销售队伍激励机制
现代企业销售人员激励机制探析——以某汽车制造企业为例
经 营 管理
每年 目标完 成情 况分不 同级 别 ： 特级销 售员 、 一级销 售 员 、 二 级销售 很有 必要 。厦 门金旅销 售人 员激励 最初 主要 是物质 激励 ， 精神 激励 现 激励 机 制设 计 中增加 精神 激励 因素 ， 主要 是 通过 以下 四个 员、 普通 销售 员 和见 习销 售 员 ， 各级 别基 本 工资 不 同。销 售提 成 分 偏少 ， 费 用提成和 奖金 提成 ， 按每年销售 额乘 不同系 数提取 。列表表 示 方 面体现 ： 注： 计划任务 奖金 （ ９ ０ ０ ０ － ７ ５ ０ ０ ）＊ ８ ％ ｏ ０ ， 其余 类推。（ 单位 ： 万元 ） 是 晋 升激 励 ： 销售 人 员 的需 求不 同 ， 奖酬 的 方式 不 同 。如 办 办 处 基本任务 计划任务 啊标任务 争取任务 费用系数 事处经 理通过 自己的努 力 ， 希 望得 到晋升 ， 成 为销售 公司 的副总 ， 仅 湖 北 ７ ５ ０ ０ｉ ｜ ９ ０ ０ ０ １ ２ ０ ０ ０ ｌ ４ ５ ０ ０ ３ ‰ 仅提 供加 薪 是不 能激 发其 积极 性 ， 他对 工 作将 会失 去 激情 ， 影 响企 奖金 系数 ４ ‰ ８ ‰ １ ％ １ ４ ％ 青海 ２ １ ｏ ｏ ２ ８ ０ ０ ３ ６ ０ ０ ４ ５ ０ ０ ３ ５ ， ｏ ０ ／ 。 业 的目标 。该汽 车制 造企业 对于 要求晋 升的 销售人 员 ， 根 据销 售人 奖金系数 ６ ％ 。 １ ％ １ ２ ％ １ ６ ％ 员 的能 力 、 销售 业绩 、 绩 效 考核 结果 等因 素 ， 坚持 机会 均等 、 公 平公 表中 的 目标 任务 是 公 司年 度 目标 ， 争取 任务 为 超 出公 司 目标 。 正 的原 则 ， 提供 晋 升渠 道 。销售 人 员提 出书 面申 请 ， 经公 司组 织 考 争 取 任务 制 定更 高 ， 对 应 的奖 金 系数也 具 有吸 引力 ， 更 能激 发销 售 察 ， 符合 提拔 条件 ， 贝 ０ 给予 晋升 。与晋 升激励 对应 的是 解聘 负激励 。 人员的积 极性 。 销 售公 司对不 思进 取 的销 售人 员进 行解聘 ， 保证 销售 队伍 的健康 发 由 于地 域 的不 同 ， 销 售 人 员通 过努 力 所达 到 的 目标 不 同 ， 在薪 展 。二 是荣誉 激励 ： 根据 销售 人员 当年完 成的 销售业 绩和 绩效 考核 酬激 励机制 设计 中有 充分 的考虑 ， 体 现公 平， 性原则 。 的结 果 ， 销 售人 员在年 终可 评为集 团优 秀销售 员 、 公司优 秀销 售员 。 由于 各 办 事处 未 将 目标 再 分解 ， 各 办 事 处销 售 人 员 目标 不 明 优 秀销 售 员公 司给 予 出国旅 游 的机 会 ， 要求 晋升 的加 分 等 ， 使 销售 确， 公 司虽按 销售 额完成 情况将 奖金 、 费 用发放 到各 办事处 ， 但办 事 人 员产 生内在 的努 力动 力 。三 是培训 激励 ： 为 了适应市 场竞 争的 需 处 负 责人 未能 按多 劳 多得 的原 则发 放 ， 有 的甚 至全 部据 为 己有 ， 办 要 ， 销售 人 员应具备 更多 的知识 和技 能 ， 除 销售 人员 自身的 学 习外 ， 事处销 售人员 感到不 公平 ， 积 极性下 降 。 该 汽 车 制造 企业 建立 了一 套完 整 的培 训 制度 ， 通过 专 业老 ｌ Ｊ 币 授课 、 该 薪 酬激励 机制设 计销 售人 员只 要有销 售额 ， 公 司就发 放一 定 国 内 国外参 观学 习 、 内部 交 流等 手段 ， 提 高销 售人 员 的综 合素 质和 的 销售 提 成 ， 是 正 激励 ， 但 对不 能完 成公 司 销售 目标 的销 售 人 员没 业 务能 力 ， 使销 售人 员树 立 正确 的价 值观 ， 将 个人 目标和 公 司 目标 有 进行 相 应 的处罚 ， 惩 罚完 全 缺失 ， 有 失公 平 。同 日 寸 薪 酬激 励机 制 有 机结合起 来 。 四是 情感激 励 ： 积极 的情感 可以提 高人的 活动能 力 ， 设 计不能 反映销 售人员 的努力和 绩效 的关系 ， 绩 效和奖 酬的关 系 。 在 工作 中 ， 具备 积极 情 感 的人 通常有 积极 的心态 和进 取 心 ， 有 着 较 薪 酬激 励与 绩 效考 核 相结 合 。单纯 的 以销 售额 进 行考 核 的薪 高的 工作 效率 。激 发销 售 人 员积极 的 情感 需要 领 导者 通过 各种 方 酬 激励 机制 ， 无 法全 面 反映销 售 人员 努 力的 程度 ， 无 法全 面反 映 公 式与 销 售人 员进 行有 效 的沟 通 。该 汽 车 制造 企业 销售 公 司在 销售 司 经营 目标 如 回款 率 、 市场 占有 率 、 库存 指标 等 。建 立合 的地 绩 效 人员 生 日时会送 去祝福 和生 日蛋糕 ， 定 期组织 销售 人员参 加体 育活 考 核机 制 ， 将考 核结 果 与员 工薪 酬 挂钩 ， 绩效 优 异者 能得 到 更多 的 动等 ， 当 销售 人 员遇 到 困难 ， 帮助 其解 决 困难 ， 通 过情 感激 励 ， 使销 薪酬， 使员 工接 受绩 效 和薪 酬存 在联 系， 激发 员 工 实现 各人 目标 和 售人 员有 归属感 。 公 司 目标 的积 极 性 。该 汽 车制 造企 业销 售 公 司制 定 了一 套合理 的 三、 结 语 绩 效考 核制 度 ， 通过 业绩 考 核 （ 销售额、 回款 率 、 市 场 占有 率 、 库存 通过一 系列 的激励机 制设计与 实施 ， 该 汽车 制造企 业销售 人员 量等 指标 ） 和 行为考核 （ 学 习技能 、 信 息的收集 与反馈 、 遵守 公司规 的积 极性 和 创造 性得 以充 分 发挥 ， 销售 队 伍更 加团 结 ， 个人 目标也 则 制度 、 工 作的 态 度 、 客 户满 意 度等 指标 ）进 行综 合 评价 。在 此 基 从不 同 渠道 得 以体现 ， 公 司 目标 得 以实现 。近 两年 ， 经 过销 售 公司 础 上建 立销售 人 员薪酬 激励机 制 。现销售 人员 薪酬 由基本 工资 、 销 人 员和 公 司其他 人 员 的共 同努 力 ， 该 汽车 制 造企 业得 以快 速 发展 ， 售 提成 、 绩效奖 金组成 。（ 单位 ： 万元 ） 销 售增长 处于行业 领先 水平 ， 近５ 年销售 情况如下 ：
