经销商管理手册06544
经销商管理部工作手册
经销商管理部工作手册经销商管理部工作手册第一章：部门职责和目标1.1 部门职责经销商管理部是公司内部与经销商之间的纽带，负责与经销商的合作、管理和监督工作。
部门职责包括但不限于：- 招募、培训和发展经销商- 管理与经销商的合作合同和协议- 监督经销商的销售绩效和市场份额- 解决与经销商之间的纠纷和问题- 定期组织与经销商的沟通和会议- 收集并汇报市场信息和竞争对手动态1.2 部门目标- 实现公司的销售目标和市场份额目标- 建立稳定、高效的经销商网络- 提高经销商的销售绩效和市场营销能力- 加强与经销商的合作关系，增加双方的信任和利益- 及时解决与经销商之间的问题和纠纷- 不断改进经销商管理制度和流程，提高管理效率第二章：工作流程和制度2.1 经销商招募- 建立并维护良好的招募渠道，如招聘网站、行业协会等- 制定招募标准和流程，包括资质要求、面试程序等- 组织并记录面试和选拔过程，确保公平透明2.2 经销商培训- 制定培训计划和教材，包括产品知识、销售技巧等内容- 定期组织培训班和研讨会，培训经销商的销售和市场营销能力- 跟踪和评估培训效果，及时调整培训内容和方式2.3 经销商合同管理- 确保与经销商签订的合同和协议符合法律法规和公司政策- 定期审核和更新合同内容，确保双方的权益得到保障- 解决与合同有关的纠纷和问题，维护双方的合作关系2.4 经销商绩效评估- 设定绩效指标和评估方法，如销售额、市场份额等- 收集并分析经销商销售数据，评估其销售绩效和市场表现- 根据评估结果采取相应措施，奖励优秀经销商或协助薄弱经销商改进2.5 经销商沟通和会议- 定期与经销商进行面对面沟通，了解市场情况和问题- 组织经销商会议，交流销售经验、分享市场动态等- 倾听经销商的意见和建议，及时解决问题和改进工作2.6 市场信息收集和报告- 建立健全的市场信息收集机制，如调研、市场观察等- 分析和整理市场信息，为公司决策提供参考依据- 定期向公司高层汇报市场信息和竞争对手动态第三章：工作方法和工具3.1 工作方法- 与经销商建立互信关系，增加沟通合作的机会和频率- 建立健全的绩效考核制度，激励经销商提高销售和市场营销能力- 把握市场变化和机遇，及时调整经销商网络和招募策略- 不断改进工作流程和制度，提高工作效率和管理水平3.2 工作工具- 建立并维护经销商数据库，记录关键信息和沟通记录- 使用CRM系统管理经销商信息和销售数据，提供数据支持- 制定并使用标准化的报告模板，提高信息传递的一致性和准确性- 使用项目管理工具和方法，跟踪和管理经销商管理项目第四章：个人素养和职业道德4.1 个人素养- 具有扎实的专业知识和技能，不断学习和提升自我- 具备良好的沟通和协调能力，有效解决问题和处理纠纷- 具有较强的分析和判断能力，对市场和经销商进行准确评估- 具备抗压能力和团队合作精神，积极应对工作挑战4.2 职业道德- 遵守公司的法律法规和管理制度，廉洁从业- 保守商业机密和经销商的个人信息，维护双方的合法权益- 公正、公平对待经销商，不偏袒和歧视任何一方- 注意言行和形象，树立良好的职业形象和个人信誉这是一份经销商管理部的工作手册，旨在明确部门职责、工作流程和制度，提供工作方法和工具的指导，培养个人素养和职业道德。
经销商管理部必备工作手册
经销商管理部必备工作手册经销商管理部必备工作手册目录1. 引言2. 部门组织架构3. 岗位职责4. 流程管理4.1. 销售流程4.2. 客户服务流程4.3. 维修与售后流程4.4. 库存管理流程4.5. 结算与财务流程5. 绩效考核6. 沟通与合作7. 培训与发展8. 总结1. 引言本手册是为了规范经销商管理部的工作流程，提高部门工作效率，提供给各岗位人员参考、执行和培训使用的指南。
在此手册中，我们将详细说明经销商管理部的组织架构、各个岗位的职责、流程管理体系、绩效考核、沟通与合作要点以及培训与发展方案。
2. 部门组织架构经销商管理部主要包括销售团队、客户服务团队、维修与售后团队、库存管理与采购团队以及财务团队。
这些团队共同协作，以确保公司产品的销售与售后服务顺利进行。
3. 岗位职责详细列出每个岗位的职责和期望，让员工清晰了解自己的工作职责和责任，并为其提供发展方向。
4. 流程管理4.1. 销售流程：包括销售线索的获取、销售谈判、签订合同以及订单执行等环节。
详细说明销售人员在每个环节中的职责和要求，以及与其他部门的沟通合作关系。
4.2. 客户服务流程：包括产品交付、客户培训、客户满意度调查等环节。
确保客户得到优质的产品和服务，并提供及时的支持和帮助。
4.3. 维修与售后流程：包括产品维修与保养，以及售后服务。
建立快速响应的维修与售后体系，解决客户遇到的问题，提高客户满意度。
4.4. 库存管理流程：包括库存采购、入库、出库、盘点等环节。
确保库存及时充足，减少库存积压和过期货物，优化库存管理效率。
4.5. 结算与财务流程：包括销售结算、账务处理、财务报表等环节。
确保财务数据准确、清晰，并及时完成财务报表的编制和上报。
5. 绩效考核实施科学、公正、有效的绩效考核制度，通过设定合理的指标和目标，评估员工在各个方面的工作表现。
既注重个人能力的发展与提升，也注重团队合作的贡献。
6. 沟通与合作6.1. 内部沟通：建立定期的部门例会，促进部门内部信息的共享和交流。
经销商管理手册
经销商管理手册是企业向其下属经销商提供
的一份详细手册，目的是为了协助经销商正
确理解企业的策略和规划、教导其在业务和
市场推广中应注意的事项，以及提供具体的
管理和操作方法。
本手册包含了公司的战略
和目标、经销商的职责和义务、市场分析和
营销策略等内容，同时也提供了根据不同市
场需求和产品特点的销售策略和行销方式。
在手册中，一般包括以下内容：
