保险对于高端客户价值

保险对于高端客户的价值

一个人有智慧可以看到未来三五年，但未必能看到未来三五十年，《穷爸爸富爸爸》中提到“如果你想建立帝国大厦，第一件事就是挖个深坑，打牢基础；如果你只是想在郊区盖个小屋，你只需用6英寸厚的水泥板就够了。大多数人，当他们努力致富时，总是试图在6 英寸的水泥板上建造帝国大厦。”正是在处理财富上能综合考虑

到安全、债务、流动性、变现及税收等一系列问题，保险与富人结缘，人寿保单逐步在富人们的理财规划中占据着举足轻重的地位，还没学会用保险安排自己财富的人，已经不能算是合格的有钱人。

我们曾经针对一线城市，如上海、北京、广州等地拥有500 万元人民币以上流动资产的客户进行了一次中国新兴富裕人群的调查。从调查中可以看到普通受众和特别受众的区别，有55%的目标客户受访者完全认同“我担心因为意外造成的死亡或者残疾” ，此比例高出大众受访者20 个百分点；41%的目标客户受访者完全认同“我担心财富因为通货膨胀、投资失策等原因缩水” ，此比例高出大众受访者27 个百分点。这些富裕人群对自己可能面临的风险的认识还是非常清楚的。事实上，这些受访者100%的人都有保险，但有80%的人认为还要再去购买保险。一是认为原有的保险还不够，二是还没有买到符合自己要求的保险。

对于高端客户而言，保险可能不能让他更有钱，但当他和他的财富面对不可预测的世界时，保险会让他变得更加容易把握未知的未来，保险就是他建造帝国大厦的地基，发挥着其他金融工具无可比拟的、独有的作用。

保险管理人身风险的价值

一、高端客户健康保障必不可少

高端客户大都事业有成，常年高强度的脑力劳动，通常每天超过12 个小时的工作时间，生活方式的多变，应酬性吸烟、饮酒、熬夜等习惯都在一点点侵蚀这些“成功人士”的身心，透支精力、体力

甚至生命的情况普遍存在，患病风险比普通人大大增加。随着科技的发展，目前很多重大疾病都有较高的治愈机会，但同时带来的是高额的医疗费用。当然，一次性的诊疗费用对富人的财务影响不算很大，但是他们对于治疗手段、特医特护、昂贵药品和进口材料等的治疗要求一定高于普通救治水平，有时重大疾病的疗养、康复周期长至几年或几十年，其间疗养费用不断。虽然高端客户大多并不缺乏应对健康风险的经济能力，但因为他们往往有很多诱人的投资渠道，使得他们的财富多以各种资产的形式存在，而不是现金。因此，当因为健康原因需要花费几十万元，甚至几百万元时，也会同样缺乏足够应急的现金。另外，高端客户多半是家庭乃至家族的顶梁柱，他们的健康关系到整个企业的健康运作，一旦患病，就可能降低甚至中断其日后创造财富的能力，如果一年少赚50 万元，20年就少赚1000 万元。因此高端客户一旦健康出现问题，对家庭的稳定、企业的经营，甚至对社会生产都会产生影响，多重压力远高于普通大众。购买健康保险不能换回健康，但一份高保障的健康规划可以保证在健康风险来袭时，不需要他变现任何原有的投资，因为保险公司已经为他提前准备好了一笔应急的现金，为他支付高昂的医疗费用，甚至在他本人治疗、康复期间，无法像正常人一样工作，也仍能拥有他健康时所能创造的财富。保险以小博大、有病治病、无病返还本金的特性，使保险成为管理高端客户及家人健康风险最好的理财工具。

因此，如果当一个高端客户突然失去生命或失去健康，他所企望达到的责任永远也达不到，甚至他本人也成为累赘，把责任和痛苦丢给了家人甚至更多人。即使他闭上眼睛，可他欠下太多责任，又岂能安心九泉？

著名财经小说作家梁凤仪曾经说过：“健康好比数字1，事业、家庭、地位、钱财是0；有了1，后面的越多，就越富有；反之，没有1，则一切皆无”，而高额的健康保险则是在关键时刻帮助高端客户撑起那个1 的杠杆。

