润滑油营销策略(ppt45张)
润滑油营销策划方案
润滑油营销策划方案一、市场分析润滑油是机械设备运行必不可少的物质，广泛应用于工业生产、农业机械、汽车等各个领域。
随着中国经济的快速发展，对润滑油的需求也在稳步增长。
但是，市场上存在着各种品牌润滑油的竞争，因此，制定一份有效的营销策划方案，推动销售增长，提高市场份额，具有极大的意义。
二、目标群体分析1.工业用户：包括制造业、冶金业、能源行业等大规模机械设备的用户。
对于工业用户，他们更注重润滑油的性能和质量，因为一台设备的损坏可能会导致严重的生产延误和经济损失。
2.农户用户：主要是农业机械使用者，他们在购买润滑油时更注重价格因素和可信赖的品牌。
3.汽车用户：汽车使用者对润滑油的需求量也是巨大的，他们更注重润滑油的燃效性能和品牌形象。
三、竞争分析在润滑油市场上，存在着众多的品牌，包括国内外的大型润滑油企业。
这些企业凭借着强大的品牌影响力、广泛的销售渠道、良好的售后服务等优势，一直在市场上占据着一定的份额。
因此，我们需要在竞争中找到自己的差异化竞争定位。
1.品牌形象打造建立和提升品牌形象是一个长期的过程，我们可以通过以下方式来打造品牌形象：-设计一个独特的商标和标志，使消费者一看到就能够联想到我们的品牌。
-在广告、宣传册等宣传材料中，突出我们的品牌特点和产品优势。
-和一些知名企业进行合作，通过合作活动提升品牌知名度和影响力。
2.产品质量保证由于润滑油直接涉及到机械设备的运行，因此产品的质量是最重要的。
我们应该建立完善的质量管控体系，从产品研发、生产、销售等环节都严格控制质量，确保产品的稳定性和可靠性。
3.多层次的渠道策略为了更好地满足不同用户的需求，我们应该建立多层次的销售渠道。
可以通过与经销商合作，通过他们的销售网络将产品推向更广泛的用户群体，并提供相应的售后服务。
4.价格策略针对不同的用户群体，我们可以制定不同的价格策略。
对于工业用户，我们可以制定一些批量优惠政策，对于农户用户，我们可以降低一定的价格，吸引他们购买，对于汽车用户，我们可以通过与汽车厂商合作，提供优惠的价格。
上海大众全合成润滑油营销技巧培训(ppt 17页)
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上海大众汽车“极润”全合成发动机油
产品营销背景资料
• 145年润滑油行业专家为“上海大众汽 车”独门配制。
• “百年赛车，验证保护”。 • “上海大众汽车”专业首选。 • 符合大众汽车发动机润滑油最高标准
：VW504/507。 • 纯正的”GenuTech”全合成润滑油配方
。 • 满足追求“上海大众汽车”纯正售后
Z00120195Z4
卓越低温启动 完美抗磨保护 长效洁净优排 高燃油经济性
Hale Waihona Puke 14实战演练特征原装引擎匹配
优势
卓越低温启动
完美抗磨保护 长效洁净优排
高燃油经济性
好处
例证
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愿我们能够成为您个人发展，业务合作的好帮手：
Thank You! Let’s go beyond together…
亚什兰上海大众化学（上海）有限公司 中山南二路1089号，徐汇苑大厦18F
品牌的客户群。 • 升级配方，提升优选机油客户潜在需
求。
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客户产品及服务推介演练
----- 如何向以下客户推荐高档机油及服务
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需要和问题都可能是需求
想要
发
拥
掘
有
需
求
未 拥 需要
有
不想要 问题
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到我们维修站的用户
对于我们的服务 有什么样的期望?