销售业绩激励方案
销售业绩激励方案销售业绩激励方案背景销售业绩对于任何一家公司来说都是至关重要的。
良好的销售业绩可以帮助公司增加收入、扩大市场份额，并在竞争激烈的市场中取得优势。
然而，销售人员通常需要额外的激励来保持高效的工作状态并实现销售目标。
因此，制定一个激励机制是必要的。
目标本激励方案的目标是激励销售人员积极主动地努力工作，提高销售业绩，促进公司的增长和发展。
通过充分调动销售人员的积极性和创造力，我们可以实现以下目标：1.提高销售人员的销售技巧和专业知识水平。
2.加强销售人员与客户的关系，提高客户满意度。
3.激励销售人员积极主动地追求销售目标，提高销售业绩。
4.建立一个稳定的销售团队，保持销售队伍的稳定性和持续增长。
5.通过激励销售人员，增加公司的收入和利润。
激励方案激励方案1：销售提成制度根据销售业绩，为销售人员设定提成奖励制度，以激励他们取得优秀的销售成绩。
提成比例根据销售额和销售额目标之间的差距进行调整。
•当销售额达到或超过目标的50%时，销售人员可以获得10%的提成。
•当销售额达到或超过目标的70%时，销售人员可以获得15%的提成。
•当销售额达到或超过目标的90%时，销售人员可以获得20%的提成。
•当销售额达到或超过目标时，销售人员可以获得25%的提成。
超过目标销售额的部分可以累积，并在下个销售周期继续计算提成。
激励方案2：销售竞赛活动定期举办销售竞赛活动，为销售人员提供竞争刺激。
竞赛活动可以根据销售任务、增长比例、客户满意度等指标来评定。
每个销售竞赛活动都应该有明确的奖励措施，例如：•达到目标销售额的前三名销售人员将获得奖金和荣誉证书。
•达到目标销售额的前十名销售人员将获得奖金和团队旅行机会。
•完成特定销售任务或超过特定增长比例的销售人员将有机会获得额外奖励。
竞赛活动的设置应该充分考虑到销售人员的实际情况和激励效果，以达到激励目的。
激励方案3：培训和发展计划为销售人员提供持续的培训和发展机会，提高他们的销售技能和专业知识。
提升销售队伍的战斗力的策略
提升销售队伍的战斗力的策略为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，企业需要拥有一支强大的销售队伍。
销售队伍的战斗力直接关系到企业的销售业绩和市场地位。
然而，提升销售队伍的战斗力并非易事，需要制定有效的策略和实施措施。
本文将探讨提升销售队伍战斗力的策略，并提供相关建议。
一、培养专业素质销售人员的专业素质对于提升战斗力至关重要。
企业应该注重为销售队伍提供全面的培训，包括产品知识、销售技巧、市场分析等方面的培训。
通过培养销售人员的专业素质，可以提高销售人员的竞争力和销售能力。
此外，企业还可以邀请行业专家或顾问进行定期的销售培训，以不断提升销售队伍的专业水平。
二、激励机制的建立激励机制是提升销售队伍战斗力的关键因素之一。
企业应该根据销售人员的贡献和绩效制定合理的激励政策。
激励政策可以包括提供丰厚的提成制度、奖励制度、晋升机制等。
通过建立有效的激励机制，可以激发销售人员的积极性和主动性，提高团队的凝聚力和战斗力。
三、建立有效的沟通机制良好的沟通是销售队伍战斗力提升的基础。
企业应该建立起高效的内部沟通机制，确保信息的流通和共享。
同时，销售经理和销售人员之间应该建立起良好的沟通渠道，及时了解销售人员的需求和问题，并提供必要的支持和指导。
良好的沟通可以促进销售队伍的协作和合作，提高销售效率和战斗力。
四、定期评估和绩效考核定期评估和绩效考核是提升销售队伍战斗力的重要手段。
企业可以制定明确的评估标准和考核制度，通过定期的评估和考核，及时了解销售人员的表现和问题，并采取相应的措施进行改进和提升。
同时，评估和考核结果也可以作为激励和晋升的依据，进一步激发销售人员的积极性和动力。
五、建立良好的团队文化良好的团队文化是提升销售队伍战斗力的重要保障。
企业应该倡导团队合作、分享和互助的价值观，并通过各种活动和培训加强团队的凝聚力和归属感。
此外，企业还可以定期组织销售团队建设活动，增强团队的协作和沟通能力，提升整个销售队伍的战斗力。
六、持续创新和学习持续创新和学习是提升销售队伍战斗力的重要手段。
销售管理的核心是销售激励政策
销售管理的核心是销售激励政策销售工作是一个非常具有挑战性的工作，销售的工资也会呈现出天壤之别，那么销售获得的回报也是漫长而枯燥的，只有做好销售激励政策才会有好的销售管理，才能让销售人员满怀激情的做好每一天的工作。
销售在现代企业运营过程中的关键作用已经越来越明显，而销售管理的重要性也已经日益被众多企业管理者所重视。
随着管理经验的摸索和不断积累，销售管理过程中团队激励与管理约束的必要性和重要作用已经被多数高层管理者所认同。
一、良性激励机制可以创造良好工作氛围企业需要一个好的、并且合适的激励机制，为所有业务员树立起一个可视的成功机会和榜样。
只有让多数业务员明白“付出多回报就多”的道理，才能更大程度激起销售团队工作的积极性，调动多数业务员积极工作的主动性。
从而全面开展销售管理工作，为企业的市场运营和销售业绩打下扎实基础，并有效执行企业高层各个时期认真制订的市场策略和销售政策。
已经有为数不少的企业或企业管理层忽略了这点，他们过去错误地认为：销售就是简单地完成公司要求的销售任务，不管任务制订的是否合理，最后按照所完成业绩分得提成，最终也经常会出现完成公司销售指标成空话、销售队伍流动性大、销售管理漏洞多和面对销售团队素质差而无奈局面。
无论是大的集团公司，还是一般中、小型企业，甚至于很小的个体经营户，都需要根据自己企业的实际经营状况和发展要求设定一个合适的销售激励措施，并针对不同岗位的销售员工和未来可能的职业发展目标提出能力提升要求，同时引导他们主动认识职业远景规划的必要性。
在员工和企业远景发展达成共识的情况下，如果有好的激励措施和机制，就能最大程度发挥团队协作效应和层级管理、提升与监管作用，肯定会对企业的长远发展有利而无害。
二、不断完善的激励政策有助于销售整体素质提高一个企业的销售政策与销售方案应该是同步的，它们都需要适时的调整。
只有不断完善的激励政策才有助于销售整体素质的提高。
