高端客户购买保险的的四大理由六大策略
客户购买保险的理由
ü中国经济景气监测中心曾发布一项调查表明：81%的城市居 民认同“再苦不能苦孩子，再穷不能穷教育”的看法，60% 的人表示举债也在所不惜。
25
那么，顺便问您一句——
ü您为宝宝的教育准备好充足的资金了吗？ ü每位父母都希望自己的孩子在最佳的生活条件 和教育环境下茁壮成长，那您为此做好准备了吗 ？
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客户购买保险的理由
讲师:***
人一生祈求是什么?
• 幸福 • 金钱 • 健康 …………..
2
人一生担心是什么?
• 疾病 • 失业 • 贫穷 • 安全 …………
3
风险无处不在、并且人人平等
•生
•老
•
病
•
死
•
残
4
5
人生三大风险
• 走得过早：家人无 • 中途波折：大家要
• 活得太久：自己要
用 用 用
孩子，你的名字叫“弱小” 父母，你的名字叫“责任”！
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婚嫁 就业 大学阶段 高中阶段 初中阶段 小学阶段
学前教育 入托
22
不算不知道，算算吓一跳
19684203 元
孩子成长费用的支出 不含出
国留学
• 养一个孩子到大学毕业要
20万元 费用
• 完备的大学教育需花费近 • 基本的大学四年费用至少
7万元 4万元
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求学之路 金钱铺筑
从计划有小孩起， 规划教育金就成为 父母的头等大事
ü 据据国家统计局调查结果显示：在居民储蓄中，以子女教 育为储蓄动机的占44%，高居榜首。远高于养老和购房的储 蓄动机（分别为38.4%和20.3%）。
ü社会学专家和教育专家都指出：目前我国城市消费支出中增 长最快的是教育，家庭用于教育的支出以每年20%比例上涨
有钱人买保险的理由
理由一：保险是风险保障的财产有钱人及其家人，对衣食住行标准高，对医疗及养老更为关注，他们希望在生病得到更高的治疗水准和服务条件，以及拥有更为优裕闲适的养老生活。
因此，他们是天生的高保障型保单的潜在消费者。
中国迎来消费升级时代依据国际经验数据，一旦人均GDP达到1000美元，衣食消费即告基本完成，随后进入消费升级阶段。
而一旦人均GDP达到3000美元，消费升级会由于收入水平的显著提升而进入快速发展阶段。
2008年，我国人均GDP一举突破3000美元。
中国即将迈向消费升级时代。
在这种趋势下，有钱人对其生活的品质要求越来越高。
高保额的保单正好满足他们的需要。
高额保单解决高品质需求有钱人对生活的品质要求更高，涉及到他们在生病时产生的医疗费、误工费、收入中断等问题。
另外，一个人真正发生人身问题，无论是意外或疾病导致，他的创造财富能力肯定会下降。
高保障的波胆能解决有钱人的生活质量问题，可以让他们的生活质量提高。
有钱人关注四大风险保障1.人身保障。
包括死亡和伤残，死亡和伤残直接的后果是收入中断，把这些不可预测的风险转嫁给保险公司，让主要依靠他们生活的家人拥有保障的生活，确保家庭经济的安全。
2.健康保障。
对于许多企业家来说，他们手头上不可能拥有大量现金，绝大部分可能在投资中，一旦生病，仍需有大量现金维持自己的生活，当这些钱是来自保险制度时，他不用将投资资产变现，也不用急着工作，可以继续享受生活。
3.子女教育基金。
有钱人在平稳发展时，可预先为子女的教育和未来作出准备，例如设立一个一两百万元的专项教育基金，作为出国或创业基金都不错。
4.养老保障。
有钱人的养老风险很大，用保险金的方式来解决养老问题，是一种很好的选择。
保险公司可以为他们提供几十年的他是生活。
高额保单要趁早做规划风险不会因为某个人的地位高或是有钱而不会降临到他头上。
所以要转嫁风险，仍需要通过保险来规划。
有钱人做高额保单要有一定的预见性，购买越高的高额保障性保单，越需要严格的体检。
开发高端客户销售保险技巧
开发高端客户销售保险技巧开发高端客户销售保险是一个复杂而具有挑战性的过程。
下面是一些详细的技巧，可帮助您在实际操作中成功开发高端客户并销售保险产品：1.了解目标客户群体：首先，对于高端客户的定义需要清晰明确。
您可能要考虑客户的收入、财务状况、职业、家庭背景等因素。
