医药营销培训教材
我国药品营销管理培训教材
我国药品营销管理培训教材1. 前言药品营销管理是指对药品销售和市场推广等活动进行协调和管理，以实现企业销售目标的过程。
随着我国药品市场的不断发展，药品营销管理成为了医药行业中非常重要的一环。
为了提高药品营销管理人员的专业素养和能力水平，我国不断加大对药品营销管理培训的力度。
本文档将介绍我国药品营销管理培训教材的重要内容和培训要点。
2. 药品营销管理的基本概念药品营销管理是一个涉及市场营销、销售管理、渠道管理等多个方面的综合性工作。
在药品营销管理中，需要掌握以下核心概念：•市场营销：指通过市场调研、产品定位、目标客户选择、促销活动等手段，实现企业产品销售目标的一系列活动。
•销售管理：指对销售团队进行组织、协调和管理，以达到销售目标的一系列管理活动。
•渠道管理：指对销售渠道进行管理和优化，以提高产品销售和分销效率的一系列管理活动。
3. 药品营销管理培训内容药品营销管理培训的内容应该包括以下几个方面：3.1 药品市场概况•了解我国药品市场的发展现状和趋势。
•分析市场需求和竞争环境。
•掌握药品市场营销策略和方法。
3.2 销售团队管理•销售团队组织与管理。
•销售人员绩效考核与激励措施。
•销售技巧与销售流程。
3.3 渠道管理•渠道招商与合作。
•渠道分销与终端销售。
•渠道管理策略与实践。
3.4 政策法规与合规管理•药品相关政策法规的了解与遵守。
•药品经营合规管理。
•药品宣传推广的合规要求。
3.5 职业道德与伦理•药品营销从业人员的职业道德要求。
•伦理与伦理决策在药品营销中的应用。
•客户关系与服务质量管理。
4. 培训方法与工具为了提高培训的效果和培训人员的参与度，药品营销管理培训可以采用以下方法和工具：•线上学习平台：建立药品营销管理专业的在线学习平台，提供课程教材、案例分析和在线学习资源。
•实践案例：通过真实的药品营销案例分析，帮助学员了解实际营销管理中的挑战和解决方法。
•角色扮演：通过模拟销售场景，让学员扮演销售人员进行实际演练，以提升销售技巧和应对能力。
医药营销培训教程
——自我觉知型
1
——沉溺型
2
——认可型
3
察觉自己情绪的的三种类型
情商五大要素
自制与理性：自我控制干扰的情绪与冲动萍/呆若木鸡
适应性：对事情的看法要有弹性，随情况调整反应和策略
——林黛玉/薛宝钗
慎独：坚持原则，能信守承诺，对自己的目标负责
4
——保持乐观心态，不害怕失败
5
情商五大要素
情商五大要素
同理心： 了解别人感知别人的能力 共鸣 ——了解他人的感觉和观点，主动关心、协助别人； ——以他人为导向，预测、了解、达成他人的需求； ——具有一定的敏感性，善于解读关键权力关系； ——了解影响他人的因素。
同理心表现的三种规则：
01
物格与人格
某些大学教授
01
儒 商
02
乞丐
03
暴发户
04
人 格
05
物 格
06
德与才
有德有才
有德无才
无德无才
有才无德
德
才
工作愿望与工作能力
*
工作愿望
人裁
人财
02
04
05
人才
人材
工作能力
03
06
01
01
学习导向
02
业绩+学习导向
03
业绩导向
04
又懒又笨
05
勤奋
06
悟性
07
勤奋与悟性
对业绩的关心程度
医药营销培训教程
点击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点。
市场经济新理念
观念一：市场经济不相信眼泪
生存环境分析
01
《医药营销培训教程》课件
3 市场竞争情况
分析医药行业的竞争格局， 洞察竞争对手的优势与劣 势。
医药营销技巧
建立长期合作关系
培养良好的客户关系，提高客 户忠诚度和满意度。
有效沟通与演讲技巧
掌握有效的沟通技巧，提高演 讲能力和说服力。
销售策略与技巧
学习各种销售策略和技巧，提 高销售业绩。
培训课程设置
1
课程1 ：市场分析与调研
学习如何进行市场分析和调研，洞察客
课程2 ：产品知识与推广
2
户需求。
掌握产品知识，学习有效的推广策略。
3
课程3 ：销售技巧与客户管理
