中职市场营销基础教案(主编孙天福华师大版)：促销策略
促销策略教学教案
第九章促销策略教学目的与要求通过本章教学,使学生了解促销的重要作用；促销组合决策的制定;第一节促销组合一、促销的含义促销Promotion是指企业通过人员推销或非人员推销的方式,向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息,帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益,从而引起消费者的兴趣,激发消费者的购买欲望及购买行为的活动;二、促销组合一促销组合的含义促销组合指履行营销沟通过程的各个要素的选择、搭配及其运用;促销组合的主要要素包括广告促销、人员促销和销售促进,以及公共关系;二设计促销组合时需考虑的因素如何优化促销组合如何选择、搭配、有效地运用必须考虑这样几个选择：预算选择、产品选择、策略选择、购买阶段选择、生命周期选择等;1.促销组合的预算选择1固定预算线2无差异销售曲线3最佳促销组合预算2.促销组合对产品类型的选择产品类型分消费品和投资品;消费品的促销组合次序：广告,销促,人员推销,公共关系；投资品的促销组合次序：人员推销,销促,广告,公共关系;3.促销组合对购买阶段的选择消费者购买阶段一般依次是四阶段：1知晓阶段,促销组合的次序是：广告,销促,人员推销；2了解阶段,促销组合的次序是：广告,人员推销；3信任阶段,促销组合的次序是：人员推销,广告；4购买阶段,促销组合的次序是：人员推销为主,销售促进为辅,广告可有可无;4.产品生命周期与促销组合的选择第二节人员推销一、人员推销的含义和特点根据美国市场营销协会定义委员会的解释,所谓人员推销,是指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈,作口头陈述,以推销商品,促进和扩大销售;二、人员推销的设计人员推销的设计可以采取三种形式：1可以建立自己的销售队伍,使用本企业的推销人员来推销产品;2企业可以使用专业合同推销人员;3企业可以雇用兼职的售点推销员,在各种零售营业场合,用各种方式促销,按销售额比例提取佣金,方式如产品操作演示、现场模特、咨询介绍等;三、人员推销的任务及其工作步骤1.推销人员的任务1探寻市场;推销人员应该寻求机会,发现潜在顾客,创造需求,开拓新的市场;2传递信息;推销人员要及时向消费者传递产品和劳务信息,为消费者提供购买决策的参考资料;3销售产品;4收集情报;推销人员在推销过程中还要收集情报,反馈信息;5开展售前、售中、售后服务;2.推销人员的工作步骤一般来说,推销点的推销商品包括这样几个步骤：1寻找顾客：寻找顾客线索,识别潜在顾客2访问准备熟悉了解企业及产品的详细情况、准备资料、样品等竞争者相关产品的特点、价格、竞争能力、市场定位等顾客的需要和习惯确定访问目标、最好的访问方法、最佳访问时机、全面的推销策略3访问顾客注意：推销人员仪表、开场白、交谈内容的设定4推销洽谈争取顾客关注引起兴趣激发欲望购买行动5应付异议：化解反面意见6达成交易7跟踪服务：履约交易时间、购买条件、其他事项、客户维持、后续工作访问等四、推销人员的管理1.推销人员的甄选;推销人员应具备的条件包括：知识面广,有一定的业务知识,文明经商 ,富于进取,反应灵敏,吃苦耐劳;2.推销人员的培训;3.推销人员的组织;推销人员的组织结构可分为：1地区结构式：即每个组推销人员负责一定地区的推销业务;2产品结构式：即每个组推销人员负责一种或几种产品的推销业务;3顾客结构式：根据顾客的行业、规模、分销渠道的不同而分别配备推销人员;4综合结构式：以上几种的综合组织;4.推销人员的业绩评估;业绩评估的主要考核指标如下：1销售数量指标；2访问顾客的次数；3增加新用户的数量或市场占有率的提高；4销售完成率=实际销售额/计划销售额；5推销费用率=推销费用/总销售收入;第三节广告策略一、广告的定义、特征和类型1、广告的定义广告指法人、公民和其他经济组织,为推销商品、服务或观念,通过各种媒介和形式向公众发布的有关信息;大众传播媒介刊播的经济信息和各种服务信息,报道商品、服务的经营者、提供者,凡收取费用或报酬的,均视为广告;2．广告种类1按内容分介绍性广告、提示性广告、说服性广告、分类广告、比较性广告2按目的分商品广告、企业广告、公益广告3据所用的媒体分电视广告、广播广告、报纸广告、杂志广告、户外广告、交通广告、邮寄广告等二、广告的作用传递信息、沟通产需最基本的作用创造需求、促进销售树立形象、加强竞争介绍知识、指导消费树立企业信誉和产品形象丰富生活、陶冶情操为业务联系提供方便和支持三、广告的创意制作广告创意是广告设计制作者在酝酿广告时的构想;广告设计制作者根据广告主的要求,在详尽的市场调查后,经过精心思考和策划,最后完成一个商品、劳务、企业形象的综合广告方案;广告创意就其内容而言可包括两类：一是战术型广告创意,指在已定的商场上,紧紧盯着目标,将产品的品牌迅速留在顾客心中,并得到有利地位；二是战略型广告创意,指找出可能的市场,确定广告目标和对象,提出切实可行的促销活动计划;国际广告协会对创意新颖的广告有五点要求：1能体现愉快的感觉,2能体现创新进步的精神,3能解决某一实际问题,4有明确的承诺,5有潜力;1.广告创意设计的构思广告创意设计的构思要真、简、奇、美,攻心为上,杜绝“小和尚念经”式广告创意的构思 ;2.广告创意的媒体运用广告创意不仅是文案设计,还包括广告宣传所使用的媒体设计;3.广告创意的语言艺术广告创意的语言艺术散见于各种商品广告之中;四、广告媒体的选择1.广告媒体的种类1印刷品广告印刷品广告包括报纸广告、杂志广告、电话簿广告、画册广告、火车时刻表广告等;2电子媒体广告或称电波广告,电气广告;包括电视广告,电影广告,电台广播广告,电子显示大屏幕广告 ,以及幻灯机广告,扩音机广告等;3户外广告它主要包括：路牌广告或称广告牌,它是户外广告的主要形式,除在铁皮、木板、铁板等耐用材料上绘制、张贴外,还包括广告柱,广告商亭,公路上的拱形广告牌等,霓虹灯广告和灯箱广告,交通车厢广告,招贴广告或称海报,旗帜广告,汽球广告等;4邮寄广告邮寄广告是广告主采用邮寄售货的方式,供应给消费者或用户广告中所推销的商品;它包括商品目录,商品说明书,宣传小册子,明信片,挂历广告,以及样本,通知函,征订单,订货卡,定期或不定期的业务通讯等;邮寄广告是广告媒体中最灵活的一种,也是最不稳定的一种;5POP广告英文Point of Purchasing Advertising的大写字母缩写,译为售点广告,即售货点和购物场所的广告;世界各国广告业都把POP视为一切购物场所商场,百货公司,超级市场,零售店,专卖店,专业商店等场内场外所做广告的总和;6其他广告其他广告指除以上五种广告以外的媒体广告,如馈赠广告,赞助广告,体育广告,以及包装纸广告,购物袋广告,火柴盒广告,手提包广告等等;2.