信任感= 设身处地 + 信誉
• 1 个态度 = 设身处地 +
• 提供服务建议 (特征 -- Feature ) • 展示服务优势 (优势 -- Advantage) • 强调用户好处 (利益 -- Benefit) • 展现实际例证 (依据 -- Evidence)
润滑油的营销策划方案
润滑油的营销策划方案一、背景分析润滑油是指用于减少机器零部件表面摩擦、降低摩擦工作温度、延长机器使用寿命的机械材料。
在现代工业生产中，润滑油被广泛应用于汽车、航空、机械制造等行业。
润滑油市场需求巨大，竞争激烈，如何有效营销润滑油产品，成为润滑油企业亟需解决的问题。
二、目标市场分析1. 汽车保养市场：汽车是润滑油的主要应用领域之一，目标市场可以锁定在汽车保养市场，包括汽车品牌售后维修店、汽车4S店等。
2. 工业机械制造市场：润滑油广泛应用于工业机械制造领域，如钢铁、石化、机械设备制造等行业，目标市场可以锁定在这些行业的企业。
三、竞争对手分析在润滑油市场，有很多竞争对手。
通过对竞争对手的分析，可以找出自己的竞争优势，制定相应的营销策略。
1. 国际品牌竞争对手：如壳牌、美孚等国际润滑油品牌，具有较高的品牌知名度和市场份额。
2. 国内品牌竞争对手：如中石化、中石油等国内润滑油品牌，具有较高的市场份额和渠道优势。
四、目标市场定位在面对激烈的竞争对手时，润滑油企业需要通过准确定位，找到自己的市场定位，从而与竞争对手区别开来，获得市场份额。
1. 高端市场定位：提供高质量、高性能的润滑油产品，以满足汽车品牌售后维修店的需求。
2. 中低端市场定位：提供价格适中、性价比较高的润滑油产品，以满足一般汽车用户的需求。
五、产品推广策略1. 建立品牌形象：通过品牌广告、品牌传媒等方式，提升品牌知名度和美誉度，塑造高质量、高性能的形象。
2. 渠道拓展：与汽车品牌售后维修店、汽车4S店等建立长期合作关系，利用其渠道优势推广产品。
3. 社交网络宣传：通过微博、微信公众号等社交网络平台，发布与润滑油相关的知识、新闻等内容，以吸引用户关注和传播。
六、价格策略1. 价格定位：根据目标市场定位，制定相应的价格策略。
高端市场可以适当提高价格，中低端市场则应保持适中价格水平。
2. 促销策略：通过促销活动如打折、赠品等方式，吸引用户购买，促进销售增长。
润滑油知识营销培训讲座ppt(109张)
润滑油知识营销培训讲座(ppt109页)
中国石化 销售公司还将充分利用遍布全国的加油站、经 营网络与油品储运设施，形成以批发、换油中 心、润滑油门市部、加油站销售为主要关键点 的立体营销网络，实行专家经营，专业化经营， 与润滑油分公司在资源、技术、质量、服务、 营销等方面加强合作，共同开发市场。润滑油 分公司将集中精力，在 O EM市场、区域外市 场开拓、换油中心建设、新产品开发和促销及 海外市场开拓五个方面做大做强。
润滑油知识营销培训讲座(ppt109页)
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➢一是在第一集团营销较薄弱地区开拓市场； ➢二是降价，以争夺第一集团的阵地； ➢三是利用第一集团因经销商过多、互相压价 所造成的经销商收益降低的弱点，网罗有能力 的经销商来抢占市场份额； ➢四是多让利于经销商，引诱其改换门庭。 ➢此外，其他品牌也以多种策略参与竞争，见 缝插针，占领阵地。
润滑油知识营销培训讲座(ppt109页)
润滑油知识营销培训讲座(ppt109页)
（三）外国石油公司优势;
1、深入人心的品牌 2、强大的产品销售网络；跨国公司在中国都建有调和厂、 油库、加油站、专卖店等。比如，Shell 在中国250多个城市 拥有300多个销售网点，目前这些销售网点主要集中在沿海 地区。 3、先进技术和雄厚科研力量；外国公司有着雄厚的科研力 量和先进技术，它们才能够向市场提供高品质的产品。 4、稳定的供货渠道；外国石油公司主要通过两种途径供货： 一是它们在中国境内设立的调合厂，二是进口。这两个都是 较稳定的供货渠道。 5、经验丰富的销售人才和优质的服务 6、外国石油公司非常重视产品的售前和售后服务，它们在 中国设有很多办事处，高薪雇佣很多中国的优秀销售人才 7、产品丰富多样 8、来自OEM的垄断
