寻找准顾客的方法

地毯式访问法的缺点：
1、有一定的盲目性，针对性较差，成功率低； 2、由于需要访问每一个消费者和企业，所以 会花费大量的时间和精力。 3、在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客， 从而给推销工作带来阻力。
（六）个人观察法
• 个人观察法也叫直观法，它是指推销人 员根据自身对周围环境的直接观察、判 断、研究和分析，寻找准顾客的方法。
（四）连锁开拓法
• 采用连锁开拓法寻找无形产品（旅游、教 育、金融、保险等）的潜在顾客尤为适合， 因为在服务领域，信誉、感情和友谊非常 重要。工业用品也使用这种方法寻找潜在 顾客，因为同行业的工业品用户之间较为 熟悉，相互之间有广泛的联系。
（四）连锁开拓法
• 优点： 针对性强、成功率高、成本费用低廉
（七）委托助手法（也叫猎犬法）
• 委托助手寻找法是推销人员雇佣一ห้องสมุดไป่ตู้低级 推销人员寻找顾客，自己则集中精力从事 实质性的推销活动的方法。 • 优点：提高高级推销员的推销效率；有效 地寻找新顾客；提高产品知名度。 • 缺点：确定“猎犬”比较困难；推销人员 被动，受制于“猎犬”的工作业绩。
（八）关系拓展法
（五）地毯式访问法
进行地毯式访问，推销人员应注意两点： 1、挑选一条合适的“地毯”，即要确定出 击的商圈。 2、为了得到被访者的合作，走访前最好事 先与之联系。
地毯式访问法的优点：
1、可以借机进行市场调查，能够比较全面地了 解某地区或某行业顾客的需求情况。 2、可以培养和锻炼推销人员，积累产品推销工 作的经验。 3、可以扩大企业或推销产品品牌的知名度等。
• 缺点： 若推销失败，同样也会连锁
（五）地毯式访问法
• 又叫普访寻找法、逐户寻访法，是指推 销人员对推销对象一无所知或知之甚少 时，直接走访某一特定区域或某一特定 职业的所有个人或组织，以寻找准顾客 的方法。 • 理论依据是平均法则，准顾客的数量与 走访的人数成正比。要想获得更多的准 顾客，就要访问更多数量的人。
（三）中心开花法
• 优点： 1、节省大量的时间和精力，只集中精力开展中 心人物的工作。 2、可利用中心人物的名望与影响力提高产品的 声誉与知名度。 缺点： 1、难度大 2、中心人物的确定较为困难
（四）连锁开拓法
• 这种方法是指推销人员请求现有顾客介绍 他认为有可能购买产品的潜在顾客的方法。 以建立一种无限扩展式的链条。 • 该方法源于链传动原理。作为推销人员， 必须从现有顾客这一环去联系潜在顾客的 下一环，不断延伸，以至无穷。 • 关键是取信第一个顾客，并请求引见其余 的顾客。
• 所谓关系拓展法，是指推销人员利用自身与 社会各界的种种关系寻找准顾客的方法。 • 一个人的关系网络，如：同学关系、师生关 系、同事关系、上下级关系、亲属关系、老 乡关系等。 • 主要寻找日用消费品的准顾客。
接近潜在顾客的3种途径
• 打电话 • 电子邮件 • 面对面交谈
寻找准顾客的方法
寻找准顾客的方法
（一）文案调查法 • 指通过收集现有文献资料，以寻找可能买 主的方法。 • 依据来源可分为内部资料和外部资料。内 部资料是指企业内部报告系统所提供的反 映企业内部情况方面的资料；外部资料是 由企业外部有关机构所保存的全部资料、 年鉴报刊杂志等。
（二）广告开拓法
• 这是指推销人员利用广告媒体来传播推 销信息，寻找新的顾客的方法。 • 利用广告开拓法的关键是选择好广告媒 体。推销人员要分析所推销产品的特征、 推销区域市场的特点、顾客的媒体习惯 及广告媒体的特性，采用不同的广告媒 介。
（三）中心开花法
这种方法是指推销人员在一个地区或社区有目 的地选择一批有一定影响力的中心人物，取得 这些中心人物的帮助，通过他们来影响周围其 他的顾客使其成为自己的准顾客。 理论依据是社会学中的“顺从”理论。即人们 对自己心目中有威望的人物是信服和顺从的， 推销人员可争取这些特殊顾客使其产生示范效 应。