1. 公司介绍：简介公司历史发展和组织结构，并且阐述经销商在公司发展中的重要地位。
2. 经销商职责：阐述经销商的义务、权利和
责任。
3. 运营方式：详细阐述公司与经销商合作模式，包括合作方式、合作期限、合作前提等。
4. 销售策略：根据市场需求和产品特点提供
具体的销售策略和行销方式。
5. 市场营销：提供详细的市场和客户分析，
以及市场营销策略。
6. 培训及支持：提供经销商培训和支持体系，包括产品培训、技能培训、销售培训等。
7. 绩效评估：提供经销商的绩效考核指标和
奖惩措施，以激励经销商的积极性和创新性。
8. 其他：提供其他与经销商管理相关的信息，如市场调研报告、促销资料等。
立白经销商管理手册
立白经销商管理手册一、前言尊敬的经销商伙伴：欢迎您加入立白的大家庭！作为立白的经销商，您在我们的市场拓展和品牌推广中扮演着至关重要的角色。
为了确保我们能够携手共进，实现共赢，特制定本管理手册，旨在为您提供清晰的指导和规范，帮助您更好地开展业务。
二、立白公司简介立白是一家知名的日化企业，拥有广泛的产品线，涵盖了洗衣粉、洗衣液、洗洁精、肥皂等多个品类。
我们一直致力于为消费者提供高品质、环保、安全的日化产品，并以创新的研发和严格的质量控制赢得了市场的认可和消费者的信赖。
三、经销商的选择与资格（一）选择标准1、具备良好的商业信誉和市场口碑。
2、拥有丰富的日化产品销售经验和渠道资源。
3、具备一定的资金实力和仓储能力。
4、有专业的销售团队和售后服务团队。
（二）资格审核1、提交申请资料，包括营业执照、税务登记证、组织机构代码证等相关证件。
2、公司对申请资料进行审核，并进行实地考察。
3、审核通过后，签订经销商合同。
四、经销商的权利和义务（一）权利1、获得立白公司的产品供应和市场支持。
2、享受合理的利润空间和销售奖励政策。
3、获得立白公司提供的培训和技术支持。
4、对产品和市场政策提出建议和意见。
（二）义务1、遵守经销商合同的各项规定，维护立白公司的品牌形象和市场秩序。
2、完成约定的销售任务和市场拓展目标。
3、按时支付货款，保证资金的正常流转。
4、及时反馈市场信息和客户需求，协助立白公司进行产品改进和市场推广。
五、产品供应与管理（一）产品订购1、经销商根据市场需求，通过指定的渠道向立白公司下达订单。
2、订单应明确产品的品种、规格、数量和交货时间等信息。
（二）产品配送1、立白公司按照订单要求，及时安排产品配送。
2、经销商应在收到货物后，及时进行验收，如发现问题应及时与立白公司沟通解决。
（三）产品库存管理1、经销商应建立合理的库存管理制度，确保产品的库存充足但不过量。
2、定期对库存进行盘点，及时清理滞销产品和过期产品。
经销商管理手册
广州市诗维娅化妆品有限公司祖丝品牌洗发露经销商管理手册洗涤项目部2005年2月目录内容1 总则运作模式简介宗旨基本策略2 经销商管理流程图3 经销商甄选及审批甄选流程参考项目及核定标准填写经销商申请表审批流程4 签订经销合同条款要求合同传递流程5 公司支援人力支援宣传及促销支援费用支援6 建构营销队伍营销队伍的架构图人员职责7 人员招聘及培训人员的招聘人员招聘流程图招聘信息范本聘用人员登记表人员的培训培训流程培训内容培训评估表8 经营规划市场划分销售计划制定价格制定货物运输货款回笼库存管理9 经营考评及控制经销商考核标准安全应收款管理价格管理10 信息反馈信息反馈流程图信息汇总表11 经销商奖励及惩罚经销商的奖励年终回款奖终端工作奖奖励的实施经销商的惩罚惩罚项目惩罚的实施名词定义本《经销商管理手册》中所出现的名词定义如下：1 经销商：指从生产厂家购买整批产品后，仍以整批货物转售给零售商或下级批发商为主，拥有较多客户及一定深度与广度销售网络，协助生产厂家进行产品分销的合法批发经营单位。
2 零售店：以将产品销售给最终使用者为主要业务范围与收入来源的经营组织，包括商场、超市、量贩店、中小店等。
3 大店：具有较大经营面积、经营品种丰富，销售额较高，在当地零售业或洗发水销售处于主导地位的商场、购物中心、超市、量贩店和拥有较多分店的大型连锁超市集团。
4 中店：介于大店与小店之间的，没有固定批发稳定供货的中小型商场、超市、化妆品营销等中型零售点。
5 小店：凡非主渠道（大商场、超市、量贩店、平价商场、大型批发）的小型销售点都可以列为小店范畴。
主要有食杂店、小型超市、小型专卖店、发廊、浴池（桑拿店）、旅馆（招待所）、发具店等。
6 市场生动化：指在售点进行的一切能够影响消费者购买产品的活动，如产品陈列、终端宣传、促销活动等。
1 总则运作模式简介面对风云变幻的日用消费品市场，新的营销方式层出不穷，通过我们对各种营销手段的鉴别和比较，结合我们的实战经历以及充分考虑企业实际的资源，我们寻求到一种行之有效的新的营销运作模式——战略联盟配销系统。
经销商工作管理手册
经销商工作管理手册经销商工作管理手册第一章岗位职责与权限1.1 经销商的定义与职责经销商是指与产品供应商签订合作协议，代理商家的产品，并负责销售和售后服务的个体或组织。
1.2 经销商的主要职责1) 代理商家的产品，进行销售和推广；2) 根据市场需求制定销售计划，并完成销售目标；3) 维护客户关系，提供售后服务；4) 收集市场信息，进行市场调研和分析；5) 提供产品反馈和建议，协助供应商进行产品改进。
1.3 经销商的权限1) 代理商家的产品进行销售和推广；2) 与供应商协商制定销售计划；3) 根据销售计划自主决定销售渠道和价格；4) 维护客户关系，提供售后服务；5) 提供产品反馈和建议。
第二章经销商的管理要求2.1 人员管理1) 确定招聘标准，吸引优秀的销售人员；2) 建立完善的培训机制，提升销售能力；3) 设定合理的绩效考核制度，激励销售人员；4) 建立班组制度，提高工作效率；5) 加强团队建设，提升合作意识。