通过市场调研和数据分析，了解目标客户群体的偏好、需求和购买习惯。
2.建立信任和专业形象：高端客户更注重与专业人士的合作，因此建立信任和专业形象至关重要。
提供专业知识和专业咨询，以确保客户了解他们正在购买的保险产品的重要性和益处。
建议获得相关的认证或资格，如保险从业资格证书，以增强自己的专业性。
3.个性化服务和定制化方案：高端客户通常对个性化的服务和定制化的方案有更高的期望。
通过了解客户的需求和目标，提供专门针对其个人情况和风险防范的保险产品和解决方案。
定期进行客户评估，及时调整产品和方案以适应客户的变化需求。
4.建立持久的关系：高端客户的关系建立是一个长期过程。
要保持客户的忠诚度和长期合作，您需要建立稳固的关系。
提供个性化的保险计划服务，并定期进行跟进，了解客户的变化需求。
维护持久的沟通和关系，包括通过电话、面谈、定期会议或社交活动保持联系。
5.社交网络的利用：高端客户的参与往往与社交网络息息相关。
积极利用社交媒体平台，如LinkedIn等，建立和扩大您的专业社交网络。
参与行业活动和社交活动，扩大人脉圈子，获取更多的高端客户资源。
通过分享价值观、专业见解和有意义的内容来塑造个人品牌，吸引潜在客户的关注。
6.建议与合作：对于高端客户，引入合作伙伴和专业顾问是一个重要策略。
与联动行业的专业人士，如财务规划师、律师、税务顾问等建立合作伙伴关系，共同为高端客户提供综合解决方案。
7.保持学习和更新：保险行业不断发展和变化，不断学习和更新是成功开发高端客户的关键。
持续学习保险产品、市场趋势和专业知识，以便提供更好的建议和服务。
参加行业相关的培训课程、研讨会和专业协会活动，与同行分享经验和最佳实践。
高端买保险的理由
高端客户买保险的五大理由改革开放30年造就了一大批高端富裕人士，他们面临着财产保护、财富增值和财产传承的困扰，这给保险营销员提供了一个前景无限的市场商机。
前不久，中央电视台播报了一则题为《拆迁一夜暴富城中村七旬老太20万庆生》的消息，不消多说，从标题就可以知道这则故事的大致情节。
的确，近年来，拆迁出富翁已经成了北京、深圳等大城市的一种常见的现象，有的拆迁户在一夜之间成了百万富翁、千万富翁甚至亿万富翁。
有钱人数量庞大改革开放30年来，中国经济发展快速发展，其中非公有经济更是得到长足发展，在财富急剧增长的同时，造就了一大批高端富裕人士。
据招商银行2009年发布的《中国私人财富报告》估计，截至2009年底，中国个人持有可投资资产达1000万以上的高净值人群达到32万人，资产规模超过了9万亿元，占当年GDP近1/3。
而且，这一类人群累积财富的速度还不断增长。
如果比较这几年来的《福布斯》中国富豪榜、胡润百富榜、《新财富》富豪榜、蒙代尔中国500富豪榜等，就可以清晰看到，上榜者的财富“门槛”越来越高，据最近一期波士顿咨询公司（BCG)发布的报告显示，中国百万美元资产家庭数有42万户，已超过德国，跃居全球第三位，预计2013年百万美元以上资产的家庭数增长到79万户，这些家庭的财富有2008年的1.56万亿美元增长到2013年的3.49万亿美元，复合增长率17.5%。
如果我们稍微降低标准，把“有钱人”定义为拥有100万元人民币及以上的可投资资产的家庭或个人，那么有钱人在中国已经是一个绝对数量庞大的社会群体。
而达到这一标准的家庭或个人，正符合保险营销员常说的“高端客户”范畴。
有钱人以企业为主正如上面那则消息所写的，一部分拆迁户由于城乡转型而进入了有钱人行列。
但事实上，中国有钱人的构成主体是私营企业，他们绝大多数是第一代白手起家的创业者，充分利用了改革开放的大好时机设厂经商，逐渐积累起了丰厚的私人财富。
同时，由于企业分配体制的改革，一大批企业高管、有管理能力或技术实力的高级专业人才也逐渐成为高端富裕人士。
客户购买保险的理由14
经济条件逐步改善 家庭资产不断增多 投资理财欲望显著增强 分红险成为投资领域新秀 合理避税，保全资产，累积财富
企业主对人寿保险的八项需要
为自己及员工提供退休后的收入保障 抵押贷款清偿保险，没有不能还债的忧虑 薪津计划，为高级主管和其他职员的家人提供 的经济计划 减少企业应付出的利税负担 保险费分担计划，增加员工工作向心力 企业主管人员保险，减少主管人员的离职率 合伙人买卖协定，股东的安定性增强 退休金计划，所有员工的保障效果