润滑油营销方案
润滑油营销方案引言润滑油作为机械设备的重要补给品，其市场潜力和竞争压力都非常大。
成功的营销方案可以帮助润滑油企业在激烈的竞争中脱颖而出。
本文将探讨一种润滑油营销方案，旨在提供一份全面且实施性强的指南，以帮助润滑油企业实现市场优势。
背景分析在制定润滑油营销方案之前，我们需要进行背景分析。
润滑油市场的现状、竞争对手的情况以及目标客户的需求都是我们要考虑的因素。
通过市场调研和数据分析，我们可以了解到以下几个重要点：市场概况润滑油市场是一个庞大而复杂的行业，涵盖了各种不同类型的润滑油产品。
根据研究机构的数据，全球润滑油市场规模约为4000亿美元。
然而，市场竞争激烈，市场份额分布不均衡，少数大型企业占据了市场的主导地位。
竞争对手分析当前润滑油市场上存在许多竞争对手，主要包括国内外知名品牌和一些地方性品牌。
这些竞争对手推出了各种不同类型和价格的润滑油产品，力图满足不同客户的需求。
一些国际品牌凭借其品牌知名度和市场份额处于领先地位，而一些地方性品牌通过低价策略争夺市场份额。
目标客户需求分析润滑油的目标客户主要是各种机械设备的终端用户，如制造业、石化工业、运输业等。
根据对目标客户的调研，我们了解到他们最重要的需求包括高品质、可靠性和定制化的润滑油产品。
他们对产品性能、使用寿命和润滑效果都有很高的要求。
营销策略基于背景分析，我们可以制定以下营销策略：品牌建设润滑油市场品牌竞争非常激烈，为了在市场中脱颖而出，我们需要注重品牌建设。
通过提升品牌知名度，塑造品牌形象，建立品牌价值，我们可以吸引更多目标客户的注意力。
在品牌建设中，我们将采用多种营销手段，如广告宣传、公关活动、赞助等，将品牌理念传播给目标客户群体。
产品定位在市场中找到自己的定位非常重要，因此我们需要明确我们的产品定位。
通过市场调研和客户需求分析，我们可以确定产品的独特卖点和差异化优势。
在广告宣传和产品推广中，我们将重点突出这些特点，使我们的产品在竞争中脱颖而出。
润滑油营销策划书 PPT
• 对价格进行合理管控；
• 提供专业知识培训和品牌 价值的引导；
网络营销策略
必要性：
• 成本不高； • 覆盖面广，针对全国性影响； • 提升品牌的知名度； • 拓展传统模式外的引客模式； • 只要咨询，相对是准客户
• 以下基于公司立志长久发展：
只有站得高，才能望得远！
• 运营定位
营运管理
产品购买之前，需要售前咨询服务； 产品购买选择，需要比较服务质量； 产品选择购买，需要前期培训服务。
服务意识
含义解释： ▪ 先行服务体现主动性服务； ▪ 先行服务体现针对性服务； ——服务包含产品，产品是服务的一部分； ——由服务引领出产品，有利于产品销售；
——提供代理商专业培养和咨询服务，树立行业专业形象。
• 广州日卡润滑油有限公司集销售、服务于一体，主要经营工程机械润滑油等 系列产品业务。公司拥有雄厚的经济基础，广泛的商品供销网络，完善的技 术和人员配置，合作伙伴遍及海内外（巴基斯坦、 越南 、印度、江西、 广 东、 福建、 海南、 云南、 四川、 新疆、 陕西、 甘肃等地方）。已成为 “玉柴马石油”润滑油的紧密合作商。
形象定位
形象定位
➢管理形象定位原则 ▪体现日卡营运管理服务特色； ▪树立日卡专业服务形象。
特色服务形象推广
推广形象
广 州
内容确立
日
卡
内容推广
形象确立
日卡品牌 ，服务先行 战略引导、咨询、培训 行业研讨、培训班 特色服务模式形象
推广服务内容
战略引导服务 行业咨询服务
培训服务（促销策略）
行业咨询服务
• 今天，日卡不仅拥有高瞻远瞩的领导团队和同心同德共同创造的员工，还有 同舟共济的供应商和经销商，更有一如既往关爱与支持日卡发展的各界新老 朋友，公司秉承“进无止境”的产品服务理念，让我们共同携手，打造人和、 业兴、共赢的美好明天。
2024版润滑的学习ppt课件
02 润滑材料选择与 性能评价
常用润滑材料介绍
润滑油
矿物油、合成油、动植物 油等，具有降低摩擦、减 少磨损、冷却降温、密封 隔离等作用。