好的激励措施和职业远景发展引导虽然在一定程度上可以最大程度调动多数业务人员的工作积极性。
如何建立有效的销售激励机制
如何建立有效的销售激励机制一个有效团队的建设应该经过基础建设、领导的选择、销售队伍目标管理、经理人管理下属的方法四个步骤。
1、基础建设，即团队的目标、定位、职权划分、计划、人员五要素的建设目标是为了是团队的绩效大于团队成员个人绩效总和，定位是对团队的组织形式的定位，职权划分是团队负有的责任和应享有的权利，计划是团队成员对整个团队的责任，权利的分配，人员是基础建设的基础元素。
2、领导选择，一个优秀的领导应该做到以下几点（1）意识到领导的责任（2）发挥领导作用（3）加强管理（4）彻底加强事前管理（5）确立领导的自主性和主导性（6）具有领导应有的行为标准3、销售队伍的目标管理，执行销售团队的目标管理的步骤可分为设定销售团队目标、执行销售团队目标、评估与修正销售团队的目标和目标管理的惩罚，销售团队的目标管理评估方法一般使用4W1H法。
4、经理人管理下属的方法，每一个经理人有自己的管理核心理念，例如：海翔食品饮料有限公司销售经理孙建军执行我认为销售人员最应该看重的是品德，我们一般不要求他们有多强的业务能力，更多的时候我们都是招一些“空白人”，就是他们什么业务都没有做过。
这些人都是从零干起，很容易和公司一条心。
而且我们能很明确地知道他们想要什么，我们能给他们什么。
新的销售人员进入公司后，我们一般对其有半个月的培训，从做人、业务技能、公司情况、产品特点等方面对其进行统一的灌输。
而我们就是要做好“传、帮、带、教”的作用，把他们一个一个都培养起来。
我认为，好的销售人员首先要有“执行力”，执行力强，这个业务员就是成功的。
我们要求业务员下去拜访客户，他们回来后都要填写一个拜访回馈表格，有这样的约束，老业务员也不敢怠慢。
我们对新来的业务员一般都会“跟踪”一段时间，到客户那里看看他去了没有，效果如何，客户如何评价。
从而发现他的优点和缺点，好的发扬，不好的指正，并且这样可以因材而用，把他们安排到不同的岗位上。
我们用人还有一个“秘招”，就是多用外地人员，这些人思想包袱比较轻，而且可以把他们集中在一起，我们同吃同住，象一家人。
市场营销激励方案
市场营销激励方案1. 简介市场营销激励方案是指企业根据市场情况和市场营销目标，制定相应的激励措施来提高销售业绩和市场竞争力。
激励方案旨在激发销售队伍的积极性和创造性，通过激励机制来激励销售人员的销售业绩和动力。
市场营销激励方案的设计需要综合考虑企业的产品特点、市场竞争环境、销售渠道等因素，确保激励方案的合理性和可行性，从而提高销售业绩和市场份额。
本文将介绍市场营销激励方案的重要性、设计原则和实施步骤。
2. 市场营销激励方案的重要性市场营销激励方案对于企业的销售业绩和市场竞争力至关重要。
以下是市场营销激励方案的几个重要性：2.1 激励销售人员的积极性和创造性通过激励方案能够激发销售人员的积极性和创造性，使其全身心地投入到销售工作中。
激励方案可以给予销售人员适当的奖励和回报，激励其努力工作，提高销售业绩。
这不仅能够增加销售人员的满意度，还能够增强销售团队的凝聚力和士气。
2.2 提高销售业绩和市场份额市场营销激励方案可以以奖励为手段，通过激励销售人员的销售业绩来提高企业的市场份额。
通过给予销售人员绩效奖金、提成比例调整等激励措施，可以促使销售人员更加努力地开拓市场和推动销售，从而提高销售业绩和市场份额。
2.3 建立长期稳定的销售渠道通过市场营销激励方案，可以建立长期稳定的销售渠道。
通过给予销售人员一定的销售提成和回扣等激励，可以使销售人员愿意长期合作，并与企业建立稳定的销售渠道。
这有利于企业稳定销售业绩，提高市场竞争力。
3. 设计原则为了确保市场营销激励方案的合理性和可行性，设计激励方案时需要遵循以下原则：3.1 公平公正原则激励方案应该公平公正，能够平等对待所有的销售人员。
激励制度应该建立在公正的基础上，根据销售人员的努力程度和业绩表现来进行激励，避免偏袒或歧视。
3.2 可操作性原则激励方案应该具备可操作性，能够简单明了地被销售人员理解和接受。
激励规则应该清晰明确，激励标准应该具有可量化性，以便销售人员能够清楚地知道如何达到激励目标。
营销激励方案
营销激励方案现代市场竞争激烈，企业为了获取更多的客户和销售额，必须要有创新的营销策略和激励方案。
营销激励方案是一种通过激励销售团队和渠道合作伙伴来推动销售的机制，可以帮助企业在市场中脱颖而出。
在本文中，我们将探讨几种激励方案的设计和实施，以帮助企业取得更好的商业成果。
首先，要设计一个有效的激励方案，必须了解销售队伍的动机和需求。
销售人员通常受到成就感和金钱激励的驱使。
因此，一个好的激励方案应该既能够提供长期激励，又能够提供即时奖励。
一个常见的激励方案是设置销售目标，根据销售人员的表现提供奖励。
这样可以激发销售人员的工作动力和积极性，同时也可以为销售部门建立持续的业务增长。
其次，要设计一个成功的激励方案，企业需要考虑不同团队成员的特点和需求。
销售团队通常由不同性格和能力的人组成，因此一个激励方案不能适用于所有人。
企业可以根据销售人员的工作性质和个人喜好，设计个性化的激励方案。
这可以包括提供培训机会、晋升机会、灵活的工作时间安排等等。
通过满足不同销售人员的需求，企业可以留住人才，提高销售绩效。
此外，一个好的激励方案还应该考虑到销售目标的合理性和可行性。
设定过高或过低的销售目标都可能对销售团队的激励产生负面影响。
销售目标应该具有挑战性，可以激发销售人员的潜力，但也不应过于艰巨，使销售人员感到无法实现。
在设定销售目标时，企业可以根据市场环境、竞争对手和企业自身的实际情况来进行评估和调整，以确保目标的合理性和可行性。
除了考虑销售人员的激励，企业还应该设立激励方案来激励渠道合作伙伴。
渠道合作伙伴在销售过程中起着重要的作用，他们是企业与客户之间的桥梁。
一个好的激励方案可以激发渠道合作伙伴的积极性和合作意愿。
企业可以通过提供额外的销售奖励、产品培训和技术支持等方式来激励渠道合作伙伴。
这样可以增强渠道合作伙伴的忠诚度，促进合作关系的长期发展。
最后，要确保激励方案的成功实施，企业需要建立一个完善的激励评估体系。
这个体系可以用来监控销售人员和渠道合作伙伴的绩效，并根据实际表现来做出相应的调整。
业务人员激励方案（四篇）