提高销售技巧，并学习如何管理客户关 系。
总结
成功的关键
通过全面的医药营销培训，将成功植根于技巧和知识的基础上。
持续学习和发展
医药行业变幻莫测，持续学习和发展是保持竞争力的关键。
《医药营销培训教程》 PPT课件
适用人群：医药销售代表、市场营销人员
教学目标：掌握有效的医药营销技巧，提升销售业绩
导言：这份PPT课件将为您提供全面的医药营销培训，帮助您在竞争激烈的医 药行业中脱颖而出。
医药行业简介
1 巨大市场潜力
解析医药行业的规模、增 长趋势和市场机会。
2 法律法规及合规要求
深入了解医药行业的法规 框架以及相关合规要求。
ห้องสมุดไป่ตู้
31页医疗医药市场营销专业医药代表销售技巧培训课培训PPT课件
医药代表在呈现利益时，一定是根据销售对象，根据科 室的特点进行呈现，所以要有侧重点。如果在病房里你 应该考虑的侧重点是病人在使用以后如何能够尽快治愈 出院，在门诊应考虑如何方便使用。所以不同的科室不 同的地点，不同的时间不同的医生，要有各自不同的侧 重点。
客户反馈。
关怀服务
提供个性化的关怀服务，如节 日祝福、健康咨询等，增强客
问题，及时提 供解决方案，确保客户满意度
。
处理客户投诉和纠纷能力提升
投诉处理流程
建立完善的投诉处理流程，确保客户 投诉能够得到及时有效的解决。
纠纷调解能力
具备纠纷调解能力，能够妥善处理各 种突发情况，维护客户关系。
针对销售失败案例进行深入分析，找 出失败原因并提出改进措施。
根据市场变化和客户需求，不断优化 销售策略，提高销售业绩。
总结
医生买的不是产品或服务，他买的是利益。因此抓住呈现的时间，将药品 的特性转化成医生需要的利益就显得格外重要。当医药代表明确医生的需 要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量使用产品的商品名，要充分运 用观察技巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的益处不同，渲染益 处时不要太过夸张。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解客户 对产品和服务的评价，不断改进提升 。
03
产品知识学习与运用
深入了解所推广产品特性及优势
掌握产品的核心成分、作用机制及疗效
医药销售代表需要全面了解所推广药品的关键成分，明确其作用原理和能够达到的治疗效果，以便准确地向 客户传递产品价值。
熟悉产品的适应症和用法用量
在展示的过程中，有时候有多年销售经验的医药代 表会出现这样的疏忽，认为医生已经非常清楚自己 销售的产品，也非常清楚产品的特性带来的利益， 其实，这种想法是错误的。
医药营销培训课程
医药营销培训课程1. 课程简介医药营销是指针对医药产品进行市场推广和销售的一门学科。
作为医药行业的重要组成部分，医药营销在当今竞争激烈的市场环境中具有重要意义。
本培训课程旨在为医药销售人员提供系统的医药营销知识和技能培训，帮助他们更好地应对市场挑战，实现销售目标。
2. 课程目标•了解医药市场的特点和发展趋势•掌握医药营销的基本原理和方法•学习有效的产品推广和销售技巧•提升团队协作和沟通能力•培养良好的客户关系管理能力•实践应用医药营销知识和技能3. 课程大纲3.1 医药市场概述•医药市场的定义和分类•医药市场的特点和发展趋势•市场调研和竞争分析方法3.2 医药营销原理•市场定位和目标客户群分析•品牌建设和品牌推广策略•渠道选择和管理•定价策略和销售预测3.3 产品推广和销售技巧•销售技巧和销售心理学•产品陈述和演示技巧•客户需求分析和解决方案提供•客户关系管理和售后服务3.4 团队协作和沟通能力•团队建设和团队角色分工•团队协作和沟通技巧•领导力和影响力•团队绩效评估和激励机制3.5 客户关系管理•客户关系管理的重要性和原则•客户分类和客户价值分析•客户培育和客户保持策略•投诉处理和客户满意度测评3.6 实践案例分析•医药营销实践案例分析•案例讨论和问题解决•实际销售情景模拟训练•案例总结和经验分享4. 培训方式•讲座式教学•小组讨论和案例分析•角色扮演和实践模拟•个人作业和团队项目5. 培训时间和地点•培训时间：共计3天，每天8小时，共24小时•培训地点：根据报名情况确定，具体地点待定6. 培训师资本培训课程由医药行业专业人士和营销培训专家担任讲师，拥有丰富的医药行业经验和教学经验，可为学员提供实践性强、针对性强的培训内容。
