工业品客户开发与销售技巧.pptx
工业品客户开发策略与销售技巧
可行性分析
确保所提供的方案具有可行性和可操作性。
谈判技巧
准备充分
在谈判前要做好充分的准 备，了解双方的立场和需 求。
灵活应对
在谈判过程中要灵活应对 ，寻求双方的共同利益。
坚守底线
在谈判过程中要坚守底线 ，不做出过大的让步。
售后服务
提供培训
为客户提供相关的培训和指导，以确保他们能够正确地使用和维 护产品。
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工业品客户开发策略与销售技巧
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目录
• 工业品客户开发策略 • 销售技巧 • 工业品客户案例分析 • 总结与展望
01
工业品客户开发策略
确定目标客户
确定目标客户群体
根据产品特点、市场趋势和竞争状况 ，确定目标客户群体，如特定行业、 公司规模、地理位置等。
进行客户分析
收集潜在客户的行业动态、公司规模 、财务状况、技术需求等信息，了解 其需求和痛点。
失败案例一：未了解客户需求导致失败
总结词
缺乏对客户的了解，没有针对性地展示产品 优势。
详细描述
某家公司对自身的产品有充分的了解，但在 销售过程中，没有深入了解客户需求，导致 无法针对性地展示产品优势，最终失去目标 客户。
失败案例二：售后服务不到位导致客户流失
总结词
重销售轻售后，客户满意度低，导致客户流 失。
工业品大客户业务公关与销售技巧培训课件
定义：工业品大客户通常是指在 特定工业领域中具有较大采购规 模或潜在采购需求的企业或组织 。
采购规模大：工业品大客户的采 购规模通常较大，因为他们需要 购买大量的原材料、零部件或设 备来支持其生产或运营。
决策周期长：由于工业品大客户 的采购决策通常需要经过多个部 门和层级审批，因此他们的决策 周期通常较长。
了解客户需求
深入了解客户的需求和偏 好，提供个性化的解决方 案，建立良好的客户关系 。
增强客户信任
通过专业知识和优质服务 ，增强客户的信任感和忠 诚度。
定期回访
定期回访客户，了解使用 情况和服务需求，提供及 时解决方案。
掌握销售技巧与策略
制定销售计划
根据客户需求和市场情况，制定 合理的销售计划和目标。
工业品大客户业务公关的重要性
01
02
03
提高销售业绩
通过与工业品大客户建立 良好的业务关系，可以增 加销售业绩，提高市场份 额。
提升品牌形象
通过与工业品大客户合作 ，可以提升品牌形象，增 强企业在行业内的竞争力 。
建立长期合作关系
与工业品大客户建立良好 的业务关系，有助于建立 长期稳定的合作关系，提 高客户满意度和忠诚度。
详细描述
分析客户的组织结构和决策流程，了解关键决策 人物和影响者，制定针对性的沟通策略，建立与 客户的信任和合作关系。
工业品销售课程培训
工业品销售课程培训通常涵盖了销售技巧、产品知识、市场分析、客户关系管理等方面的内容，旨在帮助学员更好地理解和掌握工业品销售的要点和难点，提高销售业绩。以下是一个可能的工业品销售课程培训大纲：
第一部分：销售技巧
1. 销售心理学基础
2. 销售谈判技巧
3. 客户关系维护与管理
4. 销售渠道建设与管理
5. 销售团队建设与管理
第二部分：产品知识
1. 工业品基本知识
2. 产品应用场景与市场需求分析
3. 产品质量、性能、成本等要素的分析与优化
4. 行业标准和市场竞争分析
5. 产品营销策略制定与执行
第三部分：市场分析
1. 宏观经济环境分析
2. 行业发展趋势与市场机会识别
3. 目标客户群体分析与定位
4. 竞争对手分析与应对策略制定
5. 市场推广策略制定与执行
第四部分：客户关系管理
1. 客户沟通技巧与商务礼仪
2. 客户需求分析与满足策略
3. 客户满意度调查与改进措施
4. 客户投诉处理与危机应对
5. 客户回访与长期合作关系建设
在具体的培训中，根据工业品的特性和市场情况，可能还需要涉及到产品认证、行业规范、工程实施等方面的内容。此外，实践案例分析、角色扮演、小组讨论等教学方法也可以帮助学员更好地理解和掌握所学知识，提高实际操作能力。
工业品销售流程
工业品销售流程
