如何经营家装渠道

老板 老板的亲戚
搞定老板搞定一 切！
老板 专业经理人
老板，经理要平 衡
美 家 装
元洲装饰
专业经理人
全面培养
信息获取
完美家装
朋友介绍
内部挖掘
合作谈判
完美家装
装饰公司的需求是什么 ？
利益
品牌 产品 服务
完美家装
注意点-占领制高点
当地最大装饰公司
装饰公司里最高报价
完美家装
完美家装
最大限度利用资源
如何经营家装渠道
2020/8/12
目录
完美家装
完美家装
家装工作四件事
完美家装
完美家装
客户开发的三步曲
完美家装
如何实现与客户合作
管理层掌控 完美家装
人
管理层掌控 完美家装
事
管理层掌控（举例）
客户类型
家族 企业
半职业化 企业
职业化 企业
组织案例 今朝装饰 亚光亚装饰
关键岗位负责人
完 合作要点
18L
318
568
450 132 42% 10 5 45 20 52 16% 118
26%
零售价的 高档高于
80%，统一
低档
高档高于 低档
25%-30%
平台搭建
商务流程
平台搭建
服务策略
平台搭建
平台搭建
家装管理三件事 1、管理目标-KPI的制定
2、管理工具-表格的制定
3、管理保障-会议制度建立
基本工资
业务 收入
绩 客户达成 效 销售达成 考 业绩提成 核 其他表现
跑马圈地
平台搭建
平台搭建
家装的三个基本策略
平台搭建
平台搭建
产品的选择1
建议 决定
消费者
品牌 品种 数量 品项组合 工艺 购买地点
平台搭建
产品的选择2
家装公司的需求
利益最大化
小家装
知名度高
价格不透明 大家装
净味120、美得丽、时时丽
●商店商品销售分析 ●商品损益分析
●销售排行榜
●单项商品销售分析
●商品价格分析 ●商店单据综合查询
商店库存分析 商店采购分析 商店财务分析
●库存总额分析
●商店商品采购分 析
●应收帐款分析
●商店库存商品分 析
●采购排行榜
●应收帐款明细
●商店单据再现
●单项商品采购分 析
●应付帐款分析
●商店调拨出入库 单据
完美家装
推高档
产品议入
完美家装
买老板的纸
产品签单 买设计师的嘴
培训
活动和奖励
44
平台搭建
业务层
管理层
平台搭建
平台搭建
管理层的任务？
平台搭建
平台搭建三件事
平台搭建
人员招聘 平台搭建
人才标准 良好的沟通能力，善交际 人数标准 每人负责30~40家门店
联产承包
平台搭建
人员激励政策
业务员薪酬的组成
平台搭建
业务团队管理KPI
1、客户经营数
2011年
30%
2012年
40%
2013年
50%
2、产品议入
水
木
辅
3、签单率
水90%
木器50%
4、产品档次
高档15%
中高20%
平台搭建
管理工具—表格制定 客户信息统计表
客户销量统计表
平台搭建
管理工具—POS
商店决策分析 商店销售分析
●销售总额分析
商店经营分析 ●商店经营概况表
*
*
*
*
完美家装
完美家装
家装业务层掌控
完美家装
家装业务层掌控
人
完美家装
家装业务层掌控
事
签单管理
完美家装
完美家装
签单统计
销售部 吉林
客户
签单数
长春百合
517
吉林今朝
165
吉林龙发
9
长春南艺
37
吉林城市人家 65
当月签单统计
立邦 517 157
9 37 65
水性 多乐士
都芳 8
木器 立邦 华润 无木器 OEM
完美家装
产品议入的表格管理
水性
销售部
客户
净味抗净味 甲醛 全效
净味 五合 一
净味 防霉
净味 亮家 居
超级 居丽 美
居丽 美
抗碱
哈尔滨城 市人家
*
*
*
*
牡丹江城
市人家分
*
*源自文库
公司
黑龙江 居泰隆
*
**
六合雅居 *
*
*
*
辅料
木器 腻子 粉
其它
公装 产品
*
*
天盛嘉森 *
*
*
*
国光装饰 *
*
*
*
*
国光建筑 *
长春百合 总接单量 立邦总接单量
立邦签单占比 ICI总接单量 ICI签单占比
1月 439 439
100%
2月 3月 4月 5月 315 630 618 570
6月
7月
8月
9月
10月 11月
12 月
2011 年
平均值
517
315 630 618 570 517
100% 100% 100% 100% 100%
●应付帐款明细
●商品小类调拨出 入查询
●商店费用分析
●现金流量表
积分查询 VIP积分查询
营业员积分查询
●商店查询VIP积分 ●营业员查询积分
数据上传 ●商店上传数据情 况
平台搭建
会议制度建立
家装如何做？
坚 持你的方向！
永得丽系列
平台搭建
产品如何报价
利益链分配的过程
产品名称 包装 A价
永得丽 净味幻彩
18L
450
市场 零售价
828
家装 报价
660
代理 商利
润
利润 率
运 费
业 务 员
返 点
210 47% 10 10 66
关净利 键利润 人润率
20 104 23%
家装 公司 利润
168
家装 利润
率
25%
永得丽 净味超易净