客户经理18种技巧营销技巧案例实战

客户经理18种技巧营销技巧案例实战

培训时间

客户开发+营销模式

散沙模式（传统）

散圈模式（未来）

客户经理是银行“市场营销+客户开拓”的支柱，是保持银行业绩持续增长的核心团队。

营销“三步曲”：

1、拆墙—心理防御；

2、搭桥—建立信任；

3、热身—碰撞火花，打造高绩效营销团队

银行实战培训专家

❖研究员、高级经济师

❖分行首席培训师

❖担任银行高管20多年

❖兼职从事培训工作近30年

❖现任银行总行级在职讲师

❖现任银行总行级特约研究员

❖中国人民大学农业与农村发展学院合作教授

❖山东师范大学外聘硕士导师

❖济南大学外聘硕士生导师

王老师专著笔名：愚公

《云海战略》

《企业战略的长生之道》

《老板的财务经》

《老板的营销经》

课程大纲

一.客户经理的岗位能力：客户营销18种技巧

客户经理分单兵作战+团队协同作战

单兵作战

做对事情才有----效果，

用对方法才有----效益,

提升技巧才有----效率。

三套六招十八法

三立就是“礼+理+利”

1、话题的选择：客户最感兴趣的事。

2、客户的期盼：引导客户谈期望的事。

3、客户的心态：充分重视和尊敬客户。

4、打动客户：赞美客户是无成本的投入。

5、赢得客户：聆听客户的每一句话.

6、感动客户：客户的事，就是我的大事

7、说服客户：借用客户赞美我们自己。

8、引导客户：选择“对的思维模式”。

9、取悦客户：保持你最自然的“职业微笑”10、取信客户：客户快乐是难得机会

11、牢记：客户不喜欢被批评

12、感激客户：及时地感谢客户

13、牢记：永远提升你的职业素质

14、影响客户：谈话中融入我们的蓝图

15、关注客户：注意客户周围的每一个人

16、诚实是本：有失误要勇于当面致歉

17、取利客户：客户就是市场和利润

18、职业角色：发展多重职业角色

小习惯，大舞台；小举止，高收益；小技巧，高效率。

营销的核心是以小见大。

模拟演练+情景演练

案例分享

二、客户经理的“职业素养+职业形象”

优秀客户经理

=职业心态＋职业微笑＋职业素质

客户经理营销“软势力+硬实力”打造

1、专有+专长资源

个人特有的能力，不易替代、模仿的能力 2、稀有+特有资源

提升+增强核心能力

3、通有资源

谋求外部的资源

职业形象的“全牌照”训练

1、微笑是通行证吸引力

2、职业是许可证信任力

3、气质是信用证影响力

4、形象是身份证可信力

5、游说是营业证专业力客户组织构架分析图

关键人=决策层+管理层+执行层

研究+营销沟通中的三大关键人

客户开发的4论

1、再难的事有做成的结果论

2、没有一件事是容易的过程论

3、关系层次,决定做事的效果人本论

4、人的素质决定事的成败素质论创造为客户的价值

客户营销与市场开发的“三个公式”

客户经理的3项职业修炼

1、知者不惑

2、仁者不忧

3、勇者不俱

爱人者人恒爱之，敬人者人恒敬之

案例分享

适合对象

客户经理团队+银行支行长+分管行长或行长助理