开发高端客户保险销售技巧
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
唏嘘一阵，让过往种种成为今日成功 的见证
• 话术：但是您这个行业当时竞争也
非常激烈，想必也有好多困难，你有 没有想过放弃呢刚开始出现困难时你 怎么想的和度过的其间有没有贵人相 助啊？他是怎样帮你的
• 跟进--“我的寿险生涯感动
的事情，真情流露
• 话术：我有时候觉得工作
好累…(具体描述自己艰苦 努力的一件事),但是一想到 我的职责和初衷(责任感),我 便坚持下来了一直到今天
4、寻找小团单的开发市场
• 政府办的企业，亦官亦商； • 有经营所有权的事业单位（包括研究所、学校，即差
额拨款单位）； • 将要改制的企业（国企）； • 有条件的股份制企业、民营企业； • 电力、电信企业。。。
坐拥金山---老客户加保及转介绍
步骤1：客户档案整理 步骤2：加保时机掌握（客观时机，主观创造） 步骤3：面谈（聊客户感兴趣的话题，用提问方 法诊断问题） 步骤4：促成（这样就更完善了） 步骤5：转介绍
1、完全了解产品
• 作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、 熟悉你所销售的产品，因为你的生命（你的生 计）都得依靠它；
• 作为泰康公司的销售高手，要开发高端客户市 场，你需要了解同业公司的产品，还要涉及理 财的方方面面；做到比客户更专业
2、武装“专家形象”
• 从外形到内在，建立自己的专家形象； • 定期订阅保险杂志，阅读任何与人寿保险、资
坐拥金山---创造机会与客户见面
➢ 保单整理，利用身边发生保险故事
➢ 个人成长 ➢ 汇报工作及思想 ➢ 送小礼物（用心）
四、打动高端客户的方法
快速赢取信任
• 同理心：关心对方关心的事 • 交际灵活性：欣赏对方欣赏的事 • 让人喜欢的特质：亲和力
销售高手应具备：谦虚的素质和骄傲的气质！
解决客户的三个问题（选人、选公司、选产品）
• 观念上：
1、自己讲－－客户讲； 2、讲产品－－讲问题；
三、开拓高端客户的渠道
1、准高端客户的基本条件
•有经济能力：现在或将来负担不起保费的人，只能让我门 的推销工作徒劳无益； •有决定权力：要求一个在家中或企业里说话不管用的人作 购买决定，只会让我们多绕几个圈子；
•有寿险需求： 你不要为一个极其抵触寿险的，或自认家财 万贯足以承担一切风险的人花太多时间；
• 话术:您是如何进入这个 行业的？为什么要独独 选择此行业呢？当时都 觉得铁饭碗好，为什么 要下海呢？
• 跟进—自我介绍，谈自己 的入司经历和感受（大客 户的必谈内容）
• 话术:我选择保险这个行 业也是很慎重的;也有很 多朋友反对，但是我仍 坚持认为……
具体动作：
• 切入点2-共同回忆创业艰辛过程，
– 我真的特别感谢我的客 户,他们的支持和信任伴 我一路走来(具体事例)
解决第一个问题的要点：
• 对对方的行业有些了解和接触 • 做一个良好的聆听者 • 讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态，形成强
烈的同理心 • 把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听 • 感动客户，就是征服客户
解决客户的第二问题：选公司
2）企业的投保动机：
• 留根生财——关键人才的福利计划，帮助企业 分担人力经营风险；
• 吸引人才——提升企业形象，吸引优秀人才； • 无形资产——保单是隐形资产； • 资金分摊——投资风险规避；
3、寻找高端客户的方向
• 民营企业家，特别是房地产业老板、钢铁业老板、煤 矿老板、美容美发业老板等；
• 高科技企业创办人； • 医生、大学教授（博导，有项目研究资金的）； • 银行、证券、电信、电力中高级管理人员； • 部分政府公务员； • 闲居在家的富裕女人； • 热衷股票、基金的投资人。。。
• 跟进——谈公司的成长，公司的文化
产规划及税务保险杂志相关的重要书籍，搜集 和竞争对手以及自己公司的有关资讯，关注时 事新闻和社会热点； • 没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的保 险专家；
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
