%。

真丝绸服装出口数量和金额同比分别下降15.39%和6.60%。

各省市出口分化加剧。

从出口金额排名前十位省市看，广东、重庆、福建三省市实现两位数以上的正增长，分别同比增长21.63%、118.33%、12.68%。

其余省市出口下降幅度都较大，广西下降幅度最大，达到35.06%。

全国27个省市中有21个省市出现负增长，占全国比重的77.8%，可见今年丝绸商品出口形势极为严峻。

对主销市场出口普降。

从1~5月份对前十大主销市场出口金额情况看，仅有阿联酋、马来西亚实现正增长；除韩国下降幅度相对较小外，美国、意大利、日本、巴基斯坦、中国香港、德国、印度等国家或地区均出现较大幅度下降。

整个丝绸商品出口逐年下降趋势明显。

从2014年1月~2015年5月全国丝绸商品出口金额单月数据看，2014年1~5月较2013年同期下降13.8%，2015年1~5月同比继续下降12.12%。

尽管降幅有所收窄，但逐年下降趋势仍未改变，下半年丝绸外贸出口能否实现止跌回升值得业界进一步关注。

此外，从期货市场茧丝价格走势可以看出，自2014年6月以来，受国际市场需求下降、国内市场干茧和生丝供应充足等因素的影响，茧丝价格基本维持震荡下行趋势。

截止到今年5月底，国内干茧和生丝价格分别为9.94万元/吨和3 0.78万元/吨，较2014年5月同期分别下降7.36%、10.26%。

二、意大利的商业习惯1、意大利的风俗礼节意大利人的手势和表情比较丰富，常以手势助讲话。

几种常见的手势是：用大拇指和食指围成圆圈，其余三指向上翘起，一般表示“好”、“行”、或“一切顺利”，在餐桌上表示“好吃极了”或做得“棒极了”。

用食指顶住脸颊来回转动，意为“好吃”、“味道鲜美”。

竖起食指来回摆动表示“不”、“不是”、“不行”，耸肩摊掌加上摇头，有时还加撇嘴，表示“不知道”。

五指并拢、手心向下、对着胃部来回转动，表示“饥饿”。

意大利人讲究穿着打扮，在服饰上喜欢标新立异，出席正式场合都注意衣着整齐得体。

比如说到歌剧院看歌剧，尤其是男士，要穿晚礼服或至少穿西装打领带，在看歌剧时不发出任何怪声和大声评论，对演员的精湛演出应报以热烈的掌声。

意大利人忌讳“十三”和“星期五”，认为“十三”这一数字象征着“厄兆”，“星期五”也是不吉利的象征。

意大利人忌讳菊花，因为菊花是放在墓前为悼念故人用的花，是扫墓时用的花。

因此，人们把它视为“丧花”。

如送鲜花，切忌不能送菊花；送礼品，也不能送带有菊花图案的礼品。

意大利人还忌讳用手帕作为礼品送人，认为手帕是擦泪水用的，是一种令人悲伤的东西。

所以，用手帕送礼是不礼貌的。

意大利还忌讳别人用目光盯视他们。

认为目光盯视人是对人的不尊敬，可能还有不良企图。

在与不认识的人打交道时，忌讳用食指侧面碰击额头，因为这是骂人“笨蛋”、“傻瓜”。

一般也忌讳用食指指着对方，讲对方听不懂的语言，这样做造成的后果将不可收拾。

2、意大利社交礼仪简介意大利人在正式社交场合一般是着西式服装，尤其是参加一些重大的活动十分注意着装整齐，喜欢穿三件式西装。

在婚礼上，新娘喜欢穿黄色的结婚礼服。

在一些节庆活动中，常举行规模盛大的化妆游行，从小孩到老年人，都穿各式各样的奇装异服。

意大利人说话时喜欢靠得近些，双方的间隔一般在30－40厘米，有时几乎靠在一起。

他们不喜欢在交谈时别人盯视他们，认为这种目光是不礼貌的。

他们喜欢用手势来表达个人的意愿，常用的有：用手轻捏下巴表示不感兴趣，快走等等。

意大利人在制作菜肴时讲究色香味，其风味菜肴可与法国大菜比美。

他们十分欣赏中国菜，不论男女都嗜酒，常饮的品种有啤酒，白兰地等，特别爱喝葡萄酒。

意大利人请客吃饭，通常是到饭馆里去，有时也会在家中宴请亲朋好友。

他们请客时往往茶少酒多，在正式宴会上，每上一道菜便有一种不同的酒。

意大利企业的总经理握有很大的权力，喜欢独断专行，即便是部，课长级人员，也多半仅是照办上面交待清楚的事情，因此从事商务活动应尽量与总经理直接打交道。

