商业地产将推广销售完美结合

商业地产将推广销售完美结合

商业地产如何将推广与销售完美结合

商业项目营销推广必须紧密衔接店铺的销售，才能达到理想的商铺销售与回款的营销目标，这一点对商业项目销售尤为重要，商业项目的商铺销售遵从“抢购经营旺场的商业前景，实体店铺仅是财富的载体”的规律，商业经营前景越展现的全面，商铺的价格越涨不跌，销售越是火爆，客户的投资抢购的信心越强，客户买铺成交落单的个体行为就越快。

我们分析商业项目的客户成交签单过程，大部分是一个比较短暂的对接答疑过程，就是说从客户第一次接触项目，到达成交易的决策时间与购买行为的时间很短，可以看出客户购买心理的产生过程很短。商业项目不像住宅项目，它不具备生活的必需性，对于多数商业投资客户而言，这种购买商铺的心理是比较容易产生变化，也是很不稳定的。

这部分客户对项目商铺销售而言又是很重要的，大量的这种类型的投资客户群体，可以形成项目热销甚至出现抢购的火爆场面，对项目销售是最有利的带动因素。这也是前面提到的商业项目销售和推广阶段的黄金时期形成的根本原因，这类客户对宏观政策与股票市场非常敏感。

商业项目销售前期消化的大部分是冲动性投资客户，对应的营销推广和销售策略是立体轰炸与速战速决。利用推广中信息不对称的优势，迅速的建立起客户对项目的信心，通过适当的销售策略和销控策略配合，迅速消化这批客户的投资需求，形成项目热销的局面，奠定项目销售的良好基础。

项目营销开盘后一个阶段，项目销售进入一个相对稳定阶段，客户获得的信息越来越多，思考的过程也就相对变得漫长了，这就需要有策略的锁定特定客户群体，进行有针对性的推广诉求。如：选择投资能力的某一档次的客户充分对其进行研究，进行有针对性的焦点诉求。销售策略也应该做出有针对性地调整。值得提出的是这一特定客户群体的选择，应充分的考虑剩余产品的特征、项目销售的需要，招商的需要等综合性的因素。

上面提到的只是项目两个重要营销阶段中，营销策略与推广诉求及销售配合的思路，在一个项目营销推广与促销跟进的过程中，推广诉求和销售节奏的配合是时时刻刻的，而双方衔接配合的营销基础和回款目的，是对目标客户群体的变化过程进行很好的研判与分享。

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