金牌销售技巧

• 确认所有到店的新款知识 • 检查一天所应该做的清单 • 组织高效的交接班会议 • 更新个人老顾客名单 • 检查是否有要跟进的电话 • 上系统的维护系统
提升销售能力
准备阶段：能力准备
提升销售技巧
要求
• 坚决贯彻以顾客为中心的原则, 达到“忘我”的服务境界 • 熟练掌握服务流程 • 灵活运用各环节技术要点 • 坚决贯彻衣橱理念，搭配结合 顾客实际穿着场景
售前安全性非销话题 第一步：打开非销话题
官方正版：SLT品牌介绍
标准B
我们品牌首创了衣橱理念，为您需要的各种生活 场景提供不同的穿衣方案
售前安全性非销话题 第一步：打开非销话题
品牌介绍运用时机 售前
标准A：个性化打招呼、给顾客浏览空间后，再次上前介 绍,（代替非销），缓解紧张和顾客建立起初步信任
标准A+B：个性化打招呼并打开非销后，已建立起初步信任
售前安全性非销话题 第一步：打开非销话题
品牌介绍运用时机
售中
标准A，标准B，标准A+B——可根据和顾客的熟悉度， 在销售过程中灵活运用
售前安全性非销话题 第一步：打开非销话题
店铺结构介绍
SELECTED店铺三大分区是什么？
时尚区、商务区、混搭区
激发欲望
第三步：货品展示
• 随随便便的对待衣服不会激发客人去拥有它 • 如果你能越能仔细和自豪的展示这货品，你也就越能激
发顾客的欲望 • 在展示货品当中能够促使顾客参与是很重要的 • 尽量鼓励客人直接触摸货品，这样会激发客人的欲望来
拥有它
建立价值
第三步：货品展示
用匹配客人特点的货品好处来阐述FAB
•看看他们的网站 •经常逛逛他们的店 •抽空和他们的顾客聊聊
提升销售能力
店铺运营流程和政策
准备阶段：能力准备
•了解店内运营流程标准
•弄清楚自己的职责范围， 即什么样的任务是必须完 成的，什么样的决定是自 己可以做的
•观察店内销售高手的营运 流程
价值金三角
准备阶段：能力准备
①
②
价值
销售技巧和服务
③
学习方式
服务流程的培训、角色演练 •一对一的实战指导、总结 •交接班会议销售名次、案例分享 •观察销售高手的服务 •演练的考核结果与奖惩挂钩 •销售评估表的考核
提升销售能力
了解竞争对手
准备阶段：能力准备
• 明确竞争对手 • 了解竞争对手的销售和排名 • 了解竞争对手的客群、明星货品 • 看看他们的货品目录 • 了解他们的促销信息
销售能力的元素
准备阶段：能力准备
销售能力的三个基础元素
货品、专业知识
来自百度文库
品牌
营运
流程和运营标准
销售技巧
服务
提升销售能力
准备阶段：能力准备
提升专业知识能力
要求
• 记住货品的基础知识（价钱、
面料、颜色、大类、款式、版型、 洗涤保养等）
• 记住货品的FAB并结合适应客 群的体型，肤色，气质等，以及 适应的穿着场合
SELECTED店铺四大亮点是什么？
百变衬衫格、活力牛仔墙、缤纷配饰墙、全能衣橱
展开非销话题
第一步：打开非销话题
售中可说的非销售话题有哪些？
• 时政要闻 • 体育新闻 • 男人的爱好：运动、旅游，汽车、股票… • 节假日 • 赞扬的话 • 名胜古迹 特色餐饮
销售百宝箱 --非销话题有话可说
非销售话题的意义
再往下问一 些具体问题
找到最佳 匹配货品
让货品匹配 顾客需求
特别的挖掘区域
第二步：挖掘需求
• 引领客人去品牌特色区域 如：四大亮点的衣橱、衬衫格、牛仔墙等
• 顾客/陪同者在休息区休息时 • 顾客在试衣时（试衣间）
其他关注点
第二步：挖掘需求
无论我们的店里的货品有多丰富，一定会有 满足不了顾客需求的时候
店铺环境时再次上前与顾客展开非销
给顾客熟悉店铺的时间 第一步：打开非销话题
• 根据实际情况给浏览时间的长短 • 导购要做到“脑动手动”
手里要有活，脑子要观察评估顾客
观察及评估顾客
第一步：打开非销话题
• 观察顾客穿着打扮、肢体语言及情绪表现
• 判断顾客类型和风格，调整个人原始风格， 与顾客风格相匹配
公司品牌简介 以问句形式开始
如 先生您来过我们店铺吗？ 先生您穿过我们家衣服吗？ 先生您穿过杰克琼斯的衣服吗？
售前安全性非销话题 第一步：打开非销话题
官方正版：SLT品牌介绍
标准A
先生，我们品牌是来自欧洲的时尚商务男装，与杰克 琼斯同属于一家公司，在欧洲已经有很长的历史了， 不过08年刚刚引进中国
正确运用喊宾
• 和顾客有目光接触时 • 特卖期间
给顾客熟悉店铺的时间 第一步：打开非销话题
• 顾客进店时都会花一些时间在脑子里过一遍 “我喜欢这里的气氛/人员/货品吗?”
