工业品客户开发与销售技巧.pptx
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工业品大客户销售技巧提升五道关--PPT精品文档
需求
大客户资料的收集
1.搜集客户资料
◆客户组织机构 ◆各种形式的通讯方式 ◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门 ◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户 ◆同类产品安装和使用情况 ◆客户的业务情况 ◆客户所在的行业基本状况等 ◆产品使用情况 ◆客户对其产品的满意度 ◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 ◆该销售代表与客户的关系等 ◆客户最近的采购计划 ◆通过这个项目要解决什么问题 ◆决策人和影响者 ◆采购时间表 ◆采购预算 ◆采购流程等 ◆家庭状况和家乡 ◆毕业的大学 ◆喜欢的运动 ◆喜爱的餐厅和食物 ◆宠物 ◆喜欢阅读的书籍 ◆上次度假的地点和下次休假的计划 ◆行程 ◆在机构中的作用 ◆同事之间的关系 ◆今年的工作目标 ◆个人发展计划和志向等
知识/技能
成功的欲望
强烈的自信
态度
锲而不舍
营销人员素质模型
营销人员素质模型
营销人员素质模型
A
营销人员素质模型
营销人员素质模型
营销人员素质模型
营销人员素质模型
营销人员素质模型
销售谈判
客户关系的类型
供应商 外人
伙伴 朋友
销售心得感悟……
找对人比说对话更重要！
分析客户内部一般的采购流程
从层次上分，可以把客户分成3个层次：
◆操作层，就是指直接使用这些设备或者直接接触服务的客
户。 ◆管理层，他们可能不一定直接使用这些设备，但是他们负 责管理这个部门。比如像编辑部的主任。 ◆决策层，在采购过程中，他们参与的时间很短，但是每次 他们参与的时候，就是来做决定的。
从职能上分，可以把客户分成3个类别：
E、认知：决策者被告之，然后认识并了解销售人员
所提供的产品或服务。
工业品客户开发与销售技巧共79页文档
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
13、遵守纪律的风气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会是不守纪律的。——雨果
谢谢你的阅读
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
13、遵守纪律的风气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会是不守纪律的。——雨果
谢谢你的阅读
工业品客户开发与销售技巧
案例二：某工业品企业的市场拓展与品牌建设
要点一
总结词
要点二
详细描述
该案例探讨了某工业品企业如何通过创新的产品和服务 ，拓展市场并打造强大的品牌形象。
该企业重视市场研究，发现潜在机会，并针对客户需求 进行产品创新和升级。同时，通过广告、公关活动、社 交媒体等多种渠道传递品牌价值，提高品牌知名度和美 誉度。
通过积极建立信任关系，提高客户 对产品的信任度和忠诚度。
灵活运用销售技巧
根据客户需求和心理，灵活运用销 售技巧，如FABE法则、SPIN提问等 。
高效沟通与谈判
在与客户沟通与谈判中，准确把握 客户需求，提高沟通与谈判效率。
工业品销访客户，了解使用情况与需求变化 ，及时调整销售策略。
深度挖掘客户需求
通过对客户需求进行深入挖掘，为客户提 供更贴心、更符合实际需求的服务。
拓展新客户群体
通过积极拓展新客户群体，为产品销售提 供持续增长动力。
建立长期合作伙伴关系
与客户建立长期合作伙伴关系，实现双方 共同发展。
04
工业品市场中的风险与挑 战
工业品市场中的竞争格局与趋势分析
竞争格局
在工业品市场中，竞争者众多，市场集中度高，市场份额差异大，因此，企业需要准确把握自身在市场中的定 位，制定有效的竞争策略。
在拜访客户时，了解客户的具体 需求和关注点，展示产品或解决 方案的优势，建立信任和合作意 愿。根据客户需求和跟进情况， 制定下一步的销售策略。
工业品客户开发中的沟通与谈判技巧
有效沟通
在与客户沟通时，应使用简洁明了的语言，避免使用过于专业或复杂的术语。同时要积极倾听客户的 需求和关注点，理解客户的立场和态度。在沟通中要保持耐心和礼貌，尊重客户的意见和反馈。
工业客户开发策略与销售技巧培训课件
工业客户开发策略与销售技巧培训课件一、引言1.1 背景介绍工业客户开发是企业获取新客户和扩大市场份额的重要手段之一。
在竞争激烈的市场环境下，拥有一套有效的开发策略和销售技巧对企业的发展至关重要。
1.2 课程目标本课程旨在帮助学员掌握工业客户开发的策略和销售技巧，从而可以更加有效地开展业务工作，提升销售业绩。
二、工业客户开发策略2.1 定义工业客户开发工业客户开发是指企业通过各种渠道获取新的工业客户，建立长期稳定的合作关系，并不断开发潜在客户的过程。
2.2 工业客户开发的重要性开发工业客户可以帮助企业拓展市场份额，增加销售额，提高企业的竞争力。
工业客户通常具有较高的忠诚度和稳定性，对企业的长期发展具有重要意义。
2.3 工业客户开发的策略•市场调研：通过市场调研分析行业现状和市场需求，找到潜在客户的需求和偏好，有针对性地开展客户开发工作。
•目标客户定位：根据企业的产品和定位，选择适合的目标客户群体，明确客户画像和关键特征。
•渠道选择：确定适合的渠道和方式，包括直销、代理商、分销渠道等，以达到更好的覆盖和渗透效果。
•营销策略：制定有效的营销策略，包括产品定价、促销活动、品牌宣传等，吸引客户并提高购买欲望。
•客户关系管理：建立健全的客户关系管理体系，包括售前咨询、售后服务等，提供满意的客户体验，增强客户黏性。
