专业化销售流程训练促成与异议处理方法训练两大公式金句训练30页

异议处理的两大公式
公式1：
认同 +
我理解……
陈述 +
但是……
反问
如果……？
（建立同理心） （陈述案例、事件进行论证）（引发客户思考）
公式2： 认同 +
我理解……
（建立同理心）
反问
如果……？
（引发客户思考）
常见异议处理金句
需求异议
➢ “我不需要” ➢ “我已经买过了” ➢ “这对我没什么用”
……
专业化销售流程训练——
促成与异议处理训练与通关
专业化销售流程回顾
第①步
第②步
第③步
第④步
客户筛选 电话约访 初次面谈 产品说明
第⑤步
促成
第⑥步
保单递送 +
转介绍
获取客户
产品销售
课程大纲
1.促成的时机与方法训练 2.异议处理的两大公式及金句训练
没有促成的销售，就不能称之为销售。 就像在赛场上踢球，运动员奔跑速度特别 快、传球特别准、耐力特别好， 如果不射门，那这场比赛就没有意义。
➢ 小保在本次面谈中最大的问题是什么？ ➢ 客户张先生发出了几次促成的信号？
促成的最佳时机
客户购买的信号
➢ 沉：客户沉默、思考的时候 ➢ 问：客户问问题的时候 ➢ 算：客户算保费的时候 ➢ 看：客户翻看资料的时候 ➢ 赞：客户赞扬你的时候
促成的最佳时机
购买信号连一连
客户神情专注，表情认真 “保费要交多少年？” “你非常专业！” 客户频频点头 客户翻看产品彩页
促成的三大方法
T形比较法
利用T形图对比购买保险的好处与坏处，让客户产生直观的视觉效果，帮助客户快
速做决定。
买保险的好处买保险的坏处
1.身价保障
关键句举例：
2.重疾保障一次性 给付
3.轻症
4.豁免
李先生，我们来看一下，买保险有哪些好处？又有哪些坏处？ 5.养老给付……
1.每月放入保险公 司 ×元 2.每月少花×钱的 零花钱
不以促成为目的的销售 都不能称之为”销售”
促成的最佳时机是什么时候？
促成的最佳时机
帮业务员小保找问题
业务员小保与他的客户张先生进行产品说明时，张先生沉默不语，频频点头，仔 细翻阅了小保带去的产品计划书，并询问如何投保、保费多少等问题，小保解答 了张先生的疑问，张先生赞赏小保非常专业，本次面谈很愉快，小保和张先生约 了下周四再谈其他事项。
需求异议金句
我不需要
我很理解您的想法，其实保险就是在不需要的时候才要购买，就像降落伞，如果 需要的时候没有的话就永远都不需要了，所以您看是买30万还是50万呢？
我已经买过了
您是一个非常有责任心的人，您买的是什么保险？您知道保险责任是什么吗？ 您 把保险合同拿出来我给您做一个保单检视…… （依据检视情况找到保障缺口，具 体处理）今天我们就让这份保障生效吧。
常见异议处理金句
价格异议
➢ “我没钱” ➢ “太贵了” ➢ “不划算”
……
价格异议金句
“我没钱” （公式2：认同+反问）
我非常理解您的心情（认同），您的意思是有钱就会买吗（反问）？买保险不是在花 钱，而是在我们需要钱的时候为我们创造出急用的钱。您看是选择30万还是50万？
“不划算” （公式1：认同+陈述+反问）
关键句举例： 李先生，如果今天让这份计划生效，明天起您将会拥有XX保障。 李先生，请您提供一下您的身份证和银行卡。
促成的三大方法
二择一法则
给准客户两个选择，让准客户从两个中选择出一个，缩小选择的范围，协助客户快 速的做决定。
关键句举例： 李先生，您是选择10年交？还是20年交？ 您看，受益人是填您的爱人还是孩子？
李先生，我相信结果是一目了然的。
买保险有如此多的好处，而坏处只有每月少花300块钱，而少花的这些钱并不会影 响您的生活质量，您看是买30万还是50万呢？
促成的三大方法
组合法或连续促成法
在实际销售中，经常会使用两种或两种以上方法进行促成，甚至连续促成。 关键句举例 组合法： 李先生，今天就让这份计划生效吧，您看是买30万还是50万呢？（推定承诺+二择一法） 连续促成法： 李先生，如果今天让这份计划生效，明天起您将会拥有XX保障。（推定承诺法） 李先生您看，拥有这份保险将获得重疾与轻症保障、身价保障等如此多的好处，而
我非常理解您的想法（认同），但买保险不是为了投资，而是为了发生风险的时候 自己原有的生活不会因为风险来临而改变（陈述）。试想如果真的发生意外，需要 100万解决的话，您是会选择用一两万来解决还是选择用100万来解决呢（反问）？ 请您提供一下您的身份证和银行卡，今天就让这份计划生效吧。
常见异议处理金句 时间异议
“30万保额，保费多少钱？”
沉
询问其他客户购买情况
问
“ 你要是不干了我找谁理赔？”
拿费率表，用手触及计划书
算
“摔伤了赔不赔？”
看
“我明年ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ交费会怎样？”
赞
排除干扰
如何把握最佳时机快速促成？
促成的三大方法
推定承诺法
二择一法
T型比较法
促成的三大方法
推定承诺法
假定准客户已经决定购买，并不是要强求准客户购买，只是在做一种试探，若试 探成功，签单的动作就可以进行下去。
促成的注意事项
促成的要领
➢ 意愿强烈 ➢ 不断尝试 ➢ 不卑不亢 ➢ 掌握分寸
促成后动作
➢ 感谢 ➢ 恭喜 ➢ 保证
课程大纲
1.促成的时机与方法训练 2.异议处理的两大公式及金句训练
促成中遇到的
最大问题是什么？
客户say
客户say “NO” 的原因
买过了/没钱/不需要/ 不急
➢ 对业务员不信任 ➢ 对保险不认可 ➢ 觉得产品不合适
➢ “我考虑考虑” ➢ “我回家商量一下” ➢ “我现在还不能做决定”
……
时间异议金句
“我考虑考虑” （公式1：认同+陈述+反问）
您的慎重我能理解（认同），我们都想在风险来临的前一天买保险，因为是最划 算的，但是我们永远不知道意外和明天哪一个先到来，更何况保险是买的时候用 不着，用的时候买不上的东西（陈述）。当大病或意外突然降临时您能对他说： “等等，我还没准备好呢。等我准备好了再来？” （反问） 把您身份证给我，我 现在就帮您录单。
坏处只有每月少花300元钱，而少花这些钱并不会影响您的生活质量。（T形比较法） 您看是选择10年交还是20年交？（二择一）
演练通关
演练主题：《促成的三大方法》 演练时间：20分钟 演练方式：扮演业务员：依演练稿准备
扮演客户：依演练稿进行，不要提出额外异议 扮演观察员：观察演练情况，给予反馈 三人一组，依次轮流进行话术演练 演练要求：依演练稿，对话流畅 进入情境，感情投入