7. 培训收益通过参加本培训课程，学员将获得以下收益：•深入了解医药市场的特点和发展趋势•掌握医药营销的基本原理和方法•学习有效的产品推广和销售技巧•提升团队协作和沟通能力•培养良好的客户关系管理能力•与行业专家和同行进行交流和分享经验的机会8. 报名方式•通过电话报名：请拨打XXXXXXXXXX联系我们的工作人员进行报名。
医药营销培训教材
亲切型：
优点：友善、随后、好的聆听者、耐心、关心 别人、重视人均关系 弱点：软弱、缺乏主见、不懂得拒绝 需求：人际关系和安全感
表现型：
优点：自发意识强、性格开朗、富有同情心、 不知疲倦、有号召力、速战速决、外向、重视 人际关系、口才出众
弱点：娇饰、不可靠、不懂分配时间、傲慢、 喜欢表现自己
仔细聆听并澄清含义 重申理由 强调 缔结
冷漠
原因：有隐藏的需求 对现有的产品和服务满意 介绍不专业 个性 仪态、仪表不受欢迎 产品展示的优点无兴趣或与期望有差距 客户很忙 对你有怨而你不知道 对公司或产品有成见
冷漠
隐藏冷漠的处理：自我认知 询问以找出理由
满意冷漠的处理：陈述你的产品和其他产品一样满足 他的需求 他无我有 他有我好 他好我多 征求客户的看法和建议
等别人说完，而不轻易打断别人？ 总是专注地听人讲话？ 如有不明白的地方，就提问？ 与对方有目光的接触和交流？ 虚怀若谷，随时修正自己的观点？ 反馈和解释？ 身体语言？
特征利益转化
特征：
利益：
陈述
特性→利益（水到渠成） 利益→特性（黯然生发） 陈述不是为了夸夸其谈，而是要通过说明将产品的特
需求：被认同和成就感
客户分类
需求分类：
临床需求主导 个人需求主导 混合型
疗效、安全性、价格、顺应性 发表文章、晋升职称、评先评优、金钱、礼物、社交、聚会 希望对病人有利的同时对自己也要有利
客户分类
影响处方的因素分类
1、用药态度 2、对药厂的专业形象
3、对带金销售的态度
好用新特药、保守 4、对药价的敏感程度
敏感、中等敏感、不敏感
5、对疗效的敏感程度
敏感、中等敏感、不敏感
医药营销教材教学课件
通过品牌传播和患者教育，提高药品品牌知 名度和美誉度。
价格策略
成本导向定价
根据药品研发、生产、销售等成本， 制定合理的药品价格。
竞争导向定价
根据市场竞争状况，制定具有竞争力 的药品价格。
需求导向定价
根据市场需求和患者支付能力，制定 差异化的药品价格。
价格策略调整
根据市场变化和政策调整，灵活调整 药品价格策略。
稳定。
市场结构
医药市场由处方药、非 处方药、医疗器械等多
个子市场构成。
竞争格局
国内外医药企业竞争激 烈，市场集中度逐渐提
高。
创新药物研发
医药企业加大创新药物 研发力度，提高核心竞
争力。
政策法规对医药市场影响
01
02
03
04
医保政策
医保政策调整对医药市场产生 深远影响，推动行业变革。
药品监管政策
药品监管政策加强，对药品质 量、安全等方面提出更高要求
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
法规政策限制
医药行业受到严格法规 政策监管，互联网营销 需遵守相关规定，确保 合规性。
信息安全问题
医药行业涉及大量敏感 数据，保障信息安全是 互联网营销的重要挑战
。
消费者信任度
建立消费者对互联网医 药产品的信任度是提升
营销效果的关键。
未来发展趋势
随着人工智能、大数据 等技术的不断发展，精 准营销、个性化服务将 成为医药互联网营销的 重要趋势。同时，医药 电商、移动医疗等领域 也将持续创新和发展。
《广告法》
规范药品广告宣传行为，防止虚假宣传误导消费者。
《反不正当竞争法》
禁止医药营销中的不正当竞争行为，维护市场秩序。
医药营销培训_关平教材版