广告媒体选择的影响因素1产品因素如果是技术性复杂的机械产品,宜用样本广告,它可以较详细的说明产品性能,或用实物表演,增加用户实感；一般消费品可用视听广告媒体;2消费者媒体习惯如针对工程技术人员的广告,应选择专业杂志为媒体,推销玩具和化妆品等最好的媒体是电视;3销售范围广告宣传的范围要和商品推销的范围一致;4广告媒体的知名度和影响力它包括发行量,信誉,频率和散布地区等;5广告主的经济承受能力;五、广告效果评估广告效果的评估就是指运用科学的方法来鉴定所作广告的效益;广告效益包括三方面：一是广告的经济效益,指广告促进商品或服务销售的程度和企业的产值、利税等经济指标增长的程度；二是广告的心理效益,指消费者对所作广告的心理认同程度和购买意向,购买频率；三是广告的社会效益,指广告是否符合社会公德,是否寓教于销;广告效果的测定方法,有很多种,可按不同的标准分类;1促销效果调查促销效果：指广告对企业产品销售产生的影响;广告促销效果测定方法：广告效果比率法：广告效果比率=销售额增加率/广告费用增加率单位广告费收益测定法单位广告收益=广告后的平均销售额-广告前平均销售额/广告费用额2广告传播效果测定广告传播效果：指广告信息传播的广度、深度及影响作用;表现为顾客对广告信息的注意、理解、记忆程度;阅读率、视听率、记忆率测定法阅读率=阅读广告人数/发行量视听率=通过电视机、收音机收看、收听广告的人数/电视机、收音机拥有量记忆率=记住广告重点内容的人数/阅读视听广告的人数回忆测试法：让看过或听过电视、广播的人回忆广告内容从而判断其对广告的注意度和记忆率;第四节营业推广一、营业推广的含义和特点营业推广又称销售促进,是指：“那些不同于人员推销、广告和公共关系的销售活动,它旨在激发消费者购买和促进经销商的效率,诸如陈列,展出与展览表演和许多非常规的,非经常性的销售尝试”;营业推广的特点1.直观的表现形式2.灵活多样,适应性强3.有一定的局限性和副作用二、营业推广的实施过程一个公司在运用营业推广时,必须确定目标,选择工具,制定方案,实施和控制方案,及评价结果;一确定营业推广目标就消费者而言,目标包括鼓励消费者更多地使用商品和促进大批量购买；争取未使用者试用 ,吸引竞争者品牌的使用者;就零售商而言,目标包括吸引零售商们经营新的商品品目和维持较高水平的存货,鼓励他们购买落令商品,贮存相关品目,抵消各种竞争性的促销影响, 建立零售商的品牌忠诚和获得进入新的零售网点的机会;就销售队伍而言,目标包括鼓励他们支持一种新产品或新型号,激励他们寻找更多的潜在顾客和刺激他们推销落令商品;1、针对消费者的营业推广Consumer Promotion1赠送；2优惠券；3廉价包装；4奖励；5现场示范；6组织展销;2、针对中间商的营业推广Intertrade Promotion1批发回扣；2推广津贴；3销售竞赛；4交易会或博览会、业务会议；5工商联营;3、针对销售人员的营业推广Sales force Promotion鼓励他们热情推销产品或处理某些老产品,或促使他们积极开拓新市场;其方式可以采用：1销售竞赛：如有奖销售,比例分成；2免费提供人员培训,技术指导;二选择营业推广工具可以在上述的各种方式中,灵活有效地选择使用;三制定营业推广方案营业推广方案应该包括这样几个因素：1费用：营销人员必须决定准备拿出多少费用进行刺激;2参加者的条件：刺激可以提供给任何人,或选择出来的一部分人;3营业推广措施的分配途径：营销人员必须确定怎样去销促和分发销促方案;4营业推广时间：调查表示：最佳的频率是每季有三周的销促活动,最佳持续时间是产品平均购买周期的长度;5营业推广的总预算;四方案试验面向消费者市场的营业推广能轻易地进行预试,可邀请消费者对几种不同的、可能的优惠办法作出评价和分等,也可以在有限的地区进行试用性测试;五实施和控制营业推广方案六评价营业推广结果对营业推广方案的评价很少受到注意,以盈利率加以评价不多见;最普通的一种方法是把推广前、推广中、和推广后的销售进行比较;第五节公共关系一、公共关系的涵义公共关系Public Relation是指某一组织为改善与社会公众的关系,促进公众对组织的认识,理解及支持,达到树立良好组织形象、促进商品销售的目的的一系列促销活动;二、公共关系的职能公共关系部门的职能：与新闻界建立关系：将有新闻价值的信息及时交给媒体产品宣传推广：开展各种活动以宣传特定产品公司沟通：内外沟通,增进员工和公众对公司了解或好感游说：与政府官员打交道,推动有利的或阻止不利的立法或法规提出建议：就公众问题、公司处境及形象问题向公司提出建议公共关系工具：新闻：发现或创造对公司或产品或人员有利的新闻事件：通过安排一些特殊的事件以吸引公众对公司及产品的注意公益服务活动：演说书面、视听资料公司识别系统三、公共关系的原则与实施步骤1.确定公共关系的原则1以诚取信的原则2公众利益与企业利益相协调的原则2.选择公共关系的方法方法很多,如周年庆祝活动,艺术展览会,拍卖会,义演晚会,在不寻常地方举行聚会,舞会等;3.公共关系实施的步骤1调查研究2确定目标3交流信息4.评估公共关系结果评价的指标可以包括：第一,曝光频率,衡量公共关系效果的最简易的方法是计算出现在媒体上的曝光次数;企业同时希望报上有字,广播有声,电视有影；第二,反响,分析由公共关系活动而引起公众对产品的知名度、理解、态度方面的变化,调查这些变动前后变化水平；第三,如统计方便,销售额和利润的影响是最令人满意的一种衡量方法;四、公共关系的主要方法1.密切与新闻界的关系,吸引公众对某人、某产品或某服务的注意;2.进行产品宣传报道;3.开展企业联谊活动;4.游说立法机关与政府官员;由于政府与企业关系特别密切的中国实际情况,有时也出现实际操作中“公关等于攻关”的畸形现象;5.咨询协商;6.编写案例、经验;7.公众舆论调查：事先了解设计师、建筑师、工程师、化学家、采购代理商以及有权决定规格的购买者的态度;8.信息反馈;9.广告合作;10.安排特别活动;11.支持相关团体,赞助相关的活动：如与体育运动相关的健力宝饮料,李宁运动服就经常赞助某些体育比赛;12.处理顾客抱怨;五、企业形象设计企业形象设计CIS或CI是Corporation Identification System的英文缩写,原意是企业识别系统,意为一个企业或公司用以区别于其竞争对手甚至其它企业、团体、机关的各种形象、文字、风格等的综合体,其目的是展露产品特色,突出企业风格、宣传企业文化;它不仅仅是短期的促销工具,而且是企业营销发展战略的长远工具;CIS具体内容包括三个方面,或者更确切地说,是由低向高三个层次的综合;第一是视觉识别Visual Identification简称VI;其目的在于从视觉上使本企业的产品、服务、形象区别于其它竞争者;第二是行为识别Behavior Identification简称BI;其目的在于从行为举止、行为方式上使本企业员工、服务方式区别于其它竞争者;第三是理念识别Mind Identification简称MI设计：目的在于从理想信念、企业文化、价值观念等思想上,精神上使本企业区别于其它竞争者;。
