集客与积客

集客与积客

第一部分：集客

集客的概念:所谓集客能力，是指通过什么样的方法去把更多的客户吸引到自己品牌专营店里，让客户了解自己的产品和服务，从而实现可持续销售。

一、集客的重要性：近几年来，随着国内汽车产能的扩大，终端市场的竞争日渐激烈，一些大品牌也参与了价格竞争，造成产品利润下降，行销费用增加；新产品推出的节奏加快，蜜月期缩短；更多新对手的加入。在这种环境下，出现了新的营销理念，各种营销手段也在不断更新，营销能力不断加强。

汽车专营店是汽车市场的晴雨表，但并不是所有的汽车专营店都会跟着汽车市场起伏。在激烈的竞争背后，不同品牌专营店体现出的集客能力和接待能力的差距，在市场疲软的时候，几乎可以决定经销商的生死。

在市场竞争日益呈现白热化的当下，各汽车品牌通过拼车型、拼服务、拼价格等传统的竞争手段，已经事实上越来越难以取得理想的效果。在经销商层面的“服务”已经普遍被汽车厂家提升到第一工作要务以后，单纯依靠“服务”也已不能取得预期的业绩，因为你能想到做到的，别人也可以同样做到，只有不断超越自身的理念，才能立于新的不败之地。所以我们提出用主动集客的方法，争取客源，实现可持续销售。

二、集客的特点：广泛收集、记录客户信息，把收集到的信息迅速进行分析处理，并且安排到人对意向客户跟踪落实，最终促成交易。针对性强，能有效地节约资源，提高工作效率。

三、集客方法：电视广告、广播广告、平面广告、邮寄广告、大型活动、小型活动、展厅展示、电话介绍、主动营销等。

几种常见的集客方式的指标对比

成本时间成本受众针对性响应品牌形象电视广告昂贵短暂/昂贵弱一般良好广播广告一般中等弱弱一般平面广告中等稍长中等一般中等大型活动高高良好良好良好小型活动中等中等强良好一般主动营销低持续强良好中等

传统的集客方式：集客各个经销商都或多或少地在做。有的做得不太完整，有的做得完整一些，大多数是属于被动的集客或是主动性的程度不够。集客来源于顾客电话咨询、顾客来店后，顾客资料的记录，主动走出去寻找客户、收集客户的积极性不够。

创新型的集客方式：以前采用的大多是传播型的集客方式，是比较传统的方式。这些方式，体现在主动性不够，靠天吃饭，造成了一是不能有效把握市场，没客户来就只能干等着；二是销售量不均衡，大起

大落，可能这个月销售量很高，下一个月突然销售量变得很低，无法预测，对组织车源、安排工作都带来不少困难。面对这种状况，我们要实行创新型的集客方式。我们提倡的是主动集客，强调主动性、强制性，走出去，把范围扩大，从在展厅等客户上门，到走出去主动寻找客户，收集客户，把外面的客户引上门。这种主动性首先要公司上下统一认识，目标一致，高度认识到主动集客的重要性，从思想上真正清楚主动集客所带来的效益，主动、积极地去推行这项工作。其次是在这项工作的过程中，必须要进行有效的监控，监督实施，对集客要有计划任务，并且分解到个人，有相应的激励机制，要形成抽查、跟踪、回访落实等一系列的监督机制。然后要合理、高效地收集、处理客户资料，有效利用客户资源。最后，必须针对这项活动形成良性的激励机制，才能在前期有效地提高业务人员的工作积极性，顺利开展这项活动，经过几个月之后，开始收到效果，业务人员从这项活动中得到了实质性的利益，感受到实际效果，就会主动地开展这项活动，形成良性循环。

主动营销集客方式也有多种多样，因不同的阶段，不同的地域，市场环境不同，客户有不同的习惯和消费文化，所有各地的经销商可以根据当地的实际情况，找出适合当地市场的对策，采用适合自己的方式，以实用、实际效果良好为原则。

主动营销集客具体方式：

小型巡展：汽车商品由于具有单价高、消费者购买行为复杂、售后

服务要求高等特殊性，决定了产品展示、产品推介和产品体验对促进产品的销售起着具有决定意义的影响力。小型巡展目标针对性强，与客户的互动性良好，交流充分，客户对产品有直观的感觉，印象深刻，成本比较低廉。但要求组织策划良好，参加活动人员熟悉产品，讲解能力强，现场接待能力强。

小型巡展的开展:

具体方法：主要针对我公司车型的潜在客户集中的地方，如各种专业批发市场（五金批发、布匹批发、药材批发、粮食批发、小家电批发等），人流密集的商业广场，小工厂分布密集区，工地、矿山集中区域，考场等，开着样车，派发资料，现场讲解。最好不少于3台车，否则气势太小，不引人注目；参加人员要求统一着装，精神面貌、礼仪方面要保持良好状态；包括场地布置、宣传资料、促销礼品等符合公司形象要求，统一公司形象；要配备充足的人员，保证足够的接待能力，并且要有持续性，最好隔一天到两天一次的频率，同一个地方要反复多次进行，长期坚持，才能收到良好的效果。

也可以组织专门人员，出去派资料，宣传产品。如我们有的经销商专门派几个人到考场，跟教练、学员介绍我们的产品，因学员中短期买车的比例较高，效果也很不错。

也有的客户，已经登记了客户资料，有购买意向，但购买我们这种车的客户往往都很忙，没时间来展厅，一些经销商就借巡展的名义，

开着车到客户处，告诉他巡展经过附近，顺便让他们试试车，这类型试好了往往都当场成交。

一些经销商是把车开到一些大型企业的门口，当他们下班的时候进行展示，派发资料、讲解车型特点，也能达到不错的效果。

主动集客也有很多公司在做或曾经做过，但各个公司间的效果差别很大，除了规模、业务人员能力、持续性等因素之外，监督落实是否到位，会极大地影响最后的效果。主动集客，一定要有有效的监督机制作保障，离开了有效的监督机制，效果就会大打折扣。完全未达到集客的效益。

曾有一些典型的事例：某经销商组织小型展示活动，派出了6、7台车，规模也不小，每天参加人员的补助、费用都花费不少,但收效不明显。在活动的过程中，我们的人员看到了这样的情景：在一个不大的菜市场旁边，6、7台车车头对着墙排放着，活动的人员没有统一的服装，全部待在车上，开着空调在睡觉。

某经销商派出去做活动的人员，每天一出去找个地方把车一停，就躲着打麻将去了，派出去发宣传资料的人员，把资料往哪个垃圾筒里一扔，跑去钓鱼了。

一些巡展，派出的业务员到了专业市场后，只是在车上边开边往外派资料，车都不下，跟顾客话都说不上两句，资料是派出去不少，但顾客没留下多少印象，资料随手就扔垃圾筒了。这样的巡展，形式上好象很有成就感，但实际作用不大。