应用安全、疗效确切、质量稳定、使用方便
问题 ？？？
现实 • 您用19.30在医院只用钱就可以买到一盒“吗丁啉”
吗? • 还需要什么? --------• 医生的处方 • 您转身再去对面的药店呢? • 需要什么? ---------
• ONLY RMB
• 如果在药店要买 络活喜 需要什么?
政策链接
• 处方药不得在大众媒介广告 • OTC目录由遴选转为申报（国食药监安［2004］101号） • 7月1日 抗生素在药店购买 凭处方 • 处方管理规定（卫医发［2004］269号） • 2006.1. 1 全部处方药凭处方购买 • 部分OTC产品订价下放省管 • 医院取消药品加价销售
非处方药物
OTC市场运作与销售管理
关平
内容大纲
制药工业营销总论 中国OTC市场分析 OTC销售队伍的管理 OTC销售费用管理 OTC销售通路管理 OTC 销售指标分解 OTC终端促销管理 OTC产品的促销理论
不同的 相同的
杨森模式 辉瑞模式 修正模式 太极模式 丽珠模式
东盛模式 哈药模式 步长模式 扬子江模式 同仁堂模式
相同的是成功 ！
不同的企业性质 不同的运作模式 不同的销售架构 不同的人员薪酬 不同的销售区域 不同的 Rx OTC 不同的企业文化 －－－
在变化的医药市场中 借 鉴
• 在市场营销中没有绝对的“对”与 “错”
• 只有相对的“取”和“舍” • 我们时刻在寻找新的营销模式 • 新的营销模式就是把别人的成功经
复星实业、友谊股份、天药股份、羚锐股份、重庆 药友、花红药业、北京金象
东盛科技、潜江制药、盖天力制药、青海制药、云 药集团
太极集团、桐君阁、西南药业 健康元、丽珠集团
医药市场营销教材
医药市场营销教材
以下是几本常用的医药市场营销教材推荐：
1. 《医药营销导论》 - 作者：贺欣欣、刘小波
本书系统地介绍了医药营销的基本理论、方法和实践，包括医疗服务市场、药品市场、医疗器械市场等的特点和规律，提供了实用的营销策略和方法。
2. 《医药市场营销》 - 作者：刘传亮、窦洪利、方晓松等
该教材全面论述了医药市场营销的基本概念、策略、渠道管理、促销等方面的内容，并结合中国医药市场的实际情况进行案例分析，为医药市场营销人员提供了实用的指导思路。
3. 《医药市场营销战略》 - 作者：聂温喜、李丹等
该教材系统讲解了医药市场营销的战略规划、市场调研、目标市场的选择、产品定位、产品推广和销售渠道等方面的内容，并通过实际案例进行解析和实践操作指导。
4. 《现代医药市场营销与管理》 - 作者：李蔚、贾洪涛、陈晓
芙等
本书通过详细介绍医药行业的市场环境、市场分析方法、市场调研、市场营销策略等内容，针对医药企业的运营和管理提供了可行和有效的解决方案。
5. 《医药市场营销实战》 - 作者：吴成生、李新荣等
该教材主要以案例为基础，介绍了医药市场营销的实战经验和成功案例，通过分析和讨论这些案例，帮助读者理解医药市场
营销的具体操作和关键因素。
以上教材都是在医药市场营销领域具有较高权威性和知名度的教材，可以帮助读者全面了解医药市场营销的理论和实践，并提供实用的指导和经验。
专业医药销售培训培训课件
专业医药销售培训
□是 □否 □是 □否 □是 □否 □是 □否
改进
12
总结
作为一名医药专业代表,首先要明确自己de 工作定义,即医药专业销售de定义.其次要明 确自己de拜访对象在医药专业销售过程中扮 演de角色,最后要明确自己扮演de角色.明确 以上三点,是你顺利开展销售工作de基础.此 外请你牢记:没有天生de推销专家,只有经由 正确训练de专业推销人才.了解推销de技巧
专业医药销售培训
概述
专业医药销售de定义
专业医药销售,就是药品de销售.在销 售过程中,能充分体现专业de学术形象,有 目de、有步骤地巧妙应用技巧,不仅使医生 明白和理解,更重要de是使他们能接受和同 意你de观点和产品,最终达到销售目de.
专业医药销售培训
2
医生de角色 药品作为一种特殊商品,被分为处方药（Ethic）和柜台药（ＯＴＣ）两种.以
医院代表应具 观察技巧 备de技巧 开场白技巧