二、高端客户未必养老无忧

北师大金融研究中心一位教授曾发表文章，称一线大城市的居民2027年退休的话，预备1000万元养老恐怕也不够。“1000 万元养老还不够”的言论虽有争议，但也足以让清茶淡饭粳香的普通人对未来养老忧心忡忡，鱼翅燕窝当饭吃的高端客户在同样面对养老课题时也未必无忧。反之，高端客户因目前多在事业发展的高峰期，往往拥有非同一般的生活水准，当然希望退休后在应对日常生活费用和医疗费用开销的同时，仍然享有高消费、高享受的安逸富足的晚年生活，在筹备基础养老金时，还需将精神生活上的娱乐费用、旅游费用等一并考虑进来。与普通人相比他们需要准备更多的养老资金，做更周全的养老规划。

和利用其他投资理财工具准备养老金相比，保险就像一台“傻瓜相机”，只要按下快门，照片自然成像，退休之后每月或每年能从保险公司领到多少养老金是非常明确的，按照你的投入可以完全由自己掌握，且能对通过保险来辅助养老的比例情况做到“心知肚明” ，如果发现自己的养老计划尚有缺口，也可以提前补救。其他的理财品种，很难比较精确地预测出一二十年，二三十年以后的收益情况，无法给予肯定和确切的回答，也很难由个人来控制。这台“傻瓜相机”的照片质量也许不算太好（回报不算太高），但养老金本身就应是持续、稳定、安全、不断增长的，是不可挪用的现金，养老保险的收益水平不高意味着它的安全性能高，能够很好地规避经营风险和货币市场波动带来的投资风险，保证退休后的尊严和生活品质，符合养老金储备的需求。因此，富人更需要通过合理的保险资产配置来降低养老的风险。

另外，与普通人相比，高端客户还可能存在企业经营发生危机的风险，企业债权问题出现、发生法律诉讼时，银行的钱甚至股票、房地产等都可能被冻结。当冻结发生时，企业主就可能陷入困境，到时候连全家的基本生命都会面临考验，更难保证未来的养老。养老保险强制储蓄的交费方式以及专款专用的年金给付方式，可以帮助高端客户锁定未来的高品质生活，为养老生活做好充分准备。

三、高端客户的子女教育规划尽管大多数中国人认为获取教育不是唯一通往成功的康庄大道，也不愿通过降低现今生活标准换取提早退休的利益，却愿意为了让子女获得更好的教育而适当降低现有生活质量。近几年，教育消费水平大幅上升的背后是一些高端客户对教育支出的理念发生了转变，让孩子接受学校教育仅仅是开始，这或许还意味着在一流公立学校附近买房而支付房产的费用，或是掏两倍甚至更多的学费让孩子上私立学校。此外还有各类教育辅导支出，为了让子女学业有成，以后能继承家业，高端客户大多选择子女到国外留学。在做理财规划时，他们不仅要把子女的常规的教育经费安排好，甚至连子女是否具有经营企业的潜力，以及如何挖掘企业潜力的教育成本也要考虑进去。因此，高端客户子女教育费用支出的增长和超出常规也是必然的。

在一次关于子女教育的问题的访问中，68%的富裕受访者表示在未来5 年有信心为子女提供最好的教育，但他们也意识到日益递增的教育经费将是成为影响这一信心的最主要原因。

而且教育金的支付期与父母的退休金准备期高度重叠，如果不提早规划，可能会因为供子女上大学或继续深造而牺牲自身的退休生活质量，甚至只为了子女教育而忽略自己的退休金，从而可能导致晚年生活品质下降，财务自由度降低。

用保险这种强制性的储蓄方式来准备教育金的最大好处在于不会等到孩子上学时动用家庭的整笔资金来支出，不会影响正在进行的正常投资。重要的是还可以保障一旦经济收入的主要来源者有任何意外情况发生的话，子女教育将不会受到较大的影响。如果遇到企业的经营不稳定，现金流也许会出现较大波动，子女教育经费却是刚性需求，因此在经济宽裕的时候购买子女教育金保险，及早给子女建立一个稳定的教育金账户，提前确定好未来教育金的领取频次和金额，才能保证在未来十几年内子女教育要花钱时高枕无忧，这种投资既保证了子女生活和教育的支出，又能帮助他们培养“财商” 。

四、高端客户的意外风险