房地产销售模式对比分析

房地产自销和代理利弊分析

营销工作作为房地产开发经营的龙头，起到至关重要的作用。现在一般有两种销售模式：开发商自主销售和委托代理销售。

这两种模式的不同比较如下:

一、针对的对象不同：自主销售针对的是营销部门和销售人员，管理

琐碎；委托代理针对的是代理公司，合同制约，管理单纯。

二、获利的动机不同：代理商要的是利润，销售人员要的是工资提成。这直接导致对工作的激情不同。

三、人员储备不同：代理商便于调换销售人员乃至经理，自主销售

经理和员工的调整都比较麻烦，对销售业绩不满意时人员储备不够，

不能及时补充。

四、销售的压力不同：对代理商管理明确，到时间了，任务的完成与

否有压力和奖惩的制约；自主销售尽管有目标，但压力最终在开发商自己身上，员工大不了走人，没有什么损失，所以难以严格按照目标

实施对团队的奖惩。

五、专业度不同：开发商是资源导向的产业，商业核心是获取资源；销售牵扯的精力较大，会耽误真正的价值部份。而对代理商来讲，多

年以来在销售端口精耕细作，能让销售本身价值最快最大化。

六、费用的对比1、交由代理公司操盘，提成比例加溢价提成，一

般会占到项目的总销售额的 1.5%-2%；自主销售费用比例折算下来一般为5.0‰-7.0‰，单从花费角度来看，自主销售约比代理销售能节约很多的费用。2、但除了“节流”以外，更重要的是要“开源”，

销售的重点不仅是要卖得快，更要卖得贵。销售价格每平方米提高

10元的话，增加的都是纯利润。没有激励措施，营销人员仅仅赚取

薪资加提成，不会有主动涨价的动力，因此，自组团队仍需在 5.0‰-7.0‰的基础上增加激励空间，否则节约了费用，但没能增加收入，

得不偿失。3、临时组建的团队的操作风险还在于团队协作能力上一

般达不到专业代理公司的水平。综上所述，将项目交由代理公司销售，从管理角度是优于自主销售的，目前万科、保利等一线品牌开发

商都在将项目的营销版块专业分工出来，交给代理公司，这是行业发展的趋势，也是社会专业化分工的必然。

自主销售成本控制好的话，相对代理销售来讲，营销费用相对节约，

但对操盘人的专业和团队的要求较高，项目增值部份无法保证。委托代理销售重点在于代理公司的正确选择，选择到了适合的代理团队，

不仅能节省企业管理精力，同时还能提高项目的价格增值空间，故代理公司的专业度和诚信度的考查尤为重要。

作为专业的代理公司，具备了如下优势：

1.将传统的营销部扩张为一间专业的公司，分工更细，人员配备齐

全，规模庞大。正规的房地产代理公司都设有专业的产品策划部门、

市场调研部门、平面设计部门、销售执行部门以及后勤部门。

2.一个成熟的代理商对销售团队的组建、培训、上岗、管理等都有

一套系统的执行标准，以此‘标准’来保证销售人员的专业技能和职业操守，从而保证销售团队的专业性。成熟的代理商业务量也会有一定的稳定性，代理的楼盘是一个接一个，确保销售人员就业充分。楼

盘的销售人员靠佣金来赚钱，当货量充足的时候，销售人员的工作热情就能较长久地维持，也有利于团队的稳定。

3.成熟的代理商长期直接面对市场，有经营中积累的丰富经验，对全

流程代理楼盘销售的各个环节都比较熟悉，对市场把握、营销策划和推广有专业的眼光和判断，能弥补开发商的不足。

4.有效的信息搜集、分析和运用能力。代理商就能够比较准确的把握

市场走势，精确判断客户群体的各方面需求；可以在项目的市场定位、建筑风格和品质、户型面积、环境营造、合理配套以及价格体系制定

等方面向开发商提供有益的参考。

5.代理商和开发商合作可以形成优势互补的关系。开发商专心于项目

的整体投资、规划和建设，代理商则及时提供市场信息，营造项目的品牌效应并专注于楼盘的推介和销售。两者强强合作，则能在加快项目投资回笼，推动项目良性循环并树立市场品牌的同时，促进各自自身的发展。

开发商的自产自销模式

它的优势主要表现在：节约成本保持利润

它的劣势主要表现在：

1.市场信息少，人才易流失；除非规模比较大的开发商，否则一般不

会设专门负责市场调查和分析的人员或部门，这就使开发商所能掌握的市场信息比较少，如果在作出决策前没有以足够的市场信息作参考

论证，将会增加决策的盲目性，容易造成失误。开发商比代理商掌握

的市场信息少，故在行动决策之前，就要先充分听取各方意见，三思

而行。对于同一公司，薪资待遇也容易造成不平衡，销售人员有提成，但职位可能不高，而其他部门没有提成的，可能职位高，但最终

的收入却也许还不如销售人员的收入，就容易造成公司内部的分配矛盾，而带来一些其他的问题，比如，其他部门人员的工作积极性减弱，甚至可能会在工作上与销售部门有所不配合等等。

2. 缺乏一定广度和深度的市场信息积累和市场推介能力⑴开发商毕竟不同于专致于市场拓展的代理商，非相当规模的开发商一般不会设立专门的市调和分析部门，这就使得开发商所掌握的市场信息的广度和深度较为逊色。这些因素如果开发商不引起重视将会影响其

营销决策的正确性，以至影响到企业项目的整体效益。⑵同理，一般开发商不到一定规模不会设立专门的营销广告推介部门。加上市场的变化和不确定性，中小开发商的广告推介多半只能是“跟着感觉走”，容易造成无的放矢或文案设计低劣或推广乏力的现象