同理心聆听技巧
处理异议技巧 跟进技巧
勤（脑勤、眼勤、手 勤、腿勤、嘴勤）
是否具备 □是 □否 □是 □否 □是 □否 □是 □否 □是 □否 □是 □否 □是 □否 □是 □否 □是 □否 □是 □否
□ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ □否
敬业精神
诚（诚意、诚信） 礼（礼仪、礼节）
智（智慧） 信（信誉、自信）
和方法,你才能获得成功.
专业医药销售培训
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探询技巧
专业医药销售培训
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【本讲重点】
探询de目de与障碍 探询de技巧 实战演练
探询de目de与障碍 当船舶在大海航行突遇冰山时,当云山雾罩里不
知故里时,当医生顾左右而言它时,用探询de技巧,会 帮助你走出困境,发现机会.因为如果你明白某人行 动de真实含义,你就可以了解这个人对事物de态度 和做事de动机,最重要de就是可以知道他（她）de 基本需要,这是非常重要de.因为个人de基本需要直 接决定其行为.
(2024年)《医药销售技巧培训》PPT课件(完整版)
制定客户计划
根据客户的特点和需求，制定相应的 客户计划，包括拜访计划、产品推广 计划等。
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20
客户关系的维护与深化
定期回访
定期对客户进行回访，了解客户 的反馈和意见，及时解决问题，
提高客户满意度。
提供ห้องสมุดไป่ตู้值服务
根据客户的实际需求，提供个性 化的增值服务，如产品培训、技
术支持等，深化客户关系。
目标导向
销售团队需要明确销售目标，并根据目标制 定相应的销售策略和计划。
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组建步骤
确定团队规模、选拔优秀成员、明确团队分 工、建立团队文化。
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医药销售团队的培养与激励
培训内容
医药知识、销售技巧、市场分析、客户管理、团队协作等。
培训方式
内部培训、外部培训、在线学习、实践锻炼等。
激励措施
断扩大。
2024/3/26
竞争格局
国内外医药企业众多，市场竞争激 烈，但龙头企业市场份额逐渐扩大 。
政策环境
国家对医药行业实行严格监管，政 策法规对医药销售具有重要影响。
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医药销售人员的素质要求
专业素质
具备医学、药学等相关 专业背景，了解药品知 识、市场动态和政策法
规。
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沟通能力
善于与客户沟通，了解 客户需求，提供个性化
《医药销售技巧培训》 PPT课件(完整版)
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CONTENTS 目录
• 医药销售概述 • 医药产品知识 • 客户需求分析与定位 • 销售技巧与策略 • 客户关系管理与维护 • 医药销售团队建设与管理
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2
CHAPTER 01
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
波西-怀金销售五步曲
? 建立和谐 ? 引发兴趣 ? 提供解答 ? 引发动机 ? 完成交易
跟进
? 跟进拜访、二次拜访、关系维持拜访 ? 无缝销售
客户的类型及特点
? 客户是指：医院、科室等机构组织，也可以是医生、药师、院长等
? 客户的风格分型：
?