工业品的项目采购有单笔金额大、参与决策人多、决策时间长、决策过程复杂的特点，最重要的是客户采购有固定的流程一般可分为六大步骤：1）内部需求—购买决策过程的起点，由内、外部的刺激引起；2）收集信息—客户对供应商进行初步调查筛选、和洽谈；3）制定采购指标4）评估比较—招标、投标、客户进行评标；5）购买承诺—客户定标；6）安装实施。
客户没有完成上一个流程，决不会进入下一个流程。而厂家需要针对客户采购的六个流程，形成一一对应的销售流程六个阶段，1）开发阶段—收集客户信息和评估2）销售进入阶段—理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系3）提案阶段—影响客户采购标准，阻截竞争对手4）招标、投标阶段5）商务谈判阶段6）工程实施阶段。
“项目销售流程的管理”的实质所在就是：通过客户开发、销售进入、提案、招投标、商务谈判和工程实施六个阶段的依次推进过程管理和每个阶段关键节点的控制，以达到客观评估销售机会，制定有效的攻单战术；了解日常销售工作的动态、进度，推进客户关系；及早发现销售活动中所出现的异常现象，最终成功拿单的目的。
一）开发阶段的工作内容和关键节点
工作内容：潜在客户或项目的寻找、筛选和评估。
不是所有项目都是销售机会，有些项目有资金的风险，有些项目很小不值得跟进和投资，也有些项目的技术要求你的产品无法达到。所以首先需要收集与拟进入项目有关的因素：项目等级、资金状况、技术要求、客情关系、客户信誉和与竞争有关的因素：产品、价格、技术方案、售后服务等，在事先建立好的评估模型中进行评估。评估通过，准备进入下一销售阶段；没有通过，考虑放弃。
化工产品营销实务(情境五).pptx
消费特点
购买类型
1 15-17 讲究打扮，追求时髦， 单一化妆品 需求意识强
2 18-24 非常关心，积极主动， 整套购买 不在乎价格
3 25-34
化妆已成为习惯 认牌购买
4 35--
积极派与消极派 单一购买
3
单开击篇此案处例编2辑：母日版本标资题生样式堂公司对化妆品市场的细分
差异化营销： 资生堂是亚洲最大的化妆品企业，最有影响力的
19
单销击此售处故编辑事母版一标:题意样式大利鞋店不买后悔鞋
意大利鞋为何风靡世界——经营之道，以诚为本。 从不卖后悔鞋我们能够找到意大利鞋在世界制鞋 业中一直稳居皇后宝座的原因。据报载，台湾有 位经济学博士，在意大利一家名牌鞋店买鞋。不 凑巧的是最合脚的鞋已卖完，不的已他选择了双 小一号的，试穿一下，虽然有点紧，但考虑到新 鞋子穿穿会松的，就掏钱要买。可柜台里的售货 员却拒绝卖鞋给他，理由是在试穿时，发现他的 面部表情不对劲儿。售货员说：“我不能将顾客 买了后悔的鞋子卖出去！”
20
单击此处编辑母版标题样式
启示：
得人心者得市场。卖信誉，不是卖产品。这种 “不卖”，实际上正是为了更好、更长远地卖， 是为了卖出知名度、信誉度和满意度。”在市场 饱和、生意难做、竞争日趋白热化的今天，消费 者有了更多的选择余地，只有以诚待客，才能培 养出顾客的“忠诚度”，才能有更多的“回头 客”，才能取胜于竞争。
工业品销售的六大步骤
工业品销售的六大步骤第一步销售准备
1.优秀销售顾问具备的条件
2.制定目标SMART原则
目标管理游戏：摸墙高度
3.你确认已经了解这些信息了吗？
4.拜访前需要准备的道具
5.化解客户拒绝，电话约见的技巧
小组讨论：工业品与快速消费品销售的区别第二步：初步接触成功的开场白
视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面
1.第一印象的重要性
练习：检查你的仪表仪容
2.快速建立信赖感的7要点
3.快速打开话题的两大技巧
4.成功开场白的六个步骤
视频观摩：赞美的力量
案例：成功接近客户
练习：成功接近客户的角色扮演
第三步：调查研究发现需求
视频观摩：《SPIN技术经典运用》
1.需求三步曲与需求三因素
2.确定需求的技巧需求漏斗
3.有效问问题方法5W2H
4.倾听技巧如何听出话中话？
5.需求调查提问四步骤SPIN
1.S背景问题
①经验总结：在失败会谈中应用较多！
②课堂练习：请找出“你的产品优点与你的客户面临的难题”之间联系
2.P难点问题
①经验总结：可以采用连续的难点问题追问
②课堂练习：是非判断题与测试题
③课堂询问练习：您的大客户面临的难题，如果不加以解决会产生什么严重后果？
3.I暗示问题
①经验总结：对决策者的作用要大于使用者和影响者。
②案例：一颗钉子和一个国家