• 很快，他们就会在脑子里形成一个初步印象 • 当顾客产生初步印象时，会慢慢开始接触到货品 • 所以我们要给顾客熟悉店铺的时间，等到顾客初步适应
第二步 ：挖掘需求
• 建立信任，实现货品价值 • 开放式问题 • 拓展话题 • 逻辑性推论 • 特别的挖掘区域 • 挖掘需求其他关注点
挖掘需求三要素
第二步：挖掘需求
•确认顾客的需求点 •确认顾客为什么需要 •建立顾客对自己的信任
目的
销售挖掘有可能在 整个销售环节要多次使用
时机
挖掘 需求
提升自己的能力，在店铺里 找到最适合的货品来匹配
建立货品的价值
激发客人拥有这个货品的欲望
确定顾客类型
第三步：货品展示
顾客类型 功能/实用型顾客 追求性价比的顾客 自我型顾客
特征
看重面料/品质、 特殊工艺、修身
效果、可搭配性
多种穿法
介意价格、在同类 看重设计特
货品中选择物美价 色、货品独
廉的货品、看重性 特之处、彰
价比
显与众不同
针对顾客类型说FAB
第一步：打开非销话题
在非销售话题时间上投入的越多
花在销售上的时间就会减少
非销目的
第一步：打开非销话题
• 通过非销与顾客建立起信任 • 通过非销判断、了解顾客
感悟
第一步：打开非销话题
售前的个性化打招呼和打开非销售话题是极具艺术性 和技巧性的环节
通过售前打开非销话题，消除顾客的购买压力，建立 起与顾客的初步信任和情感，并对顾客的类型和风格 初步把握，为进一步挖掘顾客需求埋下伏笔
顾客进店前的工作准备
准备阶段：能力准备
七不要
A. 导购站在店铺正面 B. 导购盲目喊宾 C. 一群导购扎堆 D. 卖场是空的 E. 让顾客在收银台等候 F. 打私人电话 G. 看上去像极度渴望顾客进来
顾客进店前的工作准备
准备阶段：能力准备
杜绝店内不雅体态
A. 店员拖拖拉拉走路 B. 将手插在衣服、裤子兜里 C. 衣架挂在裤子兜里 D. 身体靠在中岛架或展桌上 E. 在卖场背着手走路
准备 销售过程 跟进过程
总述
不愉快的购物经历会产生很大的问题: 对销售的抵触体现在
迎宾
对销售人员
发现需求
结束销售
总述
穿衣顾问应该知道如何把在销售环节中 有可能走错的地方控制好的技巧！
态度&技巧
销售人员
为什么走错的 原因
目标： 走到正确的路上
准备阶段：能力准备
衡量销售能力 销售能力的元素 提升销售能力 价值的金三角 顾客进店前的工作准备
• 了解流行趋势来正确搭配 • TOP20的重点掌握
学习方式
• FAB五部曲学习和训练 • 学习当季流行趋势
• 员工试穿演练
• 公司发的货品信息（设计师专业解 答）
• 杂志，网络最新资讯 • FAB场景搭配考核表考核
提升销售能力
准备一天的工作
准备阶段：能力准备
• 调整当日心态 • 设定新一天的销售目标 • 当日销售游戏的制定 • 确认店内所销售的货品 • 确认陈列的变化 • 了解店内最新的促销信息
作用
建立信任，实现货品价值
人们购买的两个原因
第二步：挖掘需求
信任
价值
他们信任我们导购 / 或者找到了货品的价值
建立信任，实现货品价值
第二步：挖掘需求
导购可通过什么方法建立信任？ • 表现出你愿意倾听顾客的任何问题 • 表现出对顾客需求和顾虑的完全理解
导购可通过什么方法让顾客找到货品价值？ • 货品展示
展开非销话题
个性化打招呼
第一步：打开非销话题
三要 微笑，目光接触，手里有活
基本款
上午，中午，下午/好，先生，SELECTED男装！ 如有节假日可加上节日问候
坚决杜绝叫卖 新款到店，进来看/试一下 随便试穿！
个性化打招呼
第一步：打开非销话题
个性化招呼 1、针对很年轻的顾客： 比如：两个阳关男孩，通过观察，热情地 打招呼“两位帅哥，你们好”； 一对年轻男女伴侣“美女帅哥们，你们好 ”
衡量销售能力
准备阶段：能力准备
衡量店铺销售能力强弱的两个数据？
成交率 购买顾客数/进店顾客数×100% 平均顾客买单额 每比成交单的实际成交金额
衡量销售能力
准备阶段：能力准备
应关注的另一重要指标
试衣间率 试衣顾客数/进店顾客数×100%
销售能力的元素