促销策略 教案
促销策略教案教案标题：促销策略教学目标：1. 了解促销策略的定义和重要性。
2. 掌握常见的促销策略类型和实施方法。
3. 能够分析和评估不同促销策略的适用性和效果。
4. 培养学生的创新思维和团队合作能力。
教学准备：1. PowerPoint演示文稿。
2. 促销策略案例分析材料。
3. 小组讨论指导问题。
4. 学生评估表格。
教学过程：1. 导入（5分钟）- 利用图片或视频展示不同的促销策略，引起学生的兴趣和思考。
- 引导学生讨论他们对促销策略的理解和重要性。
2. 知识讲解（15分钟）- 使用PowerPoint演示文稿介绍促销策略的定义和目标。
- 解释不同类型的促销策略，如折扣、赠品、促销活动等，并提供实际案例进行说明。
- 分析促销策略的优缺点，以及如何选择适合的策略。
3. 小组讨论（20分钟）- 将学生分成小组，每组分发一份促销策略案例分析材料。
- 指导学生讨论并回答指导问题，如该策略的目标、目标受众、实施方法等。
- 鼓励学生提出改进或创新的促销策略，并进行讨论和分享。
4. 学生展示（15分钟）- 每个小组选派一名代表向全班展示他们的促销策略案例分析和改进建议。
- 全班进行问答和讨论，评估不同策略的可行性和效果。
5. 学生评估（10分钟）- 分发学生评估表格，让学生对本节课的学习进行自我评估。
- 收集学生的反馈和建议，以便改进教学内容和方法。
6. 总结（5分钟）- 简要总结本节课的重点内容和学习收获。
- 强调促销策略的重要性和实践意义。
- 鼓励学生在实际生活中应用所学知识。
教学延伸：1. 给学生布置课后作业，要求他们选择一个产品或服务，设计并解释一个适用的促销策略。
2. 鼓励学生参观当地的商场或超市，观察和记录不同促销策略的应用情况，并撰写观察报告。
教学评估：1. 学生小组讨论和展示的参与度和质量。
2. 学生对促销策略案例分析的理解和分析能力。
3. 学生在学生评估表格中的自我评估和反馈。
4. 课后作业和观察报告的完成情况和质量。
《市场营销基础》电子教案5-10
《市场营销基础》课程教案步骤二：阅读案例，总结3位应征者所抱持的销售原则，并填入表格中所对应的空白处。
步骤三：思考一下，安妮的高明之处体现在哪里？四、新课讲授（35分钟）1. 人员推销的概念人员推销是指通过推销人员深入中间商或消费者进行直接的宣传介绍活动，使中间商或消费者采取购买行为的促销方式，它是人类最古老的促销方式。
在长期的“重农抑商”的文化熏陶下，很多民众甚至是相关从业人员都认为“无奸不成商”，人员推销就是通过忽悠、欺骗来达到销售目的。
曾经在营销课堂上流行的“如何把梳子卖给和尚”“如何把冰箱卖给爱斯基摩人”等案例，使人们误认为销售人员只要足够地巧舌如簧，就可无所不能，能够卖掉任何产品，包括人们根本不需要的产品。
在如今这个商业社会，如果还抱持着这样的态度去开展销售工作，显然是不合时宜的。
2.人员推销的使命如今，有所作为的销售人员，大多有良好的教育背景，过硬的专业知识，懂得为客户创造价值并且能够与客户建立长期的合作关系。
面对顾客的需求，优秀的销售人员往往比顾客本人更了解，甚至能够提出一些具有战略性意义的建议。
他们懂得耐心聆听，探寻背后的需求，并合理配置企业的资源以解决顾客的难题。
销售人员连接着企业与消费者，肩负着“桥梁”的重要角色，如下图所示。
人员推销的任务不单是产品销售，还有信息传递、市场调研、提供服务和市场开拓。
图 5.4.53.人员推销的流程通常情况下，人员推销包括以下七个步骤，具体内容见图5.4.6。
五、课堂小结（5分钟）通过人员推销的概念、角色、使命和流程等基础知识的学习，通过具体的案例对基础知识的形象化和具体化，如安妮卖复印件的案例体现人员推销的最高原则，胖东来的极致服务案例体现了人员推销的重要性，这些都培养了小组成员的灵活性与适应性。
小组成员通过自主完成案例分析的任务，强化了自主学习，主动探究的能力，提高学习的积极性和效率。
作业布置对本次课学习任务进行反思和总结完成相关练习教学后记人员推销的步骤。
3.10 促销策略(市场营销学)教案
1.顾客的特点。
2.产品特性。
3.媒体的传播范围。
4.媒体的费用。
四、广告策略
（一）目标市场广告策略
（二）系列化广告策略
（三）广告时间策略
（四）广告产品的生命周期策略广告产品生命周期策略
（五）提醒式广告策略
（六）劝导式广告策略
（七）全方位广告策略
（八）广告促销策略
五、广告效果评估
（一）沟通效果评估
（4）及时性好，因报纸的印刷周期短；
（5）成本比较低。
但报纸广告也存在一些缺点：
（1）寿命短，除少数个人和机构外，大多数人阅读后便会弃置不顾；
（2）报纸表现能力差，影响到广告的感染力和吸引力；
（3）注意力易分散，报纸的版面及内容极其众多庞杂，因而广告的易被忽略。
2.杂志广告媒体
杂志广告媒体优点：
（1）专业性强，可以把产品信息有效地传递给一个很具体的细分市场。例如法国“捷信”照相机脚架厂通过在《中国摄影家》杂志上做广告，就可将这种专业性很强的产品介绍给专业摄影家和摄影爱好者；
（3）营销案例教学法。教学中把营销理论与实践有机结合，采用经济生活中的适当案例进行剖析，以达到提高教学效果，实现教学目的。
（4）模拟营销教学法。把社会活动搬进课堂，在课堂上锻炼学生实践操作能力。操作过程中，是以学生充当演员的角色，教师充当导演的角色，在课堂上进行模拟营销表演活动。
参考资料
教学过程
一、上次课程内容回顾（或课程导入）（_5_分钟）
教学思路
促销组合的概念和促销组合的影响因素；人员推销的特点、策略和步骤；广告媒体、广告策略、销售促进形式的选择；公共关系的活动方式及运行原则
教学方法
与手段
（1）双向交流教学法。具体做法有对话式教学、研讨式教学，本着自由活泼、讲求实效的原则，以充分发挥学生的想象力，锻炼其问题的综合分析和表达能力。
市场营销基础电子教案—中职指定教材90
市场营销基础电子教案—中职指定教材【最新资料，WORD文档，可编辑】市场营销基础电子教案—中职指定教材市场营销基础电子教案—中职指定教材第一章绪论教学目标： 1、通过教学学生应熟悉和了解的知识：市场的基本含义和分类市场营销的含义和核心概念市场营销学的内容和发展趋势2、通过学习应掌握的知识：市场营销的基本理论3、通过学习学生应能过初步运用所学知识分析问题：运用市场营销的基本概念、内容等知识分析企业的营销活动。