理由之四：养老保障
家庭结构发生很大变化
传统养老观念受到极大挑战 社会养老机制无法满足个体需要 活的越来越久，收入却呈下降趋势
理由之五：子女教育保障
孩子是家庭的未来和希望
“望子成龙”是所有父母的最大心愿 社会竞争加剧，人才素质要求提高 受教育时间延长，教育费用明显上扬
理由之六：理财手段
让人寿保险 成为我们的生命屏障
话术
客户购买保险的理由
寿险是人人都需要的商品 寿险是一种家庭保障 寿险是一种积蓄之道
寿险是现代生活之道
理由之一：意外保障
意外事故频发 突发事件不断
理由之二：家庭保障
体现家庭责任心
关注家庭经济支柱 维持稳定的家庭生活品质
理由之三：医疗保障
环境不断恶化 压力越来越大 疾病越来越ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 改革不断深入 费用越来越高
保险对高端客户的意义
保险对高端客户的意义
1、保险不是暴利：如果把一百万放在企业，一年以后就有可能再赚一百万，保险可能不会让我更有钱。
但是，当我和我的企业面临不可预测的未来时，还能拥有一笔确定的财富。
2、保险让品质生活延续：保险就是在企业出现风险的时候，保住家庭的安宁，保住对父母的责任，保住对儿女的慈爱。
我落难的时候，任何的基金、银行、证券都做不到，只有那张150万的保险做到了。
3、保险带来心灵的安宁：我一年赚五千万，现在拿出几百万来购买保险，既不影响我的企业经营，同时又让我换来了家人一辈子的保障和养老。
只要我再拼十年，十年后不管企业再面临什么风险，至少我相信，再也不会出现以前那种卖房卖车、妻离子散的困境了。
其实对于所有的高端客户和成功企业家而言：要累积一个成功的实业，需耗时多年，但要倒闭，却只需一个错误的决策。
就购买保险而言：没有错买的保险，只有不买保险的错误。
高端客户购买保险的的四大理由六大策略
1
2020/11/26
目录
日益壮大的中国富 人群
开拓高端客户必由 之路
高端客户购买保险 四大理由
高端客户开拓六大 策略
目录
日益壮大的中国富 人群
开拓高端客户必由 之路
高端客户购买保险 四大理由
高端客户开拓六大 策略
【全球四分之一富裕中产在中国】
《全球财富报告》显示，中国百万富翁人数达到1017万人，并预 计5年内百万富翁人数将翻倍。庞大的中产阶级阶层正在形成。
745亿
注：以家庭年缴标保5万估计
解读中国的高端阶层
1638
1017
1119
38%
75%
2009
2010
2015
2015年预测中国百万富翁数量
【千万富豪人数高达96万】
p 《2011胡润财富报告》调研表明，中国的高 端人群数量庞大，千万富豪人数高达96万； p 每1400人里就有1个千万富豪； p 比去年增加10%
万 一 网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 中国人理财误区: 企业和个人资产不分，重投资轻理财
富人与保险
为什么国外富豪能多年稳定，而中国富豪榜却是“城头变幻大王旗”？80%的中国富豪却起起伏伏， 一旦公司不景气，“一根筋”的财富便随之大幅缩水。
中国富豪显现“昙花效应” 80%富人非常激进和不重视理财
逐年给付实现财富传承
富人与保险
案例
今年11月初，在我们公司的白金VIP客户答谢会上，遇到一位郑太太。郑太太说，她先生买下的一 份大单，全为儿子打算。
从事卫浴生意的郑先生事业有成，他的企业在金融危机下不仅没有受到影响，反而在原材料的涨价中，因 为看准方向囤下大量有色金属，因而斩获多多。不过，让郑先生头疼的是，他唯一的儿子对家族生意毫无兴 趣，一心只想搞艺术，根本不想回国，花钱如流水，这成为郑先生最大的心病。
保险销售中客户对保险产品的投保动机是什么
保险销售中客户对保险产品的投保动机是什么在当今社会，保险已经成为了人们生活中不可或缺的一部分。
然而，每个客户在考虑购买保险产品时，其投保动机却不尽相同。
了解这些动机，对于保险销售人员来说至关重要，它能够帮助销售人员更好地满足客户的需求，提供更有针对性的服务。
一、风险防范风险是生活中无处不在的。
从突发的疾病、意外的伤害，到自然灾害、财产损失等，各种不确定性时刻威胁着我们的生活和财产安全。
客户购买保险的一个重要动机就是为了防范这些潜在的风险。