业务人员激励方案一、目的1、促进公司业务的发展，改变公司目前的销售局面，进而提升公司在行业里的品牌知名度，从而实现公司的销售目标。
2、增加销售人员工作的主动积极性，提升销售人员的新客户拓展、商务谈判、营销技巧及客户维护等综合能力，并培养销售队伍的团队合作精神，以使公司整个销售团队形成互相帮助、交叉学习和共同提高的良好局面，同时为公司人才梯度的建设打下良好的基础。
3、培养销售人员对公司的忠诚度，能长期地追随公司共同成长。
二、原则1、实事求是原则。
销售人员定期并如实上报工作回顾和工作计划，客观地反应客户、竞争对手及行业等相关信息至公司。
2、绩效落实原则。
根据销售人员的工作业绩，公司及时地落实相关绩效。
3、公平公正原则。
公司在各类奖励机制，如人员培训计划、员工晋升计划等方面要尽量做到公平公正原则。
三、薪资构成1、销售人员的薪酬由基本工资、绩效工资、奖励薪资及其他组成。
2、基本工资每月定额发放。
3、销售人员可以获得的绩效工资=绩效工资基数____绩效系数(绩效系数范围为0-2)，每月发放。
4、销售奖励薪资可分为：(1)销售提成奖励包括新开发客户提成和现有客户维护提成，销售提成=(新开发客户当年营业额____新开发客户提成比例+现有客户营业额____现有客户提成比例)____提成系数(提成系数范围为0.7-1.3)，营业额以客户已付款到公司帐号为准。
(2)只有销售人员已经开始维护部分现有客户，才有资格可以参加现有客户提成考核。
(3)销售费用控制奖励。
此项待定。
(4)奖励薪资在每年财政年度的结束(____月份为当年财政年度最后一个月)之后一个月之内发放。
四、销售费用定义(此项待定)销售费用是指差旅费、通讯费、业务招待费和各种公关费用等(但市场推广、展会费用及客户佣金除外)。
五、绩效工资计算方法1、绩效工资基数为元；2、绩效系数达成如下：(1)如果当月新客户拜访数量达到个或以上，则该项系数最高可得0.8分，但数量在个以下，则系数得分将为0。
代理商的销售奖励和激励机制
代理商的销售奖励和激励机制作为一个代理商，如何激励其销售队伍，提供销售奖励是一个重要的问题。
销售奖励和激励机制的设计对于建立一个高效的销售队伍非常重要，因为销售奖励可以激励销售人员发挥出更好的工作效能，并带来更多的销售业绩。
在这篇文章中，我将分享一些代理商所应采用的销售奖励和激励机制，以期能够启发更好的销售业绩。
1. 为销售岗位设置明确的目标和规则代理商首先应该为销售岗位设置明确的目标和规则，这是为了确保每个销售人员都清楚地了解他们的工作职责和预期的业绩表现。
例如，代理商可以明确地规定销售人员需要完成每周、每月或每季度的销售任务，并制订相应的销售计划和市场营销策略，以帮助销售人员实现预期目标。
此外，代理商还应该为销售岗位制定明确的规则和制度，例如代理商的收益比例、质量管理标准和销售人员的考核机制等。
2. 为销售人员提供良好的培训和支持良好的培训和支持是代理商激励销售人员的关键。
代理商可以为销售人员提供有关产品和服务的详细培训课程，以帮助销售人员更好地了解产品的特点和优势，并了解如何推销产品和服务。
此外，代理商还应该提供相关的工具和资源，例如销售资料、销售工具、客户服务热线等，以帮助销售人员更轻松地开展工作。
3. 建立透明、公正的销售奖励制度透明、公正的销售奖励制度是代理商激励销售人员的重要机制。
通过建立一个公平、透明的销售奖励制度，代理商可以激励销售人员发挥最佳工作效能，为公司带来更多的销售业绩。
例如，代理商可以为销售人员制定根据销售量和客户反馈来计算奖励的考核机制，以确保每个销售人员都有公平的机会获得奖励，并帮助他们关注和解决客户的关切。
4. 提供多种奖励和激励机制代理商应该为销售人员提供多种不同的奖励和激励机制，以满足不同销售人员的需求和兴趣。
例如，代理商可以为优秀的销售人员提供奖励旅游、能力培训、股票期权等，以激励他们更加努力工作并取得更高的销售业绩。
对于一些更加关注稳定性的销售人员，代理商可以为他们提供长期稳定的工作合同，以确保他们持续地为公司贡献。
销售激励管理制度
销售激励管理制度一、背景介绍销售团队对于企业的发展至关重要，他们直接影响着企业的销售额和市场份额。
为了激发销售团队的工作热情和积极性，提高销售绩效和达成销售目标，企业需要建立一套科学有效的销售激励管理制度。
本文将围绕销售激励管理制度展开讨论，以期为企业制定一套合适的销售激励政策提供参考。
二、销售激励管理制度的意义销售激励管理制度是企业用来激励和奖励销售团队，提高销售绩效和实现销售目标的一种管理制度。
通过建立完善的激励机制，可以激发销售人员的工作热情和积极性，提高他们的工作效率和工作质量，从而达成企业的销售目标。
销售激励管理制度的建立对于企业具有以下几点重要意义：1. 激发销售人员的工作积极性。
销售是一个高压力的工作，销售人员需要不断地面对挑战和竞争，需要进取心和勇气。
通过激励机制，可以激发销售人员的工作热情和激情，使他们更加积极地投入工作。
2. 提高销售人员的工作效率。
销售激励管理制度可以激励销售人员更加积极地开展销售工作，提高他们的工作效率和工作质量，从而提高整个销售团队的销售绩效。
3. 培养销售人员的竞争意识。
通过销售激励管理制度，可以建立一种健康的竞争氛围，激发销售人员之间的竞争意识和团队合作精神，促进销售目标的实现。
4. 提高企业的销售业绩。
销售激励管理制度可以有效地激发销售人员的积极性和激情，提高整个销售团队的销售绩效，从而实现企业销售目标的达成。
三、销售激励管理制度的内容销售激励管理制度需要包括以下几个方面的内容：1. 定义销售目标。
销售目标是销售激励管理制度的核心，企业需要设定清晰具体的销售目标，包括销售额目标、市场份额目标、客户满意度目标等，为销售团队提供明确的工作方向和努力目标。
2. 设定销售奖励政策。
销售奖励政策是激励销售人员的主要方式，企业需要根据销售目标设定相应的销售奖金、提成、奖品等激励措施，以激发销售人员的工作热情和积极性。
3. 建立绩效考核机制。
企业需要建立科学有效的绩效考核机制，对销售人员的销售绩效进行定期评估和考核，根据绩效表现进行奖励和激励，同时对绩效低下的销售人员进行调整和培训。
销售激励方案(精选5篇)
销售激励方案(精选5篇)在日常学习、工作抑或是生活中，大家都看到过许多经典的句子吧，句子是能够表达一个相对完整的意思，有一定的语调，表示不同的语气，句未有一个较大停顿的语言单位。