③课堂练习：是非判断题与测试题
④课堂询问练习：你的产品或服务能为买方解决的四个问题
4.N价值问题
①经验总结：在订单中与成功紧密相连
②案例：真正的销售是在你的顾客回去后
③课堂练习：是非判断题与测试题
④课堂询问练习：使买方告诉你这些利益的需求满足询问工具练习：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
工业品销售技巧与客户服务培训
工业品销售技巧与客户服务培训
2023年已经到来，全球经济正在迅速发展，各种行业正在迅速蓬勃发展，工业市场也不例外。作为工业品销售人员，如何提高销售技巧以及客户服务水平，已经成为了这个行业中至关重要的课题。
对于工业品销售人员来说，制定一个完善的销售计划和销售策略是非常重要的。首先需要对行业内的全面分析，了解竞争对手的情况以及客户的需求和痛点。这样才能够制定出最有效的销售策略。同时，针对不同客户的需求和特点进行分类管理，以便更好的为客户提供服务。
通过市场分析可以了解客户的需求，并结合公司的实际情况和行业发展趋势调整销售策略。在制定销售策略上，本着客户至上的原则，对每一个客户的需求和要求进行细致的了解，并针对客户的需求量身制定方案。并且在方案的实施过程中，要注意到客户给出的反馈和建议，及时进行调整，以便达到最佳的销售效果。
除了制定销售策略，针对客户的服务也是极其重要的。高质量的客户服务可以帮助销售人员更好地与客户沟通，提高客户的满意度，增加客户的信任感和忠诚度。销售人员需要给客户提供专业的咨询和建议，让客户感受到公司的专业和实力。同时，在服务过程中应尽量满足和超越客户的期望，及时回应客户的问题和反馈，并根据客户的反馈不断地改进和优化服务。
在实际销售工作中，客户聚焦就成为了业务人员工作的核心。如果能够做到准确地解读客户需要什么，不仅能够提高业务员的专业水
平，同时也会因此获得客户的赞誉和信任。为此，我们必须掌握一些有效的销售技巧。
第一，了解目标客户的特点和需求，掌握市场的情况，更加容易帮助业务员迅速了解客户需求，发掘潜在需求。
工业品营销操作手册
工业品营销操作手册
一、市场分析
在开展工业品营销活动之前，需要对目标市场进行深入的分析，了解市场现状、竞争态势、客户需求等信息。通过市场分析，可以更好地把握市场机会，制定有针对性的营销策略。
二、产品定位
根据市场分析结果，明确产品的定位和特点，确定产品的目标客户群体。在产品定位时，需要考虑产品的性能、品质、价格等因素，以突出产品的竞争优势。
三、目标客户
针对不同的产品定位和市场需求，确定目标客户群体。了解目标客户的行业背景、需求特点、采购习惯等信息，有助于更好地开展营销活动和制定针对性的销售策略。
四、营销策略
根据市场分析、产品定位和目标客户的需求，制定相应的营销策略。营销策略应包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等方面，以提高产品知名度和销售量。
五、销售渠道
确定产品销售的渠道和方式，如线上销售、直销、代理商等。不同的销售渠道有不同的优缺点，应综合考虑产品特点、市场需求和营销策略来选择合适的销售渠道。
六、品牌推广
通过各种宣传手段提高产品品牌知名度和美誉度。品牌推广的方式包括广告宣传、公关活动、社交媒体推广等。在推广过程中，要注重与目标客户的沟通，提高品牌认同度。
七、客户关系管理
建立完善的客户关系管理体系，通过了解客户需求、提供优质服务等方式，提高客户满意度和忠诚度。同时，要积极处理客户投诉和反馈，不断改进产品和服务。
八、售后服务
提供优质的售后服务，包括安装调试、维修保养、技术支持等。良好的售后服务可以提高客户满意度和忠诚度，促进口碑传播和重复购买。
九、营销团队建设
建立专业的营销团队，包括市场调研人员、销售人员、品牌推广人员等。通过培训和实践，提高团队成员的专业素质和执行力，确保营销活动的有效开展。
工业品销售技巧培训(ppt 71页)
通常很少或者不重要 通常很少或者一般重要
重要性一般体现在战略层面
一般为渠道分销，在销售渠道窜货或冲突管理方面要 求高
渠道管理
在多渠道销售条件下，一般要解决直销和渠道分销的矛盾冲突
一般为渠道分销，在渠道的管理、激励、考核、控制 方面要求高
一般性 差 异 元 素
品牌 广告
销售促进 人员推销
重要
