阿里巴巴的发展战略-马云

阿里巴巴的发展战略

文：马云很高兴再来到宁波，今天（ 2002年6月11日）不是礼拜天，大家来这儿我非常高兴，而且想代表阿里巴巴全球120万的会员，和500名员工向大家致以夏日的问候．这一趟是阿里巴巴在全国各地的以商会友的第六场，我们第一场是在绍兴，然后去了无锡、顺德、深圳、厦门，这个礼拜是在宁波，我们在全国开会员见面大会，每一次都会让我们感到非常的激动．我记得在无锡这一场，我们请了250名会员，那一天是下午2点钟开始，1点半下了很大的雨，我们想下午可能不会有那么多人，结果来了550多名会员．搞一次电子商务“干帮”大会

商人需要不断的交流，电子商务要不断的沟通和交流才能发挥作用．我们正在筹划，以往我们在杭州搞西湖论剑．也许我们在未来的一年，或者今年或者明年搞一次电子商务“干帮”大会，“干”是实干的干，“帮”是互相帮助的帮．大家都是商人谈电子商务，而不是让IT界人谈电子商务，也不是投资者，也不是互联网人士，而是实实在在的商人来谈电子商务．在我看来，电子商务，商人觉得有用的，就是有用．如果商人觉得没有用，再好也没有用．

我看了今天的名片，都是一些企业家，厂长、经理，都是年纪人，我今天演讲分三块，第一块跟大家交流一下阿里巴巴的昨天和今天，给阿里巴巴做一个分析．我们公司很小，只有三年．这三年来我们经历了各种痛苦、折磨，我想做成一个案例跟大家分析．第二块是我在全世界跑了很多的国家，跟世界一流的企业家进行探讨，我想把这些探讨的经验跟大家分享一下．第三块是我想和大家分享一下，什么是电子商务，今天的电子商务能给我们带来什么．

宁波的企业家一直以非常聪明、大度、具有良好的战略眼光而闻名．我前几天参加浙江省对外贸易招商洽谈会，在招商会上有人说宁波企业家特精明，香港十大企业家里面，有三个人祖籍在宁波．今天，我在这儿跟大家交流自己做企业的经验，一定会有收获．

宁波是全国电子商务水平最高的地区

衡量一个城市的电子商务水平的好和坏，不能以城市里有多少电子商务公司来衡量，不能以有多少IT 企业来衡量．前几天我们在会上探讨，有人说，宁波的电子商务发展不是很好，说IT企业有7、8家，已经关到了4、5家，现在有名的、成功的不多， IT水平很差．我不这样认为．我前天早上在这里公布一个信息：宁波是现在全国各地电子商务水平最高的地区．因为一个城市电子商务水平的好坏，不应以拥有多少电子商务公司衡量，而标准应该是这个城市企业运用电子商务的指数有多高．我们认为宁波企业用电子商务的指数最高．阿里巴巴到宁波一年多了，一年后宁波地区的续签率高达95％．只有两家企业今年不能再做下去．宁波的情况在全国、全世界都罕见．所以我觉得宁波的电子商务水平是很高的．我今天主要讲阿里巴巴的昨天和阿里巴巴的今天．我们曾两次被哈佛选为全球的MBA教学案例，他们会派一个人到我们公司，至少要待五天，这五天跟我们所有的经理，部分员工，刚刚要加盟的新员工和客户，都做仔细的调查．然后花两个月写这个案例，我每次拿他们案例第一稿的时候，都觉得这不是阿里巴巴．很多人对阿里巴巴的看法很怪，有各种各样媒体的评论，对于媒体的报道我不全看，但是很多会员对阿里巴巴的评论我一定看．

阿里巴巴到底是什么？它怎么过来的？

我觉得技术，就应该是傻瓜式服务．技术应该为人服务，人不能为技术服务．阿里巴巴能够发展这么好，主要是他们CEO不懂技术．大批技术的人跟不懂技术的人工作，蛮开心，我也觉得很骄傲，因为有85％的商人跟我一样的不懂技术．我要求阿里巴巴技术非常简单，使用时不需要看说明书，一点就能找到想要的东西，这个就是好东西．

大家知道我们在创办阿里巴巴网站是在北京的外经贸部工作，99年我们决定回杭州创业，在离开北京的前一个礼拜，我带着6、7个人上长城一趟．去长城那一天特别悲壮，感觉像是壮士一去不复返．我们一定要做成功一个事业，让作为中国人而感到骄傲的公司．我们在长城上找到了灵感，在长城上看了每一个