准备阶段：能力准备
销售能力的三个基础元素
• 货品和专业知识 • 营运 • 销售技巧
展开非销话题
第一步：打开非销话题
售前可说的非销售话题有哪些？
• 品牌介绍 • 店铺结构介绍
售前安全性非销话题 第一步：打开非销话题
公司品牌简介 目的
通过公司及品牌知名度，为顾客提供安全感 告诉顾客公司历史，也是为了用公司的影响力 积极影响顾客的购买决定
原则
简单、快速
售前安全性非销话题 第一步：打开非销话题
展开非销话题
第一步：打开非销话题
3个原则打开非销售话题
和生意完全无关 是一个能够开始 一定要针对顾客 话题的问题？ 本身特点，自然、 创意、独特
展开非销话题
第一步：打开非销话题
展开非销售话题避免常见错误 一上去就推荐货品
• “你今天打算买什么？ • “需要的话我可以帮你介绍一下?” • “这个T恤是PIMA棉的，很高档。 • “这个衣服板型很好非常适合你。
2、针对年纪较大的顾客： 比如：如果对方穿着很时尚，要称“您好 先生/您好女士”；如果身旁有与导购同 龄的人陪伴，可称“叔叔阿姨，你们好”
个性化打招呼
第一步：打开非销话题
非销式的个性化招呼
• 拿着购物袋 • 工作日上午一名男顾客 • 特殊天气 • 针对同伴是女眷或孩子展开非销
个性化打招呼
第一步：打开非销话题
FAB五步曲
第三步：货品展示
第一步：货品基础知识——吊牌记忆法 第二步：看衣服说话—— 掌握FAB三大要点 第三步：学习FAB的同时预估顾客异议 第四步：学习场景搭配方案 第五步：让搭配方案明确落实到具体适合客群和生活场景
顾客进店前的工作准备
准备阶段：能力准备
六要
1. 要让店铺看起来很忙碌
2. 导购要仪容仪表优雅时尚，工服整洁 3. 导购要整理细节 4. 导购要在卖场学习货品 5. 没有客流时，导购要进行销售演练 6. 店铺音乐音量适中（放官方正版）
第一步：打开非销话题
个性化打招呼 给顾客熟悉店铺的时间 观察及评估顾客
金牌 销售技巧
课程效益
本课程旨在通过对销售过程中八个关 键步骤的深入讲解，达到使员工了解 销售流程，掌握销售技巧，从而成为 一名金牌导购的目的
课程架构
准备阶段: 能力准备 第一步: 打开非销售话题 第二步: 挖掘需求 第三步: 货品试穿，展示环节 第四步: 搭配销售 第五步: 处理异议 第六步: 结束销售 第七步: 确认并再次邀请 第八步: 个人信誉
开放式问题
第二步：挖掘需求
5W 1H
WHO WHEN WHERE WHAT WHY
HOW
拓展话题
第二步：挖掘需求
通过开放式问题 挖掘需求
Q.A.S
挖掘问题
支持性 回答
客人答案
=TRUST
销售人员总是要寻找机会来拓展话题，
达到降低客人的抵触来产生双方更好的信任.
逻辑推理
第二步：挖掘需求
先问一些宽泛的问题
观察及评估顾客
第一步：打开非销话题
目标
• 通过训练尽可能覆盖多种顾客风格，成为变色龙 • 让顾客很舒服——
保持安全距离：因顾客而异，创造弹性安全距离
观察及评估顾客
第一步：打开非销话题
巧妙经过技巧 • 如果有可能的话，手里拿着一些东西 • 别直接冲着顾客走过去 • 当顾客走近的时候，要用眼神，笑容来说欢迎 • 正面打招呼，但留给顾客一个安全的距离 • 展开你的非销售话题
第三步：货品展示
每件货品的FAB从三方面找答案 功能性
性价比 设计特色
针对顾客类型说FAB
第三步：货品展示
如何判断顾客类型？
• 观察肢体语言 • 倾听语言 • 观察着装配件 • 所在商圈客层
针对顾客类型说FAB
第三步：货品展示
课堂小调查 请问你是哪种类型的顾客？
• 大部分顾客是二合一 • 一部分顾客是三合一 • 少部分顾客是单一型
•不要批评品牌 •不要批评竞争对手
第三步 ：货品展示
•创造欲望 •建立价值 •确认顾客类型 •针对顾客类型说FAB •FAB五步曲 •避免贬低同店货品 •避免同伴毁灭销售，要重视“第三者”
创造欲望
第三步：货品展示
立足于用货品最主要的好处去激发顾客欲望
货品最主 要好处
激发 欲望
建立 价值
让顾客 认为物 有所值