比如，一位年轻的家长可能会为自己年幼的孩子购买健康保险，因为孩子年幼，抵抗力较弱，容易生病。
他们担心一旦孩子患上重病，高额的医疗费用会给家庭带来沉重的经济负担。
而一份合适的健康保险可以在关键时刻提供经济支持，帮助支付医疗费用，让孩子得到及时有效的治疗。
又比如，一位企业主可能会为自己的企业购买财产保险。
企业在运营过程中，可能会面临火灾、水灾、盗窃等风险，导致设备损坏、货物损失。
财产保险可以在这些不幸事件发生时，给予一定的经济赔偿，帮助企业尽快恢复生产，减少损失。
二、保障家庭经济稳定家庭是每个人生活的港湾，而家庭的经济稳定是幸福生活的基础。
很多客户购买保险是为了在不幸事件发生时，保障家庭的经济生活不受太大影响。
假设一个家庭的主要经济支柱突然离世，家庭失去了主要的收入来源。
如果之前购买了人寿保险，那么保险公司将支付一笔赔偿金，这笔钱可以帮助家庭偿还债务、支付日常生活费用、子女教育费用等，确保家庭能够在失去主要经济来源的情况下，维持一定的生活水平。
再比如，夫妻双方在共同打拼事业的同时，为了防止一方因意外或疾病丧失劳动能力，影响家庭的经济状况，他们可能会选择购买重大疾病保险或意外险。
这样，在遭遇不幸时，家庭依然能够有一定的经济保障，维持正常的生活运转。
三、规划未来除了应对当下的风险，很多客户购买保险也是为了规划未来的生活。
例如，教育金保险就是为了孩子的教育费用做准备。
随着教育成本的不断提高，提前为孩子储备教育资金是许多家长的选择。
10个最能打动客户的保险理念
10个最能打动客户的保险理念保险是一种风险管理工具,可以帮助个人或组织应对意外风险和不可预见的事件。
下面是 10 个最能打动客户的保险理念:1. 保障未来:人们总是担心未来,特别是他们的家庭、事业和个人财务。
购买保险可以为他们提供未来的保障,让他们有信心面对未来的挑战。
2. 购买意外:购买意外保险可以保护客户免受意外伤害的影响。
这种保险可以赔偿医疗费用、残疾费用和财产损失等。
3. 购买健康:购买健康保险可以保护客户免受疾病、医疗开支和残疾的影响。
这种保险可以赔偿医疗费用、药品费用、护理费用和住院费用等。
4. 购买长期保障:购买长期保障可以帮助客户在未来获得更多保障。
这种保险可以涵盖长期风险,如长寿风险和丧失劳动能力的风险等。
5. 购买责任:购买责任保险可以帮助客户承担一些特定的责任,如家庭责任、雇主责任和债务责任等。
这种保险可以赔偿相关费用,减轻客户的经济负担。
6. 购买附加福利:购买附加福利可以帮助客户获得更多保障和福利。
这些附加福利可能包括紧急援助、旅行保险、儿童保障、家庭护理等。
7. 购买保费低廉:购买保费低廉可以帮助客户节省金钱,同时也可以提供更多的保障。
购买低保费的保险可以让客户更容易地应对意外风险和不可预见的事件。
8. 购买保障全面:购买保障全面保险可以让客户在面对风险时得到更全面的保护。
这种保险可以涵盖各种类型的风险,如意外伤害、疾病、财产和债务等。
9. 购买灵活的保险:购买灵活的保险可以帮助客户根据自己的需求和预算选择适合的保险方案。
这种保险可以让客户在购买保险时更容易做出决策,同时也可以满足客户不断变化的需求。
10. 购买保险不仅仅是为了应对风险:购买保险不仅仅是为了应对风险,还可以为客户提供其他价值。
购买保险可以增强客户的安全感和信心,让他们更加自信地面对生活中的挑战。
四招让有钱人买保险
实就只是一封邮件。但我用U盘把这个照片拷下来拿到照
相馆，然后用最清晰的冲洗技术把相片洗出来，幵丏给 它做了个很精美的镜框，然后把它寄去客户家。客户的 父母丌懂电脑，但是他们可以看到身在国外的儿子真是 非常地高兴。他们开心了，自然就会对着儿子说一定要
在我这里买保险。
这些都是很细心的动作，可能 客户很忙没有办法去做，但是你做 出来以后，他会非常地开心，他会 觉得你是一个很用心的人，当你用
心的时候他也会用心的对待你。
2
如何打开客户心门
所有的有钱客户一定是在讲保险乊前，先聊他的奋斗发家史，
勾起他的回忆，才能知道客户害怕什么想解决什么。你可以问客户 三句话 1.曾老板，你当初怎么想到做这一行的？ 2.曾老板，您的第一桶釐是怎么赚来的？
3.曾老板，您当初创业时做这一行一定很艰辛吧？
这就是你了解他的好机会，可以从中知道他是做什么起家的，现在的
四招让有钱人买保险 ——攻破大单客户
