投标人如何影响招标人采购文件编制

【深度分析】投标人如何影响招标人采购文件编制

1先从法律上看：

招标人与投标人的接触，分三个阶段：

第一个阶段：从采购需求产生到采购文件发布，这个阶段，任何法律法规都没有规定不许接触或和谁接触，只要你没有行贿受贿啥的，那个归其他法律管，与招标投标法无关。

第二个阶段：从采购文件发布到开标，这个阶段招标人投标人可以接触，但必须遵守公平的规定，也就是同时接触，同样信息。

第三个阶段：开标以后，这个时间才是真正不能接触的，除非特殊情况，比如评标委员会授权采购人发澄清文件，公示后的异议与投诉，发放中标通知书啥的。

2再从采购理论看：

招标人要想把招标做好，就一定要保证招标文件的科学性，而招标文件的合理来源，来自高质量的内部调研与外部调研，所谓外部调研，就是和投标人进行沟通，交换信息，协助科学设定标准，难道闭门造车不成？我们很多的招标文件条款一看就没有做好外部调研：

案例一：有ISO9000的得2分，没有的0分，结果14家投标

人都有，行业内几乎所有公司都有，那您这条方法设置的意义是什么？看着好看吗？评审因素是体现区别的好吧？

案例二：锅炉热效率9分，90%为0分，每增加1%加三分，加满为止。看似挺科学的吧？结果投标人的锅炉热效率，5家93%，两家95%，还有96%，97%和98%各一家，结果统统得9分，好坏一个样，那您设立这个重要的评审因素，还给9分起到什么结果？

3最后从操作现实看：

其实投标人最熟悉行业情况，对参数的合理性，不同参数对项目的影响、检验方法、风险因素等等。反观招标人一侧，业主说“我对设备和市场不太懂，我只会使用”；设计院说“基本参数要求和国标我给了，其他不是我的事情”；招标代理说“市场调研我可以做，不过那是增值服务，要加钱的，不在招标代理的标准工作中”。那投标人有积极性和能力，为什么不让他们前期参与，投标人又不是决策者，只是信息提供者。

4然后我们说说投标人该怎么做？

在销售工作的影响前期，一定要努力把自己投标人的角色忘掉，换位思考，替采购人考虑问题。其实投标人对自己的产品最熟悉，无论怎么换位，都不会做出对自身及其不利的建议。

然后他可以做什么呢：

1、了解业主的需求，理解它

2、找到业主实现需求的难点，提出自己的解决思路

3、细化为具体的解决方案，告诉客户，这么解决会给他带来什么价值，为什么这个方案是价值最大化的方案

4、协助采购人明确采购目标并将目标KPI量化

5、协助采购人编制相关的采购申请和合约规划

6、介绍市场背景，协助采购人设置合理的预算，付款方式，交货时间和地点。

7、当市场上可能的潜在投标人功能参数有差异的时候，协助采购人进行质量成本分析或全生命周期成本分析，让其买到性价比最好的产品而不是简单的低价产品

8、协助业主进行评审因素的KPI量化，并建立KPI数据与项目目标，采购目标之间的关系

9、协助业主进行风险分析，设定检验标准和合同专用条款罚则

这么多事情都从业主的角度做完了，相信你和业主的技术交流深度够了，可以做点小私心的事情了，注意，原则是合法合规，不给业主带来以后被质疑被投诉并失败的麻烦。

1、在保证非排他性、非歧视性（与项目有关且从技术上不是过高要求）前提下，引导实质性要求条款与自身特点靠近

2、在合情合理及呈现价值的前提下，尽量引导非实质性条款的打分因素利于自身

3、尽量保证上述因素在招标文件中的验证方法自身可以做到

4、根据项目特点协助业主科学编制合同专用条款，同时预估竞争对手乱承诺的可能因素，在这方面适度细化检验措施，拉大罚则

最后

好好准备投标文件，合法合规的参与招标活动。

预祝投标人通过对招标投标活动的深刻理解，干干净净，明明白白，大大方方的争取投标成功概率的增加，不用一脸神秘的说“你懂的”。出师表

两汉：诸葛亮

先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。

宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。

将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。

臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。

先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。

愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。

今当远离，临表涕零，不知所言。