应收账款回收实战技巧

•不回款的严重后 果
供货方背上财务负担,资金周转变慢面临可能的 经营风险。
客户（经销商）“挟天子以令诸候”。 营销员“赔了夫人又折兵”。 客户（经销商）倒闭走人。 销售人员携款潜逃。
应收账款回收实战技巧
2020年7月12日星期日
销售是交出东西给对方, 回款是换回东西给自己,
销售与回款合起来就叫交换. 只交不换是傻子, 只换不交是骗子.
没有回款的交易是残缺不全的.
•什么是回款
回款的实质是以偿还为条件的价值运动。 是指有些企业以代销的形式销售商品，销售商品
并不立即结款，而是打欠条，以后定期结款，后 期拿回来的钱就叫回款，或者企业销售商品直接 结回来的钱也可叫回款。 项目回款：一般指项目运作周期中，除去项目前 期款，收回剩余部分的钱。
➢回款是企业的“血液”！ ➢销售重要，回款更重要！ ➢不要做“多卖多亏”的销售员！ ➢赊销不等于销售，有“回款”才算销售！ ➢没有回款的生意不叫生意！
销售与回款的四种态度
•销货重要性
•销 货 •主导型
•消 极 •导向型
•0
•战 略 •导向型
•回 款 •主导型
回款重要性
•消极导向型
在某些时候，可能基于环境或体制的影响，也 可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款 都难以在销售工作中给予足够的重视。
为什么要赊销
？
生意=交易=物质交换+信用交换 信用的实质就是赊销（credit）
•信用的定义——
• 是指在商品交换过程中一种建立在授信人对受 信人偿付承诺的信任基础上、后者无需付现即可获 取商品、服务或货币的能力；是现代市场交易的必 备因素和核心。
应收账款的风险承担
•企业信用风险
•客户资信
➢贸易纠纷 ➢无力支付 ➢信用不佳 ➢企业破产 ➢蓄意欺诈
•我们要选择的态度
战略导向型应被视为最佳的选择，也是企 业应当确立的回款工作的基本态度。
提高回款工作的质量，加强公司经营销售 和客户管理 。
研究所属行业的可操作性。
•为什么要赊销 ？
“不赊销等死，赊销找死”，为什么还要赊销？ 市场经济进入商品过剩时期的买方市场阶段，
企业面临的两难选择：不提供赊销会削弱竞争 能力，提供赊销又会增大资金风险、市场风险 、甚至是品牌风险。
•回款主导型
在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大 ，或财务上的困难，而不得不把回款工作当作 第一要务。
而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧 下降。
•战略导向型
这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中 把销货与回款看得同等重要，并通盘进行考虑 。
显然，此种导向有利于企业制定较为稳定的长 远战略。
•赊销的利弊
买方市场条件下，赊销是获得客户的必要 手段。
巨大的信用风险可能产生大量拖欠帐款。
•总结 ：
销售结果是回款 企业血液是回款 销售回款分四类 战略导向应该选 市场行为需赊销 信用交换是关键
•现状：
回款难啊难！
“这年头，欠债的当了黄世仁，收不 回钱，公司的日常运作都受到了影响。 我们只能跟着杨白劳似地天天求着人家 还钱。”回款难是许多公司面对的一个 问题。
货款虽然最终也能结回来，但由于经销商或厂 家的一些因素，比如，送货不及时，服务不周 、政策不兑现、支持不顺畅等等，造成客户故 意刁难，有钱不给，直到让你精疲力竭，方才 一点点“零钓”给你，让你服服帖帖 。
•3、久拖不决的回款
由于产品的特性以及品牌力影响等，如：产品 销量小，销售周期长、推广力度弱、客户信心 低等，造成销售人员在回款过程中，客户回款 时间较长，动辄拖欠几个月的回款是很正常的 现象，让销售人员望“钱”欲穿。
•4、一波三折的回款
一些客户利用自己销售优势或者利用自己与领 导的关系或者利用自己信誉，来刁难销售人员 要款，如：利用自己销量大，要求给予折扣、 要求节庆费用支持等，否则就让产品“撤柜” ，对销售人员进行“威胁”或“恐吓；利用自 己和领导的关系或者利用自己信誉来暂缓回款 ，把资金腾出用在别的方面。
这种行为导向显然并不足取，我们必须认真分 析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。
•销货主导型
这是指在具体的销售政策或销售管理中，重视 销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业 尽力扩大市场占有率时尤为突出。
在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至把延 缓回款时限、降低回款要求作为促销手段，势 必对以后的回款工作带来影响。
•分析回款难现象
回款难，这是不争的事实。 回款难，到底难在哪呢？ 回款难背后的原因是什么？ 只有掌握了回款背后的故事，才能真正解决销
售过程的回款。
•1、根本不回款
产品所进入的销售渠道一般都是由渠道 再到终端，或是直接进入工程，总因这 样或那样的“特殊原因”，会产生坏帐 或呆帐现象。
•2、饱受折磨的回款
销售就是结果，就是回款 ！
营销的本质： ➢市场，及有需求的顾客！ ➢把合适的产品销给需要的人！ ➢然后回款，回款才是结果！
•买菜
•销售就是结 果
•只问功劳不问苦劳，
•只问终点不问起点，
•只问结果不问过程；
• 茶壶里煮饺子，倒不
出来就不算饺子 。
•
• ---- 能力再强，需要工
作绩效来体ຫໍສະໝຸດ Baidu。
•
•
------ 任正非
•销售：只认功劳不认苦劳
• 在销售上，我只认功劳不认苦
劳。因为苦劳对公司没有贡献，只
有功劳才能使企业往前发展。
•
---- 史玉柱
•什么是能力？
•有结果就是有能力； •没结果就是没能力！
你的未来、成就以及收 入，所有的一切都取决于 你给出的结果质量。
•结果 = 数量 = 份量 = 品牌
•共同风险
➢自然风险 ➢政策风险 ➢市场风险 ➢管理风险 ➢人员风险 ➢投资风险 ➢信用风险 ➢破产风险
•管理缺陷
➢制度不全 ➢资金不足 ➢沟通不畅 ➢人员失控 ➢监控不力
•为什么要赊销 赊销的十？大好处
1. 减少库存，增加销售 2. 对于季节性产品，防止过季后产品滞销的风险 3. 告诉客户，我信任你，我尊重你 4. 提高企业的竞争力，轻松面对价格战 5. 迅速占领空白市场，提高市场占有率 6. 告诉客户，我很有实力 7. 不需要很多销售人员，节省费用 8. 可以使产品卖个好价钱 9. 能够刺激市场的购买力 10.增加客户的忠诚度