润滑脂
由基础油、稠化剂和添加 剂组成，具有承载能力强、 密封性好、抗水淋性好等 特点。
固体润滑剂
石墨、二硫化钼、聚四氟 乙烯等，适用于高温、低 温、真空等极端工况。
Байду номын сангаас
润滑材料性能指标
粘度
反映润滑油的流动性， 影响润滑效果和油耗。
粘度指数
表示润滑油粘度随温度 变化的程度，粘度指数 越高，粘度受温度影响
越小。
闪点
表示润滑油在高温下的 稳定性，闪点越高，油
品的热稳定性越好。
倾点
表示润滑油在低温下的 流动性，倾点越低，油 品的低温流动性越好。
润滑材料选用原则
01
根据机械设备的工作条 件（温度、压力、速度 等）选用合适的润滑材 料。
建立设备润滑信息化管理系统，实现设备润 滑数据的实时采集、分析和共享，提高设备 润滑管理的效率和准确性。
04 环保与节能型润 滑剂发展趋势
环保型润滑剂市场需求
严格的环境法规推动 环保型润滑剂需求增 长。
工业企业对环保生产 的重视，增加对环保 型润滑剂的使用。
消费者对环保产品的 偏好提高，推动市场 需求。
磨损类型
粘着磨损、磨粒磨损、疲 劳磨损和腐蚀磨损。
润滑剂分类与特性
油性
粘度
反映液体润滑剂内摩擦力的大小， 影响润滑效果和使用寿命。
反映液体润滑剂在金属表面吸附 能力的大小，影响抗磨性能。
极压性
反映液体润滑剂在极端条件下防 止金属表面擦伤和烧结的能力。
润滑剂分类
润滑油的促销策略PPT共53页
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
润滑油的促销策略
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能所向披 靡。
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
润滑油脂讲解ppt课件
润滑油脂的组成
• 润滑油 = 基础油+添加剂 基础油（分五个等级） 添加剂（抗氧化剂、抗磨剂、消泡剂等） 强化润滑油的性能
• 润滑脂= 基础油+添加剂+稠化剂
注：基础油占润滑油成分的80%以上，所以基础 油质量的高低直接决定了润滑油品质的高低。
润滑脂 • 国际上公认的定义是由美国润滑脂协会（NLGI）提 出的： 润滑脂是将稠化剂分散于液体润滑剂中形 成的一种固体或半流体的产品，其中也可能包含为 改善其特性而加入的某些添加剂。
o 改变润滑油的物理性质：粘度指数改进剂、 降凝剂、油性剂、抗泡剂等就是使润滑油 分子变形、吸附、增溶而改变其物理性能 的；
o 改变化学性质 ：抗氧抗腐剂、极压抗磨剂、 防锈剂、清净分散剂等就是使润滑油增加 或增强了某些化学性能
添加剂
• 润滑脂常用的添加剂有： 1、结构改善剂——改善脂的皂油结构，提高机械安定
• 精制矿物油：经过蒸馏后的矿物油其中含有很多非理想组分,其粘温性 能、抗氧化性能差，必须通过萃取方法从中除去非理想组分。通过脱 脂处理，除去在常温下(15℃)就会变成固体的烃类，以免影响润滑油 的低温流动性，再除去沥青和少量的溶剂，润滑油的质量就基本达到 使用要求。
• 深度精制的矿物油：润滑油的深度精制是在精制的基础上通过催化剂 的作用，使润滑油与氢气发生各种加氢反应，以除去其中的硫、氧、 氮等杂质，以及将部分非理想组分转化为理想组分。硫、氧、氮的存 在使润滑剂易于氧化生成酸、胶质、沥青从而腐蚀设备或沉积粘结于 设备的工作表面。通过深度精制，可进一步提高润滑油的抗氧化性能、 粘温性能、高低温性能。
钢铁工业用脂、食品机械用脂等；按承受负荷 的能力分为：普通用脂、极压脂。
润滑油脂 基本物理特性
润滑油市场和销售技巧培训(PPT87页)
##的销售优势
-----成功的应用经验
• 二十年成功的生产和销售 • 覆盖全国的营销服务网络. • 国内外著名企业的供应商和战略合作伙伴. • @@汽车选中##机油 • @@@@@@@等遍布全国各行业的工业客
• @@进行的中国各润滑油品牌的质量评定中，@@石 油被认为是产品质量稳定性最好的企业。
##油质量好在那里?