意大利人对初次见面的人虽然十分客气，但往往对问题不予以明确答复，他们不愿仓促表态。

只有经过一段时间的接触，取得了他们的信任，洽谈生意才能较为顺利。

3、意大利人日常生活习俗吃要闭嘴,吃喝不要出声，吃面条要用叉子卷好送入口中，不可吸出声音。

餐间谈话也等嘴中无食物再交谈。

否则是没教养的表现。

每一道菜吃完后，只要把刀叉并排放在盘内，就表示这菜已吃毕，有剩的话服务员也会撤了。

朋友间聚会一般上餐馆一起吃饭，共同摊钱，除非对方申明请客。

意大利人如请你上家里吃饭, 那是当你为上宾了,客人可带酒（一般葡萄酒），甜点或纪念品鲜花。

意大利人排座位是一男一女叉开，一般还要把丈夫与妻子分开。

客人带的食物酒和甜点也马上食用。

礼物也当场打开。

餐桌上不要[捞过界]拿调味品，食物若非摆在面前，应请邻座代拿。

我们习惯是起身夹取较远的餐点，而欧洲人则刚好相反：将远处的整盘拿到面前，再取食物放入碗盘。

亲吻是在比较亲近的朋友间的礼节，一般两人的脸要靠两三次，还要发出亲吻的声音。

在意大利两个男性好友间也行亲吻礼，这在西方国家中是比较例外的, 其他国家只在男女或女性间才行亲吻礼。

普通朋友和礼节性的交往时就行握手礼。

在人前勿用手指挖鼻孔，在国内一般人不以为意，且是下意识的动作。

在欧洲却是社交场合的大忌。

也注意不要在人前挖耳孔。

在公共场合不要大声喧哗。

三、谈判主题关于我公司向意大利出口一批丝绸的事宜磋商。

四丶谈判目标预期目标：1、达到合作目的，争取签下我们预期合作条件下的合同。

2、由对方提出产品要求，我方实行具体设计。

3、先确定产品数量，再由我方进行生产，预期二个月交货。

4、由对方进行投保和运输。

最低目标：1、达到合作目的，争取签下我们预期合作条件下的合同。

2、由对方提出产品要求，我方实行具体设计。

3、先确定产品数量，再由我方进行生产，预期一个月交货。

4、由我方对产品投保和运输。

五、谈判人员组成主谈及总负责人：钟滋庆六、谈判环境分析（一）己方环境分析机会：中国“一带一路”政策正好可以帮助丝绸各行业走向国际市场，又意大利人民也是非常喜欢中国丝绸。

挑战：由于丝绸行业持续下滑，急需在国际市场上打开局面，这是一个很好的向意大利推销我国丝绸的机会，能提升我公司在国内乃至国际市场的影响力。

优势：中国浙江的丝绸在中国历史上源远流长，是中国丝绸业的标杆，质量在全国范围内非常具有代表性，所以在这方面是我们与意大利方面谈判的优势所在。

劣势：中国丝绸业的生产成本要高于某些国家，主要是生产力成本太高，导致了售价稍高，这就意味着我公司在价格方面缺少竞争力。

（二）对方环境分析机会：可能有较多的中国丝绸公司向意大利公司发出申请，使得意大利公司具有较多的选择权。

挑战：由于意大利人民对中国丝绸有一定的需求量，该公司在其国有一定的市场，能够赚取一定的利润。

优势：该公司在意大利具有良好的市场口碑，在丝绸市场具有一定的声誉和销售经验。

劣势：对中国丝绸的市场换和质量区分不是特别了解和熟悉，需要加大丝绸市场的影响力。

七、谈判议程及不同阶段的工作事项（一）开局首先介绍参加谈判的人员（姓名，职务，谈判角色等情况），确定谈判的大体议程和进度，在所需遵守的纪律，和共同履行的义务上达成一致。

方案一：采用协商式开局。

使双方在融洽和谐的氛围中展开谈判工作。

方案二：采用进攻式开局。

获得谈判对手必要的尊重。

点明对方的劣势，使我方先处于优势。

应对对方的进攻开局方式：借题发挥策略——抓住对方的问题，进行弱点攻破。

若对方观点难以攻破，则以我方调查所得进行抗衡。

（若对方采用其他开局方式，则我方皆可用协商式开局进行应对）2、中期阶段：磋商阶段1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从丝绸的成交方式转移到产品质量上来。