医药营销培训教材

客户分类
? 支持程度分类：
一级 医院1000盒以上、科室500盒以上、医生200盒以上、与公司 关系融洽的院长
二级 医院600盒以上、科室300盒以上、医生100盒以上、与公司 关系融洽的科室主任
三级 医院300盒以上、科室100盒以上、医生50盒以上
四级 医院100盒以上、科室50盒以上、医生20盒以上
? 1：开场白 出场 敲门 自我介绍/讲明来意
2：营造气氛 引发兴趣 眼神、态度
探询需求
? 有效聆听和笔记 ? 适时有效的提问 ? 随时总结谈话的要点
聆听
? 原则：听清、理解、有回应。 ? 要决：
少说 多听 诚恳 尊重 声调平和 记录 鼓励诉说 察言观色 设身处地
聆听
? 过程： 听 辩别 回应
接受
? 利用支持的技巧
? 仔细聆听并澄清含义 ? 重申理由 ? 强调 ? 缔结
冷漠
? 原因：有隐藏的需求 对现有的产品和服务满意 介绍不专业 个性 仪态、仪表不受欢迎 产品展示的优点无兴趣或与期望有差距 客户很忙 对你有怨而你不知道 对公司或产品有成见
冷漠
? 隐藏冷漠的处理：自我认知 询问以找出理由
你是不是位合格的聆听者？
? 等别人说完，而不轻易打断别人？ ? 总是专注地听人讲话？ ? 如有不明白的地方，就提问？ ? 与对方有目光的接触和交流？ ? 虚怀若谷，随时修正自己的观点？ ? 反馈和解释？ ? 身体语言？
特征利益转化
? 特征：
? 利益：
陈述
? 特性→利益（水到渠成） ? 利益→特性（黯然生发） ? 陈述不是为了夸夸其谈，而是要通过说明将产品的特
医药营销培训教材
内容
? 医药代表的特质 ? 医药代表的销售技巧 ? 营销的自我管理 ? 客户心理 ? 客户的类型及特点
营销代表的拜访过程
?
开 场白
?
探询需求
?
特征利益转化
?
态度回应
?
缔结
访前计划
? 复习以前的信息 礼品 资料
? 演练
开场
? 目的：吸引对方的注意力、对你产生兴趣、营造气氛、发现机会、 切人正题、加速成交。
客户分类
? MAN法则 ? Money （有钱购买）-----物质基础 ? Authority （有权购买）---权利基础 ? Needs（存在需求）-------临床治疗需求和个人需求
12
聆听的层次
*第一层次 ----“听而不闻” *第二层次 ----“虚应故事” *第三层次 ----“选择性的听” *第四层次 ----“专注的听” *第五层次 ----“设身处地的倾听”
设身处地倾听的四个阶段
? 一：复述语句，使人专心聆听，
?
（“上学无聊透了！” “你已受不了，
觉得上学太无 聊。”）
客户分类
? 影响处方的因素分类
1、用药态度 2、对药厂的专业形象
3、对带金销售的态度
好用新特药、保守 敏感、中等敏感、不敏感
敏感、中等敏感、不敏感
4、对药价的敏感程度
敏感、中等敏感、不敏感
5、对疗效的敏感程度
敏感、中等敏感、不敏感
6、对安全性的敏感程度 7、对代表的敏感程度
敏感、中等敏感、不敏感 欢迎、接纳、拒绝、厌恶
表现型：
优点：自发意识强、性格开朗、富有同情心、 不知疲倦、有号召力、速战速决、外向、重视 人际关系、口才出众
弱点：娇饰、不可靠、不懂分配时间、傲慢、 喜欢表现自己
需求：被认同和成就感
客户分类
? 需求分类：
临床需求主导 个人需求主导 混合型
疗效、安全性、价格、顺应性 发表文章、晋升职称、评先评优、金钱、礼物、社交、聚会 希望对病人有利的同时对自己也要有利
满意冷漠的处理：陈述你的产品和其他产品一样满足 他的需求 他无我有 他有我好 他好我多 征求客户的看法和建议
怀疑
? 怀疑是指客户对你的产品能否提供如你所述的优点或 对你所许诺的贡献提出疑问。
? 原因：陈述不清楚
?
客户没听清
?
客户不专心
?
表达出错
?
承诺太高或太低
?
产品的评价太高或太低
?
外表或气质
怀疑
性转化为客户需要的利益。 ? 陈述要点： ? 1）了解并认同医生的需求 ? 2）理论和应用的桥梁 ? 3）推介相应的产品利益
完美的陈述
? 确定对方的需求 ? 针对性地展示产品特性 ? 对方决定医生和患者均带来利益 ? 让医生参与进来 ? 简明扼要 ? 必要引证
态度回应
? 接受： ? 冷漠： ? 怀疑 ? 反对
? 二：加入解释，自己语句表达，
?
“ 你不想上学了。”
? 三：加入各人的感觉，体会对方心情，
?
“你觉得很有挫折感。”
? 四：加以解释，又带有感情，
?
“你对上学有很深的挫折感。”
表达以探询
? 把你的点子，变成他的点子 ? 表明自己的观点 、出发点 、兴趣 ? 例子 ? 分享事实与数据 ? 寻求澄清对方的观点 ? 指明问题所在 ? 探询进一步的可行性
波西-怀金销售五步曲
? 建立和谐 ? 引发兴趣 ? 提供解答 ? 引发动机 ? 完成交易
跟进
? 跟进拜访、二次拜访、关系维持拜访 ? 无缝销售
客户的类型及特点
? 客户是指：医院、科室等机构组织，也可以是医生、药师、院长等
? 客户的风格分型：
?
自控
?
↑
分析型 驾驭型
→ 驾驭
亲切型 表现型
风格分析
? 处理怀疑的方法： 提问并澄清 引证文献或证据 确认对方已经接受
反对
? 有拒绝的拜访比没拒绝的成功率高 10%。
处理反对意见
↓
↓
容易处理
↓
探询需求 陈述 适时缔结
难处理
↓
澄清问题
回应
Baidu Nhomakorabea缔结
缔结（Closing）
? 确立目标 ? 关注承诺信号 ? 试探缔结 ? 获取承诺 ? 表示感谢 ? 简述跟进计划 ? 收尾
分析型： 优点：自我控制、判断准确有条理、好发问、擅 长分析问题
弱点：自闭、冷漠、不善交际
需求：规律、安全感
驾驭型： 优点：能够控制局面、上进、独立、事实求是 实干自信、有煽动性 弱点：耐心不足、失礼、激进、不圆滑
需求：权利和成就感
亲切型：
优点：友善、随后、好的聆听者、耐心、关心别 人、重视人均关系 弱点：软弱、缺乏主见、不懂得拒绝 需求：人际关系和安全感
聆听
? 通过视觉、听觉媒介接收、吸收和理解 对方思想、信息和情感的过程。
聆听的目的
? 获得资讯； ? 追求乐趣； ? 收集反馈意见； ? 增进了解； ? 寻求个人满足； ? 肯定说话人的价值 ；
聆听的过程
? 感知； ? 选择； ? 组织； ? 解释或理解。
聆听以了解
￥留心对方的观点 ￥找出双方观点的差异 ￥弄清对方看问题的角度、条件和兴趣所在 ￥澄清确认是否理解 ￥聆听要点及其含义 ￥例子