教学重点：1、市场三要素的人口、购买力和购买欲望。
2、市场营销的目的在于使推销成为多余。
3、市场营销学研究市场营销活动及其发展规律。
教学难点：1、掌握市场营销的基本理论。
2、应用相关知识分析企业的营销活动。
教学方法：讲授授课时数：4课时板书设计第一节市场一、市场的含义1、市场是商品交换的场所2、市场是商品交换关系的总和3、市场是消费者的需求二、市场的分类1、消费者市场（1）消费者市场含义（2）消费者市场特点（3）消费品的分类（4）消费者购买行为的参与者（5）消费者购买决策过程2、组织者市场（1）组织者市场含义第二节市场营销一、市场营销的含义二、市场营销的核心概念1、需要、欲望和需求2、商品交换和交易3、市场和营销管理4、4ps 和4cs第三节市场营销学一、市场营销学学科的研究1、从研究对象看2、从学科历史看3、从研究目的看二、市场营销学的发展1、大市场营销2、网络营销3、服务营销4、整合营销5、其他营销新理论第1-2课时分类导入：本书《市场营销基础》共分十章依次为：绪论、营销环境与营销观念、市场调查与市场预测、STP 战略、产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略、公共关系和权利营销、营销战略和营销管理过程。
我们先学习第一章绪论。
新授：美国着名的营销学权威菲利普·科特勒在其巨着《营销管理》第9版中指出：“在70年代，美国最强大的企业包括通用汽车公司、西尔斯百货公司、美国无线电公司和美国国际商用机器公司??它们之中每一个公司都未能了解变化着的市场和顾客，以及提供有竞争价值的需求。
市场营销基础电子教案中职指定教材
市场营销基础电子教案-中职指定教材一、教学目标1. 理解市场营销的概念及其重要性。
2. 掌握市场细分、目标市场和市场定位的基本原理。
3. 了解市场营销环境分析的四个方面。
4. 学习市场营销调研的方法和技巧。
5. 培养学生的市场营销意识和实际操作能力。
二、教学内容1. 市场营销概述：市场营销的概念、特点、作用和目标。
2. 市场细分与目标市场：市场细分的依据、目标市场的选择和市场营销策略。
3. 市场定位：产品定位、价格定位、渠道定位和促销定位。
4. 市场营销环境分析：宏观环境、微观环境、市场机会和市场威胁。
5. 市场营销调研：调研目的、调研方法和调研技巧。
三、教学重点与难点1. 教学重点：市场营销的概念、市场细分与目标市场的选择、市场定位、市场营销环境分析和市场营销调研。
2. 教学难点：市场细分的依据、市场定位的策略和市场营销调研的方法。
四、教学方法1. 讲授法：讲解市场营销的基本概念、原理和策略。
2. 案例分析法：分析典型市场营销案例，提高学生的实际操作能力。
3. 小组讨论法：分组讨论市场细分、目标市场选择和市场定位等问题，培养学生的团队合作意识。
4. 实践操作法：引导学生参与市场营销调研，提高学生的实际操作能力。
五、教学准备1. 教材：《市场营销基础》中职指定教材。
2. 多媒体设备：电脑、投影仪、教学课件。
3. 案例材料：市场营销案例。
4. 调研工具：问卷调查表、访谈提纲等。
六、教学过程1. 导入：通过引入实际案例，引发学生对市场营销的思考，激发学习兴趣。
2. 讲解：详细讲解市场营销的基本概念、原理和策略。
3. 互动：提问和回答，让学生参与到教学中，加深对知识点的理解。
4. 案例分析：分析典型市场营销案例，让学生了解市场营销的实际应用。
5. 小组讨论：分组讨论市场细分、目标市场选择和市场定位等问题，培养学生的团队合作意识。
6. 实践操作：引导学生参与市场营销调研，提高学生的实际操作能力。
7. 总结：回顾本节课的主要内容和知识点，加深学生的记忆。
《市场营销概论》促销策略教案
（3）广告策划和投放的流程和方法；
（4）销售促进的策略和实施；
（5）公共关系的策略和实施。
教学难点
（1）不同促销手段的协调和效果评估；
（2）销售人员的沟通和谈判能力培养；
（3）广告效果评估和优化；
（4）销售促进的效果评估和管理；
（5）公共关系的效果评估和管理。
解决办法
（1）结合实际案例进行分析和讨论，让学生深入了解促销策略的实际应用。
5分钟：引入及讲解人员推销策略的定义及技巧
15分钟：讲解人员推销策略的实际应用及案例分析
15分钟：小组讨论，探讨如何在人员推销中体现诚信和职业道德
10分钟：分享和总结
在以上三个活动中，教师分别从促销组合策略、人员推销策略和广告策略这三个方面入手，融入了课程思政的内容，例如在活动1中强调品牌道德和社会责任；在活动2中强调广告与道德伦理的关系。在活动3中强调诚信推销和职业道德；
二、课程简介
本课程在
专业教学
中的地位
（与前后课程的关系）
《市场营销理论与实务》是三年制高职市场营销专业第三学期开设的一门专业核心课程，总学时为64学时（理论36学时+实践28学时）。在日常的教学过程中，采用理实一体化的授课方式，使学生具备市场营销的基础知识和基本技能，初步形成发现问题、分析问题、解决问题的思维能力，加强学生的职业道德观念，以实现校内学习与企业实际应用的无缝对接。为了更好的完成本门课程的教学，同时将互联网时代企业的营销策略引入项目教学中，达到预期的授课目的。
1.促销组合：
促销组合是指企业为了提高销售和市场份额，通过各种促销手段的组合运用，达到营销目的。促销组合包括广告、销售促进、公共关系、人员推销等手段。
《市场营销基础》教案
《市场营销基础》教案一、教学目标1. 了解市场营销的基本概念、原则和过程。
2. 掌握市场细分、目标市场和市场定位的基本策略。
3. 理解消费者购买行为和市场营销组合的要素。
4. 学会运用市场营销原理分析市场情况和制定市场策略。
二、教学内容1. 市场营销概念与原则：市场营销的基本定义、市场营销的特点、市场营销的核心原则。
2. 市场营销过程：市场调研、市场分析、市场细分、目标市场选择和市场定位。
3. 消费者购买行为：消费者购买决策过程、消费者行为的影响因素。
4. 市场营销组合：产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略。
5. 市场营销案例分析：分析具体企业市场营销案例，理解市场营销策略的实施和效果。
三、教学方法1. 讲授：讲解市场营销的基本概念、原则和策略。
2. 案例分析：分析具体的企业市场营销案例，让学生深入理解市场营销的实践应用。
3. 小组讨论：分组讨论市场营销相关问题，培养学生的思考和团队合作能力。
4. 角色扮演：模拟市场营销场景，让学生亲身参与，提高实际操作能力。
四、教学评估1. 课堂参与度：评估学生在讨论、提问等方面的积极性。
2. 案例分析报告：评估学生对案例分析的深度和理解程度。