你所见过的句子是什么样的呢？以下是勤劳的编辑为大伙儿找到的销售激励方案【精选5篇】，希望对大家有一些参考价值。
销售激励方案篇一企业内部员工以不影响本职工作为前提，提供重要市场信息，并协助承揽任务签订合同，根据所签订合同单价、回款期限给予奖励，以鼓励全体员工拓宽信息渠道，实现全员销售目的。
奖励方案：1、现金结算的货款；按1.5%/方给予奖励。
2、在合同规定回款期限1个月内，按0.5%/方给予奖励。
超出以上期限支付的，则不给予奖励。
3、销售货款不能按时支付的；应由销售员工予以连带担保，并在个人担保能力范围内担保。
4、以上奖励基数不含运费及泵送费。
5、销售部门不得将销售转为个人；销售如若发现将予以严肃处理。
6、销售部门销售奖励方案另行规定。
回款与奖励工作由财务主管监督，所有奖励须在财务部门确认该笔货款已到公司账户或交付现金的，经总经理批准后，三天内发放。
本奖励办法上不封顶，解释权归公司所有。
销售激励方案篇二1、确定基础制度日常作息制度、工作纪律、差旅费报销制度(需在制度中明确规定各岗位人员出差天数的要求、出差效果的检核标准、出差费用的检核等)、例会管理制度(明确晨会的召开时间、具体内容和流程、周例会的召开时间、具体内容和流程、月例会的召开时间、具体内容和流程)等。
2、建立日、周、月工作计划和反馈制度月度营销计划内容包括：任务分解、产品策略(为达成目标需采用的方法、本公司产品分析、库存结构分析)、新渠道的开发、渠道激励策略、终端促销策略等。
每周工作计划内容包括：一周工作安排；拜访经销商名称和次数、明确打款量或分销量、新开网点数量、促销活动执行、市场信息分析结果等。
工作日志内容包括：当日重点工作项目、经销商拜访计划、当日工作总结等。
销售人员激励计划的考虑因素
销售人员激励计划的考虑因素篇一：销售人员激励方法销售人员激励方法1.激励方法1.1.追求舒适者（1）一般年龄较大，收入较高。
（2）需要：工作安全、成就感、尊严。
（3）激励方法：分配挑战性任务，参与目标的设置，给予一定的自由和权威，经常沟通。
1.2.追求机会者（1）一般收入较低。
（2）需要：适当的收入、认可、工作安全。
（3）激励方法：薪资、沟通、销售竞赛。
1.3.追求发展者（1）一般比较年轻，受过良好的教育，有适当的收入。
（2）需要：个人发展。
（3）激励方法：良好的培训栽培。
1.4.根据业绩状况，采取不同的激励方式（1）优秀销售人员：他们关心的是地位、社会承认和自我实现。
（2）一般销售人员：他们关心最多的是奖金和工作安全。
需要不同，激励的方式也不同。
2.建立激励方式应遵循的原则（1）物质利益原则，制订合理的薪资制度。
（2）按劳分配原则，体现公平。
（3）随机创造激励条件。
3.附件激励的几种常见方式：（1）培训和薪资：依本办法的2点而定。
（2）工作级别：根据工作年限和业绩，把销售人员分为不同级别，每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。
（3）提升：很多的销售人员愿意从事管理工作，（其中部分人员却不适合做管理）也有的不愿意从事管理工作，而希望负责较好的销售区域、有利的产品、较大的客户等。
应依据不同的需求，建立不同的激励机制。
通常，公司的销售人员走向管理岗位的机会很少。
因此销售主管设置了两种提升方案：一是前面讲述的工作级别；另一种是提供合适的管理职位。
（4）奖励和认可：通过物质的手段奖励优秀的销售人员，如宣传先进事迹，发放纪念品，大会表扬，成立优秀销售人员俱乐部，参与高级主管会议，佩带特殊的工作卡等。
[注]在设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会多，使不同的人都有获奖的机会。
篇二：销售人员激励制度销售人员激励制度（一）奖励方式、原则奖励方式：1.销售人员的激励方式1、薪金2、佣金3、附加福利2.特殊物质刺激1、竞赛2、红利3、旅游3、非经济奖励1、成就奖2、具有挑战性的工作任务3、精神奖励4、表扬5、承认激励原则：1.激励要因人而异由于不同员工的需求不同，所以，相同的激励政策起到的激励效果也会不同。
销售人员激励机制
****** 工程有限公司全员营销激励机制一、总则1.1、编制目的1、为了促进公司业务的发展，激发经营中心员工（公司全体员工）的工作热情，实现公司的经营目标，特制定本制度。
2、增加公司全体人员工作的主动积极性，特别是提升经营中心人员的新分公司拓展、商务谈判、营销技巧及客户维护等综合能力，并培养销售队伍的团队合作精神，以使公司整个经营团队形成互相帮助、交叉学习和共同提高的良好局面，同时为公司人才梯度的建设打下良好的基础。
3、培养公司全体员工，特别是经营中心人员对公司的忠诚度，能长期地追随公司共同成长，共同分享公司发展成果。
1.2、适用范围本机制适用于公司所有经营中心、工程中心人员和全体员工。
1.3、激励原则1、实事求是原则：经营人员定期并如实地上报工作回顾和工作计划，客观地反应客户、竞争对手及行业等相关信息至公司。
2、绩效落实原则：根据经营人员（包括其他员工）的工作业绩，公司及时地落实相关绩效。
决不因工作业绩的大幅提高而修该激励机制条款。
3、信守承诺原则：公司在各类奖励机制，项目信息提供激励机制、分公司发展激励机制、工程招投标激励机制等方面要做到信守承诺三原则；公平公正原则、及时按规定兑现激励原则、激励机制稳定持续原则。
二、激励机制组织体系2.1、激励机制方案颁布与执行本制度由行政中心、经营中心和工程中心共同起草，经总经理审核、董事长审批。
行政中心颁布并监督施行，财务中心、经营中心共同执行。
2.2、激励机制修订本制度修订由行政中心根据经营中心意见和企业经营目标调整需要提报修改方案，经公司总经理核准后，方可修订。
2.3、激励机制解释部门行政中心负责对各项激励措施进行解释。
2.4、激励机制组织与实施工作人员职责行政中心设兼职人员负责激励措施的具体组织与实施工作。
其主要工作职责如下：1、根据公司经营战略发展的需要，确定有关激励政策。
2、制定年度员工激励制度。
2.5、激励机制实施日期本规定经总经理批准生效后，于2014 年 5 月 1 日起施行，本规定施行之日起，原有与本规定相抵触的相关规定、条文同时废止。
电销中的销售团队激励和激励