自控
?
↑
分析型 驾驭型
→ 驾驭
亲切型 表现型
风格分析
性转化为客户需要的利益。 ? 陈述要点： ? 1）了解并认同医生的需求 ? 2）理论和应用的桥梁 ? 3）推介相应的产品利益
完美的陈述
? 确定对方的需求 ? 针对性地展示产品特性 ? 对方决定医生和患者均带来利益 ? 让医生参与进来 ? 简明扼要 ? 必要引证
态度回应
? 接受： ? 冷漠： ? 怀疑 ? 反对
? 1：开场白 出场 敲门 自我介绍/讲明来意
2：营造气氛 引发兴趣 眼神、态度
探询需求
? 有效聆听和笔记 ? 适时有效的提问 ? 随时总结谈话的要点
聆听
? 原则：听清、理解、有回应。 ? 要决：
少说 多听 诚恳 尊重 声调平和 记录 鼓励诉说 察言观色 设身处地
聆听
? 过程： 听 辩别 回应
? 处理怀疑的方法： 提问并澄清 引证文献或证据 确认对方已经接受
反对
? 有拒绝的拜访比没拒绝的成功率高 10%。
处理反对意见
↓
↓
容易处理
↓
探询需求 陈述 适时缔结Fra bibliotek难处理
↓
澄清问题
回应
缔结
缔结（Closing）
? 确立目标 ? 关注承诺信号 ? 试探缔结 ? 获取承诺 ? 表示感谢 ? 简述跟进计划 ? 收尾
表现型：
优点：自发意识强、性格开朗、富有同情心、 不知疲倦、有号召力、速战速决、外向、重视 人际关系、口才出众
弱点：娇饰、不可靠、不懂分配时间、傲慢、 喜欢表现自己
需求：被认同和成就感
客户分类
? 需求分类：
临床需求主导 个人需求主导 混合型
疗效、安全性、价格、顺应性 发表文章、晋升职称、评先评优、金钱、礼物、社交、聚会 希望对病人有利的同时对自己也要有利
你是不是位合格的聆听者？
? 等别人说完，而不轻易打断别人？ ? 总是专注地听人讲话？ ? 如有不明白的地方，就提问？ ? 与对方有目光的接触和交流？ ? 虚怀若谷，随时修正自己的观点？ ? 反馈和解释？ ? 身体语言？
特征利益转化
? 特征：
? 利益：
陈述
? 特性→利益（水到渠成） ? 利益→特性（黯然生发） ? 陈述不是为了夸夸其谈，而是要通过说明将产品的特
? 二：加入解释，自己语句表达，
?
“ 你不想上学了。”
? 三：加入各人的感觉，体会对方心情，
?
“你觉得很有挫折感。”
? 四：加以解释，又带有感情，
?
“你对上学有很深的挫折感。”
表达以探询
? 把你的点子，变成他的点子 ? 表明自己的观点 、出发点 、兴趣 ? 例子 ? 分享事实与数据 ? 寻求澄清对方的观点 ? 指明问题所在 ? 探询进一步的可行性
医药营销培训教材
内容
? 医药代表的特质 ? 医药代表的销售技巧 ? 营销的自我管理 ? 客户心理 ? 客户的类型及特点
营销代表的拜访过程
?