重点在专业刊物、媒介和行业协会活动中提高送达率，维持目标 市场的受众中的形象
区别元素
关键性 差 异 元 素
市场开拓
客户关系管 理
销售队伍管 理
工业品
强调顾问式营销，过程长，程序复杂，对销售队伍要求较高，需 要多专业的团队组合参与
非常重要的关键性工作，在客情关系和客户关怀等方面的管理尤 为重要
客户信息多为“私人信息”，客户关系具有较强的排他性和独占 性导致销售队伍的管理激励较难，但重要性必须得到足够 关注，同时应保持队伍的稳定性和薪酬考核政策的延续性
大家早上好
美诺（MIRROR) 营销服务顾问有限公司
王首斌
上海外国语大学 首都经济贸易大学 新疆农业大学
英语 MBA 客座教授
联合利华（中国） 区域经理
欧莱雅（中国）
新疆销售经理
新疆第一窖古城酒业 营销总监
肖尔布拉克酒业
总经理
美诺（MIRROR)营销服务顾问有限公司 总经理
外贸高手客户成交技巧.pptx
签订合同流程
明确合同条款
在签订合同前，确保双方对合同条款达成一致意见，包括产品规 格、价格、交货期、付款方式等。
确认合同细节
在签订合同之前，与客户再次确认合同细节，避免后期出现误解 或纠纷。
签订书面合同
确保合同是书面形式，以便在出现问题时有法律依据。在签订合 同后，双方应妥善保管合同原件。
THANKS
04
客户跟进与维护
定期跟进客户
定期跟进客户是维护客户关系的 重要环节，有助于及时了解客户 需求、提供更好的服务和建立信
任关系。
跟进频率应根据客户的重要程度 和业务需求进行合理安排，确保 与客户保持持续和质量的沟通。
跟进方式可以多样化，包括电话 、邮件、社交媒体等，选择合适 的方式以建立稳固的客户关系。
价格与条款谈判
1 2 3
灵活定价策略
根据市场行情、客户需求和产品定位，制定合理 的价格策略，并在谈判中保持一定的灵活性，以 争取最佳的商业利益。
优化付款方式
在谈判中与客户商定合理的付款方式，如分批付 款、货到付款等，降低交易风险，提高客户购买 的意愿。
明确交货期和违约责任
在合同中明确交货期、运输方式和违约责任等条 款，保障双方的权益，避免后续纠纷。
行业协会
加入相关行业协会，获取潜在 客户信息和资源。
广告投放
在专业媒体和网站上投放广告 ，吸引潜在客户的关注。
《工业品大客户业务公关与销售技巧》
3. 设计自己行业客户组织痛苦链，只有痛苦在客户组织里得到蔓延，销售的希望才会大增；
4. 了解大客户购买决策步骤及对应策略，知己知彼才能更了解大客户采购心理；
5.掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；
6. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法，快速建立彼此间的信任关系；
7. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点，从容不变，将反对者变为中立者，中立者变成我方支持者；
8. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点，真正找到关系突破的核心要诀；
9. 了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点，第一时间掌控项目信息准确性、真实性和及时性；
10. 学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作，避免信息不对称而造成我方的被动不利局面；
11. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；
12. 熟练运用FABE和BAF销售法则，使产品优点与客户利益需求实现完美对接，真正实现一句话就能说的客户心坎上；
13. 掌握双赢谈判策略与技巧，减少因谈判不当造成的销售损失；
14. 帮你取得更好的交易价格；
15. 掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧；
16. 掌握招投标的基本概念及操作流程；
17. 提升阅读招标文件的能力与水平，准确分析招标文件的核心诉求；
18. 提升编写投标文件的能力与水平，能够根据不同的竞争局面，针对性的编写投标文件；
19. 提升商务演讲与方案呈现能力，能切中要害，突出竞争优势，完美解答评委现场提问，用专业度和感染力赢得客户信任与支持；