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如何解决见面难
如何打开客户心门
高端客户匹配高端话题
高端客户匹配高端计划书
1
如何解决见面难
有钱人一般都很忙，你想见他他未必有时间见你，见丌到 面也就没办法切入保险，也谈丌上去跟客户面谈，所以要注意 以下两点。
1、一定要注意情感化的营销，用服务换见面的时间，客户才肯
力对趋势走向的分析，了解多种投资渠道，这些都是不有钱人沟通所必备
的，如果你能把他的顾虑和担心，以及他的希望都考虑了，你才能有信心
去说服他。
一定要用符合客户的话题去谈，别跟客户讲养老需要多少钱、医疗需
要多少钱，客户会说这些我都付得起。其实，有钱人购买保险的理由主要
归结为5点： ①规避风险的财产； ②保证生命资产的财产； ③建立企业不家庭“防火墙”的财产； ④保值增值的资产； ⑤节税传承的财产。
客户购买保险的理由14
为家庭购买保险的10大理由
保障家人的基本需求 购房后想确保万一在无力负担贷款时能 继续拥有房子 增加夫妻双方退休后的生活费用，投填 补社保给付不足 为家庭成员的健康而投保 独资创业者为家险的10大理由
为体现爱心和责任心而投保 分散投资风险 不愿将债务和最后一次费用留给家人负 担 为合理避税而投保 当一方发生意外后，能维持家人的生活 开支及子女教育费用
客户购买保险的 30个理由
为子女购买保险的10大理由
保费便宜 承保机会大 为孩子的教育费用作准备 为孩子的结婚费用作准备 为孩子的创业金作准备 寿险能提供年轻丧偶者一笔稳定的资金 照顾子女的生活
为子女购买保险的10大理由
培养子女的责任感 保险给付完全免税 想在孩子年幼时为他准备一项保障及储 蓄计划，给孩子一个终身的礼物。亲情 无法用金钱来购买，但可以将亲情架构 在金钱之上，体现爱心 为孩子成长过程中的医疗费用而投保
为自己购买保险的10个理由
填补社会保险的不足 维持家人生活的安定 为结婚、晋升等家庭责任和社会责任增 加而保险 为自己退休后有稳定足够的养老费而保 险 为自己的医疗费用而保险
为自己购买保险的10个理由
提高个人信贷的信用度 体现身价和社会地位 减少投资风险 完整转移财产给子女合理避税 体现对家人的特殊关爱
买保险的十大理由
买保险的十大理由
1.保障家庭：购买保险可以为您的家庭提供经济保障，确保他们在您去世或受伤时不会陷入经济困境。
2. 预防财务风险：保险可以帮助您预防突发财务风险，例如突然疾病或突发车祸等。
3. 经济支持：购买保险可以为您和您的家人提供额外的经济支持，以便应对日常生活中的各种开支。
4. 投资优势：保险是一种投资，可以为您提供长期的收益。
5. 安心出行：购买旅游保险可以让您在旅途中更加安心，因为您知道无论发生什么事情，您都有保险来保障您的权益。
6. 防止财产损失：购买财产保险可以帮助您在财产损失时得到赔偿。
7. 保障企业：企业可以购买保险来保护自己的业务和员工。
8. 防止法律诉讼：购买责任保险可以帮助您在面对法律诉讼时得到保障。
9. 投资规划：购买人寿保险可以帮助您规划自己的投资和退休生活。
10. 保障健康：购买健康保险可以为您提供医疗保障，以应对意外和疾病。
- 1 -。
保险推销如何推销保险八个招术让客户乖乖买单(精)
保险推销如何推销保险八个招术让客户乖乖买单销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。
没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。
在销售员的心中，除了成交，别无选择。
但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。
在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：1、顾客说：我要考虑一下。
对策：时间就是金钱。
机不可失，失不再来。
保险推销如何推销保险（1）询问法：通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。
所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。