开 场白
?
探询需求
?
特征利益转化
?
态度回应
?
缔结
访前计划
? 复习以前的信息 礼品 资料
? 演练
开场
? 目的：吸引对方的注意力、对你产生兴趣、营造气氛、发现机会、 切人正题、加速成交。
客户分类
? 影响处方的因素分类
1、用药态度 2、对药厂的专业形象
3、对带金销售的态度
好用新特药、保守 敏感、中等敏感、不敏感
敏感、中等敏感、不敏感
4、对药价的敏感程度
敏感、中等敏感、不敏感
5、对疗效的敏感程度
敏感、中等敏感、不敏感
6、对安全性的敏感程度 7、对代表的敏感程度
敏感、中等敏感、不敏感 欢迎、接纳、拒绝、厌恶
客户分类
? 支持程度分类：
一级 医院1000盒以上、科室500盒以上、医生200盒以上、与公司 关系融洽的院长
二级 医院600盒以上、科室300盒以上、医生100盒以上、与公司 关系融洽的科室主任
三级 医院300盒以上、科室100盒以上、医生50盒以上
四级 医院100盒以上、科室50盒以上、医生20盒以上
客户分类
? MAN法则 ? Money （有钱购买）-----物质基础 ? Authority （有权购买）---权利基础 ? Needs（存在需求）-------临床治疗需求和个人需求
分析型： 优点：自我控制、判断准确有条理、好发问、擅 长分析问题
弱点：自闭、冷漠、不善交际
需求：规律、安全感
驾驭型： 优点：能够控制局面、上进、独立、事实求是 实干自信、有煽动性 弱点：耐心不足、失礼、激进、不圆滑
需求：权利和成就感
亲切型：
优点：友善、随后、好的聆听者、耐心、关心别 人、重视人均关系 弱点：软弱、缺乏主见、不懂得拒绝 需求：人际关系和安全感
接受
? 利用支持的技巧
? 仔细聆听并澄清含义 ? 重申理由 ? 强调 ? 缔结
冷漠
? 原因：有隐藏的需求 对现有的产品和服务满意 介绍不专业 个性 仪态、仪表不受欢迎 产品展示的优点无兴趣或与期望有差距 客户很忙 对你有怨而你不知道 对公司或产品有成见
冷漠
? 隐藏冷漠的处理：自我认知 询问以找出理由
满意冷漠的处理：陈述你的产品和其他产品一样满足 他的需求 他无我有 他有我好 他好我多 征求客户的看法和建议
怀疑
? 怀疑是指客户对你的产品能否提供如你所述的优点或 对你所许诺的贡献提出疑问。
? 原因：陈述不清楚
?
客户没听清
?
客户不专心
?
表达出错
?
承诺太高或太低
?
产品的评价太高或太低
?
外表或气质
怀疑
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聆听的层次
*第一层次 ----“听而不闻” *第二层次 ----“虚应故事” *第三层次 ----“选择性的听” *第四层次 ----“专注的听” *第五层次 ----“设身处地的倾听”
设身处地倾听的四个阶段
? 一：复述语句，使人专心聆听，
?
（“上学无聊透了！” “你已受不了，
觉得上学太无 聊。”）
聆听
? 通过视觉、听觉媒介接收、吸收和理解 对方思想、信息和情感的过程。
聆听的目的
? 获得资讯； ? 追求乐趣； ? 收集反馈意见； ? 增进了解； ? 寻求个人满足； ? 肯定说话人的价值 ；
聆听的过程
? 感知； ? 选择； ? 组织； ? 解释或理解。
聆听以了解
￥留心对方的观点 ￥找出双方观点的差异 ￥弄清对方看问题的角度、条件和兴趣所在 ￥澄清确认是否理解 ￥聆听要点及其含义 ￥例子