销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
问题解决专家
针对客户需求，提供专 业的解决方案和建议， 帮助客户解决实际问题 。
客户关系管理者
建立和维护良好的客户 关系，提高客户忠诚度 和口碑效应。
企业形象代言人
通过自身的言行举止和 业务表现，展示企业的 形象和价值观。
销售员的素质要求
良好的沟通能力
能够清晰、准确地表达自己的观点和想法， 与客户建立有效的沟通。
05 销售团队管理
销售团队建设
选拔优秀人才
通过招聘、选拔具有潜力和能力的销售人员，组 建高效的销售团队。
明确团队目标
制定明确的销售目标和计划，确保团队成员了解 并共同努力实现。
分工与协作
根据销售人员的特长和经验，合理分配工作任务 ，促进团队协作。
销售团队培训
培训需求分析
分析团队成员的培训需求，针对不足之处制定培训计划。
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体、口 碑等方式，积极寻找潜在客户 ，并建立联系。
处理异议
针对客户的异议和顾虑，提供 合理的解释和解决方案，增强 客户购买信心。
售后服务
为客户提供优质的售后服务， 解决客户在使用产品过程中遇 到的问题，提高客户满意度。
销售员的角色
信息传递者
向客户传递产品信息和 行业动态，帮助客户了 解市场趋势和竞争态势 。
倾听技巧
善于倾听客户的需求和 问题，不打断客户发言 ，理解客户的真实意图 。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
－－找对门
找到不同时机的关键人物－－找对人
三、把握不同人物的性格 －－看准人
四、接近客户 建立关系 －－贴近人
五、把握客户需求提供产品 －－说对话
六、发现销售机会
－－看准事
促使成交的策略
－－用对法
七、排除销售异议
－－过好招
购买心理 - A. I. D. M. A. S.
Satisfaction Action
推销是为人处世的哲学 推销是说服的技术 推销是几率战
日本：心、技、体
取悦
取信
取利
工业品销售的特点：
1、购物动机不同 2．强化谈判协商 3、定制的定单驱动 4．重视契约功能 5．善于打持久战 6．建立长期关系 7．依赖消费需求 8．更需售后服务 9．坚持互惠互利 10．销售地域集中 11．资金易于到位 12．优化信息服务
Memory
Desire Interest Attention
• 感到满意
• 购买行动 • 唤起记忆 • 深記脑海
• 激发意愿 • 产生兴趣 • 引起注意
• 确保客戶满意
• 要求承诺
• 介绍解決方法
• 介绍產品 • 发掘需要 • 建立信任
影响组织者购买决策的力量
影响购买者有多方面的力量，这些力量互相影响，销售 人员把握关键的力量；
顾客的交际性格类型说
控制倾向：个人期期望向他人及形势施加影响的迫切 程度。
弱控制倾向：富有合作性、行为谨慎、规避风险、顺 从迁就、无领导欲
强控制倾向：争强好胜、行为果断、甘冒风险、发号 施令、有领导欲
交际的性格类型说
分析型
弱交际倾向
主观型
弱控制倾向ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
强控制倾向
随和型
情感型
强交际倾向
顾客的交际性格类型说
同时主观型具有较高的生职愿望，产品如能迅 速增加业绩，则最可能打动他。
一、工业品销售的过程(走对路)
推销过程心理（AIDA公式）
需求认知
寻求解决方案
购后评价
决定
评价
Attention注意 Interest 兴趣 Desire 欲望 Action行动
研究客户的决策程序 根据决策程序制定销售过程
决策 过程
决策 要点
本次课程主架构：
一、制定正确的销售过程 －－走对路
二、有效找到目标客户
提出合乎逻辑的解决方法 不要急于催其做决定 提供证据 强调技术信息 使用书面材料 列出优缺点
顾客的交际性格类型说
主观型：果断型，其行为可用“高效”来概括；力图 支配周围的人和事，很少对他人表现出热情关切的态 度，对旁人的思想也常常视而不见。
与分析型相似，主观型也十分关心事实，但更关 的是结果，如能不能降低成本、增加效率、完成任务 等。
.......