3. 小组讨论：评估学生在团队合作中的表现和市场营销知识的应用能力。
4. 期末考试：测试学生对市场营销基础知识的掌握程度。
五、教学资源1. 教材：《市场营销基础》教科书。
2. 案例资料：提供一些企业的市场营销案例，用于分析和讨论。
3. 投影仪和课件：用于讲解和展示市场营销的相关内容。
4. 网络资源：提供一些市场营销的相关网站和文章，供学生自主学习。
六、教学安排1. 第1-2周：市场营销概念与原则2. 第3-4周：市场营销过程3. 第5-6周：消费者购买行为4. 第7-8周：市场营销组合5. 第9-10周：市场营销案例分析七、教学重点与难点1. 教学重点：市场营销的基本概念、原则、过程、消费者购买行为和市场营销组合。
2. 教学难点：市场营销策略的制定和实施，消费者购买行为的分析，市场营销案例的解读。
促销组合说课PPT
广告 销售促进
案例引入 抛出问题
教学过程
（难点）影响促销组合的因素：（一）商品类型
商品类型
对于消费品
对于产业用品
教学过程
（二）产品的生命周期
产品引入阶段 产品成长阶段 产品成熟阶段 产品衰退阶段
生命周期阶段 企业促销目标
促销方式组合
引入期
认识了解产品
广告、公共关系、营业推广
成长期
增进兴趣和偏爱
1、产品运用了哪些促销组合方式？ 2、企业是如何进行促销的，请你简单描述？ 3、鉴于该公司的促销现状，如果你是企业的销售人员，你能 提供哪些改进意见？
板书设计
第一节 促销与促销组合 一、促销的概念及其作用 （一）促销的概念 （二）促销的作用 二、促销组合的含义 三、影响促销组合的因素 （一）商品类型 （二）产品的生命周期 （三）市场状况 （四）消费者的购买过程 （五）企业促销策略
3 讲授新知 引导分析
4 运用新知 解决问题
20分钟
5 布置作业 课堂延伸
2分钟
18分钟
3分钟
2分钟
教学过程
1、回顾旧知，温故知新 回顾上节课知识要点。
1.分销渠道的类型都有哪些？ 2.如何选择分销渠道？
教学过程
2、创设情境，导入新课
探究式 学习法
教学过程
3、讲授新知，引导分析
教学过程
概念化简、提出关键（卖与买的相互沟通）
陕西省2013年中等职业学校教学设计大赛
市场营销基础
——促销与促销组合
说课大纲
教材新说 教法新解 学法指导 教学过程 教学反思
教材新说--教材选择
教材版本
教育部职业教育与成人教育 司推荐教材
中等职业学校市场营销专业教学用书 主编：孙天福 出版：华东师范大学出版社
市场营销基础电子教案中职指定教材
市场营销基础电子教案—中职指定教材【最新资料，WORD文档，可编辑】市场营销基础电子教案—中职指定教材市场营销基础电子教案—中职指定教材第一章绪论教学目标： 1、通过教学学生应熟悉和了解的知识：市场的基本含义和分类市场营销的含义和核心概念市场营销学的内容和发展趋势2、通过学习应掌握的知识：市场营销的基本理论3、通过学习学生应能过初步运用所学知识分析问题：运用市场营销的基本概念、内容等知识分析企业的营销活动。
教学重点：1、市场三要素的人口、购买力和购买欲望。
2、市场营销的目的在于使推销成为多余。
3、市场营销学研究市场营销活动及其发展规律。
教学难点：1、掌握市场营销的基本理论。
2、应用相关知识分析企业的营销活动。
教学方法：讲授授课时数：4课时板书设计第一节市场一、市场的含义1、市场是商品交换的场所2、市场是商品交换关系的总和3、市场是消费者的需求二、市场的分类1、消费者市场（1）消费者市场含义（2）消费者市场特点（3）消费品的分类（4）消费者购买行为的参与者（5）消费者购买决策过程2、组织者市场（1）组织者市场含义第二节市场营销一、市场营销的含义二、市场营销的核心概念1、需要、欲望和需求2、商品交换和交易3、市场和营销管理4、4ps 和4cs第三节市场营销学一、市场营销学学科的研究1、从研究对象看2、从学科历史看3、从研究目的看4、从学科性质看二、市场营销学的发展1、大市场营销2、网络营销3、服务营销4、整合营销5、其他营销新理论第1-2课时分类导入：本书《市场营销基础》共分十章依次为：绪论、营销环境与营销观念、市场调查与市场预测、STP 战略、产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略、公共关系和权利营销、营销战略和营销管理过程。
我们先学习第一章绪论。
新授：美国着名的营销学权威菲利普·科特勒在其巨着《营销管理》第9版中指出：“在70年代，美国最强大的企业包括通用汽车公司、西尔斯百货公司、美国无线电公司和美国国际商用机器公司它们之中每一个公司都未能了解变化着的市场和顾客，以及提供有竞争价值的需求。
市场营销基础电子教案—中职指定教材
市场营销基础电子教案—中职指定教材第一章：市场营销概述一、教学目标1. 了解市场营销的概念、作用和意义。
2. 掌握市场营销的基本原则和流程。
3. 理解市场营销的环境和市场细分。
二、教学内容1. 市场营销的概念与作用2. 市场营销的基本原则3. 市场营销的流程4. 市场营销环境分析5. 市场细分与目标市场三、教学方法1. 讲授法：讲解市场营销的基本概念、原则和流程。
2. 案例分析法：分析具体的市场营销案例，让学生更好地理解市场营销的实际应用。
四、教学资源1. 教材：市场营销基础教材。
2. 案例资料：市场营销案例。
3. 投影仪、PPT等教学设备。
五、教学步骤1. 引入新课：通过讲解市场营销的概念和作用，引起学生的兴趣。
2. 讲解市场营销的基本原则和流程。
3. 分析市场营销环境，让学生了解市场环境对市场营销的影响。
4. 讲解市场细分和目标市场的概念，让学生理解如何选择目标市场。
5. 课堂讨论：让学生分享自己对市场营销的理解和看法。
六、课后作业1. 复习本节课的内容，整理笔记。
2. 选择一个感兴趣的市场，进行市场分析，写一篇短文。
第二章：市场营销战略一、教学目标1. 了解市场营销战略的概念和作用。
2. 掌握市场营销战略的制定方法和步骤。
3. 理解市场营销战略的核心要素。
二、教学内容1. 市场营销战略的概念与作用2. 市场营销战略的制定方法与步骤3. 市场营销战略的核心要素三、教学方法1. 讲授法：讲解市场营销战略的概念、制定方法和核心要素。
2. 案例分析法：分析具体的市场营销战略案例，让学生更好地理解市场营销战略的实际应用。
四、教学资源1. 教材：市场营销基础教材。
2. 案例资料：市场营销战略案例。
3. 投影仪、PPT等教学设备。
五、教学步骤1. 引入新课：通过讲解市场营销战略的概念和作用，引起学生的兴趣。
2. 讲解市场营销战略的制定方法和步骤。
3. 分析市场营销战略的核心要素。
4. 课堂讨论：让学生分享自己对市场营销战略的理解和看法。