-优质润滑油的典
• 1）普通润滑油和优质润范滑油区别
• 基础油来源及精制程度不同。普通润滑油普遍精制深度不 高，基础油来源不够稳定。这种基础油即使使用进口剂也 很难调制高质量油品。
• ##润滑油全部选用世界优质基础油和添加剂调和而成. 2）添加剂复配技术不同。严格筛选，其质量可靠。 3）调合工艺有差别。
户网络
##的销售优势
• 信誉的优势 • 当您选用##牌润滑油产品时，您的汽车与
设备就得到有力的品质保障。我们在中国 @@保险公司投保，将最大限度地保障您 的消费权益，将承担您在油品使用过程中 因油品质量问题而引起的机件与设备的损
失。
##的销售优势
• 价格的优势 • 国际一流的品牌和品质,更实惠的价格.
(More convenient freight and storage)
##的销售优势
---质量的优势
• &&的润滑油调和包装厂,世界@@强企业的强强合作 ,@@级的合作项目.
• 按照严格生产和质量控制体系生产的高品质油品. 达到或者超越世界各著名汽车制造商及设备制造 商对润滑油品质要求。
• @@区首家通过@@质量论证体系的油品生产厂家， 一流的化验分析系统和强大的技术服务力量，保 证用户获得最佳的使用效益。
润滑油营销策划方案
润滑油营销策划方案润滑油是一种非常重要的工业产品，广泛应用于各个行业。
在竞争激烈的市场环境下，如何制定合适的营销策划方案，提升润滑油的市场份额，成为企业迫切需要解决的问题。
本文将从目标市场分析、产品定位、市场推广以及售后服务等方面，制定一份全面有效的润滑油营销策划方案。
一、目标市场分析1.客户分析：根据不同行业的需求特点、使用习惯、消费能力等，明确主要客户群体，如工程机械制造商、汽车制造商、航空航天制造商等。
2.市场规模分析：对目标市场的润滑油需求量、增长趋势等进行调研，为制定销售目标和策略提供基础。
二、产品定位1.产品特点：明确润滑油的技术特点，如抗氧化性能、高温润滑性能、低温启动性能等，以满足不同客户的需求。
2.品牌定位：根据企业的品牌形象和市场定位，确定润滑油的品牌定位，如高端、专业、可信赖等。
三、市场推广1.产品广告宣传：通过电视、广播、户外广告等媒介，展示润滑油的优势和特点，提升产品知名度和美誉度。
2.线下推广活动：组织润滑油应用技术培训、产品展示会等活动，吸引目标客户参与，增强产品的市场认可度。
四、售后服务1.售后服务热线：建立24小时热线，保证客户在使用过程中遇到问题能够及时获得帮助和解决方案。
2.售后技术支持：组建专业的技术支持团队，为客户提供产品应用指导和故障处理方法，提升客户的满意度。
3.售后回访：定期回访客户，了解产品使用情况和客户反馈意见，及时调整和完善售后服务流程。
五、市场竞争策略1.价格策略：根据市场需求和竞争对手的价格情况，制定合理的价格策略，如差异化定价、折扣促销等，提升产品的市场竞争力。
2.渠道管理：建立稳定的经销商网络，加强与经销商的合作关系，提供培训和支持，确保产品能够迅速进入市场。
3.研发创新：不断投入研发，提升产品性能和质量，满足市场对新产品和创新技术的需求，增加竞争优势。
六、市场监测与分析1.销售数据统计：对各个销售渠道和产品线的销售数据进行监测和分析，及时发现市场变化和问题，为调整策略提供依据。
润滑油基础知识和销售技巧培训(PPT 47页)
三元催化器失效的原因之一
机油中的磷,硫会毒害催化器
降低机油磷,硫的含量
减少机油的挥发性
新配方，新等级 的润滑油
嘉实多“嘉护”原产特约与普通机油的区 别
嘉实多与比亚迪汽车联合研制
三大优点保护：
- 超强抗磨性 - 超强清洁性 - 防止三元催化器失效
工艺特点：
- 加氢精炼 - 脱蜡 - 添加剂含量22%
粘度随着温度而改变。
SAE粘度级别
SAE（美国汽车工程师学会 Society of Automotive Engineers） 粘度级别：
10W - 40