电销中的销售团队激励和激励在电商行业中，销售团队的激励和激励机制对于推动销售业绩的提升起着至关重要的作用。
一个良好的激励机制可以有效地调动销售人员的积极性和创造力，从而实现公司的销售目标。
本文将探讨电销中的销售团队激励和激励的重要性，并提出了一些有效的激励方法。
一、激励销售人员的重要性电销是一项需要不断努力和积极性的工作。
销售人员需要面对各种挑战，如市场竞争激烈、客户心理复杂等。
因此，激励销售人员至关重要。
首先，激励可以激发销售人员的工作热情和创造力，提高工作效率。
其次，激励可以增强销售团队的凝聚力和合作意识，形成良好的协作氛围。
最后，激励可以提高销售人员的职业满意度，减少员工离职率，从而保持销售队伍的稳定性。
二、激励销售团队的方法1. 设定明确的目标和激励机制为了激励销售人员的积极性，公司应该设定明确的销售目标，并建立相应的激励机制。
例如，可以设定销售额、订单量、客户满意度等指标作为激励的依据。
同时，应该制定激励规则，明确奖励的种类和金额，并及时公布激励结果，以激发销售人员的竞争意识和进取心。
2. 提供培训和发展机会销售人员的个人能力和专业技能对于销售业绩的提升至关重要。
因此，公司应该提供系统的培训和发展机会，不断提升销售人员的能力。
培训可以涵盖产品知识、销售技巧、客户管理等方面，同时可以组织销售人员参加行业交流会议、培训班等，拓宽他们的视野，提高专业素养。
3. 给予合理的薪酬和福利薪酬是激励销售人员的重要手段之一。
公司应该制定合理的薪酬政策，根据个人的销售业绩给予相应的奖励。
此外，还可以提供其他福利待遇，如绩效奖金、提成制度、带薪年假等，以增加销售人员的福利感和满意度。
4. 建立良好的工作环境公司应该为销售团队提供良好的工作环境。
这包括提供舒适的办公设备、优质的工作场地、合理的工作时间等。
同时，公司还应该注重员工的职业发展和个人成长，倾听他们的意见和建议，并及时给予反馈和支持。
5. 实施激励活动和竞赛激励活动和竞赛是激励销售团队的有效手段之一。
销售人员的激励措施
论销售人员的激励问题销售人员激励是企业激励机制的一个重要组成部分，在商业竞争日益激烈的今天，将公司的销售人员紧紧团结在公司的销售目标周围是公司成败的关键。
而提高销售人员的积极性，就要从影响销售人员工作积极性的主要因素即精神满足、目标实现、业绩评价、情感关注与薪酬等方面进行激励，根据实际情况，科学设计和综合运用激励机制，建立起适应企业特色、时代特点和销售人员需求的开放的激励体系。
一：人力资源概述（一）、人力资源的基本概念和重要性资源是“资财的来源”（《辞海》）。
在经济学上，资源是为了创造物质财富而投入于生产活动中的一切要素。
（1）自然资源：（2）资本资源：（3）信息资源：（4）人力资源：它是生产活动中最活跃的因素，也是一切资源中最重要的资源，由于该资源特殊的重要性，它被经济学家称为第一资源。
人力资源概念是指能够推动国民经济和社会发展的、具有智力劳动和体力劳动能力的人们的总和，它包括数量和质量两个方面。
在人类所拥有的一切资源中，人力资源是第一宝贵的，自然成了现代管理的核心。
不断提高人力资源开发与管理的水平，不仅是当前发展经济、提高市场竞争力的需要，也是一个国家、一个民族、一个地区、一个单位长期兴旺发达的重要保证，更是一个现代人充分开发自身潜能、适应社会、改造社会的重要措施。
（二）激励理论在经济发展的过程中,劳动分工与交易的出现带来了激励问题。
激励理论是行为科学中用于处理需要、动机、目标和行为四者之间关系的核心理论。
行为科学认为，人的动机来自需要，由需要确定人们的行为目标，激励则作用于人内心活动，激发、驱动和强化人的行为。
激励理论是业绩评价理论的重要依据，它说明了为什么业绩评价能够促进组织业绩的提高，以及什么样的业绩评价机制才能够促进业绩的提高。
激励策略对企业来说非常重要，为使激励策略能够起到应有的效果，必须认真考虑销售人员对激励策略的期望、心理承受等因素，只有这样企业的激励措施才能起到一定的作用二．电话销售人员存在的特点与行为特征企业销售人员直接为企业带来收益，他们的努力程度直接影响企业的业绩。
营销团队的薪酬体系与激励机制建立
营销团队的薪酬体系与激励机制设计在市场经济形势下，销售人员对企业生存和发展的重要性不言而喻。
但是，现在企业经常会遇到这样的难题，销售人员很难招，销售人员流动性大，销售人才留不住，销售队伍的不稳定直接影响到公司的业绩。
如何留住优秀的营销人员是企业营销工作最为重要的部分，这方面的基础工作就是设计富有吸引力和可执行的薪酬体系与激励机制。
一、销售人员薪酬方案的设计薪酬方案一般来说是可变化的，是可以根据企业的发展战略，产品和市场状况而变化的。
但可大致分为三种基本方案：1. 纯佣金制销售人员的收入由销售结果决定，通常是以销售额,回款额或销售利润来衡量。
这种方案通常用在直销公司、工业产品公司、汽车公司、房地产公司等销售队伍中。
在这种方案下无效率的销售人员最终会主动提出辞职因为他们的全部工资来自于销售佣金。
佣金比率：可以是固定式,递增式，递减式几种。
（1）直线提成制个人实得绩效工资与实际完成绩效成正相关的线形关系。
绩效指标可以是销售额、销售利润、客户满意度、市场增长率等单项指标，也可以是这些指标的合成指标。
如下图所示。
计算公式——实得奖金=业绩指标完成率×奖金基数任务完成率0 100%实得奖金奖金基数直线提成制绩效薪酬模式“直线提成制绩效薪酬模型”的优点是：员工实得奖金与实际业绩完成情况成正相关的线形关系，体现了多劳多得，按贡献取酬的分配思想，导向明确。
“直线提成制绩效薪酬模型”的缺点是：第一，当业绩水平较高时，提升的空间和难度加大，本模型未考虑不同绩效水平基础上的提升难度的差异性而给予同样的奖励力度，打击了高绩效员工继续提升的动力；第二，实际发放的奖金总额度不可控制，对公司的成本控制造成困难。
本模型在很多成熟产品的销售激励中得到广泛应用。
（2）坎级提成制个人实得绩效工资与实际完成绩效成正相关的分段函数关系，在同一个业绩区间内对应于不同的业绩完成情况给予同样的绩效工资；当由一个业绩区间进入较高一级的区间时，绩效工资跳跃式地增加。
销售奖励制度（5篇）
销售奖励制度公司销售人员激励机制____-12-12销售人员激励机制一、总则1.1编制目的1、为了促进公司业务的发展，激发销售部员工的工作热情，实现公司的销售目标，特制定本制度。
