关于销售代理公司的常见问题

关于代理销售管理存在问题的报告

截至目前，项目销售正式启动工作已达三个月之久，由于欠缺销售管理经验，尤其是对销售代理公司的管理经验和其他方面的原因，导致目前销售管理工作存在许多问题，亟待处理。

一、目前销售代理公司存在的问题

1.无健全和科学的管理机构和机制

代理派驻人员中目前有一名销售经理，一名文员，五名销售，仍欠缺一名专业策划人员。导致现场来电来访的接待情况，并未及时记录整理并且分析，对客户情况把握不够紧密；同时销售说辞长期未更新，销售话术也未能得到提高；对竞品项目的情况把握不足，对海口市场的情况不够了解等。

2.无专业销售选拔、培训和淘汰机制

销售员的选拔及培训未遵循专业的流程，人员素质参差不齐，同时也未定期对销售员的业务能力进行培训及考核；导致现场销售人员能力定格，更无法提及销售技巧提升方面的问题。

3.销售经理自身能力和管控能力较弱

由于销售经理能力较弱，对销售人员的管理和全局的把控能力不足，加上佣金分配制度的不科学，导致销售人员岗位职责不明确，对客户的跟踪服务不到位，部分销售人员消极怠工，完全没有销售激情。同时因平时没有积极性接待客户，导致后期客户真正过来订房时，资源分配不均，导致不团结的情况更加恶劣。

另外，上述原因导致销售经理平时忙于担任销售人员和文员的角色，无暇顾及管理和监督职能，现场处于无序状态。不仅销售人员无人管理，最重要的是销售经理应该定期定时为开发商提供准确的如签约面积、预定面积、签约金额、回款额等销售数据，导致开发商无法及时掌握销售进度；对预定已久的客户也未明确分工跟踪机制，未及时催促进行转签或清退，导致房源占用情况严重，回款率不高；以及对签约已久未付款的客户并未及时进行催款，导致有客户已签约却未付款的现象。

无序管理和监督的方面同时还体现于销售对销售物料和销售道具的运用不够熟练，如影音室、项目IPAD楼书的运用；并且利用闲暇时间玩IPAD销售道具，无人制止。

4. 销售案场管理混乱

现场排班情况及考勤情况不明确，现场经常出现人手不足的情况。缺乏服务意识，无论什么客户，均以白水伺候，无人倒茶泡咖啡，客人使用完毕也无人收拾，有时水杯还停放在沙盘架上。另外，现场日常物资损耗较快，大部分由代理公司消耗。

5.目标战线不统一

开发商在关注销售量的同时，还关注全年计划的完成，同时从销售细节和服务上提升项目及集团的品牌。

而代理公司关注加紧签约交首付，即可提取佣金，因此对客户服务马虎了事，并未及时跟踪联系，巩固关系，并追踪客户关于履约方面的事宜。接待外部客户的同时，也并未注意维护和树立开发商的

形象，无法向客户很好的传达信达地产的经营理念，让普通客户进一步转化为信达地产的忠诚客户；并且对项目下一步的推盘策略没有全盘的思考，没有及时给出下一步的销售任务完成的营销方案。

二、开发商管理上的问题

1.对销售代理公司未提出明确的考核管理办法

由于项目开发周期的调整，导致销售任务考核无从依据，后期也没有做出新的考核节点和任务，导致代理公司销售上完全没有压力。另外管理细节上没有规章制度，也没有奖惩措施，导致现场管理松散。

2.没有提出更加细致的销售管理流程

目前对销售流程上的规定不够细致，从接待客户到最终签订合同的规定流程仍需要进一步完善。另外因技术问题，明源系统尚未投入使用，应尽快落实明源系统的使用。

3.管理深度不够

因营销部没有派驻人员到现场管理，对销售代理公司的监督、指导不够，现场出现问题未能及时处理和制止。尤其是对于周末和节假日客户预定或签约缴款的手续办理规定缺失，导致该时段工作无法正常进行和监督管理。如遇到周末签约客户，销售合同流转单和签约合同制作是否正确无人把控。

针对以上问题，营销部拟安排人员，一周至少每人到现场去一次，时间为一天，专门开展对现场监督和管理的工作。另外将加紧制定相关管理细则和规定，使现场有章可依，有据可罚，形成有序的销售局面。