如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？保险推销如何推销保险（2）假设法：假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。
如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。
假设您现在购买，可以获得××（外加礼品）。
我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会××……保险推销如何推销保险（3）直接法：通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。
如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢？或您是在推脱吧，想要躲开我吧？2、顾客说：太贵了。
对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。
2 如何推销保险保险推销如何推销保险（1）比较法：①与同类产品进行比较。
如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。
②与同价值的其它物品进行比较。
如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。
如何建立高端客户的保险观念
1、您不是最有钱的人。
2、您一定可以比现在更有钱。
3、您的口袋里每天多一百元少一百元对您的生意没有任何影响。
4、我是在让您晴带雨伞,饱存饥粮！5、我可以协助您,在您一辈子里给您的家人高品质的生活,并保证您家人一辈子都有好的生活！6、我可以让您家人在遇到困难时,除了您以外最想见的人是我！我们讲解产品之前，有六个正确的观念必须让客户建立！1、富裕的生活不代表没有风险,只意味着风险来临时将会失去的更多！2、购买保险是在选择以后的生活方式。
3、保险保障的是什么?——是家人的长期生活品质。
4、高端客户与普通客户对保险的需求是不一样的。
5、保险不是花钱，而是保证您世代成为富贵之家！是你人生必须的财务规划尤其是对于成功人士！生活中可能被忽视的钱，往往会起到关键性的作用。
6、口袋里不用的钱保的是影响生意的流动资金。
随风潜入夜、润物细无声在与客户讲保险之前，必须先要给客户建立观念，激发客户的需求。
当客户觉得自己迫切需要保险的时候，再将保险产品拿出来。
接触面谈的话题选择，解决三个问题：1、什么是高端客户最喜欢谈的话题？2、什么是高端客户最愿意听你讲的？3、用什么让高端客户认同甚至欣赏你？对过去的回忆：“想当年”是高端客户最喜欢的话题切入点（一）了解客户的发家史，倾听其讲成功历程您是如何进入这个行业的？为什么要独独选择此行业呢？当时都觉得铁饭碗好，为什么要下海呢？跟进——自我介绍，谈自己的入司经历和感受（大客户的必谈内容）我选择保险这个行业也是很慎重的。
也有很多朋友反对，但是我仍坚持认为……切入点（二）共同回忆创业艰辛过程，唏嘘一阵，让过往种种成为今日成功的见证您这个行业当时竞争也非常激烈，想必也有好多困难，你有没有想过放弃呢?刚开始出现困难时你怎么想的和度过的？其间有没有贵人相助啊？TA是怎样帮你的？跟进——我的寿险生涯感动的事情，真情流露我有时候觉得工作好累…(具体描述自己艰苦努力的一件事)，但是一想到我的职责和初衷(责任感)，我便坚持下来了一直到今天。
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日益壮大的 中国富人群
开拓高端客 户必由之路
高端客户购 买保险四大
理由
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高端客户购 买保险四大
理由
高端客户开 拓六大策略
【全球四分之一富裕中产在中国】
【做大单的六个策略】
别人都说我很富有，其实真正属于我的财富，是我给自 己和家人买了充足的人寿保险。——李嘉诚
无后顾之忧，才能更放开手脚，勇搏商场。
【富人必买保险的四大理由】
富人与保险
理由三 逐年给付实现财富传承