低温粘度等级，分为0W，5W ，10W，15W，20W，25W。数 字越小，低温性能越好。
100°C时的粘度等级，分 为20，30，40，50，60， 数字越大粘度越高。
SJ
SH
SG**
表
SF*
现
SE* SD* SC*
水 平
SB*
低
其它衡量机油性能等级的规格标准
欧洲汽车制造协会 ACEA 标准
- 代表欧洲汽车行业的规格标准 - 针对发动机的实验室测试
汽车制造商的标准
- 代表各汽车制造商各自制定的规格标准
其它国家的标准或地区性的标准
标准制定与发布方 API 美国石油协会 ACEA 欧洲汽车制造商协会 VW BMW
嘉实多合作伙伴
高级销售技巧
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1、如何认识客户
客户是上帝？ 客户是奖金和提成？ 客户是可以交流的，需要帮助的朋友！
客户是需要这种产品的！ 因为该产品对客户的爱车有非常重要的帮助！ 客户可能还不了解这种产品的好处！ 所以需要我采用恰当的方式帮助客户明白！（需要一定的技巧） 帮助客户明白的过程是愉快的！帮助客户明白的过程也是加深客户关系的过程！ 客户可能有提防的心理，也可能产生怀疑，或拒绝，这时我总能够理解客户！ 通过争取，我往往既能够加深与客户的关系，又能够让客户购买这个产品！
昆仑润滑营销策略
昆仑润滑营销策略昆仑润滑是一家领先的润滑油公司，为了实现更好的市场竞争力和持续增长，我们需要制定有效的营销策略。
以下是一些建议，可帮助昆仑润滑在市场中取得成功。
1. 定位目标市场：昆仑润滑应该明确自己的目标市场，并了解该市场的需求和偏好。
可以通过市场调研和分析来了解消费者的需求，并根据这些需求定位产品的特点和优势。
2. 建立品牌形象：昆仑润滑应该建立一个独特而有吸引力的品牌形象，以在竞争激烈的市场中脱颖而出。
这可以通过品牌标识、包装设计、广告宣传等方式来实现。
3. 加强市场推广：昆仑润滑可以通过多种方式来推广产品，如电视、广播和印刷媒体广告，展览会和行业交流会等。
同时，也可以利用互联网和社交媒体平台进行在线推广，提高品牌知名度和产品曝光度。
4. 建立合作伙伴关系：昆仑润滑可以与供应商、分销商、合作伙伴等建立紧密的合作关系，以扩大产品的销售渠道和市场份额。
合作伙伴关系可以通过互惠互利的合作协议、销售推广活动和培训等方式来加强。
5. 提供优质的客户服务：为了提高客户满意度和忠诚度，昆仑润滑应该提供优质的客户服务。
可以通过建立专业的客户服务团队、提供技术支持和售后服务、定期进行客户满意度调查等方式来实现。
6. 强化产品研发和创新：为了不断满足市场需求和顾客期望，昆仑润滑应该加强产品研发和创新能力。
可以投资于研发团队和设备，进行新产品的研发和改进，并及时推出高质量和具有竞争力的产品。
7. 建立有效的销售渠道：昆仑润滑应该建立一个高效的销售渠道，以确保产品能够迅速到达终端消费者。
可以通过直销、代理商和分销商等多渠道销售，加强授权管理和渠道监督，以确保销售渠道的稳定性和可靠性。
总之，昆仑润滑可以通过定位市场、建立品牌形象、加强市场推广、建立合作伙伴关系、提供优质客户服务、强化产品研发和创新，以及建立有效的销售渠道等方式，来制定有效的营销策略，实现市场竞争力和持续增长的目标。
润滑油品牌营销策划方案
XX润滑油品牌营销策划方案目录一、XX润滑油品牌S W O T分析二、XX润滑油品牌整合营销传播战略步骤三、XX润滑油整合营销传播战略要点四、XX润滑油整合营销传播策略应用一、XX润滑油品牌S W O T分析XX润滑油规划了以“XXXX，XXXX”的品牌核心价值，并在此基础上规划了XX润滑油品牌识别系统，从战略的高度规定了XX润滑油的品牌个性与特质。
但要使品牌战略落地，走向操作意义，为此还需要基于品牌战略的整合营销传播战略来指引所有营销传播活动，使每一分营销投入都能为品牌资产作加法。
于是我们对XX润滑油的竞争环境作了一个SWOT分析。
