第3章ERP需求管理

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销售收发货管理
销售发货管理：分批出货、集中出货
目的就是要根据客户订单中对产品类型、规格、数量、时间的需 求，将正确的产品在正确的时间、正确的地点交付到客户手中。
销售退货管理
原因 货物信息 退款
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销售服务管理
售前：技术咨询 售中：跟踪合同、订单交货情况 售后服务：产品安装、产品调试、产品维护和产品维修
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沃纳-兰姆博公司预测部门的研究报告
1992年，公司产品可分为三类：口腔保健品、上呼吸道保健 品、女士护肤用品 CHPG销售预测部门研制了一套预测软件，建立一套有效的 方法（比如：季节分解、促销分析、应变能力分析等） 该系统要求用户具备统计知识和预测知识，否则不能建立并 解释模型 市场助理的时间投资 预测精度越来越差
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信用期限的影响因素
企业的市场份额 从供应商处得到的信用期限 资金融通的便利性和成本 市场特征：垄断、竞争 利润率 竞争压力 季节因素和促销手段
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信用管理的作用
客户信用是在变化的 短期意义：监控风险、规避风险 长期意义：提升客户的质量
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预测与销售订单的关系
订单接单前的成本、订单的毛利和利润率；订单交 货期和生产期；资金回笼情况；企业销售总趋势、 盈利趋势；各产品、各地区、各业务员、各客户销 售趋势。 预测订单可看作内部订单 有助于各项业务的决策
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3.3 销售管理
使得企业能够及时地将客户的需求信息、订单要求 传递到整个生产系统中，以针对客户的需求完成整 个生产任务，并将客户需求的产品在正确的时间、 正确的地点送到客户手中。 销售管理子模块是企业信息流的源头，是企业物流 的最后一步
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预测的步骤
确定预测目标 收集分析资料 选择预测方案 不 合 理 进行预测 合 理 分析预测结果 修正和确认预测结果 输出预测结果
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预测方法
德尔菲法是一种定性预测分析的方法，与其类似的定性分析 方法还有头脑风暴法等 由主持预测的机构先选定与预测问题有关方面的专家约 30人，并与他们建立适当的联系。联系的主要方式是信 件往来，提出问题请专家回答，将他们的意见经过综合、 整理、归纳，并匿名反馈给各位专家，再次征求意见。 这种方式经过多次的反复、循环，使专家们的意见逐渐 趋于一致，从而作为预测的根据，再由主持单位进行统 计分析，最后得出预测结果。
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分销架构
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数据收集
采购（purchase） 销售（sale） 批发（wholesale） 库存（inventory） 此外，收集的信息还有市场信息（如对手销售，品种销售， 当地生活习惯等），其余信息（如气候、干湿度等天气情况） 等。
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库存
确定？
安全库存
时间
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3.2 销售预测
销售预测：是指根据市场需求信息，进行产品销售 的分析与预测。其过程是通过对历史的、现在的销 售数据进行分析，同时结合市场调查的统计结果， 对未来的市场情况及发展趋势做出推测，指导今后 的销售活动和企业生产活动。
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预测分类
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销售业务过程
入库
质量 部门
支持 订单
订 单
需求
计划 部门
计划
生产 部门
销 售
信息
决策
客户
支持
服 务
发货
销售 部门
提 货
仓库
发货单
技术 部门
付款
结 算
发票
财务
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销售管理的基本内容
销售计划管理 销售订单管理 销售收发货管理 销售服务管理 销售基础数据维护
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提前期
提前期:指某一工作的工作时间周期，即从工作开始到工作结 束的这段时间周期。 提前期的作用
生成MPS，MRP和采购计划的重要数据。
提前期的分类
生产准备提前期：是从生产计划开始到生产准备完成的时间段； 采购提前期：采购订单下达到物料完工入库的全部时间； 生产加工提前期：生产加工投入开始至生产完工人库的全部时间； 装配提前期：装配投入开始至装配完工的全部时间； 累计提前期：是采购、加工、装配提前期的总和； 总提前期：是指产品的整个生产周期，包括产品设计提前期、生产 准备提前期、采购提前期、加工、装配、试车、检测、发运的提前 期总和。
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Thank You!
