场景描绘案例分享

简单、好用的“场景描绘”

——帮助顾客实现梦想

让我们先来看看买花的女孩是如何使用“场景描绘”的：

卖花女孩向一位路过的小伙子兜售鲜花。小伙子说，你的鲜花太贵了。卖花女郎说，送给女孩子最好的礼物就是鲜花，而且要在众人面前送给她最漂亮的花！假如你捧着一束花去见她，你的女朋友会是什么样呢?我想她

一定会含情脉脉地看着你，脸上洋溢着幸福的笑容，会在众人羡慕的眼光中给你一个最热烈的拥抱的。听到这里，小伙子立即掏出钱包了。

场景描绘，就是运用一些生动形象的语言给客户描绘一幅使用产品后带来好处的图像，激起顾客对这幅图的向往，有效刺激顾客的购买欲望。试想一下，听到这样一段有诱惑力的话，哪个顾客能不动心呢?

正是因为：

1．带感情色彩的语句能够在顾客心里产生震荡

人是有感情的，富有感情色彩的语句和平淡的语句在顾客心里产生的震荡肯定不一样。每一位顾客都有其特定的经历、经验，从而形成对事物的独特见解、看法和态度。富有感情色彩的语句可以使顾客把你的介绍和他的亲身经验结合起来，从而使得你所推销的物品（饰品）与顾客对于未来的期待和向往合二为一，这样顾客对此物品（饰品）就会产生一种依赖感和依存感，购买的兴趣就会大增。

2．让顾客感到自己的选择合情合理

顾客的购买行为主要是由感情力量引起的，他们仍然会感到有必要为自己的行为找到合理的依据，可能是为了必要时给别人一个解释，或者仅是为了让自己满意地感到自己是理智的。因此，你必须充分意识到这一点，并随时准备提供理由，满足顾客的需要，证明他们的行动是合理的。其实，对于你所提出的理由，顾客也绝对不会认真追问，因为这些论点是他们所需要的。这时候的顾客非常容易相信你的话，如果你能够用一些带有感情色彩的话来说服顾客的话，多半都会成功。

珠宝消费不同于售卖花朵，不是凭一两句场景描绘就足以让顾客“冲动”而消费的，因为它是高额消费品。正是因为它价格昂贵，所以受到重视，顾客对拥有首饰后能达到其目的的期望值会更高！因此“场景描绘”在整个销售过程中起着举足轻重“煸情”的作用，“心动而产生行动”。

那在我们的销售工作中，又要如何来进行呢？

描述时方法有两种：

1．第一种：你可以尝试使用以下三个句型，激发顾客想象力。

“您有没有感觉到/您看……?”

“当……时候……”

“……像……一样”

例如：“您有没有感觉到这件衣服的布料很柔软，也很保暖？当天冷的时候穿上它，肯定会像睡在羽绒被子里一

样舒服和暖和的。”

“您看，这枚戒指款式非常简洁，两股线条缠绕于指尖，您有没有感觉到它非常适合您的手型？不炫丽但看上去很舒服，就像您的先生一样，一直会温柔体贴的陪伴在身边，很幸福啊。”

2、第二种：向顾客直接描绘未来

例如：在商品快介绍结束时，推销员向准备为女儿买钢琴的母亲说：“我想用不了多久，您女儿一定能在学校的表演厅里为大家演奏曲子了。”

翡翠饰品快介绍完毕时，“您老公佩戴着这枚挂件，出门在外一定会平平安安的，摸到翡翠就会想起您的叮咛的。”

步骤：

1、了解顾客购物需求

实现自我

1

情感利益（独立、生活方式、个性、学识、

能力、地位、品味、阶层、国际化……）

人际关系

（爱情、友情、亲情、被他人认可……）

功能利益

（质量、可靠性、款式、售后服务……）

顾客期望通过购物行为得到以上的利益，销售人员可以从这些出发点根据顾客的实际需要进行场景描绘练习。

2、它的具体流程如下：

顾客所需饰品的使用价值——用来做什么的？

用——何时何处使用？

哪些好处？

尽量把你售卖的饰品和以上的情节有机地联系起来，想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画。然后你要把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给你的顾客听！