2.2 销售计划与目标1) 根据市场需求和供应商要求，制定销售计划；2) 设定明确的销售目标，落实到具体操作；3) 定期进行销售目标的跟踪与分析，及时调整销售策略。
2.3 市场调研与分析1) 进行市场调研，了解竞争对手和消费者需求；2) 分析市场数据，为销售策略和产品改进提供依据；3) 及时反馈市场信息给供应商。
2.4 客户关系管理1) 建立健全客户档案，进行分类管理；2) 定期与客户进行沟通，了解需求和反馈；3) 提供售前和售后服务，解决客户问题；4) 定期进行客户满意度调查，改进服务质量。
2.5 产品管理1) 确保供应商提供的产品质量符合要求；2) 及时向供应商提供市场反馈和建议，协助产品改进；3) 定期更新产品展示和宣传材料。
2.6 渠道管理1) 确定销售渠道和价格，与供应商协商并达成一致；2) 加强与渠道合作伙伴的沟通与合作；3) 定期对渠道销售情况进行分析和评估，及时调整销售策略。
经销商管理部工作手册
经销商管理部工作手册经销商管理部工作手册第一章经销商管理部简介1.1 部门职责经销商管理部是负责管理和监督公司经销商渠道的部门，旨在确保经销商风险管理、业绩评估、合作政策等工作的顺利进行。
具体职责包括：- 维护和管理公司与经销商的合作关系，确保经销商配合公司的运营目标；- 统筹协调公司内部各相关部门与经销商之间的合作，解决合作中的问题；- 监督和评估经销商的业绩表现，根据表现结果调整合作政策；- 分析市场和竞争趋势，为经销商提供相关市场信息与支持；- 协助公司销售部门与经销商合作，制定销售目标和销售策略。
1.2 部门组织结构经销商管理部由部门经理、副经理及工作人员组成。
其中，部门经理负责部门整体工作的规划和决策，副经理协助部门经理具体落实工作任务。
工作人员负责各个具体工作岗位的职责。
第二章经销商选择与合作2.1 经销商选择流程经销商选择是经销商管理部的一项重要工作。
选择流程主要包括：- 市场调研：对潜在经销商进行调研，了解其市场地位、销售渠道、客户关系等信息；- 初步筛选：根据调研结果，初步筛选满足公司要求的经销商；- 面谈评估：与候选经销商进行面谈，评估其管理能力、销售能力等；- 实地考察：对候选经销商进行实地考察，了解其营销网络、销售品种、库存管理等；- 合作洽谈：与合适的经销商进行正式合作洽谈，并签订合作协议。
2.2 合作政策与要求经销商合作政策是公司与经销商合作的基础。
公司应为经销商提供明确的合作政策与要求，包括：- 商品供应与价格政策：确保经销商能够及时获得产品供应，并提供公平的价格政策；- 市场支持政策：提供市场调研、广告宣传、促销活动等支持，帮助经销商开展销售；- 培训支持政策：提供产品知识培训、销售技巧培训等支持，提升经销商的经营能力；- 售后服务政策：确保经销商能够提供及时、专业的售后服务，保护客户利益。
第三章经销商风险管理3.1 风险评估与管控经销商风险评估与管控是部门重要工作之一。
经销商工作管理手册
经销商工作管理手册经销商工作管理手册第一章：工作准则1.1 使命和价值观我们的使命是提供一流的产品和服务，满足客户的需求和期望。
我们的价值观包括诚信、专业、创新、团队合作和持续改进。
1.2 遵守规章制度作为经销商，我们必须遵守公司制定的规章制度，执行管理政策，并积极参与培训和提升自己的能力。
1.3 沟通和合作良好的沟通和合作是我们工作的基础。
我们应积极与其他部门和同事合作，共同实现公司的目标。
第二章：销售管理2.1 销售目标为了实现销售目标，我们需要制定具体的销售计划和策略，并监控销售绩效。
定期进行销售分析，总结经验教训，进行销售技巧培训，并根据市场需求做出调整。
2.2 客户管理客户是我们的财富，我们应建立健康的客户关系，并及时回复客户的问题和需求。
我们应定期拜访客户，了解其需求和反馈，并为其提供个性化的销售方案。
2.3 销售团队管理我们应建立高效的销售团队，激励团队成员，提供培训和发展机会，定期进行团队会议和个人绩效考评，并对团队成员进行奖励和表彰。
第三章：市场营销3.1 市场分析我们应密切关注市场动态和竞争对手，制定市场分析报告，并根据报告中的数据制定营销策略和计划。
3.2 品牌推广我们应保护和提升公司品牌形象，在各种渠道上进行品牌宣传和推广，增强品牌认知度和影响力。
3.3 促销活动我们应定期开展促销活动，吸引客户和增加销售额。
活动可以包括折扣、赠品、特价销售、推广活动等。
第四章：库存管理4.1 库存控制我们应制定合理的库存管理政策，及时盘点库存，并根据销售情况进行补货和调整，以保持合理库存水平。
4.2 产品陈列我们应进行合理的产品陈列和展示，以便客户可以清晰地看到产品特点和优势，提高销售率。
第五章：售后服务5.1 客户投诉处理我们应建立健全的客户投诉处理机制，及时处理客户的投诉，并采取有效措施避免类似问题再次发生。
5.2 售后服务售后服务是我们与客户保持良好关系的重要环节。
我们应提供及时、专业、全面的售后服务，并积极获取客户的反馈。
经销商管理手册
基本概念：经销商分销体制存在的必要性●现在的网络渠道,加快产品的铺货速度(信息传递职能)；●转嫁零售商的货款风险（风险承担职能）;●解决商品的直接送货（仓储与运输职能）；●节省一部分的市场投资（销售与促销职能）；●比产品的制造者直销相对节约了成本（融资职能）.主题一：挑选经销商挑选合格经销商的基本要素●在选定的目标市场上要有多少个经销商才能达到分销覆盖面要求？●在选定的分销区域内,该经销商的强弱分别有哪些?●该区域的同类竞争品牌的经销商运作情况？●竞争对手是如何服务和发展经销客户的？●待选的经销商的基本建设状况（含其业务人员的数量、送货能力、仓储条件等）？●待选的经销商的管理素质（含其管理层是如何激发他们的销售队伍等）？●待选的经销商的财政及经济状况（含其付款能力、应收帐款、资金周转率等）？现实中的国内经销商素质与不足●经济基础薄弱，导致其比较在乎短期的利益。