《市场营销基础》教案
《市场营销基础》教案一、教学目标1. 了解市场营销的基本概念和原则。
2. 掌握市场细分、目标市场和市场定位的基本策略。
3. 理解市场营销组合的四个要素及其作用。
4. 学会运用市场营销策略分析市场环境和竞争对手。
5. 培养学生的市场营销思维和实际操作能力。
二、教学内容1. 市场营销概述市场营销的基本概念市场营销的特点和作用市场营销的发展历程2. 市场细分与目标市场市场细分的概念和依据目标市场的选择与评估市场细分和目标市场的案例分析3. 市场定位市场定位的概念和原则产品定位、品牌定位和公司定位市场定位的策略和案例分析4. 市场营销组合产品策略价格策略渠道策略促销策略5. 市场营销环境分析宏观环境分析（PEST分析）微观环境分析（STP分析）市场竞争分析三、教学方法1. 讲授法：讲解市场营销的基本概念、原理和策略。
2. 案例分析法：分析实际的市场营销案例，提高学生的实践能力。
3. 小组讨论法：分组讨论问题，培养学生的团队合作意识。
4. 情景模拟法：模拟市场营销场景，培养学生解决问题的能力。
四、教学准备1. 教材：《市场营销基础》2. 案例材料3. 多媒体教学设备4. 教学PPT五、教学评价1. 课堂参与度：学生课堂发言、提问和讨论情况。
2. 课后作业：课后练习和案例分析报告。
3. 期中考试：考察学生对市场营销基础知识的掌握。
六、教学进程1. 第一周：市场营销概述教学内容：市场营销的基本概念、特点和作用，市场营销的发展历程。
教学方法：讲授法、案例分析法。
2. 第二周：市场细分与目标市场教学内容：市场细分的概念和依据，目标市场的选择与评估，市场细分和目标市场的案例分析。
教学方法：讲授法、案例分析法、小组讨论法。
3. 第三周：市场定位教学内容：市场定位的概念和原则，产品定位、品牌定位和公司定位，市场定位的策略和案例分析。
教学方法：讲授法、案例分析法、小组讨论法。
4. 第四周：市场营销组合（第一部分）教学内容：产品策略，价格策略，渠道策略。
市场营销基础电子教案中职指定教材
市场营销基础电子教案-中职指定教材第一章：市场营销概述一、教学目标1. 了解市场营销的定义、功能和作用。
2. 掌握市场营销的基本要素和市场营销组合。
3. 理解市场营销观念的演变和市场营销的重要性。
二、教学内容1. 市场营销的定义和功能2. 市场营销的基本要素3. 市场营销组合4. 市场营销观念的演变5. 市场营销的重要性三、教学方法1. 讲授法：讲解市场营销的定义、功能和作用，市场营销的基本要素和市场营销组合。
2. 案例分析法：分析市场营销观念的演变和市场营销的重要性。
四、教学步骤1. 引入新课：通过引入市场营销的定义，引发学生对市场营销的兴趣。
2. 讲解市场营销的定义和功能：详细讲解市场营销的定义和功能，引导学生理解市场营销的重要性。
3. 讲解市场营销的基本要素：分析市场营销的基本要素，如产品、价格、渠道和推广。
4. 讲解市场营销组合：介绍市场营销组合的概念和重要性。
5. 讲解市场营销观念的演变：分析市场营销观念的演变过程，如生产导向、产品导向、客户导向和市场导向。
6. 讲解市场营销的重要性：强调市场营销对企业的重要性，如提高销售额、增强竞争力等。
7. 课堂互动：提问学生对市场营销的理解，引导学生思考和讨论。
8. 总结课堂内容：总结本节课的重点内容，布置作业。
五、作业与评估2. 评估：通过学生的作业评分和课堂表现评估学生对市场营销基础知识的掌握程度。
第二章：市场调查与分析一、教学目标1. 了解市场调查的概念和作用。
2. 掌握市场调查的方法和技巧。
3. 理解市场分析的重要性。
二、教学内容1. 市场调查的概念和作用2. 市场调查的方法3. 市场调查的技巧4. 市场分析的重要性三、教学方法1. 讲授法：讲解市场调查的概念和作用，市场调查的方法和技巧。
2. 案例分析法：分析市场分析的重要性。
四、教学步骤1. 引入新课：通过引入市场调查的概念，引发学生对市场调查的兴趣。
2. 讲解市场调查的概念和作用：详细讲解市场调查的定义和作用，引导学生理解市场调查的重要性。
中职市场营销基础教案(主编孙天福-华师大版)：STP战略
中职市场营销基础教案（主编孙天福-华师大版）：STP战略教学目标：1、通过本章学习，学生能够了解的知识市场细分、目标市场、市场定位的含义2、学生能够掌握的知识市场细分的标准目标市场选择的影响因素市场定位的程序3、学生运用的知识市场细分的方法目标市场和市场定位的策略教学重点：1、市场细分在企业发展中占据的地位2、企业与其在大市场中占领小份额，不如在小市场中占领大份额3、中、小企业产品定位关键在于避强教学难点：1、市场细分的方法2、目标市场的选择和策略3、市场定位的策略教学方法：讲授讲授课时：8课时板书设计第一节市场细分一、市场细分的含义二、市场细分的意义1、有利于发掘最佳市场机会2、有利于上市产品适销对路3、有利于制定营销策略三、消费者市场划分的标准1、地理变数2、人口变数3、心理变数4、行为变数四、市场细分的方法：单一因素法、多种因素法、五、综合因素法六、有效的市场细分第二节目标市场目标市场的含义目标市场的选择1、产品市场集中化2、产品专业化3、市场专业化4、有选择的专业化5、全部市场化三、目标市场的策略1、无差异市场营销策略2、差异性市场策略3、密集型市场策略四、影响因素：企业资源、产品的同质性、产品的生命周期、市场的同质性、竞争对手第三节市场定位一、市场定位的含义二、市场定位的程序1、确定产品定位的依据2、明确目标市场的现有竞争状况3、确定本企业产品在市场中的位置三、市场定位的策略1、避强定位2、迎头定位三、重新定位1、因产品变化而重新定位2、因市场需求变化而重新定位3、因扩展市场变化而重新定位第1—4课时新授：市场营销活动是以消费者的需要为基础的，而消费者对某种产品（服务）的期望和要求是不同的。
尤其是在买方市场条件下，消费者购买或使用商品，除了考虑商品的功能等效用特征外，往往追求商品的个性，从而形成不同消费者群体对同类商品的需求偏好差异，因此，在现代社会中千篇一律、千孔一面的商品必然受到消费者的冷落。
市场营销学第十一章促销策略
市场营销学第十一章促销策略一、教学内容本节课的教学内容来自于市场营销学第十一章，主要讲述促销策略。
促销策略是企业为了提高产品或服务的销售量，采用各种手段刺激消费者购买的一种市场营销手段。
本章内容主要包括促销的定义、类型、目标、原则以及各种促销手段的具体操作方法和技巧。
二、教学目标1. 让学生理解促销策略的概念和重要性，掌握促销的基本原则和类型。
2. 培养学生分析和设计促销方案的能力，提高他们在实际工作中运用促销策略的能力。
3. 引导学生了解各种促销手段的操作方法和技巧，提高他们在市场营销实践中的创新意识。
