寿险营销技巧全书

【一】:保险营销总结

学习《保险营销》总结

姓名祁增瑞

班级金融 .保险1109班

学号20201110928 任课老师董宜斌

2014年4月24日

学习《保险营销》总结

经过一个学期对于保险营销学的学习，不单单让我学习到了专业的知识，还学到了许多课外的东西，比如做人的道理、着装的搭配《保险营销学》这门课程，使我了解到了保险营销就是在变化的市场环境中，以保险为商品，以市场交易为中心，以满足被保险人需要为目的，实现保险企业目标的一系列活动。它立足于全方位的思考，以系统的方法和策略达成保险销售，把保险销售纳入一个更完整的活动体系来加以俯瞰。其中，保险营销的目的是满足顾客的现实需求；保险营销的核心是达成市场交易；

保险营销的手段是综合性商务活动，即整体营销。

若想提高保险营销效益，要学会如何制定和执行正确的营销规划。保险营销计划的内容由八个部分所组成，即内容提要、当前营销状况、机会与问题分析、营销目标、营销策略、行动方案、预计盈亏报告表、控制。

在营销计划当中，首先要有一个内容提要，即对主要营销目标和措施进行简要的说明。对于市场情况、险种情况、竞争情况、营销渠道情况、保险营销环境分析要做详细的调查，做到知己知彼。每个保险公司都有其追求的主要目标，如果有些市场机会能使不符合所追求的目标，也就不能转化为公司的营销机会。例如，抓住某一市场机会能使公司在短期内提高利润水平，但却可能破坏公司形象，不利于公司的长远发展，所以这样的机会是不可取的。现在，大三上半学期快结束了，虽说大学还有一年，但实际大四都忙着找工作考研，大学的学习阶段算是结束了，回想这三年所学的仿佛学了很多，仿佛又什么也没学。说起保险营销能力有时感觉还不如外面的培训机构培训的营销员，虽然“外面的培训机构能培训出营销员但大学却连营销员都培训不出来”这句话有些道理，但我相信优秀的营销员大部分还是要靠大学来培养的，我不能缺乏自信，同时我要知道自己与他人的差距，承认自己的不足。回望已逝的三年大学光阴，不禁感慨万千，高中时我

知道我还未成年，父母还会保护我，但现在我就知道我长大了，不可能再有谁在你前面为你遮挡那些风雨，自己要做自己心灵疲惫的港湾。风雨中，父母那一双双期望的眼神是我最大的动力!总之，大学生活可以很轻松，也可以很沉重，可以很单调，也可以很丰富，可以

很舒畅，也可以很痛心他就像一坛五味醋，我从中尝出了酸甜苦辣咸甚至更多，并获得了很多感悟，这些所得将作为我人生的宝贵财富，让我以后的道路走得更加坚实有力。

本学期的保险营销一共安排34个课时，这本书是21世纪高等学校保险类教材，2001年经教育部专家评审，确定为“教育部经济类专业主干课程推荐教材”之一。中国保险业正在不断融入市场经济中，融入世界保险业发展的潮流中。2003年国有保险公司海外成功上市等事实说明，随着市场经济体制的逐步建立，保险业的地位也日益得到认可和加强，保险对促进经济社会协调发展和全面建设小康社会战略目标发挥着越来越大的作用。与此同时，保险营销的理论与实践也有了较大的发展。《保险营销学》共四篇，十六章内容。基础篇从第一章至第三章，介绍保险营销的基本原理，主要有保险营销及保险营销管理的核心概念、保险营销理念及其发展、保险营销市场及其需求形态、保险营销程序与计划执行等。分析篇从第四章至第八章，分别对保险营销的内部环境和外部环境、保险市场的消费

者行为和竞争者的行为进行了分析；指出了分析的方法，包括如何收集营销信息、如何开展保险营销调研、如何进行保险营销预测与决策等；提出了保险市场的选择、开发与定位等战略。策略篇从第九章至第十一章。这是全书的重点部分，涉及保险营销的各项基本策略。第九章系统地讨论了保险整体商品与商品组合及商品管理等策略问题，第十章介绍了保险费率厘定的基本理论、方法与策略，第十一章阐述了保险商品开发的基本原理和设计保险单所涉及的主要内容与方法等问题。分销与促销篇从第十二章至十六章。这本书结合行业特点最紧密的部分，主要介绍了各种不同分销渠道及其所涉及的营销战术，对保险企业现行的营销渠道进行分析比较，在介绍广告促销、公关促销、网络促销、银行促销、客户关系管理的基础上，重点突出了保险营销中人员促销的重要性，强调了人员促销的管理与技术等问题。

至于产品风险，这就需要对产品非常的熟悉，给客户展开解释这款产品是通过什么方法来规避风险的。

另外从谈吐到衣着都要非常讲究，说话要注意语气和措辞、领带不要扎歪、西服要干净整洁、衬衫领子要白等等。谈判的技巧不是一朝一夕就能提高的，但是仪容仪表只要注意就能够改善。而做这些改善的最终目的是要给客户一个专业负责的印象，而专业负责的形象，就是对客户所有疑

【二】:寿险营销话术宝典

寿险营销话术宝典

第一篇专业化推销流程话术

第一章主顾开拓话术寿险营销技巧全书。

李先生，您的朋友中哪些小孩尚小的？

李先生，听说你姐夫在事业上很有成就，在哪个单位高就？

张先生，这段时间房产很超值，你有没有向你朋友推介购房？

张先生，我们家里几兄弟想开家公司，现在正准备办执照，但不知有哪些手续。你的哪些朋友办了公司，可否给介绍给我认识，好请教一下。

张先生，这段时间股市很火，你赚了没有？你朋友中，谁赚得多一点，哪天介绍我向他学习一下，我也想炒股。

（名片开拓术）

客户咦，怎么你的名片上有一个洞？

业务员我的名片可能有空洞，您的人生会不会也有空洞呢？您准备周密了吗？

（创意行销）带一叠钞票走向客户，然后对着客户打开公事包。客户会问“这是什么？”我就说“这就是我要推荐给您的产品，而且这一叠钞票还会变做成捆成捆的现金，在您最需要的时候，立刻送到您的手中。”

第二章接触话术

不少的准客户在面对营销员时，常因无所适从，而以亲朋投保后反应不佳等说词来拒绝了解或购买保险，此时，营销员大可问问准客户“是什么原因让您不想购买保险、享有保障，难道就因为别人一些特殊的状况或人云亦云的无稽之谈，而影响了您自己的看法与决定吗？”

应对客户各种拒绝

我很健康，不需要保险

过去我也是这么认为，但我深入了解保险后才知道，身体健康的人才更要买保险，若身体不健康，再想投保就来不及了，您会提这个问题一定是身体非常健康，正是我们公司欢迎的良质准客户，您认为每天存3元好还是5元好？

保险不如存银行方便，划算

我还年轻，等年纪大一些再买保险

我有钱，不用买保险

正因为您有钱的原因，才更需要买保险。因为您为这个社会创造得多，所以您的生命才更有价值。试想难道您的生命还不如您的汽车吗？您会为汽车投保，为什么就不关心自己呢？我有朋友在保险公司，不必了寿险营销技巧全书。

第三章说明话术

你在强迫我买保险