十堰品格市场运作方案新11

十堰品格市场运作方案新11

十堰市场运作方案

一概述

十堰市是鄂西北的经济中心，消费水平比较高，房价在3000每平方米的楼盘较多且近年来房地产市场开发力度很大，消费者对品牌的忠诚度比较高。十堰不管是在广告投入、装饰及建材界相关资源、市场运作的思路上都有一定的明显优势。无疑十堰是我们鄂西北的重点市场。由于刚建店不久故方案比较详细。

二十堰市场环境分析

1主要建材市场以及大概情况

2主要竞争对手

3消费者习惯现状和小区情况

十堰市民的品牌忠诚度比较高，意识较强，但消费水平一般，主要的小区上半年是在园中苑（检察院）小区、东方坐标城。下半年以康桥水岸、文体局、阳光·蓝山郡、东方明珠三期、赛武当广场，宏发明珠等为主。

4 SWOT分析

5 大致结论如下：

A主要竞争对手是：友邦，奥华，法师龙，美尔凯特。（理由：定位中高端，相对有实力和思路，市场影响力大）

B 品格身份定位：十堰集成吊顶品牌挑战者。（理由：刚进入十堰，知名度不够，市场尚未打开）

C 产品营销：原装整体化设计，独打LG板为特色。（理

由：独特的电器相对的差异化，“LG”独家代理，促销力度大，符合公司的定位）

D 价格定位：

品格在十堰市场上定位，以普通覆膜低于奥华10元每平方。提高电器为公司规定的零售价20%，电器价格基本不打折或者是最多8.8折卖。（理由：消费者焦点大部分都集中在板上，电器有特色，以对付友邦和奥华）

E 渠道拓展：

E1主攻设计师和装饰公司，培养一批忠实的装饰界合作伙伴，大量带单。培养自己优秀的合作团队，以此两项为核心竞争力。（理由：张旭有良好的装饰界资源，竞争对手此方面比较弱，只是在创业的初期，年轻的创业团队敢闯敢干。）

E2大力发展异业结盟，目的是宣传和营销成本相对较低，可以培养长期的人脉和合作关系，客户资源可以相互利用，长期宣传带单。（理由：竞争对手基本没有） E3小区主攻方向，09年下半年把应把大部分资源都投入到上面，大力征集小区样板房，业务人员长期驻守跟踪。

E4招一位老练的店长,并就现有的店面人员加强培训，尽快把店面的销售实力提升提来。

三人员分工

1 张波：主要负责工程安装，各岗位人员的管理（如：管理软件的建立和相对内部分工协调合作），媒体和异业关系的外围维护。带领部分业务员以及部分重点小区的拓展工作。

1.1安装管理：

1.1.1人员管理硬件：A 店面人员均须穿统一定制的服装；售后人员须穿品格售后安装服；

B

按时到达安装的现场和准时安装；

C

备齐全部的吊顶安装工具，以免漏带或者是遗忘，走时也不要遗忘工具。

软件： A 三不：一般不允许吃客人的饭，抽客人的烟，喝客户的水；

B 安装技术的培训；

C 现场引导并和客户沟通工程进度以带动销售；

D 让工人培养聆听，分

析，及时，专业，微笑，和

沟通方面的能力；

E 对于不符合要求的安装工人不予以聘请。

1.1.2安装验收规范：

A 核对是否有偷工减料；

B 龙骨，配件，边条，电器衔接是否合理

固；

C 各个功能模块和图纸是否吻合；

D 验收过程中对于客户的异议要求及时的沟通和调整，直到双方满意。

1.1.3安装后总结： A 安装人员在每次安装完成后须及时总结安装过程的情况和总结备案。

B 验收时拍摄照片拿回去电脑备案，形成案例，便于导购用于道具。

1.2 服务：（售前，售中，售后）

1.2.1 售前： A 精确测量各个角度

B 设计：根据客户的需求做出最好的效果图

C 确认：对于我们的设计和配置都没有异议时客户要签字确认。

1.2.2售中基本如上面的安装过程。补充：做好安装意外和突发情况的应急方案，多沟通交流。

1.2.3售后：A信息档案：小胡建立客户信息档案，每月底星期五下午5：30左右电访客户的使用情况并及时记录反映情况。

B 重点关照：样板房的业主，以及大客户（在当地的小区有号召力的客户）业务员每月不定期的登门拜访。带上水果或者是礼品，建立牢固的客情关系，以便带单，得到小区的论坛或者是QQ群进入等。

C 安装质量以及售后问题的解决：首先在安装检查电器有无直接的质量问题，以便更换。做到准确，及时，构思双方都能接受的方案。质量问题产品在维修记录台帐上面有明确的记录，每月传回公司售后部门一次，并集中在得到售后同意后寄回公司检测和维修。

D 节假日：公司凡有重要的事件和促销信息都应以短信息通知业主。法定的节假日必须发短信表示祝贺和关怀。

1.3 店内管理

1.3.1 原则：制度化和人性化结合，建立起学习和舞台空间形式的管理风格和氛围。

1.3.2 管人：

A 设立办公室于店内，（现在的店内仓库改为办公室，外租仓库）

B 管理各项制度的制定：办公制度和绩效考核制度

C 定期的议会：张波组织管理大会2周一次。晨会每天早上一次，交代今天工作内容。营销大会由张旭组织每周一次。会议融融主要包括：市场反馈，人员的发言，得出结论，找到问题，风暴法找到解决办法，决议，分工执行调整，其中合理的奖惩是必要的。

D 每次活动前的分工培训，等由相关负责人落实安排。

E 团队凝聚力的加强：

1 看书：每月组织一次学习，书籍如：{推销员五堂必修课} {是谁动了我的奶酪}{高效人士的七个习惯}等销售相关的书籍。

2 视频：在YOUKU网上搜索陈安之的成功学（针对导购和业务员）

余世维的讲座（张旭和业务员）

3季（赢在中国）的商业实战视屏总裁思想。等等（针对张波张旭）

3 规定：在一周内看完相关书籍和视屏后一起交流和分析。用学到的理论进行分析，用于实践。

4 了解整个行业和竞争对手的详细消息。可以派一个业务员作为间谍。

5 整个团队学会写日清。及时的总结和规划每天的活动，尤其是业务人员。

6 每月组织一起聚餐，一起K歌一般可以选择在活动后，增进大家的感情。

1.3.3管钱：张经理都要余下来学习和了解理财方面的一些事项。在此不多言！

1.3.4管仓库： 1 产品的入库质量检验

2 入库产品呢的明晰

3 积压产品的处理：特价。赠送，团购的拍卖皆可。

4产品的报发货。1.3.5店面的监督：每周普查一次店内的出洋破损及时的更换，道具的使用情况总结，每天要求导购陈列好产品，店内情节的检查。

1.4 外围关系的维护：