房地产销售经理提升方案

第一部分经理的自我管理能力

一、角色的认知

（一）、作为下属的经理

⑴职务代理人，上一层级忙不过来需要找一个“替身”，角色是什么——上级的“替身”——职务代理人

⑵我们的职责

A.我们的职权基础是来自上司（老板）的委托和任命，我们对上司（老板）负责

B.我们是上司（老板）的代表，我们的言行是一种职务行为

C.执行上司（老板）的决议

D.在职权范围内做事

⑶作为经理常见的角色错位

A.民意代表（置业顾问的想法代表了自己的想法）

B.领主（土皇帝）

C.向上错位（关心的太多，什么都想知道，关心公司的一举一动）

我们应该知道一个基本原则，“位置决定观点”。做什么位置，说什么位置的话，办什么位置的事情，超出位置，超出职权范围内的事情我们没有权力随便议论，应该保持沉默。

所以即使我们有一些想法，一些看法，认为公司定的不合理，我们也要从理解的角度去看待，而不是从反感的角度或者从我们认为怎么样的角度去理解。

D.自然人

①同情置业顾问的消极言论

②沉默对待消极言论

③公开站出来反对消极言论（不要把自己的好恶随便表现在置业顾问面前）

④支持消极言论

（二）、作为上司的经理

⑴角色转变

A.工作内容上，从做业务到做管理

B.实现方式上，从野牛型到雁群型（野牛只有一个领导，雁群交替领飞）

C.工作方式上，从个性化到组织化

D.人际关系上，从感情关系到事业关系

E.工作目标上，从个人目标到团队目标

F.工作力度上，从守城到变革

G.管理方式上，从指挥到授权

我们作为管理者要明白，没有一个人喜欢让别人呼来唤去，没有一个人愿意当别人的下属。当我们自我感觉良好，指挥我们的置业顾问去做事，大有指挥千军万马、决胜千里之外的感觉时，我们要想一想他们内心的想法，有谁喜欢被你支来支去呢？每一个人都希望按照自己的意愿、自己的想法去做事情。

⑵经理的五大角色

A.管理者

B.领导者

C.教练

D.变革者

E.绩效伙伴

A.管理者：就是通过他人达成目标的人

a.经理首要任务是：如何让置业顾问去工作

通常要做的事项：

①制定年度工作目标和年度计划

②向置业顾问分解部门工作目标，并帮助置业顾问建立工作计划

③建立良好的制度执行力

④置业顾问的绩效标准、评估和反馈，帮助置业顾问提升和改进

⑤检查日常、每周、每月置业顾问工作情况和现场销售情况，做好工作总结

⑥注重培养新进人员（配合人力资源部为公司准备人才）

b.经理管理的对象

⑴人员：置业顾问，秘书，销使

⑵固定资产：办公用品，有使用权的用品……

⑶无形资产：公司品牌，商誉，知名度，美誉度，在行业的影响力，在开发商那里的影响力

⑷财务：折扣，回款，费用支出，费用计划

⑸信息：公司专门的部门提供的行业信息和客户信息，公司通过会议报告、报表让我们及时了解的相关业务信息以便让我们决策

⑹客户：来电，来客，成交记录，客户档案

⑺时间：合理平等的分配

⑻计划：确定完成任务的目标，为实现目标制定详细的行动计划

它将涉及：A.有助于达成目标的相关政策

B.经理的行动计划和时间表

C.预算，人员，组织方式等等

D.各个下属的目标和计划（任务分解）

E.关键时期的控制（突发事件）

⑼组织：目标任务确定有了计划和步骤，就必须设计和制定一项组织程序——

配置资源（人员，广告，相关方案）

它将涉及：A.售楼部内的分工、指挥和管理关系

B.工作流程（外部，内部）

C.为了有效地发挥所有置业顾问的作用，需进行一定的授权，必须决

定需要授权的人员，权限和时限

D.必须在置业顾问之间建立良好的工作关系和联系，使置业顾问之间

能够相互协作和配合

E.销售现场和其他部门之间可能配合的关系

⑽控制：当置业顾问在工作目标或实际工作偏离预先设定的目标时，将大家拉回来，回到正确的轨迹之内

控制涉及：A.工作追踪，及时掌握工作进展情况（见客笔记，约电，签单情况）

B.诊断，将实际效果和预设目标比较

C.检查计划的执行情况

D.纠正错误

⑾协调： A.按照工作职责范围，与上司和下属协调

B.水平方向的协调，以取得公司其他部门的良好支持

C.公司外部资源的协调（开发商，市容……）

B.领导者

领导实际上不是一种职位概念，而是上司的一种行为方式

在工作中，设备，材料，产品，信息，时间需要管理，也可以管理，而只有人

员需要领导。“小企业做事，大企业做人”

领导者关键在于发挥你的影响力，把置业顾问们凝聚成为一支有战斗力的团队，同时，激励他们，指导他们，选择最有效的沟通渠道和方式，处理人员之间的冲突，帮助置业顾问提升能力。

C.教练

如果置业顾问的能力不能提升，等着置业顾问“实践出真知”，那么我们就失职了，不仅失职而且经常不能良好的达到目标，这就是最主要的原因。

D.变革者

将下属的声音传达到公司，将公司的决议执行到下面，利于公司及时调整工作思路和考核制度。

E.绩效伙伴

①经理的绩效有赖于置业顾问，他们的绩效有赖于你，大家相互依存。

②既然是伙伴，就是一种平等、协商的关系，通过平等的对话、良好的沟通，帮助他们提升。

③要从对方的角度出发，帮助他们协调压力、工作难度。

二、时间管理

（一）、时间管理就是自我管理

时间管理的本质即是要能主动、有效的控制时间，让时间为你服务，不是整天追着时间跑，来也匆匆，去也匆匆，对时间没有计划，没有管理，没有思考，在时间面前充满了被动和困惑。

要养成有效的时间管理的行为模式，从理念和态度上对时间进行重新的管理和界定。

时间管理的盲点：

1、忙就好：经理在现场要负责的是整场操控，忙起来很容易，但要有效率，很

多事不是忙能解决的

例如：帮置业顾问谈判，帮置业顾问整理合同，帮秘书接电话……过于注重活动本身，却不太注重实践（效果），往往认为自己“尽职尽责”了，而不注重求得结果，往往认为自己正确的做事了，忙碌了，却忘记了事情对于组织目标的