2、增加销售人员工作的主动积极性，提升销售人员的新客户拓展、商务谈判、营销技巧及客户维护等综合能力，并培养销售队伍的团队合作精神，以使公司整个销售团队形成互相帮助、交叉学习和共同提高的良好局面，同时为公司人才梯度的建设打下良好的基础。
3、培养销售人员对公司的忠诚度，能长期地追随公司共同成长。
1.2适用范围本机制适用于公司所有销售人员。
1.3激励原则1、实事求是原则：销售人员定期并如实地上报工作回顾和工作计划，客观地反应客户、竞争对手及行业等相关信息至公司。
2、绩效落实原则：根据销售人员的工作业绩，公司及时地落实相关绩效。
3、公平公正原则：公司在各类奖励机制，如人员培训计划、员工晋升计划等方面要尽量做到公平公正原则。
二、激励机制组织体系2.1激励机制方案颁布与执行本制度由人力资源部和销售部共同起草，人力资源部颁布并监督施行，财务部、销售中心共同执行。
2.2激励机制修订本制度修订由人力资源部根据销售部门意见和企业经营目标调整需要提报修改方案，经企业总经理核准后，方可修订。
2.3激励机制解释部门人力资源部负责对各项激励措施进行解释。
2.4激励机制组织与实施工作人员职责人力资源部设兼职人员负责激励措施的具体组织与实施工作。
其主要工作职责如下：1、根据公司经营战略发展的需要，确定有关激励政策。
2、制定年度员工激励制度。
2.5激励机制实施日期本规定经总经理批准生效后，于年月日起施行，本规定施行之日起，原有与本规定相抵触的相关规定、条文同时废止。
三、激励机制内容3.1薪酬激励3.1.1薪酬模式1、总体收入____基本工资+绩效奖金+津贴补助。
2、实际收入____总收入—扣除项目。
3、绩效奖金____销售奖金+渠道奖金。
4、津贴补助：话费补助、差旅补助等。
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目录总则3ﻩ１、1编制目的 ................................... ３1、2适用范围3ﻩ1、3激励原则 (3)激励机制组织体系 (4)2、1激励机制方案颁布与执行ﻩ４2、2激励机制修订 (4)2、3激励机制解释部门4ﻩ2、４激励机制组织与实施工作人员职责4ﻩ2、5激励机制实施日期4ﻩ激励机制内容 (5)3、1薪酬激励5ﻩ3、1.1薪酬模式5ﻩ3、1、２薪酬模式说明 (5)3、1、3基本工资5ﻩ３.1、4绩效奖金 (6)3.１、５绩效考核8ﻩ３、１、６费用与津贴10ﻩ3.１、7薪酬计发10ﻩ3.2物资激励 .................................... １23、2、1福利品12ﻩ3、3荣誉激励 ................................... 1２3.3、1会议表彰............................... 1２3.3.2销售部奖项的评选........................ １23.3、３各种形式的表扬13ﻩ3、3.４培训奖励13ﻩ3.3、5奖励旅游............................... 1３3、4关心激励ﻩ１４3、４、1交通补助 (14)3、4、２健康体检14ﻩ3、４.3结婚礼金14ﻩ３.4、4丧事慰问金ﻩ１4３、4、6住院慰问金14ﻩ3、4、７员工生日14ﻩ3.4、8邀请员工家属参加公司庆典活动ﻩ１4３、4.1０总经理接待制度 (15)3、5参与激励15ﻩ3.5.１员工合理化建议提案制度 ................ １５3、5、2人才推荐奖励ﻩ１53、6活动激励 ................................... 1６３、6、1部门季度活动。
....................... １6 ３、6.2部门一年一度的旅游。
16ﻩ3、6.３各种娱乐活动......................... １６销售队伍激励机制总则1、1编制目的1、为了促进公司业务的发展,激发销售部员工的工作热情,实现公司的销售目标,特制定本制度。
2、增加销售人员工作的主动积极性,提升销售人员的新客户拓展、商务谈判、营销技巧及客户维护等综合能力,并培养销售队伍的团队合作精神,以使公司整个销售团队形成互相帮助、交叉学习与共同提高的良好局面,同时为公司人才梯度的建设打下良好的基础。
3、培养销售人员对公司的忠诚度,能长期地追随公司共同成长。
1、２适用范围本机制适用于公司所有销售人员。
1.3激励原则1、实事求就是原则:销售人员定期并如实地上报工作回顾与工作计划,客观地反应客户、竞争对手及行业等相关信息至公司。
2、绩效落实原则:根据销售人员的工作业绩,公司及时地落实相关绩效。
3、公平公正原则:公司在各类奖励机制,如人员培训计划、员工晋升计划等方面要尽量做到公平公正原则。
激励机制组织体系2.1激励机制方案颁布与执行本制度由人力资源部与销售部共同起草,人力资源部颁布并监督施行,财务部、销售中心共同执行。
2、2激励机制修订本制度修订由人力资源部根据销售部门意见与企业经营目标调整需要提报修改方案,经企业总经理核准后,方可修订。
2、3激励机制解释部门人力资源部负责对各项激励措施进行解释。
2、4激励机制组织与实施工作人员职责人力资源部设兼职人员负责激励措施的具体组织与实施工作。
其主要工作职责如下:１、根据公司经营战略发展的需要,确定有关激励政策。
2、制定年度员工激励制度。
２.５激励机制实施日期本规定经总经理批准生效后,于年月日起施行,本规定施行之日起,原有与本规定相抵触的相关规定、条文同时废止。
激励机制内容3、1薪酬激励3.1.1薪酬模式1、总体收入=基本工资＋绩效奖金+津贴补助。
2、实际收入=总收入—扣除项目。
3、绩效奖金=销售奖金+渠道奖金。
4、津贴补助:话费补助、差旅补助等。
5、扣除项目:个人所得税、社保个人支付部分、雷区激励部分及其她应扣款项等。
３.１.2薪酬模式说明1、绩效奖金:公司销售业绩达到一定标准,为奖励员工辛勤工作而设立的薪资项目,绩效奖金分为月度奖金与管理奖。
2、津贴补助:此处就是指对营销人员在工作过程中所产生的费用给予一定的补助。
3、销售奖金:根据区域销售业绩给予的一种激励奖金。
4、渠道奖金:根据销售区域内的渠道管理业绩给予的一种激励奖金5、设置原则:奖金高于基本工资,公司通过高奖金的形式鼓励区域经理提高工作积极性,增加产品销量,让销售业绩突出者实现高奖金高收入。
