案例作业 联合化工国际公司

1．联合化工目前所面临的问题

1.1销售问题

1.1.1客户需求预测不准确，特别是特殊少量产品

联合化工的销售人员预测1761的需求量为10吨，实际需求量为40吨。

1.1.2如何满足大客户的准时供货（JIT）方式

联合化工的大客户希望开展准时供货（JIT）方式，联合化工需应对这一需求。

1.1.3如何发现、开发及满足新产品/服务需求

由于仅靠削减成本还无法满足资本收益率，需要依靠销售环节，主要是更多关注客户需求以增加产量、提供新产品和服务

1.1.4产品的安全库存和适当存货问题，及库存管理效率如何提高问题

联合化工认为如果能力保留更多存货，将对处理突发需求有所帮助，但对于存货具体标准，则尚未明确。

1.2生产问题

1.2.1生产系统柔性差，不够灵活，面对突发事件处理成本高

在客户突然增加需求量的情况下，需改装生产线，导致损失两天的生产量和额外成本

1.3物流问题

1.3.1物流与销售部门职能部分重叠

物流与客户直接接触的机会较多，导致销售部门成为多余，联合化工认为应由销

售部门负责与客户的交流。

2．从供应链和物流、生产和销售的角度，提出你解决问题的观点

2.1销售问题解决方案

2.1.1需求预测不准确的解决方案

●需求信息准确获取

销售部门应关注客户需求，并与客户保持良好的信息沟通，主动交流与反馈交流双管齐下，及时获得突发信息。尤其是那些平时很少生产的产品，因为一旦需要立即生产这些产品而应对突增的产品需求时，整个生产线由于需要重新组装而带来的成本将可能是巨大的。

物流部门由于直接与客户接触的机会较多，应及时与销售部门交流、反馈客户信息。

跨层级了解供应链信息，在客户关系管理中，联合化工国际公司不应只关注客户的信息还应该了解客户的下游客户的需求信息，即将下游客户的结构由链状改成网状。这样就可以从供应链的整体角度，分析客户需求情况，从源头上把握需求的波动情况。

●提高预测水平

方案一提高预测技术：与软件公司合作，将自己对于软件功能的需求告知软件开发商，公司负责人员必须参与整个软件、系统开发全过程，在适当的时候对开发人员进行指导，避免开发出的软件和系统与公司的需求不匹配。在使用软件过程中遇到问题时需及时反馈给开发人员，通过开发人员的维护与完善不断提高

软件的预测准确度。

培养和引进专业预测人才：首先，与高校联合，每年从各高校招聘高素质人才，并在工作中予以中用。其次，从各高校中聘请教授对在职员工进行专业技能培训，提高整体预测人员素质。再次，公司内部建立严格的奖赏制度，对于由于工作不认真而给出预测偏差的人员进行惩罚。

方案二外包需求预测业务：由于提高预测水平和引进专业人才不但耗时长，而且维持费用高，因此，可以将需求预测外包给专业预测公司，借助专业预测公司优秀的预测技术和人才，请预测公司代为处理日常预测工作，也可以请预测公司派专员驻联合化工，随时更新数据，及时预测需求。

两种方案如何取舍，根据自行预测与外包预测的费用、预测及时性和准确度、公司原有预测技术和人员的水平、提高预测技术和引进人才的难

2.1.2如何满足大客户的准时供货（JIT）方式的解决方案

●深刻分析开展准时供货（JIT）方式的条件和限制因素

目前准时供货（JIT）方式是制造企业的高效生产方式的发展趋势，对送货的及时性要求很好，准时供货（JIT）方式势必会对联合化工现有的生产流程产生影响，因此，深刻分析联合化工的现有生产模式（原材料供应、生产流程、库存管理、物流效率等多方面的因素）能否跟上客户准时供货（JIT）方式的节奏，对于不足的方面，应尽快拟定解决方案。

●提供自身生产系统的灵活性

准时供货（JIT）方式对及时性的要求必然会提高供货的准确性和效率性，对突发需求，供应商也要能很好响应和满足，这就对联合化工的生产系统灵活性提出了更高要求。生产系统的灵活性至少应能处理极大部分的突发供货需求。

●充分利用信息平台功能

充分满足准时供货（JIT）方式的一个重要方面是：信息畅通。只有在充分了解客户企业的生产流程、生产计划、需求计划、库存水平的基础上，供货商才有可能达到准时生产、及时响应。相反，只有在客户能够了解供应商产品库存，生产计划、库存的基础上，才能够及时通知供应商自己的货物需求状况，以避免由于货物供给不及时给供应商和自己带来的经济损失。因此，联合化工应建立起一个面向整个供应链的信息平台，将供应链上各个参与者的信息纳入信息平台，做到供应链各成员之间信息的透明化。

●帮助客户管理库存

联合化工国际公司通过对其客户库存的监控可以及时了解到自己货物的需求状况。当客户需求下降时，公司可以减少这类产品的生产，减少过剩物料和废弃物料的产生。不仅如此，公司还可以将多余的通用的物料转卖给其他客户，减少缓冲库存中的过剩物料和废弃物料。

2.1.3如何发现、开发及满足新产品/服务需求的解决方案

●关注客户需求，与客户建立新产品开发同盟，提供对路产品和服务

在对新产品和新客户进行开发的同时，公司还应对客户存在的未被满足的需求给予特别关注。对于开发新产品及分析客户需求没有被满足的原因时，公司应将客户纳入自己对于产品和服务开发的过程中，只有在充分了解客户的需求，才能有针对性的开发产品，这样不但可以分散风险，也可以提高开发效率。

●合理整合产品功能，推出新产品

分析企业现有产品的功能，研发具有整合功能的替代品，并将新产品推广市场，提高企业产品的功能。目前企业主要还是根据市场需求来生产产品，属于被

动生产，这样做的结果永远是跟在市场和需求的后面。企业应该加大研发投资，通过整合产品的功能，推出一些具有综合效能的产品。当某种产品急需且没有存货的时候，新推出的产品能够起到替代品的效果。最后逐渐将新开发的产品推广至整个市场。

●开发新客户，调剂同种产品客户间的余缺

通过开发新客户，扩大客户群，提高企业应对由于对某些客户需求预测不准确而产生的突发事件的能力。在本例中，客户群体的扩大可以使得这种少量客户需要的1761号产品成为公司的普通产品，在生产时，就不会基于对少量顾客的需求预测进行生产，而是对大量客户的需求预测进行生产。在预测过程中，可能对某些客户的需求预测过高，而对另一些顾客的需求预测过低，但是，客户越多，这种通过余缺调剂产生的平衡越容易达到。

2.1.4产品的安全库存和适当存货问题的解决方案

●设置安全库存

完全的零库存是不存在的，并且对于一个企业来说也是没有好处的。没有任何库存以为着企业面对突发事件、突增的订单需求应对能力较差。虽然零库存可以节约库存占地面积，降低库存管理费用，但是用于处理突发事件的成本可能会抵消掉这部分利润，甚至超过这部分利润。因此，企业应设定一定的安全库存，以应对突发事件的产生。

影响安全库存的因素是多方面的，一个次要因素的考虑不周到，可能就会导致安全库存不合理，增加缺货和突发事件的成本。因此，销售部门应根据以往销售记录、对市场的预测、各客户订货习惯、企业的服务水平等因素，通过特定的计算软件制定企业各类产品的安全库存。