一般情况下，产品代理商不会轻易为其代理的产品作过多的市场投资。
●分销渠道有限,普遍规模不大,致使生产商为了扩大产品的分销面，往往不得不扩大分销商的队伍。
●经销商的销售管理体系还跟不上生产商的期望值，制造商不得不承担分销过程中的不少职责与环节。
●经销商的销售队伍素质缺乏系统的培训和激励体制，不少制造商不得不在直销点的客户拜访系统方面实行双轨制。
案例讨论：当经销商的铺货积极性冷却以后有一家著名的日用化学品公司来到中国，虽然是后来者,但他们对其开发的产品在中国市场的份额的雄心却不小。
他们首先来到了上海市场，打前站的经理经朋友介绍，经过初步的考察,选定了两家似乎颇有渠道和实力的经销商作为其产品的上海市场代理商。
刚开始，经销商的铺货积极性很高。
但是,两个月以后，由于其铺货面还未达到制造商市场部的要求，所以，该公司在上海市场的产品媒体广告计划迟迟没有执行。
于是,经销商指责其已经铺出去的货物在市场上根本销不动,这些货物的货款也收不回来。
同时，该经销商欠制造商的货款也受到了株连.出现这种状况，你认为该怎么办?制造商与经销商的矛盾之一制造商：希望经销商在产品市场开拓阶段与自己同甘共苦共命运，以后享受成果的时候,自己一定会回报给你。
经销商管理完全手册
经销商管理完全手册第一章：经销商管理概述1.1 经销商管理的重要性经销商是企业的重要合作伙伴，扮演着产品销售、市场推广和客户服务的关键角色。
有效管理经销商是企业取得竞争优势和实现业绩增长的关键因素。
1.2 经销商管理目标经销商管理的主要目标是建立稳定的合作关系、提升销售业绩和增强品牌影响力。
通过与经销商紧密合作，实现双赢局面。
第二章：经销商招募与选择2.1 经销商招募根据企业的定位和市场需求，通过多种途径如广告、招标等方式，吸引有潜力的经销商加入企业的经销网络。
2.2 经销商选择对于符合企业要求的经销商申请，进行评估和筛选，选取与企业的价值观相符、具有市场经验和资源的经销商作为合作伙伴。
第三章：经销商培训与支持3.1 培训计划制定结合经销商在市场中的角色和职责，制定全面的培训计划，包括产品知识、销售技巧、市场分析和客户服务等方面的培训内容。
3.2 培训资源提供为经销商提供培训资源，如教材、培训工具和专业讲师。
通过线上和线下等多种方式，确保经销商能够接受全面系统的培训。
第四章：经销商激励与评估4.1 激励制度设计建立激励机制，通过奖励机制、销售提成和绩效考核等方式，激发经销商的积极性和创造力。
4.2 绩效评估与监控建立有效的绩效评估体系，定期对经销商的销售业绩、市场份额和客户满意度等指标进行监测和评估，及时发现问题并采取相应措施。
第五章：经销商关系管理5.1 合同管理建立健全的合同管理制度，明确双方的权责和义务，确保合作关系的顺利进行。
5.2 沟通与协调定期召开经销商会议，加强沟通与协调，解决合作过程中的问题和障碍。
第六章：经销商终止与替换6.1 终止合作对于无法达到预期目标或存在严重违约行为的经销商，按照合同规定采取合法合规的方式终止合作关系。
6.2 替换与补充在合作关系终止后，积极寻找适合的经销商替代并进行补充，确保经销网络的稳定和持续发展。
第七章：经销商管理的注意事项7.1 法律合规在经销商管理过程中，要遵守相关法律法规，确保合作关系的合法性和合规性。
经销商管理完全手册
经销商管理完全手册第一章：经销商选拔与认定1.1 经销商选拔的目标和原则目标：根据企业市场发展战略，选择合适的经销商，共同实现销售目标，提高市场份额。
原则：诚信守法、有良好的品牌形象和市场知名度、具备丰富的行业经验和销售能力、有一定的财务实力。
1.2 经销商认定流程（1）提交申请：经销商向企业递交申请并提供相关资料，包括资产证明、经营许可证、经营计划等。
（2）初步评估：企业对经销商申请进行初步评估，包括背景调查、资质审查等。
（3）考察和谈判：企业对符合条件的经销商进行考察，了解经销商的经营条件、市场情况等。
并进行个别谈判，洽谈协议条款。
（4）合同签订：经考察和谈判后，双方达成共识，签订合作协议。
（5）培训和启动：企业为经销商提供培训和辅导支持，帮助其迅速投入市场，并进行产品和销售策略培训。
（6）监督与指导：企业定期进行经销商的市场监督、业绩指导和销售技术培训，提供全面的支持和帮助。
第二章：经销商关系管理2.1 经销商关系建立（1）建立互利共赢的合作伙伴关系：企业与经销商应明确共同发展的目标和前景，保持互利互惠的合作伙伴关系。
（2）沟通与协调：及时沟通和交流，建立良好的沟通渠道，解决问题和取得共识。
2.2 经销商关系维护（1）定期回访：经销商经营情况和市场反馈调查。
（2）经营数据共享：提供市场情报、销售数据等信息予以支持。
（3）售后服务支持：提供技术培训、维修支持等售后服务。
第三章：经销商激励与管理3.1 经销商激励政策（1）奖励制度：制定合理的销售奖励机制，鼓励经销商积极销售。
（2）市场费用支持：提供市场开发费用支持，帮助经销商开展销售活动。
（3）培训与技术支持：提供培训和技术支持，提高经销商销售能力。
3.2 经销商绩效考核与管理（1）设定明确的绩效指标：根据经销商实际情况制定目标，并定期进行绩效考核，激励经销商积极开展销售活动。
（2）市场监管与巡视：对经销商的市场活动进行监督，确保其遵守合作协议和企业规定。
经销商管理完全手册
经销商管理完全手册1. 引言欢迎阅读本经销商管理完全手册。
本手册旨在帮助企业建立和维护高效的经销商管理系统。
通过正确的经销商管理，企业可以有效地扩大销售渠道，增加销售额，并提升品牌影响力。