三、教学难点与重点重点：促销策略的类型、原则和操作方法。
难点：促销方案的设计和创新。
四、教具与学具准备教具：多媒体教学设备、黑板、粉笔。
学具：教材、笔记本、文具。
五、教学过程1. 实践情景引入：以某企业即将推出新产品为例，让学生思考如何运用促销策略来提高新产品的销售量。
2. 知识讲解：介绍促销策略的定义、类型、目标、原则。
讲解各种促销手段的具体操作方法和技巧。
3. 例题讲解：以具体案例为例，分析并讲解促销方案的设计过程。
4. 随堂练习：让学生以小组为单位，设计一个针对某一产品的促销方案，并进行展示和点评。
5. 课堂讨论：引导学生探讨促销策略在实际工作中的应用，分享自己的经验和见解。
6. 板书设计：促销策略类型：价格促销、促销促销、服务促销、公关促销原则：目标明确、主题突出、创意新颖、操作简便、效果评估操作方法：广告、折扣、赠品、抽奖、活动7. 作业设计（1）请简述促销策略的定义和重要性。
（2）列举三种促销手段，并简要说明其操作方法和技巧。
（3）设计一个针对某一产品的促销方案，包括促销目标、主题、方法和具体操作步骤。
（4）结合实例，分析促销方案的设计过程。
八、课后反思及拓展延伸课后反思：本节课通过案例分析和实践操作，让学生掌握了促销策略的基本概念、类型、原则和操作方法。
课堂教学过程中，学生积极参与，讨论热烈，对促销策略有了更深入的理解。
教案8-3(市场营销基础)
4广告信息内容
包括企业名称、品牌、住所等；
商品名称、规格型号等；
商品实体形状、颜色等；
广告语、企业精神等价值理念；
商品使用地区、目标人群等。
5广告表达方式
包括生活片断、生活方式、音乐等。
四、任务操作
根据步骤提示，完成了解、熟悉广告的含义、广告的作用、广告的种类，熟悉广告信息内容、广告表达方式的学习、分析过程。
（1）从人员推销的特点来看
第一，灵活性特点——充分节约时间，与顾客直接联系，解答、谈妥、成交；
第二，选择性特点——针对顾客制定推销方案；
第三，完整性特点——严格履行推销程序；
第四，功能性特点——不仅充当顾客的购买顾问，而且还从老顾客中发展新顾客；
第五，信息反馈性特点——在与顾客交流中，及时掌握顾客信息、市场信息。
二、引入
告诉学生们，今天，他们将从第八章促销策略的第二节人员推销策略，引入到第三节广告策略，从而了解、熟悉广告的含义、广告的作用、广告的种类，熟悉广告信息内容、广告表达方式，进而更好地完整掌握本章的内容，今后能开展有效的广告活动。
1、任务描述
本任务在认识了解、熟悉广告的含义、广告的作用、广告的种类，熟悉广告信息内容、广告表达方式，为进一歩有效地开展营销活动打好基础。
教学难点
及解决措施
广告表达方式
用演示、训练、做回家作业等帮助学生掌握广告表达方式。
教学反思
授课内容及教学活动设计
附注（教学方法、活动形式、辅助手段等）
一、复习第八章促销策略第一节促销概述
请学生囬答
1中枝武几运用了哪些推销原理？
2根据人员推销的程序，分析中枝武几的推销过程。
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中职市场营销基础教案（主编孙天福-华师大版）：促销策略教学目标：1、了解促销及其促销组合的基本概念和基本原理2、掌握各种促销组合的基本形式和运用技巧教学重点：促销组合的运用技巧教学难点：促销组合的基本形式和运用讲授方法：讲授、实训授课课时：12课时板书设计：第一节促销概述一、促销组合的概念1、什么是促销2、信息沟通的方式和程序（1）信息沟通的方式（2）信息沟通的操作程序3、促销组合的含义4、促销的作用（1）提供商业信息（2）提高竞争能力（3）巩固市场地位（4）开拓市场二、促销组合的基本内容1、人员推销2、广告3、营业推广4、公共关系三、影响促销组合的因素1、商品类型2、市场状况3、企业策略4、商品购买过程阶段5、商品生命周期阶段第二节人员推销策略一、人员推销的特点1、灵活性2、选择性3、完整性4、功能性5、信息反馈6、费用高二、人员推销的目标三、人员推销的基本形式1、上门推销2、柜台推销3、会议推销四、人员推销的策略和技巧1、人员推销的策略内容2、人员推销的技巧方法五、人员推销的程序第三节广告策略一、广告的基本概念1、什么是广告2、广告的作用3、广告使用的前提条件二、广告的种类1、按不同的内容分2、按不同的媒体分三、广告信息内容四、广告的表达形式第四节营业推广的策略一、营业推广的基本概念1、什么是营业推广2、营业推广的特点二、营业推广的策略1、针对中间商的营业推广策略2、针对推销人员的营业推广策略第1—2课时复习提问：1、中间商的功能导入新课：4PS里面的前3P我们在前面五六七章都分别学习过了，那么下面我们接着要学习的也是4PS中最后一个P——促销。
我们先学习一下促销的概念，大家先看一下第八章开头的案例导引。
第一节促销概述一、促销组合的概念1、什么是促销所谓促销就是促进销售，就是卖方将有关本企业及商品的信息通过各种方式传递给消费者或用户，促进其了解、信赖从而引起兴趣，并购买本企业的商品或服务，以达到扩大销售的目的的一种营销活动。
促销的实质的卖方和购买者之间的信息沟通。
2、信息沟通的方式和程序（1）信息沟通的方式：一类是单向沟通，另一类是双向沟通。
（2）信息沟通的操作程序3、促销组合的含义：指促销方式（包括广告、营业推广、人员推销和公共关系）的选择、组合搭配并不断运用。
4、促销的作用提供商业信息、提高竞争能力、巩固市场地位、开拓市场。
二、促销组合的基本内容1、人员推销人员推销是企业通过推销人员与消费者口头交谈来传递信息，说服消费者购买的一种营销活动。
推销人员与消费者是进行双向的沟通，易于掌握消费者情况，及时做出反应。
2、广告是广告主通过付费的方式传播有关信息的营销活动。
信息散布范围广3、营业推广是在短期内采取一些刺激性的手段来鼓励消费者购买的一种营销活动。
4、公共关系是企业利用各种公共媒体来传播有关信息的营销活动，一般是通过不付费的公共媒体报道来传播。
三、影响促销组合的因素1、商品类型消费品和工业品适用的促销方式是不同的，根据其各自的特点，消费品最重要的促销方式是广告，生产资料商品最重要的促销方式是人员推广。
广告适合价格较低，技术性弱，买主多而分散的消费品，而人员推销比较适用于价格昂贵、技术性强、买主少而集中的工业用品。
2、市场状况目标市场的不同特征也影响着不同促销方式的效果。
地域广阔、分散的市场，适合广告促销，目标市场窄而集中，可以使用人员推销。
3、企业策略企业有两种基本的促销策略：推动策略和拉引策略。
推动策略：生产者→批发商→零售商→消费者人员推销拉引策略：生产者←批发商←零售商←消费者广告4、商品购买过程阶段顾客购买过程一般分为：知晓、认识、喜欢、偏好、确信和购买。