通过SWOT分析，我们可以认清XX自身情况并充分了解品牌所处的市场环境，知晓竞争对手的优劣势所在。
以己之长，攻敌之短，利用机会，避免威胁。
SWOT分析优势 劣势S1： XX润滑油所依托的XXX实力和无与伦比的优势，目前尚未充分传达给社会，经过我们的宣传强调将制造和形成XX优秀强势品牌的特性，使社会认可并接受；S2：无人能敌的XXX资源优势。
S3：XX润滑油科研技术团队优势。
众多国家级的中国石油战线科研技术力量，阵容齐全的XXX，提供了无以辩驳的技术条件。
S4：“XX”品牌标识所体现出的大气、波澜壮阔的气质和性格，非常吻合XX润滑油所追求经营战略方针。
S5：拥有完整的系列XXX资源。
S6：品牌展示和营销渠道依托数量众多、分布广泛的XXX的优势。
W1：新入润滑油市场的XX品牌品牌力还很弱，连品牌资产中最基本的指标——知名度也还很低，更不用说忠诚度等高级指标了。
W2：作为润滑油市场新创品牌，XX在重新塑造成润滑油市场中、高端品牌形象的工作，必将比较艰辛和耗时费力。
W3：XX的经营管理有时要受制于XX行业身处的特殊性（人员、管理、地域、从业经验等等）。
W4：XXX润滑油公司目前产品结构不尽合理，尤其是利润较为丰厚的小包装油比例过小。
W5：原来的XX等品牌属于小规模品牌，且品牌老化并给人低档的联想，从战略上讲推XX去S7：众多中国石油行业的生产、技术和经营能手荟萃，以及即将在润滑油行业的大手笔投入，容易在较快的时间内将XXX品牌造势和做大。
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2.润滑油市场产量概况
• 世界润滑油市场需求上升缓慢，产品供大于 求，产能严重过剩。全球基础油总产能基本
维持在4600万吨/年左右，富于产能400
万吨~600万吨；市场竞争已进入品牌竞争
和服务，技术竞争时代，对环保和节能的要
求日益提高，产品升级换代加快。
（万吨）
产量
表观消费量 缺口
2006年 572
柴油发动机油
轻负荷 中负荷 中负荷 严峻负荷 高 1994 重负荷 含有清净分散剂和防腐剂,对燃油要求高 适于高硫柴油燃料,提供防腐蚀和防沉积保护 含有减少高、低温沉积物添加剂及防腐剂。 严格控制沉积和磨损，允许使用低质高硫柴油作燃料 可代替CD油，适于高速、高负荷的涡轮增压发动机 减少了黑色油泥、烟现象，并满足日趋苛刻的环保要求。 更加适合重负荷的公路卡车发动机及工地设备发动机
2、中石化润滑油营销业务的整合
• 2002年5月29日成立中国石油化工股份有限公司润滑油分
公司，着力培育“中国石化长城”润滑油品牌
• 运作原则 “统一计划安排，统一资源配置，统一市场开拓， 统一品牌形象，统一产品开发”，集润滑油生产，研究，储 运，销售，服务于一体
• 长城牌润滑油通过导入CIS企业形象识别系统，树立了良好的石化产品
市场特点（续）
• 特点五：高档润滑油特别是车用润滑油利润 丰厚，国际品牌润滑油占据先导，加上部分
民营企业的崛起，市场竞争最为激烈；随着
环保要求的不断提高和产品的升级换代，中
档油市场需求有萎缩的趋势；低档油市场潜
力较大，需要进行引导和挖掘。
三、中石油和中石化对润滑油营销业务的整合 1.中石油润滑油营销业务的整合
品牌形象与企业形象。长城牌产品被国家技术监督局定为首批重点保护 的名优产品，并被一汽集团（奥迪，红旗），一汽大众（捷达），神龙 富康等国内外多家汽车厂家及设备商选为OEM用油和服务站用油
燕山—长城
济南—环球 高桥—海牌
荆门—火炬 茂名—南海
长城
长城
海牌
海牌 南海
长城
品牌发展之路
四、润滑油营销策略
章润滑油营销策略
•润滑油基础知识 •
•国内润滑油市场现状
• •中石油和中石化对润滑油营销业务的整合 • •润滑油营销策略
•
一、润滑油基础知识
• 润滑油是由基础油和添加剂调和而成的，广 泛应用于汽车，机械，机器设备，航空航天， 生产加工等领域。