砖头上都有“张三到此一游，李四到此留念”．我觉得很有意思．如果说我要建公司的话，我第一步就是BBS开始．

回到杭州我收到一个邀请，新加坡政府请我去新加坡做一个亚洲电子商务大会的发言．我很奇怪，我也没什么名，中国大陆就请了我一个人，是不是请错了？他说往返的机票都给报销．

中国是中国，美国是美国

新加坡电子商务大会档次很高，200多人，电子商务大会发言的人80％是美国人．85％的听众是欧美，所有的题目都是雅虎等等，100％是美国的例子．但名字是亚洲电子商务大会．我临时换了一个主题，中国有自己的特点,亚洲是亚洲，中国是中国，美国是美国，美国的模式在中国未必就行．那次研讨会在亚洲影响很大．

后来在经济学家杂志登了一篇文章，讲我和亚马逊的老板，美国有个人叫贝索斯，中国有个人叫马云．我们同时从95年开始，他在西雅图开始，但是在美国亚马逊发展的那么好，在中国我们变成这么小，这是一个很大的区别．亚洲以什么为主？亚洲以中小型企业为主．全世界85％以上的企业都是中小型企业．比尔盖茨只有一个，只有帮助中小企业才是最大的希望．

中小型企业的电子商务更有希望

亚洲是最大的出口基地，如果我们以出口为目标，帮助中国企业出口．帮助全国中小型企业出口是我们的方向．我们必须围绕企业对企业的电子商务．无论是在中国黄页还是在外经贸部做客户宣传的时候，会见一个国有企业的领导要谈13次才能说服他，在浙江一带去三趟就可以了．这让我相信：中小型企业的电子商务更有希望，更好做．我从新加坡回来时就决定：电子商务要为中国中小型企业服务．这是阿里巴巴最早的想法．

把自己口袋里的钱放在桌子上

1999年2月21号，在杭州我们开了一个非常重要的会议．这个会议到今天还影响阿里巴巴．当时18个创业人参加这个会．我们提出“东方的智慧，西方的运作，全世界的大市场”的目标，我们要创建中国人感到骄傲的公司，能够持续80年发展的公司，只要是商人一定要用阿里巴巴．别人不会理解，我们暂时不对别人讲，我们也不见任何媒体．总而言之一点，认真踏实的创建一个公司．我们把自己口袋里的钱放在桌子上，凑了50万块钱．到了第6个月我们就熬不过去了，风险投资找我们时，口袋已经没钱了．我们没日没夜地干，就这样熬过来了．到9月份我们接到了第一笔500万美金的投资．美国的高盛牵头．当时互联网很热，很多人都想要钱．我们对投资人说：“我们不要钱”，他们都很认真的听我说．第一个找我是浙江的企业，他说我们可不可以合作一下．我给你100万，明年你给我们再110万，我说你比银行还黑．9月28号拿到钱，9月30号我碰到日本软银的CEO孙正义，大家谈的很好，当时我们就拍板，融了2000万美金．我只跟他解释了6分钟他就听懂了什么是阿里巴巴．

我们第一次见媒体是99年的8月份，美国商业周刊杂志不知通过什么途径，找到了阿里巴巴．他们要去采访，我们是拒绝采访，后来他们通过外交部，再通过浙江省外办，一定要让我们接受采访．我们当时没有电话也没有传真，只有一个在美国的E—mail地址，我们不想告诉别人我们是中国公司，那样在全球化拓展过程中，大家会认定你是三流企业．

把他们带到居民区，他们很怀疑．门一打开，20、30个人，在四居室的房间里面，干什么都有．他们感觉阿里巴巴这时候有2万会员了，名气很大的，应该是很大的公司．最后我们拒绝发表这个文章．99年之前，阿里巴巴就是这样．到99年香港阿里巴巴成立的时候，有一个中东土耳其的记者说，马先生，阿里巴巴应该属于土耳其的，怎么跑到中国来了？这句话，至少有20几个国家说过，阿里巴巴属于我们的．怎么属于中国呢？我们当时把总部定在香港．因为我们想这是中国人创办的公司，我们希望办一个中国人创办的公司，让全世界骄傲的公司．香港是特别国际化的，我们在美国设了研究基地，在伦敦设的分公司，然后在杭州建立我们中国的基地．

99年、2000年阿里巴巴战略很明确，迅速进入全球化，成为全球电子商务市场．我们要打开国际电子商务市场，培育中国国内电子商务市场．我们的口号是避免国内甲A联赛，直接进入世界杯．这几年很多人认为，阿里巴巴在国外的名气比在国内大，这跟我们99年、2000年、2001年全面的战略有关的，我们