本手册将提供关于经销商管理的基本知识和实施步骤，帮助企业最大限度地利用经销商资源及提高与经销商的合作关系。
2. 经销商管理的重要性经销商是企业与市场之间的重要桥梁，他们负责销售企业产品并扩大销售渠道。
正确管理经销商可以帮助企业实现以下目标： - 增加销售额：通过扩大销售渠道，提高产品覆盖率，从而增加销售额。
- 提升品牌影响力：经销商通过推广和宣传企业产品，可以提升品牌在终端市场的知名度和影响力。
- 降低销售成本：通过与经销商合作，企业可以共享市场推广费用和销售人员费用，有效降低销售成本。
- 快速响应市场需求：经销商与市场直接接触，可以及时反馈市场需求和竞争动态，帮助企业快速调整销售策略和产品组合。
3. 经销商选择与考核3.1 经销商选择选择合适的经销商是建立高效经销商管理体系的第一步。
以下是选择经销商的一些重要因素： - 经验与能力：经销商应具备相关产品销售经验和良好的市场洞察力。
- 渠道覆盖能力：经销商应拥有良好的销售网络和渠道覆盖能力。
- 信誉与声誉：经销商的商业信誉和声誉对企业产品的市场接受度有重要影响。
- 资金实力：经销商应具备一定的资金实力，可以支持产品的市场推广和销售活动。
3.2 经销商考核建立经销商考核机制可以帮助企业评估经销商的绩效和协助经销商改进。
以下是一些常见的经销商考核指标： - 销售额：根据经销商实际销售额度进行考核。
- 渠道覆盖：评估经销商的销售网络和渠道覆盖能力。
- 市场份额：通过销售数据和市场调研，评估经销商在市场上的份额和地位。
- 售后服务：调查消费者对经销商售后服务的满意度和投诉率。
4. 经销商培训与支持为了提高经销商绩效和推广企业产品，企业应提供培训和支持给经销商。
经销商管理手册范本
经销商管理手册范本1. 介绍经销商管理手册是公司规范经销商行为、加强合作关系、提高销售绩效的重要工具。
它是经销商与公司之间的重要约定和指南，帮助双方有效合作，实现共同发展。
2. 目的经销商管理手册的主要目的是：•规范经销商的行为，确保其遵循公司政策和规定；•提高经销商的管理水平和销售绩效；•建立良好的合作关系，促进双方互利共赢。
3. 内容3.1 公司简介•公司的背景、历史以及发展战略。
3.2 经销商资格和申请流程•经销商的资格要求；•经销商申请流程。
3.3 经销商权利和义务•经销商的权利包括销售公司产品、接受培训等；•经销商的义务包括遵守公司政策、完成销售任务等。
3.4 产品信息和定价政策•公司产品的详细信息、优势及定价政策。
3.5 销售和市场支持•公司提供的销售和市场支持措施。
3.6 绩效评估和奖励机制•经销商绩效评估方法及奖励机制。
3.7 培训和发展支持•公司提供的培训计划和发展支持。
4. 经销商管理流程4.1 合同签订•经销商与公司签订合同的流程。
4.2 售后服务•经销商售后服务流程和政策。
4.3 销售目标制定•公司与经销商共同制定销售目标的流程。
4.4 经销商绩效评估•经销商绩效评估的标准和方法。
5. 术语解释•对于手册中出现的专业术语进行解释和说明。
6. 总结经销商管理手册是公司管理经销商关系的重要工具，通过规范经销商行为、加强合作关系，实现双方共同发展的目标。
公司应定期更新和完善手册内容，以适应市场和公司变化。
以上是关于经销商管理手册范本的内容概要，希望能为您提供有益参考。
经销商工作管理手册
经销商工作管理手册1. 引言本手册旨在为经销商提供一份全面的工作管理指南，以帮助他们有效地管理经销商业务。
本手册涵盖了经销商的职责、工作流程、目标与指标、销售和营销策略等方面的内容，以及管理团队的角色和职责。
2. 经销商职责作为经销商，你的职责包括但不限于以下几个方面：•销售产品：代理公司产品，并负责销售工作，包括客户拓展、销售渠道管理和销售目标完成等。
•市场推广：负责制定并执行市场推广策略，包括广告宣传、促销活动、渠道推广等，以提升品牌知名度和产品销量。
•客户管理：建立并维护客户关系，提供优质的售前和售后服务，满足客户需求，并积极解决问题。
•库存管理：负责库存控制、进货计划和物流协调，以确保产品供应的及时性和准确性。
•数据分析和报告：定期汇报销售情况、客户反馈和市场趋势等数据，为公司决策提供参考。
3. 工作流程良好的工作流程可以提高工作效率和质量。
以下是建议的工作流程：3.1. 客户拓展1.确定目标市场和潜在客户群体。
2.制定客户拓展计划，并明确拓展目标和时间节点。
3.进行市场调研，了解目标市场的需求和竞争情况。
4.制定客户拜访计划，并积极拜访潜在客户。
5.建立并维护客户关系，提供个性化的解决方案。
3.2. 销售过程1.跟进潜在客户，了解其需求并提供产品介绍和解决方案。
2.根据客户需求，制定详细的报价和合同。
3.跟进报价和合同签订，确保订单的及时完成。
4.负责产品交付和售后服务，以确保客户满意度。
3.3. 市场推广1.开展市场调研，了解目标市场的趋势和竞争情况。
2.制定市场推广策略，并确定营销渠道和宣传方式。
3.制定推广计划，并安排相关的促销活动和广告宣传。
4.监测推广效果，根据市场反馈调整策略。
3.4. 数据分析和报告1.收集销售数据和客户反馈，并进行分析。
2.定期汇报销售情况、客户满意度和市场趋势等数据。
3.根据数据分析结果，提出改进方案和优化策略。
4. 目标与指标目标与指标对于经销商的工作管理至关重要。
经销商管理部的工作手册
经销商管理部的工作手册经销商管理部工作手册第一章绪论一、背景介绍经销商是企业与市场之间的桥梁，承担着产品销售和市场开拓的重要角色。
为了有效管理经销商，提升合作效果，本手册特编制，旨在为经销商管理部门提供一份细致完备的工作手册。
二、意义和目的经销商管理部是企业与经销商之间的纽带，通过管理经销商，协调沟通，实现销售目标。