三、销售技巧培训3.1 销售技巧的重要性销售技巧对于工业客户开发至关重要。
合适的销售技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通，理解客户需求，提供符合客户期望的解决方案，最终达成交易。
3.2 销售技巧培训内容•沟通技巧：包括聆听技巧、口头表达技巧、非语言沟通技巧等，提高与客户交流的效果。
•产品知识培训：了解企业产品的特点、优势和竞争力，以便能够向客户清晰地传达产品价值。
•解决问题的能力：培养分析问题、解决问题的能力，能够准确理解客户需求，并提供合适的解决方案。
•谈判技巧：学习有效的谈判技巧，包括利益交换、识别谈判策略和技巧、灵活应对等，使销售人员在谈判过程中取得更好的结果。
工业品大客户业务公关与销售技巧上PPT文档共112页
工业品大客户业务公关与销售技巧上
11、不为五斗米折腰。 12、芳菊开林耀，青松冠岩列。怀此 贞秀姿 ，卓为 霜下杰 。
13、归去来兮，田蜀将芜胡不归。 14、酒能祛百虑，菊为制颓龄。 15、春蚕收长丝，秋熟靡王税。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
11、不为五斗米折腰。 12、芳菊开林耀，青松冠岩列。怀此 贞秀姿 ，卓为 霜下杰 。
13、归去来兮，田蜀将芜胡不归。 14、酒能祛百虑，菊为制颓龄。 15、春蚕收长丝，秋熟靡王税。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
《工业品大客户业务公关与销售技巧》(上)
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专注成就专业,实效提升价值!
二、项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？
谁在安排下一步工作? 对产品的理解程度
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01 02
03 04
谁卖东西给谁? 讨论问题的深入程度
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专注成就专业,实效提升价值!
经验总结
• 销售是一个只有第一没有第二的比赛，第一自然是幸运儿， 不过倒霉蛋并不是最后那个家伙，而是一直傻傻跟到底的第 二候选人，所有的事都做了，却什么也没得到。
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专注成就专业,实效提升价值!
案例：早来的坏消息就是好消息
于是，我赶忙问道：“昨天你去见客户，客户是不是问了你很多问题?”
“客户问题不是很多，就是简单问了一下我们公司的情况。”
我的心凉了1/4，接着问道：“从你们的谈话中，你感觉客户对这次项目 建设有清晰的了解吗?”
“应该是有，他们有很清晰的规划，对咱们的行业也算是知根知底，还和 我谈起这次项目建设可能存在的风险。”
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专注成就专业,实效提升价值!
一、 销售初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？
客户肯不肯为你花时间? 讨论问题的范围是宽还是窄?
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客户疑问是多还是少? 能不能见到客户的高层?
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专注成就专业,实效提升价值!
案例总结
• 项目中期主要是判断你前期的工作和对手 相比有没有效果?客户更认可你还是你的对 手?
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专注成就专业,实效提升价值!
三、 优秀销售顾问具备的条件
1. 自我驱动
订单的偶然性 业绩滞后性
相关主题
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－－找对门
找到不同时机的关键人物－－找对人
三、把握不同人物的性格 －－看准人
四、接近客户 建立关系 －－贴近人
五、把握客户需求提供产品 －－说对话
六、发现销售机会
－－看准事
促使成交的策略
－－用对法
七、排除销售异议
－－过好招
购买心理 - A. I. D. ion
同时主观型具有较高的生职愿望，产品如能迅 速增加业绩，则最可能打动他。
购买决策人和推销(找对人)
• 六种参与人：引路人、决策人、采购人、 影响人、守门人、使用人。
• 参与人因购买情景不同而不同：全新购买 和部分新购、完全重购时不同。
• 不同人考虑的侧面不同。
引路人：关键的介绍人，提出购买要求并开始购买程序 的人；（朋友介绍等）
决策人：制定最终决策的人，如分管销售的副总；
杂的销售； • 同室人员要保持安静和配合； • 由电话打金，应要求对方留言、留下电话。
接近目标客户
问候式接近：从对方公司最近的事情说起 参考式接近：行业的情况或竞争者的情况 提供样品式接近： 客户利益接近：你是否发现我们的控制器使您节省能
源25% 戏剧式接近： 展示产品式接近： 提问式接近： 介绍式接近：
内部力量：需要和欲望、理解力、个性、自我观念、态 度和动机、学习等
外部力量：教育、工作年限、角色、参考群体
影响组织者购买决策的力量
组织文化
态度和动机
参考群体
理解力
角色
教育
需要和欲望 组织购买
者决策
自我观念
采购环境
组织程序
个性
经验
学习
工作年限
销售的七大步驟
OBJ
Handling
异议处理
促使成交 Proposal
.......
