默克医药企业销售培训课程

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第一定单位元：销定售位销售
上任伊始的四件事：
了解规则与流程：
– 公司制度/规则/业务流程/标准
学习知识和方法：
– 产品知识/疾病知识/客户知识 – 核心销售方法/其他相关操作方法
列出计划和要求：
– 个人工作计划/拜访计划/资源要求
沟通团队和总部：
– 直接主管/团队成员
– 市场部/其他部门
Learning Centre
Learning Centre
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UPACA –了解客户
客户为什么会处方？
专业认可：
– 对客户专业的了解：
> 客户的基本信息： > 客户的主要工作： > 客户的关注点： > 客户的目标和标准： > 客户的主要问题：
Learning Centre
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UPACA –了解客户
客户为什么会处方？
专业认可：
Measurable-可衡量的：
你希望得到/传递/销售/改善什么？
– how much do you want? 你希望得到/传递/销售/改善多少？
Action-oriented-行动化的：
– what do you want to do?
Relevant-现实的：
第一第单一元：单定元位：销定售位销售
医药代表的角色和功能
达成销量 拓展市场 培养客户 反馈信息
Learning Centre
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衡量销售拜访的金标准
推进销量：此次拜访的销量目标是否达成？ 提升品牌：客户是否对产品加深了正面印象？ 增进关系：下次拜访客户是否会更愿意见你？
Learning Centre
– 对特定病例的了解：（关注特定病例）
> 具体的患者 > 治疗过程和惯例 > 容易出现的问题 > 应对方法
Learning Centre
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UPACA –了解客户
客户为什么会处方？
专业认可：
– 对产品知识的了解
> 系统了解产品知识（FAB） > 深入了解医学背景 > 熟练掌握销售工具（DA/文献） > 系统了解市场策略
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专业拜访流程-UPACA
Understanding Planning Advancing Closing Analyzing
Learning Centre
了解客户 有效策划 推进销售 有效缔结 拜访分析
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UPAPCAACA–了–了解解客客户户
Understanding Planning Advancing Closing Analyzing
Learning Centre
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UPACA –了解客户
客户为什么会处方？
专业认可：
– 对客户转变的了解：客户为什么要转变？
> 错误决定的风险 > 采用的“成本” > 采用后的“成本” > 功能、效果、优势
Learning Centre
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UPACA –了解客户
客户为什么会处方？
个人关系：
– 对客户情绪的关注 – 对客户需求/动机的关注 – 对客户思维模式的配合
微观市场分析 建立拜访的连续性
有效拜访目标 有效拜访准备
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P U ACA –有效策划
绩效动因：
销售投入： 时间 频率/覆盖 支持
Learning Centre
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销售产出： 增长/完成 占有率 口碑/品牌形象
目标设定：SMART原则
Specific-明确的：
– what do you want?
Learning Centre
有效接近客户 8
人才 培养计划
ACE5－
销售沟通技巧
ACE4－
大客户管理策略
ACE3－
ACE2－ ACE1－
大客户管理技巧 销售技巧强化课程
核心销售技巧(UPACA) ACE basic－
专业药品销售流程
Learning Centre
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默 克 雪 兰 诺 代 表 训 练 系 列
UPACA-1
课程内容介绍
销售的定位
专业药品销售流程(UPACA)
Understanding 了解客户
Planning
有效策划
Advancing
推进销售
Closing
有效缔结
Analyzing
拜访分析
Learning Centre
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第一单元：定位销售
第一单元： 定位销售
Learning Centre
Learning Centre
客户处方的原因 客户转变周期
客户的个体思维模式
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UPACA –了解客户
客户为什么会处方？
物质利益
个人关系
Learning Centre
专业认可
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UPACA –了解客户
客户为什么会处方？
专业认可：
– 对客户专业的了解： – 对特定病例的了解 – 对产品知识的了解 – 对客户转变的了解
销售的挑战 卓越销售路径 销售代表的角色与功能 上任伊始的事情
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第一第单一元：单定元位：销定售位销售
销售的挑战：
如何应对竞品的带金促销？ 如何面对“冷漠型”的客户？ 如何面对“光承诺、不兑现”的客户？ 当医生提出“医保限额限制处方”时，该如何处理？ 针对产品的定位，当面对有适应症的患者时，如何指导医生用药？
卓越销售路径：
Learning Centre
帮助彼此成功
发展客户关系 有效接近客户
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卓越销售路径：
销售手段： •分析市场 •掌握流程 •不断尝试
目的 •完成工作，积累经验
销售手段： •了解客户 •建立计划
目的： •提升效率
销售手段： •整体策划 •有效协商 目的 •提升ROL
Hale Waihona Puke Baidu帮助彼此成功
发展客户关系
药剂科不愿意沟通，不接受产品
客户提出无法满足的要求
Learning Centre
5
第一单元：定位销售
第一单元：定位销售
卓越销售的“七种武器” 创造拜访的连续性 关注关系 有目的的探询和倾听 调整信息 直接缔结 怀有成功的愿望 整合资源
Learning Centre
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第一第单一单元元：：定定位位销销售售
……………………
Learning Centre
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第一第单一元：单定元位：销定售位销售
销售的挑战：
客户屡次不履行承诺，答应过的，反复变卦
客户“自命清高”，如何突破（口是心非/利益）？
开科会，客户找各种理由推脱
客户提出不合理的要求
集体活动如何“拒绝”客户家属参与
医生拒绝接触
医生问是否有费用
医生虚报处方量
Learning Centre
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UPACA –了解客户
客户为什么会处方？
物质利益：
– 不影响客户的既得利益 – 获得额外的好处
Learning Centre
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P U ACA –有效策划
Understanding Planning Advancing Closing Analyzing
Learning Centre