6、收入比例:不同的岗位其收入就是不同的,一般销售代表与渠道代表的总收入比例为4、5:４.5:１,区域经理的收入比例为4:5:１,大区经理的收入比例为3:6:1,全国经理的收入比例2:7:１。
3.１.３基本工资3.１.3、１基本工资公式1、基本工资=基础工资+岗位工资+工龄工资。
3.1.３、2基本工资说明1、基本工资:基本工资不就是销售人员的主要收入来源,它就是销售人员基本收入,就是销售人员最基础的生活与工作保障。
2、基础工资:参照当地职工平均生活水平、最低生活标准、生活费用价格指数与国家有关法律法规确定,基础工资在基本工资总额中占45％左右。
3、岗位工资:岗位工资就是根据职务高低、岗位责任繁简轻重、工作条件等确定,公司岗位工资分为类级的等级序列,岗位工资在基本工资总额中占50%。
4、工龄工资:按员工为企业服务年限长短确定(区分社会工龄与公司工龄),鼓励员工长期、稳定地为企业工作。
3.1.3、３基本工资管理规定1、基本工资调整:根据公司经营效益,经董事会批准可以对基本工资进行调整。
原则上就是每年月进行调整,基础工资的调整幅度主要根据当地的生活水平与最低工资来调整,岗位工资与工龄工资则根据公司薪酬制度规定。
2、岗位工资管理:按照公司薪酬制度有关规定,员工根据聘用的岗位与级别,核定岗位工资等级,初步确定岗位在同类岗位的最下限一级,经半年考核,再调整等级;对于岗位变动的,根据晋升增薪,降级减薪的原则,工资变更从岗位变动的后１个月起调整。
3.1.4绩效奖金3.1.４.1绩效奖金公式1、计算公式:绩效奖金＝销售奖金+渠道奖金。
3.1．4.2销售奖金1、计算公式:销售奖金=基准奖金×销售达成率2、基准奖金:公司规定的固定值(详见后面的基准奖金部分)。
3、销售达成率:(销售达成率=实际销售额/目标销售额*1０0%),在一定周期内同一区域实际销售额与目标销售额的百分比称为销售达成率;销售达成率的区间为［0～200%］,销售达成率在区间内按实际值计算,当销售达成率大于200%时按20０%计算。
4、目标销售额:就是在对市场销售情况进行综合调研及切实评估后经公司批准后确定销售金额,目标销售额就是在充分遵循市场规则的前提下制定的,不同的销售区域其目标销售额可能不一样,就就是同一销售区域因不同阶段其目标销售额也可能不一样。
3.1.4、3渠道奖金1、计算公式:渠道奖金(Ａ模式)=基准奖金×(终端增长率+平均销售率)÷2渠道奖金(B模式)=基准奖金×(终端淘汰率+平均销售率)÷22、A模式说明①基准奖金:同上公式。
②终端增长率:(终端增长率=实际新增终端数量÷目标新增终端数量*%),指在同一时期、同一区域内实际新增终端数量与目标新增终端数量的百分比称为终端增长率;终端增长率的区间为[0~200%],终端增长率在区间内按实际值计算,当终端增长率大于200％时按20０%计算。
③实际新增终端数量:(新增终端数量=新建终端数量—终端淘汰数量),终端数量应该就是经过备案的终端。
④目标新增终端数量:由营销中心批准执行的某一时间段各区域目标新增终端数量决定。
⑤平均销售率:(平均销售率＝终端实际平均销量÷终端目标平均销量＊%),指在同一时期、同一区域内终端实际平均销量与终端目标平均销量的百分比称为终端的平均销售率;平均销售率的区间为［０～200%],平均销售率在区间内按实际值计算,当平均销售率大于200%时按200%计算。
⑥终端实际平均销量:{终端实际平均销量＝[∑(N个终端实际销量)]÷Ｎ},在这里的销量仅仅就是指由经过备案的终端销售出去的量。
⑦终端目标平均销量:由营销中心批准执行的某一时间段各区域终端目标平均销量来决定。
3、B模式说明①基准奖金:同上公式。
②终端淘汰率:(终端淘汰率＝终端实际淘汰率÷终端目标淘汰率),指在同一时期、同一区域内终端实际淘汰率与终端目标淘汰率的比称之为终端淘汰率;终端淘汰率的区间为[0~２00%],终端淘汰率在区间内按实际值计算,当终端淘汰率大于２0０％时按200%计算。
③终端实际淘汰率:［终端实际淘汰率=(终端淘汰量／原有终端数量)*%÷终端目标淘汰率],终端数量应该就是经过备案的终端。
④终端目标淘汰率:由营销中心批准执行的某一时间段各区域终端目标淘汰率规定。
⑤平均销售率:同A模式。
4、A、B模式适用对象及选择①A模式适用对象:主要适用于新产品在一个市场的导入、推广期内,以及适用于区域市场的拓展期。
②B模式适用对象:主要适用于成熟的产品销售,区域市场相对比较成熟。
③Ａ、Ｂ模式选择:A、B模式的选择主要由全国经理确定,一般情况下只能选择其一;如需要两种模式同时使用,须经营销总监同意,并且需要乘一个系数。
[A模式:渠道奖＝基准奖金×(终端增长率+平均销售率)÷2×ｋ/N;Ｂ模式:渠道奖=基准奖金×(终端淘汰率+平均销售率)÷2×(Ｎ-ｋ)／N;Ｋ指新产品数,Ｎ指产品总数］。
3.1．4.4基准奖金１、基准奖金说明:就是在兼顾效益与公平的原则下,同时参照公司经营效益状况及其岗位职责而制定的奖金基数。
与所在岗位担当的责任紧密联系,所在岗位责任大则基准奖金数额大,反之则小。
2、基准奖金确定:基准奖金由人力资源部拟定,人力资源经理与营销总监审核,总经理批准执行。
３、调整周期:基准奖金在一定时期内具有一定的稳定性,其周期的调整经过相应程序审批后方可执行。
３.1.5绩效考核3．1.5、1考核说明1、考核种类:绩效奖金的考核分月度考核及年度考核两种方式。
2、月度考核:由营销中心办公室与市场部按考核程序及标准,本着公正、公平的原则将上月度营销考核成绩汇集整理。
月度考核采取只罚不奖的原则,对连续3次不达标者实施辞退处理。
３、年度考核:由办公室及部按考核程序及标准,本着公正、公平的原则,依照会计年度１月1日起至12月３1日为止,于年初组织年度管理考核。
年度考核采取只奖不罚原则,重奖优秀者,鼓励上进者。
3.1.５、２考核指标1、销售指标销售指标=(销售额÷目标销售额)×１00％2、渠道指标渠道指标(A模式)=(实际新增终端数量÷目标新增终端数量)×100％渠道指标(Ｂ模式)=(终端实际淘汰率÷终端目标淘汰率)×１00%渠道指标(综合模式)=(实际新增终端数量÷目标新增终端数量+终端实际淘汰率÷终端目标淘汰率)÷2×１00％3、管理指标由市场部拟定具体管理考核标准。