时机：

1、顾客进店后浏览，有饰品吸引住目光时

2、介绍饰品时

3、与顾客深入沟通过程中

4、顾客欲结束离开时

运用：

一、分析“各类首饰”对主体消费者而言意味着什么？

我们以钻石为例，在顾客到来之前，分析“钻饰”对主体消费者而言意味着什么？

对于购买钻饰的年轻夫妇来说，结婚钻饰是连接俩人幸福的今天与美满未来的永恒信物；

对于已婚女性来说，钻石首饰可能意味着：对过去的浪漫时光的重温，被爱的承诺，家庭美满的表征。

对于自购钻饰的中青年女性而言，钻石的独特性恰好代表自主、独立、智慧与美貌、懂得自我欣赏等都市新女性形象（由实现自我的需求出发）。

男士佩戴钻石：钻石在男士们看来是事业成功的表征，是身份与地位的表征。

品牌钻饰是展示自己的物件之一。“场景描绘”即可从这些点出发进行传递。

二、实战图

自购自戴（男士□女士□男女结婚用□）

送人（对象：爱人□情侣□父母□子女□朋友□客户□）

2

例举语句：

1、

“您看到的这枚吊坠线条柔和，女孩子戴在胸前会显得非常妩媚动人。”

“两位刚欣赏的这颗宝石，颜色清纯，当心烦的时候看上一眼就会烟消云散。”

2、介绍饰品时，如

“您有没有感觉到这颗钻石每个角度轻轻一动就能看到跳跃、闪烁的火彩，就像夏天洒落湖面的七彩阳光一样，眩丽。”

“您看这款钻石项链的造型就好像在海滩边上留下的的串串足印，闪光处就是每一个值得怀念的记忆。”

“当您的朋友们看到你的新形象：钻石在耳畔闪烁生耀，必会发出由衷的赞叹！”

“TESIRO通灵正飞速发展，用不了几年你就会发现当你和你的老公去全国各大城市旅游时都能找到我们的店，逛累了，可以进去歇个脚，享受一下专业的售后服务……虽然是在不同的地方，但就像是回到家一样熟悉、舒服。”

“你看这颗钻石，切割精确，颜色净度等级也较高，它是来自于为蒂凡尼、卡地亚供钻石的欧陆之星公司，你戴着它不管是在屋子里还是阳光下，是在办公室还是在晚上大家聚会的时候，都会是最引人眼目的。”

3、与顾客深入沟通过程中

“每当她看到您送的这枚定情信物，就会想到您对她用心的爱，令她时刻感受到您的存在。女孩子都是渴望被宠爱被重视的，这个正好代表你的心。”

“阿姨，儿子要去那么远的地方您一定是非常不舍得，一定希望他平平安安，是吧？孤独一人在外最怀念的就是亲人，特别是夜晚一个人静静孤单的躺在床上时，那种思念更加热切，一个人在外不容易。当他抚摩这块您挂在他脖子上的翡翠时，就仿佛看到妈妈在自己眼前一样，鼓励他，给他信心，这样才能安然入睡迎接新一天的到来！”

“明天老太太就带着您送的这个翡翠手镯出去窜门，在那些朋友、邻居前不知道乐成什么样呢！老人家有时候也会像个小孩似的攀比，其实不就是图儿女惦记着吗，你说呢？”

“在婚礼上一定会有很多人妒忌你的，有这么棒的老公！当他在众人面前为你带上这枚戒指的那一刻就意味着承诺一辈子厮守在一起。过两年再生个可爱的小宝宝，简单幸福的生活最让人羡慕啦。”

“像您这样独立、现代的女孩子还不多！您看周末，戴上这套为自己购的特别的饰品，佩上心怡的衣服去参加朋友聚会、去逛街真是一种人生的享受啊！像“都是钻石惹的祸”广告里的女主角一样，美丽、知性。”“这样的款式只有有内涵的人才能戴出独特的魅力，在一百个人中也能立刻认出你来。”

“像两位这样有经济实力又有品味的人肯定很注重生活品质，周末、节日给自己放个假，约上好友一起或

者自己一个人出外休闲，将自己打扮得漂漂亮亮的，这根风格独特的项链刚好能衬托出您洒脱、浪漫的

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