中国建设银行个人理财师培训教材

中国建设银行
个人理财师培训教材
目录
第一部分理财基础 (6)
第一章个人理财概述 (6)
第一节个人理财概念 (6)
第二节个人理财规划的内容和流程 (10)
第三节职业道德规范 (17)
第二章个人理财理论 (18)
第一节货币时间价值 (18)
第二节投资风险和收益 (26)
第三节生命周期理论 (34)
第三章个人客户分析 (38)
第一节个人客户理财行为分析 (38)
第二节个人客户财务状况分析 (48)
第三节风险承受能力及风险偏好分析 (60)
第二部分投资规划 (75)
第一章证券投资 (75)
第一节债券投资 (75)
第二节股票投资 (84)
第三节基金投资 (103)
第二章金融衍生品投资 (113)
第一节期货 (113)
第二节期权 (121)
第三章外汇投资 (129)
第一节概述 (129)
第二节个人外汇交易 (133)
第三节个人外汇结构性理财产品 (139)
第四章实物投资规划 (144)
第一节购房投资 (144)
第二节黄金投资 (154)
第五章投资组合管理 (161)
第一节投资组合收益和风险评价 (161)
第二节投资组合管理与资产配置 (163)
第三节投资组合管理案例 (165)
第三部分保障规划 (176)
第一章保险规划 (177)
第一节保险规划概述 (177)
第二节保险规划策略 (181)
第二章养老规划 (189)
第一节养老规划概述 (189)
第二节制定养老规划方案 (201)
第三章教育规划 (208)
第一节教育规划概述 (208)
第二节制定教育规划方案 (213)
第四章税务规划 (218)
第一节税务规划概述 (218)
第二节税务规划策略 (230)
第五章遗产规划 (239)
第一节遗产规划概述 (239)
第二节遗产规划流程 (252)
第四部分综合理财规划 (255)
第一章理财规划流程 (255)
第一节建立客户关系 (256)
第二节确定理财目标 (257)
第三节分析客户状况 (265)
第四节制定理财方案 (271)
第五节执行理财方案 (279)
第二章综合理财方案 (282)
附件1： (331)
商业银行个人理财业务管理暂行办法 (331)
附件2 (342)
商业银行个人理财业务风险管理指引 (342)
第一部分理财基础
本部分内容分为个人理财概述、个人理财理论和个人客户分析共三章。

在这一部分，我们重点介绍：一是个人理财概述，包括个人理财的定义、目标、内容和流程，同时阐明了个人理财从业人员应该具有的职业道德素质；二是个人理财理论，包括货币时间价值、投资风险和收益以及生命周期理论；三是个人客户分析，包括客户理财行为分析、财务状况分析以及风险承受能力和风险偏好分析。

通过该部分的学习，使读者对个人理财有基本认识和了解，为今后学习本书其他章节打下基础。

第一章个人理财概述
第一节个人理财概念
现代意义上的理财规划起源于20世纪70年代的美国。

20世纪90年代末，我国一些商业银行开始尝试为客户提供专业化的个人理财服务，此后商业银行个人理财业务快速发展，理财产品日益丰富，个人客户理财资金规模也日益扩大。

2005年，中国银行业监督管理委员会先后颁布了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》。

这是中国银行业理财业务规范发展的重要标志，是促进商业银行提高理财服务水平的必要措施。

一、个人理财规划定义
个人理财规划是指运用科学的方法和特定的程序，通过专业人士收集客户的家庭基础信息、财务状况信息、未来生活目标信息等相关资料，明确客户的风险属性，分析和评估客户的财务状况，与客户共同确定其目标及优先顺序，为客户量身定制合适的理财方案并及时执行、监控和调整，最终满足客户在人生不同阶段的财务需
求，实现客户的目标。

它不局限于提供单一的金融产品，而是针对客户的综合化需求进行有针对性的金融服务组合，是一种全方位、分层次和个性化的服务。

现实生活中，许多人对个人理财的理解存在误区，最突出的是将个人理财完全理解为理财就是投资，即理财就是使财产升值。

实际上个人理财规划是合理分配资产和收入，不仅要考虑财富的积累，更要考虑财富的保障，因此个人理财按照客户理财目标可分为投资理财和保障理财两部分。

投资理财是在客户基本目标得到满足的基础上，专业人士帮助客户将资金投资于各种投资工具，实现资产升值，从而积累财富。

保障理财主要是专业人士帮助客户设计与其整个生命相关的财务计划，包括保险、购房、医疗、税收、教育等方面，保证客户全部生命周期中的生活品质，实现生活目标。

二、个人理财规划分类
（一）按理财服务方式分类
商业银行个人理财业务按照管理运作方式不同，分为理财顾问服务和综合理财服务。

理财顾问服务是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。

综合理财服务是指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。

在综合理财服务活动中,客户授权银行代表客户按照合同约定的投资方向和方式，进行投资和资产管理，投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式承担。

