尾货知识大讲堂-尖点国际

尾货知识xx》

尾货大讲堂之什么是尾货？

尾货( The Tail Commodity)：

根据《尾货市场经营管理技术规范》给出的定义

在生产和流通环节中产生的，在功能、安全性等方面符合国家相关标准的库存积压产品。

包括企业订单外生产的产品、由于某些原因取消企业订单的产成品、在流通过程中销售剩余的商品等。

尾货大讲堂原单尾货之一尾单(余单)

尾货教父：

国外品牌给厂家发送订单并提供原材料配给，配给量大于订单实际使用量，以确保生产足够量的合格产品。厂家会多生产出1%-2%左右的产品，当生产中有次品时，可供品牌商挑选，这1%-2%的产品就叫“备次”品.牌公司挑选完合格产品后，这些多余的产品就成了剩余的尾货。

尾货大讲堂原单尾货之二退单

尾货教父：

厂家接到订单加工生产完毕进行口岸交易时，没有通过国外检验这道关而被拒收的产品，这些产品大多存在服装部件颜色与要求不符、生产中的磨损等情况，质量仍与正品无差别，这其中以日本原单为主，日本订货商验货极其挑剔。另外还有产品因运期延误，厂家赔钱退单，以欠发达地区如中东和东欧的订单为主。

尾货大讲堂原单尾货之三样单

尾货教父：

厂家先期生产几件样品，订单方在样品基础上提出进一步的修改建议，领标处常有“SAMPL”，E 或在吊牌上写有修改意见，通常一样只有一两件，被零售商称为“杂款”。

库存品——因各种原因在仓库积压了数年的衣服，例如品牌商倒闭、专柜撤柜、销路不畅等等。款式可能比较老，单属于真货。

《尾货市场的经营模式》

尾货经营模式一：

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市场定位：

高端市场

模式描述：

主营大品牌、低折扣的知名品牌，一般为扣点销售模式。多采取厂家联营或总经销直营的方式。定位高消费群体，购物环境好，服务好。可与大型购物中心媲美固定消费群体较多。

尾货经营模式二种：

工厂店

市场定位：

厂家直营、经销商直营

市场代表：

大部分品牌都有阿迪、耐克、顺美、威克多等

模式描述：

一般为厂家直营，前店后厂形式。集中处理自己品牌尾货或库存。定位为品牌忠实消费群体。总经销商一般也开设区域工厂店。

尾货经营模式三：

折扣店、网店、淘宝城

市场定位：

集中折扣中心、中端市场

模式描述：

主营国内品牌或流行品牌，一般采取厂家或经销商合作联营方式，部分采取收取租金方式。定位年轻人消费群体为多，一般主题较为明显。如：

体育、女装。国外品牌ZERO、HM 等也属于此种类型。

尾货经营模式四种：

专业尾货批发市场

市场定位：

专业市场、中低端市场

模式描述：

主主营外贸剩余和国内非知名品牌产品，人气最旺的一种市场。价格非常便宜，多采取收取厂家或商户租金的方式。中老年人及学生消费群体居多。目前有服装、鞋类市场，未来将会细分到其它商品。

尾货市场中外对比

（一）

国外有类似于中国尾货市场这样性质的商城吗?是怎样的经营模式呢?尾货教父:

在欧美一些国家有名为奥特莱斯这样的商城，其性质和中国的尾货商城很像，但是经营模式却与国内截然不同。他们主要是以综合体验式的经营模式为主，最主要的是高中低档分类非常清楚。

尾货市场中外对比

中外尾货市场的区别主要集中体现在哪里?

尾货教父:

首先是经营者的不同，国外经营者主要是代理商和品牌商，而国内经营者则更加多

元化，做什么的都有；其次是国外代理商和品牌商是为消化自己剩余产品而从事这种销售工作，但国内的经营者绝大部分都是视其为最终端的职业。还有一个不同点则是，国内现在的尾货，外单比例不到20%,而大部分的都

是国内二三线品牌的商品，这对于国内自主品牌的竞争起着相当大的影响，为提高自主品牌的创新也提供了一个强有力的竞争平台。

尾货市场中外对比

（三）

中外尾货市场未来发展趋势会有哪些可能性呢?

尾货教父:

从欧美国家的情况来看，其综合式的经营模式在未来几年不会有太大的变化，而中国的尾货市场也正在向着细分化的趋势逐步转变。北京房山区最近就在策划一个综合式的尾货商城，其营销模式基本上是效仿欧美国家的，定位于中、高端消费的群体。

尾货市场成功秘笈

（一）概念招商错位选址

服装尾货市场是以极低的价格亮相的，如果选址在大红门、动物园等服装集散地，低价必然引来诟病和指摘，而在手拉手尾货批发城这样的木樨园边缘商圈做尾货服装生意，生存环境要好得多。

尾货市场成功秘笈

二）低租金过滤商户

尾货市场比周边平均租金低了30%〜40%。”对于商户来讲，采取集中式招商的策略。”那么将这个招商信息传达给至少3 倍以上的目标客户群，即尾货批发商。在招商开始之前，任何想提前签约选好铺面的商户都被一律拒绝。将商户的所有期许都集中在招商的前3天。

那些抱着看一看心态的商户往往在第一天火爆签约的场面下也会打消继续观望的念头。

尾货市场成功秘笈

（三）动态商户限价管理

尾货市场的商户的特点：

货品品类不固定，哪类货品质量好、价格低，就卖哪类货。因此尾货市场的管理者如果试图按品类来分区招商的话，说明其并不懂得尾货经营。尾货市场还有一个特点就是限价管理。人流就意味着销量。非尾货占的份额太大，尾货市场价格的竞争力就会丧失。必须进行现价管理。

尾货市场成功秘笈

（四）批发零售双助推大部分尾货市场其主要客户还是零散顾客。目前手拉手尾货批发城实际主

要以零售为主，大概占据60％至70％的份额。货源比例基本为：

外贸尾单货占37%，国内一线厂家直销占26%，时尚名品占21%，库压货占16%。

尾货市场成功秘笈

（五）尾货货源是命脉

北京现有从事尾货、库压货的经销商5000 余家，他们分布在北京各个角落，且以分散经营、地下经营、小规模经营为主。服装尾货市场与服装市场最大的一点不同那就是货源渠道。服装批发市场的货源要么就是厂家，要么就是

分销商，而尾货市场的货源渠道则具有很强的隐蔽性。可以这么说，掌握了货源渠道，就等于掌握了先机。

尾货对话1 服装尾货的概念“真空”

对于服装尾货市场而言，服装尾货概念的不确定性，是其未来发展中要解决的首要问题。

一般而言，服装加工企业或服装销售商在完成订单或销售的60%左右时就

已经赚到预期的合理利润，剩余的货即为尾货，属于合理损耗产品，厂家或商家常常会以远低于成本价的价格进行处理，以回笼资金。业内人士通常把尾货分为外贸尾货、国内品牌尾货、企业积压货品、外贸转内销货品。尾货不是伪货、旧货，更不是洋垃圾。