房地产项目—渠道执行方案模版(20201004102626)

XX项目—渠道执行方案

目录

一、渠道模式建立

二、组织架构及人员职责

三、拓客执行细则

四、培训、考核机制

五、后勤保障

六、需建立的各管控表格

一、渠道电商模式建立

为便于对项目渠道资源的整合及运用，提高项目来访量，推动项目热销，根据目前已具备及执行的资源，采取电商统一整合线下所有资源，利用电商统一收取客户“团购费”，由团购费建立专项电商费“共管”资金池，并建立电商费用专项台账，专项审批，专项支付；

作为支撑渠道拓展所产生的人员、活动、公关等各类渠道费用。（目前正合作吉屋网，可进行优化及完善相应管理规范）

二、组织架构及人员职责

1．组织架构项目电商费用预估

物业类型月销售量目前团购费收取标准电商月总收取额备注别墅20套5万元/套100万

注：

1、预计项目月均20套的销售量推算，以现行电商团购费政策：70/90㎡，团购费5万/套，

预计月收入团购费100万/月以上。

2、根据市场行情，扣除相应管理及税费15%，则可结余支配100万—100万*15%=85万，可

支配费用可根据执行效果划分，用于支撑吉屋网线上推广+线下渠道团队（含大客户拓展、电CALL、巡展、活动）+中介分销。

1.1在渠道团队建立初期，梳理吉屋网现有资源，利用其原有团队进行分类编组后，在

渠道主管的统一管理下展开渠道拓展工作，可有效解决快速组建团队；在吉屋网无法达

到甲方之要求，再考虑自组专职渠道团队。

1.2 整个渠道体系在渠道经理的领导下，执行项目渠道主管负责制，分别根据项目客群

及划分，设大客户组长、电CALL组长、巡展组长；组长及渠道拓展专员均由第三方（吉屋或同成代理公司组成，团队人员费用另议）

2.人员职责

2.1渠道经理职责

1)负责项目渠道资源的整合，电商管理规范、渠道管理规范及渠道考核标准的制

定；

2)负责渠道拓展计划制定，渠道拓客地图、拓客计划、分配落实拓客展点、组织

各组培训。

3)负责分销合作单位的筛选、考评、联动。

4)做好保密工作，不能向客户或竞争对手提供有损公司利益的商业秘密。

5)完成公司交给的其它工作。

2.2渠道主管职责

1)配合渠道经理制定项目拓展执行计划，按时完成渠道销售任务。

2)负责渠道的开拓和拓客点的选址，准确、全面、认真负责。

3)对渠道拓展人员进行日常管理、考评、团结协作坚持原则。

4)做好保密工作，不能向客户或竞争对手提供有损公司利益的商业秘密。5)

完成公司交给的其它工作。

2.3渠道组长职责

1)在渠道主管的领导下，按月、按周、按日完成渠道带访、销售任务。2)遵守相关渠道管理制度，不像竞争对手泄露项目客户信息。3)

完成渠道主管交代的其他工作。

2.4

渠道专员职责1)按日、按周、按月完成渠道拓客量、来访量、认购量的目标考核；2)遵守相关渠道管理制度，不像竞争对手泄露项目客户信息。3)

完成渠道组长交代的其他工作。

2.5电拓专员职责

1)

在渠道主管的领导下，完成电拓回访任务，制定每周邀约到访量，按时完成电拓销售任务。2)遵守相关渠道管理制度，不像竞争对手泄露项目客户信息。3)

完成渠道主管交代的其他工作。

三、拓客执行细则

1、有效设定拓客指标：

1)拓客量考核2)来访量考核3)

认购量考核

2、客户地图编制1)

龙兴片区聚集高校教师群体

1、区域承包

2、业绩承包

3、费用承包

1、高激励

2、高压力（指标）

3、高淘汰

2)区域经济支柱产业、经济结构、商业类别、人脉资源构成。

3）从前期成交客户及项目产品对应潜在客户分析，大致可分为以下几类：

序列类别典型单位执行方式备注

1 教育类理工大学

①上门拜访，洽谈关键人，项目宣讲会；

②活动召集（如：教师好声音、露营节）

①根据企业性质分类、分

组、排时间、排计划，

划分到拓展小组责任

承包制跟踪、维护。

②当积累了一定企业客

户资源时，可分类聚集

行业客户举行大型活

动。

航天大学

软件学校

企业培训学校

2 企业类长安

①上门拜访，洽谈关键人，项目宣讲；

②企业巡展（食堂、厂区出入口）；

③活动组织（露天BBQ、亲子游等）现代

格力电器

韩泰轮胎

长客轨道

东风小康

交运集团

3 工业园中韩企业园①上门拜访，洽谈关键人，项目宣讲；

类渝北服装城②活动组织（企业联谊会）

4 其他各银行

①上门拜访，洽谈关键人，项目宣讲；

②活动组织（露天BBQ、亲子游）龙兴工业园管委

会

鱼嘴镇政府

注：①企业以前期已成交客户梳理“种子”客户，作为打入企业的关键人，并制定励政策、被推荐人奖励

政策；

②以上仅罗列部份区域企事业单位，首阶段以项目10公里直径范围内企事业为核心，逐步往外扩散。

3、拓客执行方式

3.1大客户拓展组

3.2电拓组

3.3巡展组

四、培训、考核制度

1、培训

渠道专员是进入市场后展示给客户的第一形象，所以人员的素质直接反应了企业的风貌，在人员筛选上公司严格执行考核——筛选——再培训——再考核的流程，所有人员须通过公司安排的统一学习、培训，通过考核且达到标准后方可上岗。

培训学习内容：房产专业、项目知识、中航企业知识（企业文化、企业历史、企业产品、企业品牌）、礼仪礼节等。

基本考核：各主管考核员工房产基本知识，以背诵、演练等方式进行。

销讲模拟：有公司领导参加，员工现场模拟各销售环节，力求使员工在语气、表情、说

辞、个人状态方面不断提高，大方、自信、热情、自然的接待客户。

书面考试：由公司出考卷，严格监督考场，考核员工记忆、背诵等死功夫，加强员工对

知识的理解。

多次考核仍旧无法达到考核要求的公司予以劝退。

2、考核标准：①拓客登记量完成率；

②来访量完成率；

③认购量完成率；

④签约量完成率；

3、淘汰制度：①月度考核大排名最后1名淘汰；

②工作态度散漫、不求上进、屡次违反公司制度者淘汰；

③出现重大工作失误、影响公司利润和声誉者淘汰。

4、竞争关系构建：①冠亚季军奖励；

②以月为单位的替换区域或资源调整互换；

③淘汰：末位淘汰、团队领导薪酬降级；

五、后勤保障

1、物料

①硬件：折页、单页、 IPAD 、拓客礼品、平面图等物料

②软件： 5分钟大客户拜访PPT

15分钟推介会PPT

③数据管理：客户信息确认、客户数据建立、客户信息汇总，通过数据分析，寻找

到最有效的渠道及客户地图。

2、现场