3、充分心理准备
• 心里上：
1、高端客户并不像我们想象的那么高不可攀，是我们 自身的心理障碍影响我们销售的格局；
2、服务是取得客户信任最关键的因素； 3、重要的是“用心、坚持、专业”；
开发高端客户－－ 向富裕迈进
大纲
• 一、高额保单的销售观念 • 二、开发高端客户前的准备 • 三、开拓高端客户的渠道 • 四、打动高端客户的方法 • 五、高额保单的销售话术 • 六、永福产品的卖点
一、高额保单的销售观念
1、为什么销售高额保单？
10月份，当你设定好100万的销售目标时，你会 不会找100人跟你买保险，每个人只卖给他们1万 元？还是找1－2个人来帮助你实现目标？？
•身心健康：健康状况不能通过核保的，以及品行恶劣有不良 企图的人我们都应及时放弃；
•容易接近：不能接近的客户只能是水中的月亮；
2、了解二个渠道的投保动机
1）高端客户的投保动机： 必须具备了购买保险的两个前提，她才会投保： • 一是有足够的购买力支付保额与他身价相当的
保险费； • 二是需求彻底被唤起，需要保险解决问题；
上帝给予每一个人最公平的就是：时间！每一个 人的时间都是完全相等的，如何有效用好时间就 决定了每一个人不同的人生命运和财富！
2、树立正确的销售观念
3、帮助客户建立正确的理财观念
财富永续的要素
• 资产保全 • 投资安全 • 收益稳定
会赚钱 会保钱 会留钱
二、开发高端客户前的准备
（如果你没有做好准备，你就要准备失败）
• 什么是高端客户最喜欢谈的话题？ • 什么是高端客户最愿意听你讲的？ • 用什么让高端客户认同甚至欣赏你？
解决第一个问题—选人
• “想当年”是高端客户最喜欢的话题
– 收集客户资料、形成自我展示 – 解决“保险第一选”——选代理人（展
示品行、性格，形成与客户的融洽，同 理心感动客户）
具体动作：
• 切入点1—了解客户的发家 史，倾听其讲成功历程
• “企业管理发展”是高端客户最关心的话题
– 让客户对自己的年龄、学识刮目相看 – 解决“保险第二选”——选公司（公司的成
长、文化、培训）
具体做法：
• 切入点——探讨目前
市场竞争中的生存之道 ，共谋长远发展
• 话术：目前的企业发
展中您觉得还有哪些方 面需要提升呢？一般你 们对员工的培训是怎么
进行的？效果如何？
• 话术：但是您这个行业当时竞争也
非常激烈，想必也有好多困难，你有 没有想过放弃呢刚开始出现困难时你 怎么想的和度过的其间有没有贵人相 助啊？他是怎样帮你的
• 跟进--“我的寿险生涯感动
的事情，真情流露
• 话术：我有时候觉得工作
好累…(具体描述自己艰苦 努力的一件事),但是一想到 我的职责和初衷(责任感),我 便坚持下来了一直到今天
4、寻找小团单的开发市场
• 政府办的企业，亦官亦商； • 有经营所有权的事业单位（包括研究所、学校，即差
额拨款单位）； • 将要改制的企业（国企）； • 有条件的股份制企业、民营企业； • 电力、电信企业。。。
坐拥金山---老客户加保及转介绍
步骤1：客户档案整理 步骤2：加保时机掌握（客观时机，主观创造） 步骤3：面谈（聊客户感兴趣的话题，用提问方 法诊断问题） 步骤4：促成（这样就更完善了） 步骤5：转介绍
1、完全了解产品
• 作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、 熟悉你所销售的产品，因为你的生命（你的生 计）都得依靠它；
• 作为泰康公司的销售高手，要开发高端客户市 场，你需要了解同业公司的产品，还要涉及理 财的方方面面；做到比客户更专业
2、武装“专家形象”
• 从外形到内在，建立自己的专家形象； • 定期订阅保险杂志，阅读任何与人寿保险、资
坐拥金山---创造机会与客户见面
➢ 保单整理，利用身边发生保险故事
➢ 个人成长 ➢ 汇报工作及思想 ➢ 送小礼物（用心）
四、打动高端客户的方法
快速赢取信任
• 同理心：关心对方关心的事 • 交际灵活性：欣赏对方欣赏的事 • 让人喜欢的特质：亲和力
销售高手应具备：谦虚的素质和骄傲的气质！
解决客户的三个问题（选人、选公司、选产品）
• 观念上：
1、自己讲－－客户讲； 2、讲产品－－讲问题；
三、开拓高端客户的渠道
1、准高端客户的基本条件
•有经济能力：现在或将来负担不起保费的人，只能让我门 的推销工作徒劳无益； •有决定权力：要求一个在家中或企业里说话不管用的人作 购买决定，只会让我们多绕几个圈子；
