工程施工项目投标报价实战策略与技巧

工程施工项目投标报价实战策略与技巧【摘要】论述了几种投标报价策略和常用的投标技巧，并结合工程案例对投标报价策略与技巧的应用进行了分析，使企业通过这些合理合法的技巧达到中标的目的和取得理想的效果。

【关键词】投标报价；策略与技巧；案例；分析

1 绪论

目前招投标已成为建筑市场的一种主要交易方式。由于工程项目招投标活动受到多种因素的影响，投标往往错综复杂。施工企业投标报价策略和技巧运用是否得当，不仅影响到施工企业能否中标，而且直接影响到施工企业在激烈的市场竞争中的生存和发展。实际结论证明，投标报价是整个工程投标过程中的核心。投标单位应针对工程和自身的实际情况，正确运用投标报价的策略与技巧，以提高企业的中标率。

2 投标报价的策略性

投标报价策略指投标人在投标竞争中的系统工作部署及参与投标竞争的方式和手段。企业在参加工程投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力以及对竞争对手分析和利益分析等，组织有关投标人员进行投标策略分析，选择有利于企业自身的策略。在通常情况下，投标策略有以下几种：

2.1 生存型策略

投标报价以克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑种种利益原则。但由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身经营

管理不善，都可能造成投标人的生存危机。这时投标人应以生存为重，采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度，只要能暂时维持生存渡过难关，就会有东山再起的希望。

2.2 竞争型策略

投标报价以竞争为手段，以开拓市场、低盈利为目的，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。

2.3 盈利型策略

这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目有较大的兴趣。如投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响，这种情况下企业会选择高报价策略。或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻的项目，企业往往会提高投标报价来规避风险以及获取更大的收益。

3 工程投标报价技巧

确定一个最优报价是提高竞争能力的关键环节之一，在最优报价条件下，投标单位应达到既有中标的机会，又能在中标后获得较为可观的利润。投标单位采用的报价技巧通常有：

3.1 不平衡报价法

不平衡报价法就是在不影响投标总报价的前提下，将某些分部分项工程的单价定得比正常水平高一些，某些分部分项工程的单价

定得比正常水平低一些。

3.1.1 能够早日结算帐款的项目单价可以报得较高，以利资金周转，如土方工程、基础工程等。后期工程项目可适当降低，如抹灰、涂料及电器设备安装工程等，使两者基本平衡，不致影响总报价的变动。

3.1.2 估计实际工程施工中工程量可能会增加的项目单价提高，这样在最终结算时可获得更多的收益；而将实际工程施工中工程量可能会减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。

3.1.3 设计图纸不明确或有错误的，估计修改后工程量要增加的可以提高报价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价。

3.1.4 没有工程量，只填单价的项目（如：土方工程中的挖淤泥、岩石等）其单价提高些，这样做既不影响投标总价，以后发生时还可以多获利。

3.1.5 对于暂列数额（或工程），预计会实施的可能性较大，价格可报高些，估计不一定发生的则单价定低些，风险不大。

3.1.6 零星用工（计日工）的报价高于一般分部分项工程中的工资单价，因为它不属于承包总价的范围，发生时实际签证，报价高些会多获利。

现实投标报价活动中，这个是一个很重要常用的方法，往往会达到出奇制胜的效果。后面的案例分析会详细说明。

3.2 计日工的报价

如果是单纯报计日工的报价，可以报高一些。以便在日后业主

用工或使用机械时可以多盈利。但如果招标文件中有一个假定的“名义工程量”时，则需要具体分析是否报高价。总之，要分析业主在开工后可能使用的计日工数量确定报价方针。

3.3 增加建议方案

有时招标文件中规定，可以提出建议方案，提出的投标者这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己方案中标。不过因为投标时间不长，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起很多后患，因此实际应用中用得不多。

3.4 多方案报价法

如果发现招标文件、工程说明书或合同条款不够明确，或条款不很公正，技术规范要求过于苛刻时，要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理，即按原招标文件报一个价，然后再提出如果基本条款做某些变动，提出报价可以降低的额度，这样可以降低总价，吸引业主。

3.5 突然降价法

投标报价是一项商业秘密性的竞争工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况，因此在报价时可以采取迷惑对方的手法。在整个报价过程中，投标人按一般情况进行报价，甚至可以表现出自己对该工程的兴趣不大，但等快到投标截止时，再突然降价，使竞争对手措手不及。在实际投标报价活动中，这种方法也比较常用，给人无法琢磨的意象，往往会收到意想不到的效果。

3.6 先亏后盈法

对大型分期建设工程，在第一期投标时，可以将部分间接费分摊到第二期中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程，还可以争取评标奖励。有的承包商，为了打进某一地区，依靠国家、某财团和自身的雄厚资本实力，而采取一种不惜代价，只求中标的低价报价方案。应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的施式方案也先进可行，同时要加强对公司情况的宣传，否则即使标价低，业主也不一定选中。

4 案例分析——不平衡报价法的应用

4.1 工程概况

某某水库位于广西灵山县西南部，是当地北干渠引蓄结合的工程。该水库流域处在西南暴雨中心区的边缘，暴雨多发生在4-9月份，降雨量占年平均降雨量的80％。这期间往往出现长时间暴雨，造成峰高量大，历时较长的灾害性洪水。

本次加固的主要内容为：主坝加固、副坝加固、溢洪道加固、放水涵改建、原放水涵管封堵、交通公路、房屋等建筑工程、机电设备及安装工程、金属结构设备及安装工程。

工程的计划工期为：2008年11月12日至2009年4月30日，工期：170天。

4.2 案例分析

根据广西壮族自治区水利厅关于印发《广西水利工程施工招标