寻找和识别准顾客培训讲义

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第二节 寻找准顾客的方法
）连锁介绍法的形式
、请你现有客户向你介绍新客户
、请新客户推荐
、请那些拒买你产品的客户介绍
、请亲友介绍
、请同事介绍
、请你的销售商、供应商和专业咨询人士 介绍
、请陌生人介绍安徽工程科技学院《推销学
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使用个人观察法要善于运用感觉器官去发 现线索。例如用眼睛去观察可能有用的信 息；用耳朵听，从别人的谈话中发现信息。
此外，在利用个人观察法寻找顾客时，推
销员必须具有主安动徽精工程神科。技学院《推销学
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第二节 寻找准顾客的方法
）个人观察法的优缺点 优点： 、个人观察法是其他方法的基础； 、可以使推销人员扩大视野，发现新客户； 、可以培养推销人员的观察能力，提高推销能力。 缺点： 、会受推销人员个人素质和能力的影响； 、失败率比较高。
第二节 寻找准顾客的方法
、代理人法 ）含义
也称委托助手法、猎犬法或推销信息员法， 就是推销人员雇佣代理人寻找准顾客的一 种方法。
代理人法的依据是经济学的最小、最大化 原则与市场相关性原理。
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第二节 寻找准顾客的方法
）优缺点 优点 （）提高工作效率。 （）避免了陌生拜访的压力。 缺点： （）难以选择到理想的助手。 （）销售人员较被动。 ）适用范围 此法比较适用于寻找耐用品和大宗货物的顾客。例如推销
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第二节 寻找准顾客的方法
）地毯式访问法的优缺点
优点：
、地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户；
、可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面 地了解顾客需求情况。
、可以扩大企业和推销商品的影响。
、可以积累推销工作的经验，尤其是对新推销员 来说，是很好的锻炼。
量。
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第三节 顾客资格审查
、顾客购买力审查 顾客购买力审查是指推销人员通过对市
场调查的有关资料的分析，确定准顾客是 否具备购买推销品的经济能力，进而确定 其是否是合格的目标顾客的一种活动过程。
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第三节 顾客资格审查
购买决策权的审核内容： ） 个人购买一些价值高、风险性大的产品时，需
要考虑家庭成员之间的意见，推销员要依据销售 商品性质、类型、使用对象等特征抓住对该商品 的购买有决策权的人进行推销。 ） 企业的购买决策行为相对比较复杂，要尽可能 弄清楚决策过程中的各种角色人群。 ）对决策地点进行审核。
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第二节 寻找准顾客的方法
、广告寻找法 ）含义 广告寻找法是指利用各种广告媒介寻找顾客的方
法。 ）优点 、传播信息速度快、覆盖面广、重复性好、说服
力较强； 、相对普遍寻找法更加省时省力； 、广告的先导作用让顾客有所准备，有利于随后
的推销活动。 ）缺点 12.12.20、20 广告费18用较大；安徽工程科技学院《推销学
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第一节 寻找准顾客概述
三、寻找准顾客的原则 、确定推销对象的范围。 、选择合适的途径，多途径寻找顾客。 、树立“随处留心皆顾客”的强列意识。 、按有序的工作步骤寻找顾客。
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第一节 寻找准顾客概述
四、寻找准顾客的程序
资料的分析，判断并确定将来的推销对象 是否对推销员所推销的产品个有真正的需 求（包括现实需求和潜在需求）以及需求 量大小的活动过程。
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第三节 顾客资格审查
准顾客需求审查要从以下方面入手： ）审查客户是否需要推销的商品。 ）了解准顾客对推销品品牌的态度。 ）审查准顾客的需求特点，并预测购买数
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第二节 寻找准顾客的方法
、地毯式访问法
）含义
也称逐户访问法、贸然访问法，是指推销人员在 任务范围内或特定地区、行业内，用上门探访的 形式，对预定的可能成为准顾客的单位、组织、 家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定准顾客 的方法。
地毯式访问法遵循的是“平均法则”，也就是认为 在被寻访的所有对象中，必定有销售人员所要寻 找的准客户，而且分布均匀。
准顾客购买力审查内容包括： ）对企业支付能力的审查。从传媒中收集公司有关财务指
标；从政府或主管部门查询有关资料；通过推销人员询问 判断其财务状况的好坏；根据外在特征，加上个人经验进 行判断、推断。 ）对个人支付能力的研究。主要通过观察、询问以及顾客 的言行来判断。 ）研究准客户的潜在支付能力。 对一些具有潜在支付能 力的顾客应帮助其解决资金问题，
