刘一秒-攻心销售知识总结讲课讲稿

攻心销售第一集：

1、敢拼，你已经让别人，让了50个春秋了（50岁的人让别人上的故事）

2、换名片

①时间，地点，事件

②他的言行对你的影响

③他当时有什么问题

攻心销售第二集：

1、相信自我之心：

2、相信顾客相信我之心

3、相信产品之心

4、相信顾客现在就需要之心

5、相信顾客使用完产品会感谢我之心

相信自我之心：

①当顾客拒绝完，骂完你之后，他已经忘了，是你还记得，用来惩罚自己

②是拜访顾客有危险？还是不拜放顾客有危险？

转换恐惧：

出丑才会成长，成长就会出丑

销售是靠说的还是问的？（问的）

婚纱摄影自我介绍的案例

①有结过一次婚的请举手？

②想再次结婚的请举手？

③凡是2次结婚的拍婚纱照都免费

总结：讲话要讲两三句，别人从来没讲过，让人印象深刻的话。每句话都要经过严格的设计

如何化解恐惧：

①别来烦我【只是表示：客户现在心情不好】

②需要时我给你打电话【只是表示：客户现在在忙】

③我不需要【只是表示：客户对产品不了解】

④只要我不放弃，你永远拒绝不了我！

刘一秒攻心销售第三集如何问问题如何找到客户价值观，如何把客户问题转化以房产销售为例：

①你好，先生，想看看房子对吗？（不要说买）

②看了很多吧？

③那花费不少时间和精力吧？

④那我们这里也不一定适合你，但是我卖房子10年了，现在让我了解一

下您的需求，如果我们这里不适合你，你就不用看了，然后我介绍适合

你的楼盘你去看，这样会节省你很多时间和精力（错误说法：那你算来

对了，我们这里一定适合你！）

然后顾客说：必须看海，18层以上，然后抓重点！

如何找到客户价值观：

①你想看看XX产品吧？

②也曾经看过一些吧？

③那挺花费时间和经历吧？

④那我们这里也不一定适合你

⑤我做这个行业已经10年了，现在让我了解一下你的需求，这里不适合，

我直接介绍适合您的地方

顾客不相信你时，你讲的全都是废话！

⑥我介绍你到其他地方，对我没有任何好处和提成（这个是客户的潜在问

题，客户不会说透）

⑦提前把我们的产品卖点列好（但是不要写编号，否则客户会误认为1,2，

3条是最重要的）

⑧让顾客自己选最在乎的是什么？提供选项不多于三个

没有任何产品能满足客户所有需求，只能卖要点

以房产销售为例：如何把客户问题引导成自己擅长的问题

夫妻俩给老人买房子想表达孝心，说是楼层必须是3-5楼，如果不是3-5楼免谈

你们是想买房子孝敬父母亲，对吧？（对啊）

你们孝敬的条件是在3-5楼，正适合老人居住，对吗？

那你们孝敬父母亲，想要父母亲开心，是父母亲住的楼层决定，还是父母亲在这个小区有很多老年朋友决定？

如果父母亲买的房子再好，但是这个小区只有父母亲两个老人，那么孤单都孤单死，你说是吧？（那两个小夫妻都是老师，一听听懂了）

如果您给父母亲买栋房子，周围都是年轻人，白天上班走了，小区成了一座空城，就你父母亲在这里散步，他能待下去吗？

所以很显然要给您父母找伴，找老年伴。找什么伴呢？找跟你父母同层次的伴。

那我们现在来看看这个小区有没有这种层次的住户？

然后找出案例，说服客户，直接刷卡成交80万的房子

什么是销售？

销售就是：

1、找出客户价值观

2、改变客户价值观

3、给客户种一个新的价值观

汽车销售案例：

客户指名道姓要买奔驰500，如何找出客户价值观

问客户为什么想买奔驰500？

客户说是身份的象征

T：您现在在当地，在行业，在集团您都是第一名，您还需要用车来证明身份吗？对你来说安全是第一位的，你说是吧？

K：对

T：那如果论安全，您觉得在哪个车里更安全？

K：沃尔沃

T：（但是我们店里不卖沃尔沃，我们卖的是沙漠风暴陆地巡洋舰）那今天你发现如果沙漠风暴陆地巡洋舰和沃尔沃相撞，哪个有问题？

K：那还是沃尔沃有问题

T：那你现在明白想买什么了吗？所以对你来说安全是第一位的，你已经不需要用车来证明身份了？再说了一个老板买个奔驰500，奔驰600，一般的官员敢坐吗？一般官员跟老板出去，多敢坐奥迪。所以你还买他干嘛啊？

顾客的人格模式和购买模式

顾客分类：

A成本型和品质型

B配合型和叛逆型（一半以上叛逆型）

C自我判定型和外界判定型

D一般型和特殊型

攻心销售第四集如何问问题如何与客户沟通

如何与客户沟通：问、听、说

如何问问题？

①问简单容易回答的问题

②顾客都是被自己说服，找到他的核心价值观

③问封闭式问题

④问二选一的问题

对于顾客户来说：让顾客舒服大于对错

听：用什么来倾听？

用心，用耳朵，都不是最好的答案（点头、微笑）

倾听用纸和笔完成

如何让他姐夫当上校长的故事：

①一定要早到（掐点的是中庸之道，迟到的是小人）

②穿非常好的西装

③做第一排

④买非常高端的笔和本，领导讲话一快，你说张局长，你慢点，我再记一遍，不知不

觉，局长其他人不看只看你一个，不知不觉你就成校长了。局长不认识其他人，对其他人没有太好的印象

做业务从容大于能力！

如何采访报道人物？攻心销售第四集15:57

说：给客户明确指令

让妈妈买复读机的故事：销售问复读机有六个品牌，您要哪个品牌？

问儿子，买哪个品牌？儿子说要金华的

T：金华的有4种颜色，你要哪种颜色？（儿子说是黑色）