（二）按理财目的分类
个人理财的目的可以归结为两个层次：实现财务安全和追求财务自由。

财务安全是客户首先要解决的问题，可以通过制定保障规划来实现；财务自由是客户一生
的追求，可以通过制定投资规划来实现。

因此，根据客户理财目的不同，个人理财可以分为保障理财和投资理财。

1.保障理财
保障财务安全是个人理财要解决的首要问题，只有实现财务安全，才能达到人生各阶段收入支出的平衡。

所谓财务安全是指个人或家庭对自己的财务现状有充分的信心，认为现有的财富足以应对未来的财务支出和其他生活目标的实现，不会出现财务危机。

一般来说，保障理财主要包括保险规划、养老规划、教育规划、税收规划和遗产规划。

2.投资理财
投资理财是指通过有效合理的投资规划，达到不断积累财富，使财富不断保值增值的目的，最终可以使个人或家庭达到财务自由。

所谓财务自由是指个人或家庭的收入主要来源于主动投资而不是被动工作。

一般来说，投资理财主要包括证券投资、金融衍生品投资、外汇投资和实物投资，具体的投资过程中理财师要根据客户的实际情况制定投资组合规划。

三、个人理财规划的作用
个人理财规划对于客户而言，主要为了满足其两个层次的需求：实现财务安全和追求财务自由。

具体来说，通过个人理财规划帮助客户平衡现在和未来的收支，规避风险并且提高生活水平。

（一）平衡现在和未来的收支
平衡现在和未来的收支是个人理财规划的核心作用。

通过个人理财规划可以使客户一生的收入和支出基本平衡，不会因为某个时期缺乏收入来源，放弃某项支出而达不到前期的生活水平。

在人的一生中不同的生命周期阶段，收入和支出两方面
都具有很大的差异。

客户当前的收入超出支出的部分形成储蓄，每个时期积累下来的储蓄形成资产，通过合理的个人理财规划可以使这部分资产产生收益。

当客户步入老年时期，没有能力通过工作赚取收入，然而要保证其理想的生活水平需要一定的支出，此时就产生了资金缺口。

因此，通过个人理财规划获取投资收益是弥补这一资金缺口的重要举措。

就整个生命周期而言，将工作期收入中超过同期支出的部分储蓄起来，加以投资运用，除了支付子女成长的费用以外，退休后还可以靠理财规划收入来安度晚年，既不给子女增加负担，又让自己获得了财务上的独立。

客户也可能在某一时期现金收入无法支付现金支出，此时可以通过适当的贷款来满足资金需求。

贷款的本利偿还需要未来一段时期的收入，也就是运用将来的收入来满足现在的资金缺口。

此外，客户或其家庭可能会发生风险，这时家庭的现金流出将突然增加，而当期的现金流入往往满足不了这一突变的需要，如果在以前理财规划中购买了相应的保险，则保险公司将能提供一定的现金流入，从而提高客户应对风险的能力。

（二）提高生活水平
平衡一生的收支往往只能保证客户的基本需求得到满足。

然而，每个人都希望过得更好，不断追求高品质的生活。

因此，通过理财提高客户的生活水平是理财规划的作用之一。

对于绝大多数家庭来说，由于工资薪金有限，很难满足其高品质的生活需求，而通过科学合理的理财规划获取投资收益是满足这一需求的重要途径。

人在一生不同阶段的收入是不平均的，如果不提早做好整体的规划，就可能出现有钱的时候奢侈浪费，注重当前享受，而收入下降的时候生活潦倒的情况。

个人理财规划将系统、
整体地帮助客户规划一生的目标与计划，保证客户在财务安全的前提下享受更高品质的生活。

（三）规避风险与灾害
在这个瞬息万变的世界里，风险无处不在，任何人在任何时候都可能遭遇意外事件。

如果事先早做安排，则可以将意外事件带来的损失降到最低程度，从而达到规避风险，保障生活的目的。

个人所面对的风险主要有两类：一类是微观风险，即与客户自身相关的风险，例如失业、疾病伤残、意外死亡等；另一类是宏观风险，即由宏观因素决定的风险，例如通货膨胀、金融风暴和政治动荡等。