富人们一辈子打拼积累下来的财富，虽然注定会传承给子女，但却没有谁愿意子女成为贪图享乐的寄 生 虫。通过购买保险，富人们的资产可以按年金的方式分年给付下一代，一直从幼年持续到老年，这样做一 举 三得。既不必担心财产在短时间内被挥霍一空，又能培养富二代们独立生活的能力，还保证了他们有一定 质 量的生活。
遗产税
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日益壮大的 中国富人群
开拓高端客 户必由之路
高端客户购 买保险四大
理由
高端客户开 拓六大策略
【做大单的六个策略】
策略一：大企图
一个从来都没有想过做一张百万大单的伙 伴，即使有百万缴费能力的客户来到面前也会 失之交臂的。因为缺乏做大单的格局，你的现 实成绩永远超不过你的梦想。
要点：再穷的地方也有富人！ 正确的观念永远比技能更重要！
要冲击件数的累积。因为 件数是衡量技能是否成熟 的重要标志。只有在不断 做单中，才能打磨技能， 只有在不断实践中，才能 总结出成功的签单模式。
老人
在掌握基础技能之后，要 重视件数和件均的提升。 件数是拜访量。件均代表 拥有的客户质量和自身签 单水平。点和卖面都要开 拓。
绩效公式解析
绩优
业绩最终的突破口在于客 户质量的改善。因为件数 是相对稳定的值。件均保 费每5年翻一倍，才能确 保业绩的成长性。中高端 客户经营是必由之路。
《全球财富报告》显示，中国百万富翁人数达到1017 万人，并预计5年内百万富翁人数将翻倍。庞大的中产 阶级阶层正在形成。
每130人中，就有1个百万富翁。 中国的百万家庭数量已经超过英国、法国、德国，具
有强大购买力。
解读中国的高端阶层
【百万家庭可贡献745亿保费】
解读中国的高端阶层
中国的百万富裕家庭数量正在稳步上升，年均增幅 超过10%； 到2015年，中国将达到1638万百万家庭，他们在
解读中国的高端阶层
地区 北京 广东 上海 浙江 江苏 福建 山东 辽宁 四川 河南 其他 总计
千万富豪人数 170,000 157,000 132,000 126,000 68,000 36,000 33,000 29,000 24,000 16,500 168,500 960,000
比去年增加 19,000 12,000 10,000 9,500 5,400 2,500 2,500 2,200 1,900 1,300 18,700 85,000
富人与保险
中国人理财误区: 企业和个人资产不分，重投资轻理财
为什么国外富豪能多年稳定，而中国富豪榜却是“城头变幻大王旗”？
80%的中国富豪却起起伏伏，一旦公司不景气，“一根筋”的财富便随之
大幅缩水。
中国富豪显现“昙花效应” 80%富人非常激进和不重视理财
永远的资产
很多客户，特别是企业家选择保险的原因，是可以通 过保险将个人财产和企业资产分离，就算企业经营失利后， 也能为自己和家人留下足够的生活保障。
目录
日益壮大的 中国富人群
开拓高端客 户必由之路
高端客户购 买保险四大
理由
高端客户开 拓六大策略
万 一 网 中 国 最 大 的保险 资料下 载网
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【其实中高端客户更容易促成】
中高端客户签单拜访次数与一般客户比较
5000元标准 件
5万元高额件
拜访1-2次签单
绩优业务员的垂直成长定律
调研统计表明，绩优业务员有具垂直成长现象：能够实现每年50%的成长！
这意味着，某业务员2011年的年度标保为20万，到2015年或者更早就能实现年度标保100 万以上！
年份
2011
2012
2013
2014
2015
业务走势
20万
30万
45万
67.5万
100万
绩优成长的标志：
中国遗产税征收呼之欲出
『专家』
『富豪』
『政府』
¶ 全国政协委员、清华大学政治经济学研究中
心主任蔡继明委员关于缩小收入分配差距的 建议之一是“尽快开征遗产税”。他认为， 我国进入全球排行榜的富翁数仅次于美国， 他们占有全国财产的比例将越来越大。如果 不适时、及时推出遗产税，就会把这一代形 成的不平等收入遗传给下一代。
【富人必买保险的四大理由】
富人与保险
理由二 保险金不计入资产抵押程序
《公司法》规定，私营企业和合伙企业都需要业主承担无限责任，偿债范围包括了业主的私有财产。 我国法律规定，人身保险金不属于破产债权，即在债务人破产的情况下，债权人不能通过要求债务人退保