•有寿险需求： 你不要为一个极其抵触寿险的，或自认家财 万贯足以承担一切风险的人花太多时间；
• 话术:您是如何进入这个 行业的？为什么要独独 选择此行业呢？当时都 觉得铁饭碗好，为什么 要下海呢？
• 跟进—自我介绍，谈自己 的入司经历和感受（大客 户的必谈内容）
• 话术:我选择保险这个行 业也是很慎重的;也有很 多朋友反对，但是我仍 坚持认为……
具体动作：
• 切入点2-共同回忆创业艰辛过程，
– 我真的特别感谢我的客 户,他们的支持和信任伴 我一路走来(具体事例)
解决第一个问题的要点：
• 对对方的行业有些了解和接触 • 做一个良好的聆听者 • 讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态，形成强
烈的同理心 • 把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听 • 感动客户，就是征服客户
解决客户的第二问题：选公司
2）企业的投保动机：
• 留根生财——关键人才的福利计划，帮助企业 分担人力经营风险；
• 吸引人才——提升企业形象，吸引优秀人才； • 无形资产——保单是隐形资产； • 资金分摊——投资风险规避；
3、寻找高端客户的方向
• 民营企业家，特别是房地产业老板、钢铁业老板、煤 矿老板、美容美发业老板等；
• 高科技企业创办人； • 医生、大学教授（博导，有项目研究资金的）； • 银行、证券、电信、电力中高级管理人员； • 部分政府公务员； • 闲居在家的富裕女人； • 热衷股票、基金的投资人。。。
• 跟进——谈公司的成长，公司的文化
产规划及税务保险杂志相关的重要书籍，搜集 和竞争对手以及自己公司的有关资讯，关注时 事新闻和社会热点； • 没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的保 险专家；
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
3、充分心理准备
• 心里上：
1、高端客户并不像我们想象的那么高不可攀，是我们 自身的心理障碍影响我们销售的格局；
2、服务是取得客户信任最关键的因素； 3、重要的是“用心、坚持、专业”；
开发高端客户－－ 向富裕迈进
大纲
• 一、高额保单的销售观念 • 二、开发高端客户前的准备 • 三、开拓高端客户的渠道 • 四、打动高端客户的方法 • 五、高额保单的销售话术 • 六、永福产品的卖点
一、高额保单的销售观念
1、为什么销售高额保单？
10月份，当你设定好100万的销售目标时，你会 不会找100人跟你买保险，每个人只卖给他们1万 元？还是找1－2个人来帮助你实现目标？？
•身心健康：健康状况不能通过核保的，以及品行恶劣有不良 企图的人我们都应及时放弃；
•容易接近：不能接近的客户只能是水中的月亮；
2、了解二个渠道的投保动机
1）高端客户的投保动机： 必须具备了购买保险的两个前提，她才会投保： • 一是有足够的购买力支付保额与他身价相当的
保险费； • 二是需求彻底被唤起，需要保险解决问题；
上帝给予每一个人最公平的就是：时间！每一个 人的时间都是完全相等的，如何有效用好时间就 决定了每一个人不同的人生命运和财富！
2、树立正确的销售观念
3、帮助客户建立正确的理财观念
财富永续的要素
• 资产保全 • 投资安全 • 收益稳定
会赚钱 会保钱 会留钱
二、开发高端客户前的准备
（如果你没有做好准备，你就要准备失败）
• 什么是高端客户最喜欢谈的话题？ • 什么是高端客户最愿意听你讲的？ • 用什么让高端客户认同甚至欣赏你？
解决第一个问题—选人
• “想当年”是高端客户最喜欢的话题
– 收集客户资料、形成自我展示 – 解决“保险第一选”——选代理人（展
示品行、性格，形成与客户的融洽，同 理心感动客户）
具体动作：
• 切入点1—了解客户的发家 史，倾听其讲成功历程
• “企业管理发展”是高端客户最关心的话题
– 让客户对自己的年龄、学识刮目相看 – 解决“保险第二选”——选公司（公司的成
长、文化、培训）
具体做法：
• 切入点——探讨目前
市场竞争中的生存之道 ，共谋长远发展
• 话术：目前的企业发
展中您觉得还有哪些方 面需要提升呢？一般你 们对员工的培训是怎么
进行的？效果如何？