以上这些风险都会给个人的财务安全带来一定程度的冲击。

个人理财规划则可以帮助客户事先采取有针对性的防范措施，当风险来临时就不会惊慌失措了。

此外，通货膨胀是经常被人们忽视的一个风险因素，事实上，它正在默默地侵蚀人们的财富，尤其在出现恶性通货膨胀时，这种侵蚀的效果更加明显。

例如，中国在1993、1994年时通货膨胀连续超过10%，高于当时的名义银行存款利率。

如果当时个人财富主要是以银行存款的形式存在，实际上这些财富是在不断地缩水。

而个人理财规划可以在面对高通货膨胀率时，通过调整资产组合，例如减少银行存款、增加房地产投资的比例等，来规避通货膨胀的不良影响，避免财富受到侵蚀。

第二节个人理财规划的内容和流程
一、个人理财规划内容
（一）投资规划
投资规划是根据客户投资理财目标和风险承受能力，为客户制定合理的资产配置方案，构建投资组合来帮助客户实现理财目标的过程。

合适的投资规划是为客户
不同时期的理财目标而设计的，不同的理财目标要借助不同的投资产品来实现。

1.证券投资规划
证券投资是指通过购买债券、股票、基金等有价证券，以获取收益的行为。

当前，证券已成为个人客户进行投资理财的主要工具。

证券投资规划需要在充分了解客户风险偏好与投资回报需求的基础上，通过构建投资组合以及合理的资产分配，使投资组合既能够满足客户的流动性要求与风险承受能力，同时又能够获得充足的回报。

证券投资方面的产品主要包括债券、股票、基金以及信托等。

2.金融衍生品投资规划
金融衍生品是有关互换现金流量或旨在为交易者转移风险的一种双边合约，常见的有远期合约、期货、期权、掉期等。

在我国现阶段，金融衍生品交易主要指以期货和期权为中心的金融业务。

金融衍生品的最大特征是依托一种投资机制来规避资金运作的风险，同时又具有在金融市场上炒作交易，吸引投资者的功能。

金融衍生品在融资、投资、套期保值和套利行为中产生了巨大的作用，因此也越来越多地应用到个人理财产品的设计中。

3.实物投资规划
实物投资是指将资金投资于具有升值潜力的房地产、黄金、珠宝和收藏品等实际物体。

当前，投资房地产和黄金在市场中占主流，而珠宝和收藏品投资由于专业性强，而不被大众客户所普遍接受。

房地产和黄金作为投资工具，具有保值增值、抗通货膨涨能力强的特点。

近年来，我国房地产价格大幅上涨，国际黄金价格也不断上扬，许多客户从中获得了可观的收益。

理财师在为客户制定投资规划时，可以将房地产和黄金等实物资产与金融资产进行组合投资，以有效地分散风险。

4.外汇投资规划
外汇投资是指通过个人外汇实盘交易、外币储蓄以及购买外汇结构性产品等方式获取投资收益的行为。

目前，我国商业银行开办的外汇产品业务主要集中于柜台交易中的外汇买卖、外汇储蓄、结构性外汇存款和期权交易四种类型。

国际金融市场中汇率、利率的变动都会影响个人购买外汇产品的实际收益。

因此，外汇投资更需要理财师深入分析各种外汇产品的属性，保证客户获得满意的收益。

（二）保障规划
1.保险规划
人的一生很可能会面对一些不期而至的风险，比如意外的人身伤害、疾病、火灾等等。

为了规避、管理这些风险，在现实生活中人们可以通过购买保险来满足自身的安全需要。

保险通常有广义和狭义之分。

广义的保险不仅包括专业保险公司按照市场规则所提供的商业保险，还包括政府的社会保障部门所提供的社会保险，比如社会养老保险、社会医疗保险、社会失业保险等；狭义的保险仅指商业保险。