其 人寿保单追索保单解约的现金价值。
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尽管父子俩多有争执，但郑先生私下却让太太为儿子买下了高额“大单”。这份大单年缴费逾百 万元，缴费期长达20年，但却能提供至88岁的保障。郑太太的选择令我们公司代理人也感受到了他们 那颗拳拳父母心——“几年后，保险公司就开始分年给付，一直到88岁。这样安排，既不需要担心子 女把钱一次挥霍掉，又能保证他有一定质量的生活”。
理由一 规避风险，锁定资金
对于普通人来 说，
保障和收益
蓄电池 雨伞
富人与保险
对于富人来说， 家庭经济稳压器、 高额资产护身符
稳压器
护身符
理由一 规避风险，锁定资金
富人与保险
案 例
周勇是广州一位房地产商，他开发的楼盘地处天河交通便利之地。2008年在楼市的黄金季节翻身， 赚得盆满钵满。在周勇和太太、儿子将座驾全部换成奔驰、宝马之后，他的心中却始终有一个心结。经历 过生意场上沉浮的周勇深知：“要是我倒了，公司倒了，什么都会倒，甚至是家！”
注：统计口径为总资产，包括房产、债券等，摘自《2011胡润财富报告》
【千万富豪或200亿保费量】
解读中国的高端阶层
中国的千万富豪人数急剧增长，年涨幅超过 8%！与GDP增长速度持平 预计到2015年，千万富豪人数将达到140
200亿 万人甚至更多
2015年当年将新增10万新晋富豪，又将有 的保费等待你去开发
责任公司董事长兼总裁甘连舫说，“我建议 多家保险公司反映，前去咨询“保险能否避
多收我们点税，对老百姓就放一马。不然老 税”的企业主明显增多。
百姓囊中羞涩，不符合社会主义原则。”
保险与遗产税
根据中华人民共和国遗产税暂行条例(草案)第五条，下列各 项不计入应征税遗产总额：
(一) 遗赠人、受赠人或继承人捐赠给各级政府、教育、民政 和福利、公益事业的遗产；
30%
10%
拜访3-4次签单
60%
Байду номын сангаас80%
拜访5-6次签单
10%
10%
– 中高端客户的保险理念更先进，需求更大 – 中高端客户有强大的购买能力 – 中高端客户不缺金钱，缺少时间
【选好鱼塘才能钓大鱼】
赚有钱人的钱，你越来越有钱， 赚辛苦人的钱，你越来越辛苦。 1倍的投入，数倍的回报
绩效=件数×件均
新人
注：以家庭年缴标保20万估计
96 82
38%
140
部分内容摘自《2011胡润财富报告》
2009
2010
2015
2015年中国千万富翁数量预测（按照8%增速预测）
【百万级绩优的爆发期即将到来】
大单频出
中国不缺中高端人群，中高端人群不缺寿险需求 保险行业英雄辈出，高手迭起。 未来3-5年中国寿险业将进入中高端客户经营时代，中国寿险业务将进入百万级超级业务员
745亿 变得富有的同时急需保险理财服务；
2015当年就将新增149万富裕家庭，可贡献保费
1017
1119
38%
1638 75%
注：以家庭年缴标保5万估计
2009
2010
2015
2015年预测中国百万富翁数量
【千万富豪人数高达96万】
《2011胡润财富报告》调研表明， 中国的高端人群数量庞大，千万富豪 人数高达96万； 每1400人里就有1个千万富豪； 比去年增加10%
要一份完善的建议 • 当这些有钱人面临一些选择时，只要能设法取得他们的信赖，会立即做出决
定 • 有钱人市场其中酝酿的再保及加保几率十分大 • 如果你能取得其中一位准保户的信任，让他成为你的保户，他将是成为你转
介绍中心的最佳人选
【富人必买保险的四大理由】
富人与保险
理由一 规避风险，锁定资金
富人们在财务上有着较大的自由度，即使身患重病，往往也不必为医疗方面的支出过于担心，故医疗方 面 的保障对富人而言，往往可有可无。但风险无处不在。金融环境的动荡或是经营不善，可能导致富翁的身 家 迅速缩水，今天的千万富翁也许在一夜之间就会变得一无所有。此外，一旦发生人身意外，对于富人来说 失 去的不只是生命本身，也使整个家庭瞬间失去顶梁柱，丧失了继续高品质生活的物质基础。 通过购买足额保险，相当于锁定了大量资金，可以保障富人在丧失挣钱能力或是发生意外身故时，为自 己、
(二) 经继承人向税务机关登记、继承保存的遗产中种类文物 及有关文化、历史、美术方面的图书资料、物品、但继承人将此 类文件、图书资料、物品转让时，仍须自动申请补税；