天安财险综拓业务培训材料36页

意义
全面提升收入
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提升服务品质
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3.2、全面提升收入
01
年年都是首期
02
只要能将客户维护住，
保证业务不流失，
“寿销产” 佣金年年
都是“首期”；
多种业务多份收入
03
一个客户购买多个产
品，同时获得个险、
产险等多份佣金收入，
收入更高；
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公司拥有33家分公司（含航运保险中心）、263家地市级中支公司及944家支公司级营业网点，经营
区域覆盖了除**以外的全国主要行政区域。
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1.2 业务范围
承保业务——承保人民币、外币的各种财产保险、责任保险、信用保险、水险、意外伤害保险、健康保险及
金融服务保险、飞机保险及特种风险等业务；办理各种再保险业务和法定保险业务；与国内外保险机构建立代理关 系和业务往来关系，代理检验、理赔、追偿等有关事宜；办理经中国保监会批准的资金运用业务；经中国保监会批 准的其他业务。
综拓业务培训材料
——代理人/组训
我们的目标
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天安 财险
一个客户， 一个天安
天安 人寿
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01 天安财险简介
1.1 机构分布
天安财产保险股份有限公司是中国首家由企业出资组建的股份制商业保险公司和国内第四家财产保险公司，成立于1995 年，总部设在上海浦东，注册资本177.6亿元人民币。
监控
天寿对于分支机构的目标保费设定指标要求； 天寿对于代理团队的考核，新筹队伍开单率要求
15%/年，沉淀队伍30%/年，沉淀客户40%/年交叉 销售率作为监控指标。
注： 1、开单率=成交产险的代理人数/寿险代理人数。
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4.2、 结算方式
天寿业务 员出天财 车险保单
商10%+交4%
只计入个人维持考核，不计入各级主管人员维持考核 团队指标和各层级晋升考核。其中理财顾问级出单即 可维持（保号）；
注： 1、代理人有理财顾问、高级理财顾问、业务主任、业 务经理、资深业务经理、营业部经理、资深营业部经理、 总监、资深总监9个层级； 2、FYC为营销人员销售的保单于第一保单年度可直接 计提的佣金，计算公式为FYC=初年度保费 × 初年度佣 金率；
月度结算 天财结算手续费给天寿
天寿扣除税费后以佣金方式结算 给天寿业务员
手续费计入对应业务员FYC额，但 最高不超过应FYC考核额的50%
发放经验值
实时兑付 T+3个工作日兑付至个人银行账户
可给与的市场费用 December 2017
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4.3、案例说明
职级分布
资深总监 （7）
总监 （138） 资深营业部经 理（108） 营业部经理（1416）
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持续提升个险收入
综合开拓为业务队伍 带来了更多的机会和 资源，开展业务的人 员其人均个险FYC预 估大大高于未销售过 综拓业务人员的人均 个险FYC。
3.3、增加客户触点
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交强险强制投保
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交强险为国家法定险种，只要机动车上路就得
购买，通过客户投保车险增加触点，展业个险。
必要的商业险种
02
为提高风险保障，还需购买一些必要
的商业险种，如三者险、车损险等，
增加客户触点，展业个险。
积累维护车险客户
03
利用车险业务积累客户名单，定期
维护客户，借机展业个险。
理赔服务
04
用理赔服务接触客户，展业个险。
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3.4、提升服务品质
展示综合代理人风采
与客户建立长期、稳定、良好的关系，争取客户转介绍和加保
2.3、资源挖掘
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2
车险作为刚需产品，是天安人寿代 理人队伍接触客户的“敲门砖”， 可以为其提供更佳的客户接触点， 有利于后续寿险产品的销售。
天安财险可提供帮助寿险 代理人队伍接触高端人群的产品， 例如高端人群的职业责任险，以此 开拓寿险高质量潜在客户资源。
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2.4、队伍维稳
荣
誉
中国保险市场十强诚信品牌 中国企业诚信经营示范单位
全国企业文化建设先进单位
上海市文明单位等荣誉称号
被国际著名的《蒙代尔经济学》杂志社评
为中国十强保险企业
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02 综拓业务的意义
2.1 开展综拓业务的积极意义
综拓业务不仅仅是天安财险未来的重要战略渠道，而且对天安人寿发展也具有积极意义
更个性化的服务
满足客户多方位的需求，最大程度的提高客户满意度；
提升客户粘度
一位客户购买同一家保险公司的产品和服务越多，他流失的 可能性就越小
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04 考核方式
4.1、基本法考核
回算
产险商业险10%和交强险4%或0%的手续费以代理人 佣金结算，回算折抵FYC，其最高不超过个人维持 FYC考核标准的50%；剩余部分以积分形式结算；
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01 寿险代理人队伍13个月留存率普遍较低，增加销售车险，可以 提高代理人队伍收入，帮助队伍增员及留存；
02 寿险代理人队伍保级具有考核压力，综拓业务纳入其基本法考核 回算，可以帮助有考核压力的代理人保级。
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03 为什么销售车险
3.1、为什么销售车险
帮助基本法考核
增加客户触点
资深业务经理（553） 业务经理（8483） 业务主任（2390） 高级理财顾问（28810） 理财顾问（56340）
2016年全险种保费收入 139 亿元 其中车险保费收入113亿元，占比82%
2015年全险种保费收入 131 亿元
2014年全险种保费收入 112 亿元
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1.3 天安一家
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1.4 公司荣誉
Fra Baidu bibliotek
中国企业500强 上海企业100强 中国最受信赖10大财险公司 最具市场影响力保险产品奖 中国保险业最佳企业形象 中国最受关注保险品牌 2015年度最佳服务保险公司
队伍维稳
品牌宣传
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资源挖掘
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2.2、品牌宣传
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天安人寿开展天安财险综拓 业务，可在其代理人队伍向客户 进行销售时，以“一个天安”品 牌宣传，利于客户接受，易于设 计销售话术。
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天安财险提供的产品，可以 丰富天安人寿代理人队伍的销售 工具，从而更好的为客户提供全 面的保险保障服务，提高客户忠 诚度。