保险除具有基本的转移风险、减少损失的功能之外，它还具有融资、投资功能。

在个人理财规划中，经常用到的保险产品包括人寿保险、意外伤害保险、健康保险、财产保险、责任保险等。

保险品种多，条款复杂，对一般客户来说，在选择时往往会力不从心。

保险规划的目的在于通过对客户经济状况和保险需求的深入分析，帮助客户选择合适的保险产品并确定合理的期限和金额。

2.养老规划
人在经过了大半生的拼搏、奋斗之后，总会有退休的一天。

一旦退休，作为收入主要部分的工薪收入便停止了，但人从退休到去世毕竟还有几十年的时间，如何在退休后保持一个较高的生活水平是每个人都要面对的现实问题。

养老规划是一个长期的过程，不是简单地通过在退休之前存一笔钱就能解决，因为通货膨胀会不断
地侵蚀个人的积蓄。

所以个人在退休之前的几十年就要开始确定目标，理财师可以帮助进行详细的规划，否则不可避免地要面对退休后生活水平急剧下降所导致的困境。

养老规划是为了保证客户在将来有一个高品质的退休生活。

3.教育规划
教育投资是一种人力资本投资，它不仅可以提高人的文化水平与生活品位，还可以使受教育者增加人力资本。

教育投资可以分为两类：客户自身的教育投资和对子女的教育投资，其中对子女高等教育投资通常是花费最高的一项。

理财师在帮助客户进行教育投资规划时，首先要分析客户教育投资资金供给与需求之间的差距，并在此基础上通过运用各种常用的投资工具和教育投资特有的投资工具来弥补客户教育投资资金供给与需求之间的差额。

由于教育投资本身的特殊性，它更加注重投资的安全性，因此理财师在帮助客户选择具体投资工具时要侧重于选择保值工具。

4.税务规划
依法纳税是每个公民应尽的法定义务，国家通过制定各种税收法律法规来规范税收的征缴，任何违反税收法律的行为都将受到法律的制裁。

然而纳税人出于对自身利益的考虑，往往希望将自己的税负合理地减到最小，因此，如何在合法的前提下尽量减少税负成为每个纳税人都十分关注的问题。

税务规划就是在充分了解税收制度的前提下，通过运用各种策略，帮助客户合法地减少税负。

在税务规划中比较常用的策略包括收入分解转移、收入延期、投资于资本利得、资产销售时机、充分利用税收优惠政策等。

税务规划与前面几种规划相比，要面对更多的风险，尤其是法律风险，这些风险包括反避税条款、法律法规变动风险及经济风险。

5.遗产规划
遗产的继承是人生需要妥善安排的最后一个重要事项。

遗产规划的主要目标是
帮助客户高效率地管理遗产，并将遗产顺利地转移到受益人的手中。

这里的高效率包括两方面的内容：一方面，遗产安排需要花费一定的时间，理财师要帮助客户在最短的时间内完成遗产规划；另一方面，处理遗产需要一笔费用而且可能会有遗产税，理财师有责任帮助客户尽量减少遗产处理过程中的各种税费。

由于处理遗产涉及很多专业的法律问题，理财师必要时需要与专业人士携手工作。

一般来说，为了保障遗产计划的顺利执行，订立一份合法有效的遗嘱是遗产规划中的一个重要事项。

二、个人理财流程
在个人理财规划实务中，为了保证专业服务的质量，客观上需要一个标准的程序对个人理财规划工作进行规范。

个人理财规划的标准流程可以分为五步：建立客户关系，确定理财目标，进行客户分析，制定理财方案，执行理财方案。

个人理财规划流程如下图所示：
个人理财规划流程图
建立客户关系
确定理财目标
进行客户分析
制定理财方案
执行理财方案
（一）建立客户关系
作为个人理财规划整个工作流程的第一个环节，“建立客户关系”成功与否直接决定了个人理财规划业务是否可以得到开展。