二、如何去寻找新客户(找对门)
发现客户的方法
• 电话号码法 • 工商名录法 • 权威部门法 • 猎狗法 • 老客户介绍法 • 产品生命周期法 • 竞争对手法 • 地毯式轰炸法
• 三缘法--乡缘、学缘、 亲缘；
• 关系产品法 • 培训班法 • 博览会法
电话推销要诀
• 事前充分准备，随时准备回答客户的问题； • 要象当面一样认真、热情、自信； • 要把“约见”作为电话目的，不可能在电话上解决复
采购人：寻找供货渠道和发出采购定单的人；
影响人：指那些根据自己所掌握的信息等资源对决策过 程有影响的人，如销售分公司经理；
守门人：控制信息流程和组织中其他流程的人，如秘书 和接待员；（内线人员工）
使用人：利用操作进程中使用的人，或将其增加在产品 的人，如销售人员、代理商、客户。
另外还有如：财务人等
事前准备 Preparation
Customer Service
售后服务
展示 Demo
缔结 Close
接近 Approach
Presentation
产品推介
机会把握 Survey
适合自己的销售系统
目标客户是谁？在哪？ 找到目标客户的最佳途径 目标客户的需求和欲望？ 如何制定销售计划最有效？ 目标客户的决策程序？ 打动目标客户的有效方法
顾客的交际性格类型说
控制倾向：个人期期望向他人及形势施加影响的迫切 程度。
弱控制倾向：富有合作性、行为谨慎、规避风险、顺 从迁就、无领导欲
强控制倾向：争强好胜、行为果断、甘冒风险、发号 施令、有领导欲
交际的性格类型说
分析型
弱交际倾向
主观型
弱控制倾向
强控制倾向
随和型
情感型
强交际倾向
顾客的交际性格类型说
提出合乎逻辑的解决方法 不要急于催其做决定 提供证据 强调技术信息 使用书面材料 列出优缺点
顾客的交际性格类型说
主观型：果断型，其行为可用“高效”来概括；力图 支配周围的人和事，很少对他人表现出热情关切的态 度，对旁人的思想也常常视而不见。
与分析型相似，主观型也十分关心事实，但更关 的是结果，如能不能降低成本、增加效率、完成任务 等。
工业品 客户开发策略与销售技巧
主讲人：韩志辉 博士
中国十大策划专家 北京时代光华 高级培训师 北京大学、中山大学、山东大学等多所
大学MBA客座教授
导论：怎样理解销售
销售工作是研究的如何改变的人工作 销售是一门科学也是艺术，但更重要的是一门硬功夫 销售经理也是职业经理人，销售技能是一项立家之本
销售人员成功三法则
推销是为人处世的哲学 推销是说服的技术 推销是几率战
日本：心、技、体
取悦
取信
取利
工业品销售的特点：
1、购物动机不同 2．强化谈判协商 3、定制的定单驱动 4．重视契约功能 5．善于打持久战 6．建立长期关系 7．依赖消费需求 8．更需售后服务 9．坚持互惠互利 10．销售地域集中 11．资金易于到位 12．优化信息服务
工业品客户的六种人分析：
引路人： 决策人 采购人： 影响人： 守门人： 使用人： 另外还有如：财务人
不同时刻关键人物的寻找
三、如何把握客户的类型(看准人)
顾客的交际性格类型说
交际倾向：个人情感外露及开展对外交往的主动程度；
弱交际倾向：理性、自律、有事业心、举止严谨、富有独立性、 办事认真
强交际倾向：友善、外向、不拘小节、情绪冲动、少有节制、注 重交往
一、工业品销售的过程(走对路)
推销过程心理（AIDA公式）
需求认知
寻求解决方案
购后评价
决定
评价
Attention注意 Interest 兴趣 Desire 欲望 Action行动
研究客户的决策程序 根据决策程序制定销售过程
决策 过程
决策 要点
本次课程主架构：
一、制定正确的销售过程 －－走对路
二、有效找到目标客户
Memory
Desire Interest Attention
• 感到满意
• 购买行动 • 唤起记忆 • 深記脑海
• 激发意愿 • 产生兴趣 • 引起注意
• 确保客戶满意
• 要求承诺
• 介绍解決方法
• 介绍產品 • 发掘需要 • 建立信任
影响组织者购买决策的力量
影响购买者有多方面的力量，这些力量互相影响，销售 人员把握关键的力量；
分析型：类似于技术专家，习惯以一种经久不变的精 心策划的方式来处理问题；善于捕捉产品性能方面的 每一个细节，并尽可能收集详细的产品信息，以期排 除个人因素及感情因素影响决策；
喜欢用书面及协议和承诺的方式将各种细节确 定下来，并希望有足够的时间来权衡决策；购买行为 极为谨慎迟缓。
应对分析型顾客的策略