本手册的目的是规范经销商管理的流程和要求，确保管理工作的高效有序进行。
第二章组织机构一、经销商管理部的职责和目标1. 负责经销商的入驻和退出流程；2. 定期与经销商开展业务沟通和交流；3. 培训经销商销售技能和产品知识；4. 监督经销商的销售行为和市场开拓；5. 对经销商的业绩进行评估和激励措施；6. 维护经销商关系，建立长期合作伙伴关系。
二、部门职能划分1. 经销商招募团队：负责开展经销商招募，审核合作资质，确保经销商的合法合规；2. 经销商培训团队：负责对经销商进行产品知识和销售技能的培训，提高其销售能力；3. 经销商关系维护团队：负责与经销商保持密切联系，解决问题，协调合作；4. 经销商业绩评估团队：负责对经销商的销售业绩进行评估，制定激励政策；5. 经销商管理部领导人：负责协调各团队的工作，制定经销商管理的整体策略和目标。
第三章工作流程一、经销商招募与入驻1. 审核经销商合作资质；2. 编制合作协议，明确双方权益和责任；3. 提供培训，指导经销商熟悉产品和销售技巧；4. 指导经销商制定销售计划和市场开拓策略；5. 协助经销商建立营销体系并提供支持。
二、经销商培训与交流1. 制定培训计划和内容，组织培训活动；2. 定期与经销商进行业务沟通和交流，收集市场信息；3. 提供产品知识和销售技能培训，提升经销商的销售能力；4. 开展销售技巧竞赛和业绩评选，激发经销商的积极性和创造力；5. 协助解决经销商在销售过程中遇到的问题和困难。
三、经销商关系维护1. 定期走访经销商，了解并解决其问题和需求；2. 组织经销商座谈会，就合作事宜进行沟通和协商；3. 及时回应经销商的咨询和投诉，保持良好的沟通氛围；4. 协助解决经销商之间的合作冲突和纠纷；5. 定期组织联谊活动，加强与经销商的感情和合作关系。
经销商管理手册
经销商管理手册年月目录第一章职能与机构设置 (322)第二章职责与任职要求 (33)第三章销售指标及奖励 (34)第四章经销商的选择 (35)第五章经销商的谈判与签约 (37)第六章经销商的供货价格管理 (38)第七章货款结算与回收 (38)第八章订货和发货管理 (39)第九章经销商的销售支持 (40)第十章经销商巡访管理 (41)第十一章定期汇报制度 (42)第十二章例会制度 (43)第十三章业务员出差管理 (43)第十四章业务人员行为标准 (43)第十五章办公室工作管理 (44)第十六章附那么 (44)第一章职能与机构设置第一条经销商管理部职能1．以直销店面为依托，通过渠道挖掘，广泛吸引经销商，扩大市场占有率。
2．通过对经销商的支持与效劳，建立起紧密的合作关系，形成全国性的经销商营销网络。
3．调控价格，协助经销商通过市场竞争，赢得更多的消费者。
4．努力回款，减少坏帐，降低销售本钱，不断为企业创造心的效益。
5．协助大区开展工作，在业务上进行必要的指导、考核、检查、监督。
第二条机构设置第二章职责与任职要求第三条经销商管理部经理1．完成公司交给的各项任务，制定本部门的工作方案并组织实施检查和监督。
2．掌握全国重点经销商的情况，对各大区经销商分格的建议与开展提出规划。
3．制定本部门各项规章制度和工作程序。
4．制定本部门资金预算和各项支出方案。
5．处理本部门疑难问题，协调部内外及客户的合作。
任职要求：年龄在45岁以下，当地正式户口，个人素质好，责任心强，身体健康，精力充分，大学以上学历，五年以上行业经营管理经验，由组织筹划、管理、协调能力。
第四条经销商管理部信息员1．完本钱部门交给的各项工作任务，指定部门的信息收集方案并负责完成落实2．负责部门内外的信息交流和信息资料整理。
3．负责部门内外和客户的日常往来信息传递和汇报。
任职要求：年龄35岁以下，当地正式户口，身体健康。
大专以上学历，能熟练使用电脑，具有三年以上统计与信息资料管理经验。
经销商管理部工作手册
***集团营销本部经销商管理部工作手册年月目录第一章部门职能与机构设置2第二章岗位职责与任职要求33第三章销售指标及奖励34第四章经销商的选择35第五章经销商的谈判与签约37第六章经销商的供货价格管理38第七章货款结算与回收38第八章订货和发货管理39第九章经销商的销售支持40第十章经销商巡访管理41第十一章定期汇报制度42第十二章例会制度43第十三章业务员出差管理43第十四章业务人员行为规范43第十五章办公室工作管理44第十六章附则44第一章部门职能与机构设置第一条经销商管理部职能1．以直销店面为依托，通过渠道挖掘，广泛吸引经销商，扩大市场占有率。
2．通过对经销商的支持与服务，建立起紧密的合作关系，形成全国性的经销商营销网络。
3．调控价格，协助经销商通过市场竞争，赢得更多的消费者。
4．努力回款，减少坏帐，降低销售成本，不断为企业创造心的效益。
5．协助大区开展工作，在业务上进行必要的指导、考核、检查、监督。
第二条机构设置第二章岗位职责与任职要求第三条经销商管理部经理1．完成公司交给的各项任务，制定本部门的工作计划并组织实施检查和监督。
2．掌握全国重点经销商的情况，对各大区经销商分格的建议与发展提出规划。
3．制定本部门各项规章制度和工作程序。
4．制定本部门资金预算和各项支出计划。
5．处理本部门疑难问题，协调部内外及客户的合作。
任职要求：年龄在45岁以下，当地正式户口，个人素质好，责任心强，身体健康，精力充沛，大学以上学历，五年以上行业经营管理经验，由组织策划、管理、协调能力。
第四条经销商管理部信息员1．完成本部门交给的各项工作任务，指定部门的信息收集计划并负责完成落实2．负责部门内外的信息交流和信息资料整理。
3．负责部门内外和客户的日常往来信息传递和汇报。
任职要求：年龄35岁以下，当地正式户口，身体健康。
大专以上学历，能熟练使用电脑，具有三年以上统计与信息资料管理经验。
