化妆品销售六大技巧和服务话术

在不同的季节，皮肤都会出现不同的情况，比如春夏季节，任何 皮肤都会遇到不同程度的干燥、缺水的情况，美容顾问要大胆的
通过 季节
告诉顾客我们的产品就能够解决因季节的原因而带来的皮肤烦恼。 店员可以这样说：
“梁小姐，您知道吗，夏天到了，由于季节的转变，别看天气人，
但是皮肤更容易出现缺水问题，平时肌肤有没有看起来很油但是
• • • 顾客反应有两种 1、希望继续说下去，听听有没有感兴趣的东西 2、提出问题：怎么送呢？
有了好的开端 很重要
1、打招呼/接近顾客
留住客人的 脚步
不要过分热情，接待仪态要标准，亲切热情尚可
要点
标准语言口语化表达，忌喋喋不休，只说设计好的话术
让顾客减压 让顾客适应
与顾客保持一定距离，不要跟随顾客，有问即答，过分 热情和距离容易造成紧迫感。忌不可直直看顾客举动， 用余光和职业感觉关注顾客需求 要善于观察客人的服饰、年龄、皮肤状况，对客人的消 费能力、消费习惯有个基本的判断
切 忌 ： 潜 在 顾 客 需 要 引 导
1、打招呼/接近顾客
迎宾语：卉舍欢迎您！欢迎光临！
• 一来客人，全体热情迎上去 • 喋喋不休介绍产品
• 尾随顾客生怕顾客没有注意到你
• 美容顾客聚堆聊天 • 美容顾问接待话术想到什么就说什么 • 着装不整，看到有人来才整理服装和头发
1、打招呼/接近顾客 你需要什么？
• 分析：顾客听到，马上会很敏感地摇头或沉默不语，低头看产品 • 很少顾客会告诉你他需要什么，除非他是抱着购买目的来的 • -------------------你拒绝了顾客继续看下去的权利
您要买护肤品/彩妆吗？
• 分析：这个会让顾客吓一跳，他可能要买，但尚未拿定主意，这个问
题他很难问答，或他没想买，只是看看，这样反而会让顾客马上离开
这是易卉的水润滋养霜！
• 顾客反应有两种
Leabharlann Baidu
• 1、希望继续说下去，这时美容顾问就要介绍产品的FAB，给顾客观察和试用， 同时询问顾客的情况，推荐更适合的产品给他 • 2、提出问题：里面有什么成分？我的皮肤很干，合适用吗？这是什么牌子没 听说？等等，这些问题反映了顾客需要的信息
我们店正在做买100送100活动，并派单张
• 建议菜单：香水、护肤套盒
关键点
抓住机会 创造机会
问话
愿意交谈的顾客 不愿意交谈的顾客
一、 愿意交谈的顾客 开放式的询问 • 用“谁/什么时候/在哪里/为什么/怎么样” 来提问题，而顾客不能用是或不是来回答 确认需要
• 与顾客确认，是否是这个需要
• 练习时间：5分钟
什么是开放式提问？ 不给任何限制，让其畅所欲言。常用语有：什么、怎么样、为什么等…
我们的方法
单次成功销售
标准销售服务流程 关键销售话术
标准动作模式
强大执行力 只要你严格按照操作要求每一步去做就一定能步步为赢 !
标准销售服务流程
产品实现价值 最重要的环节
什么 是销 售
有目的的聊天 做个有影响力的人
销售服务核心理念
• 笑容最亲切 • 讲解最专业 • 服务最贴心
【标准销售服务六步曲】
友情提示
请勿在室内吸烟 上课时间请勿：
--请将您手机改为“震动” 避免在课室里使用手机
上课时间欢迎：
--提问题和积极回答问题 --随时指出授课内容的不当之处
--交谈其他事宜
--随意进出教室
课程安排
第一部分：现场销售标准服务流程 第二部分：销售标准服务话术实操练习
第三部分：考核
泰勒的方法
• 1881年开始，美国人泰勒开始研究人机效率的问题，在工业管理中 建立并推行了泰勒制，泰勒因此被西方尊称为科学管理之父。泰勒 制的基本特征是三定： • 定标准作业方法 • 定标准工作时间 • 定每日的工作量 • 只有做到这三点才能形成高绩效与低成本的管理。 • 我们只有将感性的、模糊的的操作变成可量化、精确的操作步骤才 能将一个人的经验变为大家的经验，由一个美容顾问销售成功变为 门店销售的成功。
打招呼/接近顾客 不愿意交谈的顾客 愿意交谈的顾客
赞美
发现需求/确定需求
推荐产品 克服异议 促成交易
问话
连带销售
打招呼/接近顾客
很多美容顾问在抱怨：顾客只看不买！
顾客有目的的购买商品
销售
无目的、随便看看顾客 潜在的顾客
主动打招呼，建立交谈！
良 好 的 开 端 必 须 从 一 个 精 心 设 计 问 题 开 始
• ----------------------你亲自赶走了顾客
在无顾客时 自主作业
四处张望
• 卉舍欢迎您，请随便看看
三 种 情 停下来看 形
这是XX补水保湿产品，它能高效的补水/活水/锁水, 即刻改善缺水肌肤
拿起商品
小姐您真有眼光，这是xx的明星产品—水润滋养霜,她 独特的五色本草精华能高效的渗透肌肤底层,并在表 面形成保护膜,持久滋润,有弹性,我拿给您试试
打招呼/接近顾客步骤
自主作业--标准欢迎语言—把握四大要点—三种情形话术应对—让顾客停下来
发现需求并确定需求
• 通常来讲，迎接顾客后，顾客就要进一步了解需要了
使用以下四个方法做切入了解需要
• 可通过观察顾客的皮肤状况诊断出这种肤质会出现的皮肤困
通过 判断 顾客 的肤 质
挠，从而引发顾客的需要
• 可以这样说： • “梁小姐，您的皮肤看起来特别容易干燥，易脱皮，属于典 型的干性皮肤。” • “平时是怎么给肌肤保湿的呢?”
容浪潮，而且做一次 SPA 非常昂贵，如果有一套产品，不 必花大价钱，又能领略全世界美容护肤的潮流，轻松让你 在家就可享受护肤的乐趣，您一定想试一试吧！” （诱导对安全植物产品的需求）
• 传递“送礼送年轻”的概念
• 你可以这样说：
利用 • 节日
“给您的妈妈/朋友/自己送一份年轻美丽的礼物吧，既有 心思又有新意，我帮您选一款合适的，并且帮您包装成礼 盒吧！”
二、不愿意交谈的顾客
观察/赞美 • 皮肤、服装、气质、首饰等 • 练习赞美顾客 限制式询问 • 用“是不是/哪一个/或是/有没有”提问 题，而顾客只能用“是/不是/或做选择” 时间：2分钟
还脱皮的现象” （诱导对补水的需求）
• 通过说教的方式告诉顾客目前世界流行的趋势。二十一世 纪的世界化妆品全面回归天然、绿色、环保，XX品牌所倡
通过 潮流 • 的引 • 导
导的本草植物精华正成为全世界美容护肤的潮流。用潮流
的来诱发顾客的需要和攀比的心态。 美容顾问可以这样说：
“目前世界流行通过 SPA 让身心放松，舒缓压力的健康美