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销售管理模块与其他管理模块的 关系
成本管理
费用信息
财务管理
应收账款
销售管理
发/退货
库存管理
需求信息
2015-6-12பைடு நூலகம்
计划管理
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3.4 分销资源计划
采取怎样的销售方式？直销、代销、特许专卖？销售架构怎样？ 制订什么样的价格政策才能适应不同的地区、不同的销售业绩等情况？ 如何分配销售网络资源（人员、库存与管理网络的营运）？ 如何及时收集市场信息，如产品销售情况、对手销售情况与市场销售环 境？ 怎样制订销售计划？ 如何进行销售网络核算，控制销售回款？ 分销资源计划是为了解决这些问题而产生的一种新的管理方法，其目的 是科学地利用与调配分销网络中心的各种资源（资金、销售商、销售员、 物品、运输和信息等），并有效地进行控制，为企业的产品提供销售服 务，从而获得最大的经济效益。
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预测方法
时间序列分析法由一系列定量分析模模型所组成。
通过对预测目标本身时间序列的处理，来研究预测目标 按时间变化的规律，用以预测未来。时间预测分析技术 主要有移动平均法、指数平滑法及趋势外推法等多种方 法，如果进一步考虑季节周期因素，则可采用考虑季节 因子、趋势因子的周期预测模型。时间序列分析法中所 包含的模型和方法有很多种，如移动平均法、指数平滑 法、趋势外推法等。
第三章
需求管理
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3.1 基本概念
物料编码定义
物料编码是计算机系统对物料的唯一识别代码，是对各种物料所编 制的代码，其用途是用于识别和检索企业生产经营过程中所需要的 各种物料。
物料编码设计原则
信息分类编码体现科学化、标准化、规范化、合理化。 参照国家标准中有关分类标准体系。 参照企业原有的编码体系，尽量考虑企业的习惯。这样便于企业生 产活动的延续性，也有利于数据的整理工作。 保证编码的唯一性、可扩展性和方便性。
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编码举例
大、中、小类：如A大类为钢材，A01类为型钢， A0101为大型型钢 大中小类+顺序号：例如，某种规格的大型型钢的 物料编码为A0101-00007 图号+顺序码。例如，产品包装机的第二个部件的 某个零件图号为BZJ-02.05，其物料编码可定为BZJ02-0005 编码过程中注意：字符的使用
销售基础数据维护
销售基础数据 客户资料文件 销售员资料文件
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客户分析 订单管理 销售预测
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信用管理
信用管理的概念与作用 信用额度又称“信用限额”，是指企业授予其基本 客户一定金额的信用限度，就是在规定的一段时间 内，客户可以循环使用这么多金额。这样一方面解 决了客户的短期资金周转困难，提高客户资金流通 速度，也提高了客户资金使用效率。 信用期限是指在赊销商品时，买卖双方所商定的一 个清偿货款的期限，也称清偿期限。信用期限的长 短不但在企业间会各不相同，甚至在同一企业内部， 也会因商品的类别而各异。
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物料代码文件
物料代码文件(库)：用来存储物料在ERP系统中的各 种基本属性和业务数据的。它的信息是多方位与多 角度的，基本涵盖了企业涉及物料管理活动的各个 方面。
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时间定义—时段
时段是描述计划的时间粒度单位。 目的：准确说明计划在各个时段上的需求量、计划 量和产出量，显示了计划的详细程度 单位：天、周、旬、月、季和年
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销售计划管理
商品计划（生产什么产品？） 渠道计划（透过何种渠道？） 成本计划（用多少钱？） 销售单位组织计划（谁来销售？) 销售总额计划（销售到哪里？比重如何？） 促销计划（如何销售？）
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销售订单管理
销售订单是企业生产、销售、销售货款结算的依据 根据客户的需求，生成销售订单，记录下客户所需要的 产品、数量、规格以及交货的时间、地点 进行客户订单的查询，并了解订单的执行状态 将销售订单的数据传递到数据库表中，方便库存、MRP 以及MPS 进行进一步的处理
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系统收益
预测精度明显提高 市场部门能集中精力地投入到开展公司业务的其他高附加值 活动 扩展了分析软件的使用范围 从最简单的预测开始，发展到目前的“需求预测中心”水平
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思考题
• 1. 简述物料编码的概念。什么是物料编码的唯一性？物料编 码体系的建立遵循什么设计原则？ • 2. 简述提前期的类别，并阐述如何计算各种提前期？ • 3. 简述计划展望期的基本概念？ • 4. 请简要阐述预测的基本步骤，并绘制出预测基本流程图。 • 5. 简述预测的两大类方法，以及两类方法的优缺点。 • 6. 信用管理需对哪两个方面进行管理？这两方面管理的主要 内容是什么？ • 7. 简述销售活动与企业其他活动的关系。 • 8. 简述分销资源管理主要管理哪些内容。
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计划展望期
计划展望期:生产计划所覆盖的时间范围，即计划的 时间跨度。 计划展望期应大于产品的总提前期，许多企业以月、 季度等为计划展望期的时间跨度。 不同产品设置不同的计划展望期
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安全库存
安全库存：是为了应付意外事故发生、保证生产平 稳运行而设置的物料库存水平。
每月进行一项预测，其中当月第三个工作日召开的预测进度 评价会议 对模型略作调整，然后将这些模型于第五个工作日送到制造 部门 每周召开一次客户服务会议，讨论月度预测情况以及有关生 产制造和负荷分配的议题 对批量产品进行预测，然后进一步推算得到所有单件SKUs 的预测值
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新系统研发
建立一个专家预测中心
具有较强分析能力和统计能力 非常了解公司业务、熟悉市场情况 有很强的协作沟通能力
增添一套预测分析软件，使得所有不同的业务都可以由一个 分析员统一进行销售预测、宏观经济分析、开发顾客分析模 型、定点超越
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预测过程
按时间
长期预测：工厂扩展、机器设备，5年或更早 中期预测：设备、资金或较长提前期的物料，1至2年 短期预测：采购件、自制件或委外件，3至6个月 近期预测：每周或每日的采购、生产进度与库存分配
按方式
定性预测：调查研究法、德尔非方法、历史类比法、经 验估计法等 定量预测：时间序列分析法、因果回归法等
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数据分析
销售分析。包括横向分析（各地区销量分布、地区各销售代 理店销售分布、各分销店销量分布等）和纵向分析（地区、 代理、分销售店的年历史销售分布）。 库存分析。也有横向分析与纵向分析两种，有助于调配库存。 各级销售机构的产品进货、销售与库存构成的比例分析。如： A产品销售构成比例＝A产品销售量/全部产品的销售量。 各级销售机构各产品的时间段（周、月、季等）消化率。例 如：A产品消化率＝本月销售量/（本月进货量+月初库存量） 回款分析。统计分析各代理商、分销商的销售回款速度（全 部回款日期－产品销售日期）和相对回款速度（销售款/（全 部回款日期－产品销售日期））。