二、如何去寻找新客户(找对门)
发现客户的方法
• 电话号码法 • 工商名录法 • 权威部门法 • 猎狗法 • 老客户介绍法 • 产品生命周期法 • 竞争对手法 • 地毯式轰炸法
• 三缘法--乡缘、学缘、 亲缘；
• 关系产品法 • 培训班法 • 博览会法
电话推销要诀
• 事前充分准备，随时准备回答客户的问题； • 要象当面一样认真、热情、自信； • 要把“约见”作为电话目的，不可能在电话上解决复
杂的销售； • 同室人员要保持安静和配合； • 由电话打金，应要求对方留言、留下电话。
接近目标客户
问候式接近：从对方公司最近的事情说起 参考式接近：行业的情况或竞争者的情况 提供样品式接近： 客户利益接近：你是否发现我们的控制器使您节省能
源25% 戏剧式接近： 展示产品式接近： 提问式接近： 介绍式接近：
事前准备 Preparation
Customer Service
售后服务
展示 Demo
缔结 Close
接近 Approach
Presentation
产品推介
机会把握 Survey
适合自己的销售系统
目标客户是谁？在哪？ 找到目标客户的最佳途径 目标客户的需求和欲望？ 如何制定销售计划最有效？ 目标客户的决策程序？ 打动目标客户的有效方法
工业品客户的六种人分析：
引路人： 决策人 采购人： 影响人： 守门人： 使用人： 另外还有如：财务人
不同时刻关键人物的寻找
三、如何把握客户的类型(看准人)
顾客的交际性格类型说
交际倾向：个人情感外露及开展对外交往的主动程度；
弱交际倾向：理性、自律、有事业心、举止严谨、富有独立性、 办事认真
强交际倾向：友善、外向、不拘小节、情绪冲动、少有节制、注 重交往
分析型：类似于技术专家，习惯以一种经久不变的精 心策划的方式来处理问题；善于捕捉产品性能方面的 每一个细节，并尽可能收集详细的产品信息，以期排 除个人因素及感情因素影响决策；
喜欢用书面及协议和承诺的方式将各种细节确 定下来，并希望有足够的时间来权衡决策；购买行为 极为谨慎迟缓。
应对分析型顾客的策略
工业品 客户开发策略与销售技巧
主讲人：韩志辉 博士
中国十大策划专家 北京时代光华 高级培训师 北京大学、中山大学、山东大学等多所
大学MBA客座教授
导论：怎样理解销售
销售工作是研究的如何改变的人工作 销售是一门科学也是艺术，但更重要的是一门硬功夫 销售经理也是职业经理人，销售技能是一项立家之本
销售人员成功三法则
购买决策人和推销(找对人)
• 六种参与人：引路人、决策人、采购人、 影响人、守门人、使用人。
• 参与人因购买情景不同而不同：全新购买 和部分新购、完全重购时不同。
• 不同人考虑的侧面不同。
引路人：关键的介绍人，提出购买要求并开始购买程序 的人；（朋友介绍等）
决策人：制定最终决策的人，如分管销售的副总；
采购人：寻找供货渠道和发出采购定单的人；
影响人：指那些根据自己所掌握的信息等资源对决策过 程有影响的人，如销售分公司经理；
守门人：控制信息流程和组织中其他流程的人，如秘书 和接待员；（内线人员工）
使用人：利用操作进程中使用的人，或将其增加在产品 的人，如销售人员、代理商、客户。
另外还有如：财务人等
内部力量：需要和欲望、理解力、个性、自我观念、态 度和动机、学习等
外部力量：教育、工作年限、角色、参考群体
影响组织者购买决策的力量
组织文化
态度和动机
参考群体
理解力
角色
教育
需要和欲望 组织购买
者决策
自我观念
采购环境
组织程序
个性
经验
学习
工作年限
销售的七大步驟
OBJ
Handling
异议处理
促使成交 Proposal