不同阶段企业采用的促销组合策略不同。
知晓阶段：广告和公共关系认识和喜欢阶段：广告和人员推销偏好和确信阶段：人员推销和广告购买阶段：人员推销5、商品生命周期阶段导入期：建立知晓度，广告和人员推销成长期：建立知名度，广告成熟期：建立创新度，广告衰退期：建立偏爱度，广告，营业推广归纳小结：本节内容主要阐述了1、促销的含义2、促销的基本内容3、影响促销组合的因素第3——6课时复习提问：1、促销的基本内容？2、影响促销组合的因素有哪些？导入新课：上一节课我们学习了促销的基本概念和相关内容，促销包括了人员推销、广告、营业推广和公共关系。
我们先来学习有关人员推销的具体内容。
这一节也是我们市场影响学课程的重点。
第二节人员推销策略一、人员推销的特点人员推销是我们促销组合里最古老的一种促销方式，是双向沟通的直接推销方式，其特点有：1、灵活性推销人员与顾客保持直接的联系，可以根据各类顾客的不同需求和情况，有针对性的推销，及时调整自己的推销策略和方法，解答顾客问题。
2、选择性人员推销可以挑选购买可能性大的顾客，事先对顾客的情况进行了解后再进行推销，推销的成功率较大。
3、完整性人员推销可以直接促成购买行为，整个销售阶段的工作都由推销人员完成。
4、功能性除了完成销售任务外，还能帮顾客解决问题，充当顾客的顾问，为顾客提供服务，从而改变买卖双方单纯的买卖关系。
与顾客成为朋友，有助于开展其他的推销工作。
5、信息反馈推销人员直接面对顾客，能够了解顾客的愿望和需求，可以直接将各种信息反馈给企业，掌握市场动态。
6、费用高人员推销的各种开支较大，会增加商品成本，企业培训推销人员也要花费较高的投资。
二、人员推销的目标发现和培养新的顾客；将本企业商品和服务的信息传递给顾客；推销商品，包括接近顾客、介绍商品、回答顾客问题及达成交易；提供服务；市场调研；分配商品。
三、人员推销的基本形式人员推销的形式多种多样，地区推销员的现场销售，柜台营业员的零售销售，或者是一位总经理跟另一位总经理在打高尔夫球时缔结买卖合约的主管营销等等，我们分为三种基本形式。
1、上门推销由推销人员携带样品、说明书和订货单等走访顾客，推销商品。
“蜜蜂经营法”2、柜台推销由营业员接待进入商店的顾客，推销商品。
“等客上门”3、会议推销利用各种会议的形式介绍和宣传商品，开展推销活动。
四、人员推销的策略和技巧1、人员推销的策略内容（1）试探性：又称“刺激—反应”策略，是指推销人员利用刺激性较强的方法引起顾客购买行为的一种推销策略。
在不了解顾客需求的情况下，事先设计能引起顾客兴趣、刺激顾客购买欲望的推销语言，进行“渗透性”交谈对顾客而进行试探，观察反应，然后采取相应的推销措施。
（2）针对性：又称“配方—成交”策略，是指推销人员利用针对性较强的说服方法，促使顾客发生购买行为的一种推销策略。
基本了解顾客情况，事先设计针对性强，投其所好的推销语言和措施。
如：对已婚妇女，从家庭下手开展话题。
（3）诱导性：又称“诱发—满足”策略，是指推销人员运用诱导服务方法，使顾客采取购买行为的一种推销策略，要求推销人员能够唤起顾客的潜在需求。
通过交谈，看对方对什么感兴趣，然后诱导他对所感兴趣的商品或劳务产生购买动机；接着，因势利导，不失时机地介绍本企业经销的商品如何能满足这些需要，使其产生购买行为。
这是一种“创造性的推销”，要求推销人员有较高的推销艺术，使顾客感到推销员是他的“参谋”。
2、推销人员的技巧方法（1）创建和谐的洽谈氛围：靠推销人员自觉建立，包括得体的服装打扮和妆容。
补充商务礼仪知识：女生穿职业装要化淡妆，若着职业套裙一定要着丝袜，男生穿西装时整体的颜色不能超过两个，穿深色西装配白色袜子是不符合商务礼仪的，也不能穿短袖衬衣打领带。
（2）语言流畅：在交谈过程中，推销人员应巧妙地及时转入正题并围绕主题目标进行交流。
（3）排除障碍：推销人员在推销过程中，应及时准确的排除所遇困难，如顾客对商品的理解错误等。
五、人员推销的程序寻找顾客→事前准备→开始接触→商品介绍→排除异议→达成交易→跟踪反馈练习：以生活中的一商品为例，详细作一商品的介绍。
归纳小结：本节主要阐述了：1、人员推销的基本形式2、人员推销的策略和技巧第7——8课时复习提问：人员推销的基本形式有哪些？第三节广告策略一、广告的基本概念1、什么是广告所谓广告就是指由特定广告主以付费方式对于构思、商品或劳务的非人员介绍及推广。
2、广告的作用沟通信息，诱导购买，指导消费，参与竞争，文化传播要点警句：广告能引起顾客的注意、兴趣和记忆，最终令企业惊讶不已。
3、广告使用的前提条件二、广告的种类1、按不同的内容分（1）商品广告：开拓性广告、竞争性广告、比较性广告（2）企业广告：企业广告是以载入企业名称、品牌、企业精神、企业宗旨和企业概念等内容，以期在顾客心目中树立良好的社会形象的广告。
2、按不同的媒体分视听广告、报刊广告、杂志广告、邮寄广告、户外广告不同媒体的市场覆盖面、市场反应程度、可信性等均有不同的特点，具体见表9-4三、广告信息内容（1）企业名称、品牌、地址、电话或网站（2）商品名称、规格型号、功能、特点（3）商品实体情况（4）广告语、企业精神、经营宗旨等价值理念（5）商品使用地区、人群四、广告信息的表达形式（1）生活片段（2）生活方式（3）音乐（4）幻境（5）人格化（6）专门技术（7）科学证明（8）旁证（9）解决问题案例与启示"活力28'广告策划(广东市场)一、市场分析1．竞争对手分析在广东地区"活力28"主要竞争对手是广州浪奇的"高富力"洗衣粉。
"高富力"的优势为：产品质量较好；本地产品、长期经营；广告活动经过整体、细致的策划；许多企业常年把它作为劳保品奉送。
"高富力"缺陷是：高富力超浓缩洗衣粉比普通洗衣粉的浓度高倍，?quot;活力28'呗Ij高四倍；未做到真正"速溶"；包装略逊于"活力28"。
"高富力"广告效果调查：看过其广告的71．8％；喜欢其广告的50％，一般占48％，不喜欢占2％；信息来源67％通过珠江电视台，53％的人在报纸上见过"高富力"广告。
"高富力"产品使用情况调查：使用过该产品的占56．6％。
2．消费者分析一般由家庭主妇在住家附近购买，购买随意性强，价格对其选择的影响不大；广东地区消费者一般认为洗衣粉泡愈多愈干净，对无泡产品存在冲突。
3．市场潜量分析广东地区人均收入高、消费能力强；广东高温期持续时间长、洗涤用品消耗量特别大；高富力虽为一方之主，但仍有很大的市场空缺。
二、广告定位1．市场定位以广州市为中心，向珠江三角洲辐射。
2，商品定位高品质、高价位的新一代洗涤用品。
3．广告对象定位年轻的、未婚的上班族，24-45岁的家庭主妇。
三、广告策略1．广告目的经过一年的广告攻势，在珠江三角洲消费者心目中，树立起"活力28''的知名度和好感度，在广东市场站稳脚跟，与"高富力"分割市场。