第五条大区业务主管职责1．负责本区经销商销售指标的完成，指定本区域的工作计划并负责落实。
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广州市诗维娅化妆品有限公司祖丝品牌洗发露经销商管理手册洗涤项目部2005年2月目录内容1 总则1.1 运作模式简介1.2 宗旨1.3 基本策略2 经销商管理流程图3 经销商甄选及审批3.1 甄选流程3.2 参考项目及核定标准3.3 填写经销商申请表3.4 审批流程4 签订经销合同4.1 条款要求4.2 合同传递流程5 公司支援5.1 人力支援5.2 宣传及促销支援5.3 费用支援6 建构营销队伍6.1 营销队伍的架构图6.2 人员职责7 人员招聘及培训7.1 人员的招聘7.1.1 人员招聘流程图7.1.2 招聘信息范本7.1.3 聘用人员登记表7.2 人员的培训7.2.1 培训流程7.2.2 培训内容7.2.3 培训评估表8 经营规划8.1 市场划分8.2 销售计划制定8.3 价格制定8.4 货物运输8.5 货款回笼8.6 库存管理9 经营考评及控制9.1 经销商考核标准9.2 安全应收款管理9.3 价格管理10 信息反馈10.1 信息反馈流程图10.2 信息汇总表11 经销商奖励及惩罚11.1 经销商的奖励11.1.1 年终回款奖11.1.2 终端工作奖11.1.3 奖励的实施11.2 经销商的惩罚11.2.1 惩罚项目11.2.2 惩罚的实施名词定义本《经销商管理手册》中所出现的名词定义如下：1 经销商：指从生产厂家购买整批产品后，仍以整批货物转售给零售商或下级批发商为主，拥有较多客户及一定深度与广度销售网络，协助生产厂家进行产品分销的合法批发经营单位。
2 零售店：以将产品销售给最终使用者为主要业务范围与收入来源的经营组织，包括商场、超市、量贩店、中小店等。
3 大店：具有较大经营面积、经营品种丰富，销售额较高，在当地零售业或洗发水销售处于主导地位的商场、购物中心、超市、量贩店和拥有较多分店的大型连锁超市集团。
4 中店：介于大店与小店之间的，没有固定批发稳定供货的中小型商场、超市、化妆品营销等中型零售点。
5 小店：凡非主渠道（大商场、超市、量贩店、平价商场、大型批发）的小型销售点都可以列为小店范畴。
主要有食杂店、小型超市、小型专卖店、发廊、浴池（桑拿店）、旅馆（招待所）、发具店等。
6 市场生动化：指在售点进行的一切能够影响消费者购买产品的活动，如产品陈列、终端宣传、促销活动等。
1 总则1.1 运作模式简介面对风云变幻的日用消费品市场，新的营销方式层出不穷，通过我们对各种营销手段的鉴别和比较，结合我们的实战经历以及充分考虑企业实际的资源，我们寻求到一种行之有效的新的营销运作模式——战略联盟配销系统。
★ 定义：战略联盟配销系统即以生产企业的资源为推动力，引导、利用、整合经销商和零售商的资源来刺激和满足消费者需求的系统。
★ 系统运作图 说明：A 在市场规模较大的城市，由企业派人主要负责市场开拓、产品生动化和获取订单，经销商协助企业进行市场开拓、产品生动化并主动承担送货、收款和仓储的工作。
B 在市场规模较小的城市，企业负责市场开拓和产品生动化，其余工作由经销商负责。
企业经销商市场开拓市场生动化获取订单送货收款仓储终端市场1.2 宗旨★充分调动经销商积极性，挖掘其最大潜力，在不损害公司利益的基础上实现双赢。
★积极引导经销商向公司期望的方向发展，并成为公司希望的角色——战略联盟。
1.3 基本策略★通过与经销商签订协议，在一定方面控制主要终端客户，调控市场。
如在分销、促销、货架、价格、回款、库存、渠道等方面；★通过建立合理的价格体系来全面的管理经销商下游客户；★通过加强对经销商营销队伍的管理，全面拓展市场，力争实现产品最大分销；★将经销商客户资源逐步转化为厂家真正资源，增强厂家对网络资源的调控力度。
2 经销商管理流程图经销商甄选签订经销合同公司支援经营规划 人员招聘及培训建构营销队伍 价格制定市场划分库存管理销售计划及销售任务货物运输货款回笼经营考评及控制信息反馈安全应收款管理价格管理经销商考核标准3 经销商甄选及审核3.1 甄选流程3.2 参考项目及核定标准参考项目 核 定 标 准经营状况★ 有正规的经营证明文件，如企业法人登记表、营业执照、税务登记证等 ★ 资金丰富。
核定标准：☆ 一级市场经销商经营日化产品或经营与日化类产品有同类渠道的产品年销售额达400万元以上；☆ 二级市场经销商经营日化产品或经营与日化类产品有同类渠道的产品年销售额达200万元以上；☆ 三级市场经销商经营日化产品或经营与日化类产品有同类渠道的产品年销售额达100万元以上★ 有至少2年以上经营日用消费品的丰富经验 ★ 连续近2年营业收入保持稳步增长财务状况★ 有专门的财务人员，完善的财务制度经销商奖励及惩罚措施参考项目及核定标准了解目标市场流通格局 访问批发商或产品代理公司了解目标批发市场初步确认进入正式 审批程序★有一定比例的赊销客户，但不超过50%★有稳定的营业收入商誉★与所经销产品的厂家保持良好的合作关系，无较大纠纷或大量欠款发生★在当地批发业的口碑较好，无贩卖假货或伪劣记录★和下游客户（零售商或批发商）保持着良好的客情关系仓储状况★有固定的专门用于日化产品屯积的仓库，且有专人管理★仓库地理位置优越，便于运货运输能力★有能用于终端及批发客户送货的运货车★能充分保证我司产品及时送达到客户手中客户网络★与当地终端市场至少5家以上的商场或超市有良好的业务往来★有丰富的中小店及批发资源；一级市场与至少500家中小店及批发客户保持正常业务往来；二级市场与至少300家中小店及批发客户保持正常业务往来；三级市场与至少100家中小店及批发客户保持正常业务往来★产品能辐射到周边地区3.3 填写经销商申请表申请单位名称：业务负责人：联系地址：联系电话：传真：法人代表：账号：税号：营业执照：该单位销售情况分析2000年销售额2001年销售额最近连续3个月销售额洗发类所占比重覆盖区域业务员人数仓库面积（M2）仓库地址运输工具类型及数量银行信用等级给下级客户授信额度元/月销售渠道分析洗化类零售渠道客户数量A 大店B 中店C 小店（以上部分由经销商填写，公司派驻代表核实）申请人签字： （经销商代表） 经手人签字： （我公司派驻代表） 公司会计审核： 公司营销总部负责人签字：3.4审批流程交备附案4 签订经销合同4.1 条款要求（表格附本小节后） 4.2 合同传递流程授权派驻代表A B C D 注明：A 即申请表符合要求；B 由公司派驻人员与经销商洽谈，主要把握住4.1中的细节；C 主要审核经销商资信状况；D 主要审核经销商经营状况及最终核决。