建立客户关系的方式可以多种多样，主要包括电话交谈、互联网沟通、书面交流和面对面会谈等。

需要特别注意的是，在建立客户关系的过程中，理财师还需要运用各种非语言的沟通技巧，包括眼神、面部表情、身体姿势等。

此外，理财师作为专业人员，在与客户交谈时要尽量使用专业化的语言。

在涉及投资回报率等财务指标方面，则不应该给出过于确定的承诺，避免因达不到目标而承担不必要的法律责任。

（二）确定理财目标
为帮助客户准确做出个人理财规划，需要全面收集客户信息。

在充分收集了客户的相关数据之后，理财师需要与客户进行进一步的交流和沟通，确定客户的目标与期望。

针对客户已经提出的目标，理财师应当利用其专业技能和经验，分析目标中存在的缺陷（例如考虑不周、过于注重短期等），并评估目标的可行性。

一旦发现客户的目标存在缺陷或者不具有可行性，理财师应当及时指出，并给出有针对性的专业意见。

（三）进行客户分析
客户现行的财务状况是达到未来财务目标的基础。

理财师在提出具体的理财计划之前必须客观地分析客户的现行财务状况，并对客户未来的财务状况进行预测。

理财师对客户现行财务状况的分析包括客户家庭资产负债表分析、客户家庭收入支出分析以及财务比例分析等。

其中资产负债表分析的是客户家庭在某一时点上的资产和负债情况。

收入支出表分析的是客户在某一时期的收入和支出情况。

财务比例分析包括：净资产偿付比例、资产负债比例、储蓄比例、流动性比例等。

同时，还要对客户风险偏好与风险承受能力进行评估和确定。

风险偏好和风险承受能力是为客户进行有效资产配置和制定理财策略的关键因素。

（四）制定理财方案
理财师在进行理财规划时，要综合考虑每一具体项目的规划，运用掌握的专业知识，结合客户的实际情况，最后形成整体理财方案。

因此，理财师要确保已经掌握客户的所有相关信息。

弄清客户的理财目标和要求，保证客户当前的财务安全。

在此基础上，理财师才能针对客户具体的理财目标提出理财方案。

进行策略整合过程的最后，理财师要帮助客户形成合理的投资决策。

这一投资决策的形成可以分为三步：第一，确定一个将投资分散到各个资产类型上的合适比率；第二，针对每一种资产类型确定投资方式；第三，为客户挑选具体的投资品种。

（五）执行理财方案
一份书面的理财计划本身是没有意义的，只有通过执行理财计划才能让客户的财务目标成为现实。

为了确保理财计划的执行效果，理财师应遵循三个原则：准确性、有效性、及时性。

在这个实施计划中，理财师首先要确定理财计划的实施步骤，然后根据理财计划的要求确定匹配资金的来源，最后理财师还需要列出理财计划实施的时间表。

在执行理财计划这一步骤中，理财师还要注意以下的一些问题：（1）不论是在实施计划制定的过程中，还是在完成之后，都应当积极主动的与客户进行沟通和交流，让客户亲自参与到实施计划的制定和修改过程中来。

（2）执行理财计划必须首先获得客户的执行授权。

（3）妥善保管理财计划的执行记录。

理财方案本身不是一成不变的，执行理财方案过程中当理财方案的假设前提发生变化或者客户的财务情况发生重大变化时，理财方案需求随时调整，因此，理财方案的制定和执行都是个动态过程。

此外，值得注意的是在理财计划执行之前，一定要对客户进行
风险提示。

第三节职业道德规范
一、正直诚信原则
正直诚信原则要求理财师不能因为个人的利益而损害委托人的利益。

如果理财师并非由于主观故意而导致错误，或者与客户存在意见分歧，且该分歧并不违反法律，则此种情形与正直诚信的职业道德规范并不违背。

但是，正直诚信的原则不容忍欺诈或对做人理念的歪曲，正直诚信原则要求理财师不仅要遵循执业道德准则的文字，更重要的是把握职业道德准则的理念和灵魂。

二、客观公正原则
所谓客观是指理财师是以自己的专业知识进行判断，坚持客观性，不带感情色彩。

所谓公正是指理财师在执业过程中应对客户、委托人、合伙人或所在的机构持公正合理的态度，对执业过程中发生的或可能发生的利益冲突应随时向有关方面披露。

因此，理财师应摒弃个人情感、偏见和欲望，以确保在存在利益冲突时做到合理公正。

三、勤勉谨慎原则
勤勉谨慎原则要求理财师在提供专业服务时，工作要及时、彻底、不拖拉，在理财规划业务中务必保持谨慎的工作态度。

具体来说，勤勉就是理财师在工作中要做到干练与细心，对于提供的专业服务，在事前要进行充分的准备与计划，在事后要进行合理的跟踪与监控；谨慎就是要在提供理财规划服务中，从委托人的角度出发，始终保持严谨、审慎的工作作风，注意细节，忠于职守，在合法的前提下最大限度的维护客户的利益。