商业银行客户经理营销技巧.ppt

（二）用资料法查找目标客户
• ●资料法分类 • 1.报章杂志和广播电视 • 2.各种统计资料和年鉴 • 3.工商管理公告 • 4.各种名录 • 5.企业公告及广告 • 6.电话簿 • 7.因特网 • 8.户外媒体 • 9.邮寄媒体 • 10.人民银行信贷登记系统和企业开户登记薄 • 11.银行内部资料 • 12.其他资料
• 资料法的运用要点 • 1.注意情报资料的可靠性 • 2.注意情报资料的完整性 • 3.注意情报资料的时效性
• 信息量大 • 2.有利于提高效率 • 3.可以减轻营销工作量
• ●哪些人可以充当“耳目” • 1.政府有关部门负责人和工作人员 • 2.金融部门负责人和工作人员 • 3.企业财会部门负责人和办事人员 • 4.医师 • 5.律师 • 6.房地产商 • 7.学校领导、班主任和老师 • 8.新闻记者和电视电台节目主持人 • 9.企业销售主管和销售员（业务人员） • 10.居委会主任 • 11.包工头和打工头 • 12.其他人士
商业银行客户经理营销技巧
2010年9月
• 客户经理以自身良好的业务素质，为客 户提供多层次、全方位的金融服务，满足 客户的需求，能够赢得客户的信赖，争取 到优质的客户，从而改善、优化客户队伍， 为商业银行的长远发展奠定基础。
• 优质的服务来自高超的服务技巧，优秀 的客户经理能够完整理解自己的角色，形 成锐利的营销风格和完美的操作技巧，创 造识变成营销的 最大资本。
• 古人云：一事不知，儒者之耻。
• 一个优秀的客户经理，要具备银行的基 本知识、金融产品知识、客户知识、社会 经济知识、法律知识及财会知识，知识就 是力量。
• 五、要有高超的技能。 • 在这个专业营销时代，营销是一门学问和
艺术，因此必须具有
• 洞察能力 • 社交能力 • 应变能力 • 口才能力。
• 三、要有诚实的信用。诚信是营销之本，先做人、 后做事，要给客户留下真诚的印象。
• ●先做人后做事,先卖人品后卖商品 • ●取得客户信赖的秘方 • 1.把客户当作自己的衣食父母 • 2.真诚老实，千万别说慌 • 3.说到做到，严守信用 • 4.遵纪守法，注重职业道德 • 5.千方百计给客户留下真诚的印象
变命运的最大力量
• ●“简单论”心态：复杂的生活简单过，简 单的事情重复做！
• ●“今天论”心态：假如今天是我生命的 最后一天！
• ●“看透论”心态：对人生和客户要看透 不看破！
• ●“知足论”心态：对生活和工作要知足不 满足！
• ●“才干论”心态：肯干加能干等于才干！
• ●“作为论”心态：有作为，才有地位， 才有滋味！
成功营销的第二步是寻找客户。
• 一、广集信息，查找目标客户。 • （一）,用关系法介绍目标客户 • 关系法的特点 • 1.容易接近 • 2.容易自信 • 3.容易起步 • 4.容易成功 • 5.容易患得患失
• 关系分类 • 1.列出名单 • 2.分类整理 • 3.填写资料 • ●关系法的运用 • 1.克服心理障碍 • 2.视亲友为知己 • 3.绝不强迫营销 • 3.提供最优质服务 • 4.不断拓展缘故
• 三、开拓目标客户。通过坚持不懈地拜访 和提供优质的服务，让客户认同你，认同 你的金融产品。
• 记住要真心感谢你的客户。
成功营销的第三步是接近客户。
• 一、收集客户的情报，因为知己知彼，才能百战不殆。 • 要收集客户经营管理的情报，收集其所处行业的情报，
收集客户高层人员的基本资料、家庭情况、人际关系、生 活经历、性格特点及与银行合作态度等多方面的情报。 • 二、把握进入时机。 • 在客户发生重大事件时，如体制变革、经营管理方式改 变、人事变动、计划上新的生产项目、生产经营遇到暂时 的困难、重大庆典或者是与竞争对手发生重大矛盾，这都 是我们进入的最好契机。 • 三、正式接触客户。 • 千万不要吝啬你的赞美之词，让客户放松，突破营销关 口的第一道防线，寻找营销点和客户的心理需求。
• ●“欲望论”心态：一定要、一定要、一 定要有强烈的成功欲望！
• 二、要有火一样的热情━━热诚赢得一切
• 热情是一个人最重要的财富之一，热情 是客户经理赢得营销事业成功的致命武器， 热情可以赢得客户，热情可以赢得朋友。
提高热情的方法
• 1.用爱心来提高热情 • 2.用培养自信心来提高热情 • 3.用目标管理来提高热情 • 4.用给自己以精神鼓励来提高热情 • 5.用事业激励来提高热情
成功营销的第一步是营销自己。
• 一、首先要有积极的心态，━━心态决定命 运
• 失败者和成功者之间唯一的差别就是心 态不同。
• 营销任何东西都必须用态度作包装，没 有积极的心态就不要做市场营销
• ●“享受论”心态：享受工作！ • 1.客户经理可以从中享受尊严与名望 • 2.客户经理可以从中享受挑战与创新 • 3.客户经理可以从中享受与成材与成功 • ●“快乐论”心态：太好了! • ●“命运论”心态：信命不认命！ • 一命二运三风水四积阴德五读书 读书是改
• 六、要有坚定的信念，这是内心的支柱， 成功的天梯。拥有信念就会拥有一切，表 现出自己的自信才能赢得客户的信任。
• 七、要有钢铁般的意志，永不言败，从不 言难。
• 营销是勇敢者的事业，成功者找方法，失 败者找借口，成功者决不放弃，放弃者不 会成功。
• 孙中山：吾志所向，一往无前。
• 八、要有真诚的微笑和个人独特的风采。 一个积极乐观的人，善于控制自己的情绪， 有着创新思考的良好习惯，永远给人以真 诚的笑脸，打造出自己与众不同的品牌
（三）扫街法寻求客户
• 扫街=生磕=陌生人直接拜访 • 1.最基本的方法 • 2.最艰难的开拓 • 先交朋友，再做业务。低姿态做人，高姿
态做事。
• 二、嫌贫爱富找对象
• 目标客户的资格鉴定:
• 对目标客户进行分析归类。看客户是否有 金融需求、是否有购买能力、是否符合我 行优质客户的条件、客户代表是否有购买 决策权、是否能为我行创造价值和利润， 并以此确定营销对象