第二节 寻找准顾客的方法
）使用连锁介绍法的注意事项 、取得现有客户信任和满意。 、具体明白。 、要评估准客户。 、感谢现有客户。 ）适用范围 连锁介绍法对有特定用途的产品、专业性
强以及服务性产品有较好的推销效果。
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第二节 寻找准顾客的方法
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第二节 寻找准顾客的方法
、网络寻找法
网络搜寻法就是推销人员运用各种现代信息
技术与互联网通信平台来搜索准顾客的方法。
通过推销人员可以获得以下信息：
）准顾客的基本联系方式。
）准顾客公司的介绍，可以了解公司目前的 规模和实力。
）准顾客公司的产品，可以了解产品的技术参 数、应用的技术等。
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第一节 寻找准顾客概述
一、准顾客的含义 准顾客是指既有购买销售人员所推销的商
品或服务的欲望，又有支付能力的个人或 组织。
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第一节 寻找准顾客概述
二、准顾客的类型 、新开发的准顾客。 、现有客户。 、中止往来的老客户。
缺点：
、最大缺点就在于它的相对盲目性。
、在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客。
、成本较高，费时费力。
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第二节 寻找准顾客的方法
）适用范围 适用于推销各种生活消费品，尤其适用于
推销必备的日用品和人人必需的各种服务， 如推销各种家庭用品，保险服务等等。
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第四章 寻找和识别准顾客
第一节 寻找准顾客概述 第二节 寻找准顾客的方法 第三节 顾客资格审查
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第一节 寻找准顾客概述
本节内容
一、准顾客的含义
二、准顾客的类型
三、寻找准顾客的原则
四、寻找准顾客的程序
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第三节 顾客资格审查
购买能力 （有） （无）
购买决定权 （有） （无）
需求 （大） （无）
：是有望客户，理想的销售对象。 ：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 ：可以接触，并设法找到具有之人(有决定权的人) ：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 ：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ：非客户，停止接触。
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第二节 寻找准顾客的方法
、连锁介绍法 ）含义
连锁介绍法又称为客户引荐法或无限连锁 法，是指推销人员请求现有顾客介绍未来 可能的准客户的方法。连锁介绍法在西方 被称为是最有效的寻找顾客的方法之一， 被称为黄金客户开发法。
该方法遵循的是“连锁反应”原则。
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第二节 寻找准顾客的方法
）中心人物法的优缺点 优点： 、省时省力。 、能有效扩大产品影响。 、利于成交。 缺点： 、中心人物难以接近。 、选错中心人物会得不偿失。
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第二节 寻找准顾客的方法
业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的 调查统计资料等； 、名录类资料：如客户名录、工商企业目录和产品目录、同学 名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、 公司年鉴、企业年鉴等； 、大众媒体类资料：如电视、广播、报纸、杂志、等大众媒体； 、其他资料：如客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。
、中心人物法 ）含义
中心人物法也叫中心开花法、名人介绍法、 中心辐射法。是指推销人员在某一特定的 推销范围内，取得一些具有影响力的中心 人物的信任，然后在这些中心人物的影响 和协助下，把该范围内的个人或组织发展 成为推销人员的准顾客的方法，是连锁介 绍法的特殊形式。
该方法所依据的是“光辉效应”理论。
第三节 顾客资格审查
二、顾客资格审查的意义 、提高访问的成功率。 、减少推销访问的时间，提高推销效率。 、节省推销访问的费用。 、防止与避免货款损失。
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第三节 顾客资格审查
三、法则 、顾客需求审查 准顾客需求审查是指推销人员通过对相关
）一些行业的专业网站会提供在该行业的企业 名录。
12第三节 顾客资格审查
一、含义 顾客资格审查就是指推销人员对可能