• 润滑油还可以分为发动机油，工业油和特种 油三类。其中车用油是润滑油中最重要的一 种，约占润滑油消费量的60%，也是润滑 油中升级换代最快的品种，代表着润滑油的 发展水平。
2008年 640.8 2010年 856.9
681
779.2 1081.3
109
138.4 224.4
国内润滑油行业，大大小小生产企业约4500家， 分三大类
中石油，中石化
资源供应总量占60%以上，扣除经过销售领 域流入其他润滑油生产厂作为基础油资源部 分，实际的市场份额应在50%左右（但车用 油市场份额较低） 市场份额在20%以上且呈逐年增长之势；车 用油高档市场占有率在80%以上。 具有灵活的经营机制、销售模式与市场开拓 能力，发展势头也比较迅猛，市场份额约占 30%
• 2000年12月19日组建成立中国石油天然气股份有限公 司润滑油分公司，业务上由炼油与销售分公司归口管理。 • 经营战略：“资源统一配置，产品统一标准，网络统一布 局，价格统一管理，科研统一组织，集中力量推出品牌” • 2001年11月推出“昆仑”品牌，2005年完成对旗下各 品牌的整合。飞天，七星，大庆成为昆仑旗下的产品系列， 昆仑主打高端市场，“飞天”和“七星”主打中档市场， “大庆”润滑油争夺中低端市场，形成了覆盖市场的品牌 结构。
1980
1989
氧化安定性与减磨性更好
具有比SF更好的清净分散性及对发动机磨损的保护，并可节 油
1993
1998
测试程序较SG严格,更加满足了各种轿车尾气净化器的要求
在SH的基础上增加台架测试及挥发性改善,重点更是在环保 上
2002
2004
具有更好的抗氧化和抗剪切能力,更长的换油周期
在SL的基础上,对抗氧化和抗剪切能力更加严格
汽油发动机油
1930 SA 1940 1964 1968 1972 油品中只含有抗泡剂和降凝剂 含有少量抗氧化、抗腐及抗磨剂
SB
SC SD SE SF SG SH SJ SL SM
具有减少高温沉积物和低温沉积物添加剂、减磨剂及防腐剂 添加剂与SC相同，但效果更突出 添加剂与SD相同，有更好抗氧化及高温沉积性
（一）加快OEM开发，抓住润滑油市场营销的龙头
所谓OEM是指原机器设备制造商，如汽车制造 厂，摩托车制造厂，轮船制造厂，变压器电力设备制 造厂等，其中以汽车制造厂比较典型也最具有代表性。 润滑油OEM开发是针对使用润滑油的原设备制造商进 行的用户开发。
与汽车制造商的合作，协作关系，装车油的认证 和售后服务用油的销售很大程度上左右着品牌被消费 者认同接受的机会，是占领汽车维修市场用油的战略 制高点。
润滑油作用
润滑
密封
冷却
清洗
环烷基， 中间基和 石蜡基基 础油
合成型 基础油
基础油的种类
矿物型 基础油
二、国内润滑油市场现状
1.润滑油市场表现消费概况
2002年 375万吨
2003年 390万吨
2004年突破 400万吨
2006年 681万吨
2008年 779.2万吨
2010年 1081.3万吨
国约有4500家左右良莠不齐的民营润滑油
企业，低档油较多，假冒伪劣产品有较大市
Hale Waihona Puke 场，大量的小型调和油厂仍有生存空间。
市场特点（续）
●特点四：车用润滑油占消费总量的45%以上，
其中高档油约占60%；工业用油市场相对稳 定，发展速度缓慢；农村农用运输车，农用机 具等的大量普及推广，低档油市场需求较大，
小型调和油满足了这部分市场。
美孚、壳牌、BP、 加德士等外资企业
地方民营企业
3.国内润滑油市场特点
●特点一：润滑油需求增长速度超过世界平均水平，特 别是车用润滑油的增长速度更高，达10%以上。 ●特点二：基础油国内资源供应相对充裕，国外进口资 源也比较多，并且呈高档高质高价，低档价格低廉的
两极化发展趋势。
市场特点（续）
• 特点三：由于基础油资源的相对充足和添加 剂市场的充分竞争，润滑油生产门槛低，全