公司财务部会计审计洗涤 项目部主管副总派驻代表 初审并签字经销商 填写完整的申请表 附相关企业法人登记证、 营业执照等相关证明 符合经销资格洽谈合同条款公司财务部公司营销总部附：条款要求条款所涉及名词明细具体要求单位名称 1 经销商单位名称要写详细的全称，不可以简称代替，单位名称要与所盖公章的名称完全一致；2 我方名称为：广州市诗维娅化妆品有限公司3 凡是要注明双方单位名称的地方，必须填写价格 1 我司所有产品给经销商的供应价格不得低于零售价倒扣40%2 供应价的正确表述是：“按供方全国统一零售价倒扣40%”，而不能是“批发价”“出厂价”“离岸价”或“到岸价”等3 同一合同中出现的多品牌时，要分品牌注明价格付款方式及结算时间1 必须明确注明对方付款方式，如汇票（包括银行承兑汇票）电汇等；2 采用“月结”形式结算的（包括周结、旬结、月结等），必须在合同中明确结算日期年终返利 1 完成全年销售任务可追加不超过3%的返利，并且保持返利总水平不超过8%，对不能完成任务的情况，必须在协议条款中规定处罚内容2 任何对商家返利的兑现，均不允许采用在货款中“内扣”的办法有效期限 1 每份合同必须注明有效期限2 合同有效期不可与回款任务的期限矛盾，要保持完全一致3 签订的时间应在合同有效期起时间之前或相同其他注意 1 每份合同书上必须有双方当事人的亲笔签名，不得使用私人印章；只有“公章”与“合同章”为有效印章，其余印章无效，并且所盖必须清晰，合同中如有需要双方认可的附件（如价格表等），双方要盖印章。
2 签订合同时，必须验看对方的营业执照、税务登记证，并将复印件附合同后3 尽可能要求仲裁地或诉讼地为我方所在地仲裁机构或法院5 公司支援5.1 人力支援职务配备标准业务代表以年销售任务50万元人民币配一人礼仪人员以月平均销售任务5000元人民币配一人5.2 宣传及促销支援支援项目支援内容宣传品提供各种宣传用品,如吊旗、横幅、吊牌、眉贴、宣传单张、POP、货架卡等宣传制作提供灯箱、看板、户外广告、站牌广告、车身广告等大型宣传的设计及制作宣传设计应经销商的需求、按照当地的要求提供相应的设计方案媒体宣传1 电视媒体：提供中央台或地方台的电视广告支持2 报刊媒体：在相关的报纸、杂志等媒体提供广告支持促销1 提供全国性的促销活动支持，如“五一”、“十一”等大型促销活动2 根据当地的实际提供一定政策，给予促销支持5.3 费用支援费用项目用途进场费用于新产品在当地大中店的进场小店、促销人员工资、奖金用于小店代表、礼仪促销人员的工资、奖金发放陈列费在大、中店内指定货架陈列及货架外指定地点的堆码、端头陈列所发生费用宣传费用于大、中店内指定宣传位或户外其他进行产品宣传所发生的费用小店挂靠费因小店代表挂靠经销商进行公司产品的销售，从而给予经销商一定的挂靠经营费用6 建构营销队伍6.1 营销队伍架构图6.2 人员职责工作岗位工作职责销售主管★协助制定经营方针及经营政策★协助制定销售目标及销售计划★指导设置经销商组织结构,包括人员录用及定岗★协助制定日常业务工作的规章制度★负责对业务人员进行培训,包括公司概况,产品基本知识,销售技巧,销售主管经销商衔接人员小店主管礼仪主管终端\批发业务代表小店代表礼仪促销产品陈列,宣传单张★定期检查业务人员的工作日志及访问报告★及时传达我方给予的销售政策及市场讯息等★初步拟定业务人员工资及奖金方案,报公司财务部门审核★监控区域内价格体系★指导区域内促销活动,保证活动按时保质完成★督促经销商及时回款终端\批发业务代表★完成每月分配的销售\铺货及回款额★建立并健全区域内所有大店\中店及批发客户资料★严格执行公司价格体系★每人每天至少拜访8家客户★严格执行有关品牌陈列及宣传要求★认真填写工作日志和访问报告★关注竞争者的动态★督促商家及时回款小店代表★完成每月分配的铺货\销量及回款额★每人每月巡查店面数不少于200家★做好店面陈列工作★严格执行公司价格政策★认真填写工作日志及访问报告礼仪主管★完成每月的销量及回款额★维护卖场内产品陈列工作★维护卖场内的产品宣传★严格执行公司价格策略★执行公司的促销活动★积极向顾客推荐公司产品★认真填写销售记录★注重仪表,树立并维护公司形象经销商衔接人员★与公司相关业务代表的工作衔接★终端\批发的送货★终端\批发的结款7 人员招聘及培训7.1 人员的招聘7.1.1 人员招聘流程图通过 不通过通过注意事项：1 用人需求要求提前一个月提交2 招聘计划的制定及招聘信息的发布需提前三周进行3 面试和笔试间隔不能超过一周,笔试和录用通知的发放间隔不能超过一周4 面试提问可侧重与品质\团队\合作精神等反映个人素质方面的问题,笔试则侧重于考核个人能力,如写\算等方面5 对于未通过的应聘人拒绝应该委婉,莫伤害应聘者的自尊心7.1.2 招聘信息范本现因业务发展需要，经 市劳动局或人才交流中心批准，广州市诗维娅化妆品有限公司需招聘市场礼仪促销人员/市场销售人员，负责广州市诗维娅化妆品有限公司在当地的销售工作。